編輯導(dǎo)讀：很多具備憂患意識(shí)的人都會(huì)給自己配置不同種類的保險(xiǎn)，尤其是在疫情后，保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展速度不斷加快?；ヂ?lián)網(wǎng)保險(xiǎn)帶來的巨大機(jī)遇，讓行業(yè)內(nèi)外眾多巨頭紛紛將觸角伸入到了互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)領(lǐng)域。本文作者對(duì)這類現(xiàn)象展開分析，與你分享。

一直以來，傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司都是國內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)的核心參與者，其中除了有中國人壽、平安保險(xiǎn)、人民保險(xiǎn)等國內(nèi)保險(xiǎn)巨頭之外，還不乏一些外資巨頭如友邦保險(xiǎn)等品牌。近年來在“互聯(lián)網(wǎng)+”以及疫情黑天鵝的催化之下，國內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)得到了飛速發(fā)展，并日漸成為國內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)中一股不容忽視的重要力量，開始對(duì)整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的格局產(chǎn)生新的影響。

互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)帶來的巨大機(jī)遇，讓行業(yè)內(nèi)外眾多巨頭紛紛將觸角伸入到了互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)領(lǐng)域。這其中既有眾安在線、慧澤保險(xiǎn)等新生的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司，也有傳統(tǒng)險(xiǎn)資企業(yè)尋求突破做出的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司如泰康在線；此外，百度、阿里、騰訊、滴滴等各路互聯(lián)網(wǎng)巨頭也紛紛入局，這就使得互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)領(lǐng)域一時(shí)烽煙四起。

一、群雄混戰(zhàn)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)

那么，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)緣何成了巨頭眼中的香餑餑呢？從行業(yè)來看，當(dāng)前國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)方興未艾正處在蓬勃發(fā)展的階段。根據(jù)中保協(xié)的數(shù)據(jù)顯示，2011-2019年互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的總保費(fèi)實(shí)現(xiàn)了83%的復(fù)合增速；而在未來10年，國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)市場(chǎng)將會(huì)保持在年復(fù)合25%以上的增速，預(yù)計(jì)10年后我國互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到2.5萬億人民幣，具備巨大的增長潛力。

從客戶角度來看，隨著受教育程度高、主動(dòng)保障意識(shí)強(qiáng)、習(xí)慣在線消費(fèi)的年輕群體到達(dá)保險(xiǎn)消費(fèi)年齡段，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的目標(biāo)客群迎來了快速擴(kuò)張。數(shù)據(jù)顯示，以80后、90后為代表的“網(wǎng)絡(luò)原住民”，已經(jīng)發(fā)展成為一些重要互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)的核心用戶。以知名保險(xiǎn)中介平臺(tái)慧澤保險(xiǎn)為例，其用戶年齡在32歲以下的用戶數(shù)，已經(jīng)占到了60%以上，年輕用戶成為驅(qū)動(dòng)平臺(tái)業(yè)績?cè)鲩L的核心驅(qū)動(dòng)力。

正是基于以上兩方面原因，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)成為了各路巨頭爭搶的焦點(diǎn)。而依據(jù)各個(gè)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司所依賴的資源以及流量優(yōu)勢(shì)不同，又可以將互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司分為以下三類參與者。

一是傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司自建網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。如中國人壽的“國壽e家”、中國平安保險(xiǎn)的“網(wǎng)上商城”、“萬里通”，以及泰康保險(xiǎn)的“泰康在線”等平臺(tái)均屬于這一類。傳統(tǒng)險(xiǎn)企的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)最早是從自建官網(wǎng)和功能性APP開始，隨后其內(nèi)容逐漸從資訊內(nèi)容、品牌宣傳，拓展到了交易環(huán)節(jié)，從而形成了自己的線上平臺(tái)。

二是擁有牌照優(yōu)勢(shì)的專業(yè)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司以及第三方保險(xiǎn)中介平臺(tái)。前者如眾安保險(xiǎn)、安心保險(xiǎn)、易安財(cái)險(xiǎn)等等，后者如優(yōu)保網(wǎng)、慧澤網(wǎng)和中民保險(xiǎn)網(wǎng)等互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)中介平臺(tái)；相比傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司，新興的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司從一開始，就采用的是純粹互聯(lián)網(wǎng)式的線上模式，從渠道到產(chǎn)品營銷、理賠、風(fēng)控等都在線上進(jìn)行，因此跟前者有很大區(qū)別。

三是平臺(tái)型企業(yè)。具體包括To A（代理人賦能：I云保、保險(xiǎn)師等）、To B（場(chǎng)景定制：量子保等）、To C（保險(xiǎn)代理平臺(tái)：微保、螞蟻金服、水滴、輕松、慧擇、小雨傘等）。相比前兩種類型的企業(yè)來說，平臺(tái)型企業(yè)最初多依賴的是流量思維，依靠平臺(tái)強(qiáng)大的流量優(yōu)勢(shì)，通過為保險(xiǎn)公司導(dǎo)流進(jìn)行變現(xiàn)，如今很多平臺(tái)也在進(jìn)行場(chǎng)景化的轉(zhuǎn)型，以適應(yīng)激烈競爭帶來的行業(yè)壓力。

二、激烈競逐背后行業(yè)內(nèi)憂顯現(xiàn)

隨著互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的飛速發(fā)展，新入場(chǎng)的玩家越來越多，不少平臺(tái)為了加速發(fā)展開始“劍走偏鋒”，促使很多行業(yè)本就存在的突出問題開始集中暴露了出來。

首先，是由于行業(yè)不成熟導(dǎo)致的網(wǎng)絡(luò)互助亂象。由于我國的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)剛剛起步，很多平臺(tái)為了拓展用戶加速自身發(fā)展，紛紛做起了低門檻的網(wǎng)絡(luò)互助，這其中不乏一些大的互聯(lián)網(wǎng)公司（如支付寶旗下的相護(hù)寶、水滴互助、美團(tuán)互助等等）。由于這些網(wǎng)絡(luò)互助平臺(tái)很多都缺乏保險(xiǎn)經(jīng)營資質(zhì)（互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)牌照）以及必要的國家監(jiān)管，這就給網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)銷售帶來了諸多隱患。

比如，為了吸引流量，很多互助平臺(tái)會(huì)先通過公益眾籌或者低分?jǐn)偨痤~的方式，來吸引用戶參與互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)。隨著網(wǎng)絡(luò)互助平臺(tái)的用戶量越來越大，每個(gè)用戶分?jǐn)偟慕痤~也越來越高。與此同時(shí)誘導(dǎo)開通、私自扣費(fèi)、規(guī)則不明確，導(dǎo)致的理賠難、資金沉淀引發(fā)跑路等問題也愈演愈烈，保險(xiǎn)消費(fèi)產(chǎn)生的投訴糾紛頻上熱搜，由此引發(fā)了監(jiān)管的介入。

隨著國家相關(guān)部門“互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)新政”的出臺(tái)，很多互助平臺(tái)開始一一關(guān)停。自去年以來，大的網(wǎng)絡(luò)互助平臺(tái)如百度燈火互助、美團(tuán)互助、水滴互助、輕松互助、相護(hù)寶等一一關(guān)停，但相關(guān)的行業(yè)亂象仍沒有得到徹底肅清，類似的問題仍然層出不窮。

其次，盲目競爭導(dǎo)致行業(yè)同質(zhì)化進(jìn)一步加劇。隨著越來越多互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)出現(xiàn)，各個(gè)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司之間的產(chǎn)品、服務(wù)同質(zhì)化問題越來越嚴(yán)重，這又進(jìn)一步加速了行業(yè)內(nèi)卷，讓行業(yè)本就存在的低價(jià)營銷、強(qiáng)制搭售等問題越來越嚴(yán)重。

最后，盈利難問題普遍。比如，泰康在線成立5年來至今尚未盈利，甚至還由于保費(fèi)增加其虧損反而在擴(kuò)大。數(shù)據(jù)顯示，2016年-2019年其凈虧損分別達(dá)到了0.85億元、1.94億元、3.56億元、4.67億元。同樣虧損的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司，還有易安保險(xiǎn)、安心財(cái)險(xiǎn)等公司，就連有“三馬”加持的眾安在線也是經(jīng)歷了多年的虧損，才終于在去年實(shí)現(xiàn)微弱盈利。這些問題的存在，說明互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)目前存在的難題仍有很多。

三、互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)如何贏在下一個(gè)十年？

從長遠(yuǎn)來看，隨著監(jiān)管的介入行業(yè)走向規(guī)范化，已經(jīng)是大勢(shì)所趨。在此背景下，一些新的行業(yè)性變化開始從中孕育，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)也開始從粗暴擴(kuò)張向創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)變。

首先，是用戶思維的創(chuàng)新。與傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)不同，新興的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司更強(qiáng)調(diào)以用戶為中心的理念，圍繞用戶需求來創(chuàng)新產(chǎn)品設(shè)計(jì)。

具體來說，傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司通常將產(chǎn)品銷售作為核心點(diǎn)，依賴大數(shù)法則設(shè)計(jì)產(chǎn)品，往往導(dǎo)致產(chǎn)品大而全，很多細(xì)分領(lǐng)域的保障需求無法覆蓋；而互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)通常以用戶為中心，通過覆蓋廣泛的線上應(yīng)用場(chǎng)景和大數(shù)據(jù)風(fēng)控，重塑傳統(tǒng)保險(xiǎn)的設(shè)計(jì)方法、定價(jià)方式以及承保模式，這使得非標(biāo)準(zhǔn)化的個(gè)性化產(chǎn)品，成為互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)重要的發(fā)展方向。

其次，是獲客方式的創(chuàng)新。相比互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司早期采用的流量變現(xiàn)模式，如今的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司更加看重場(chǎng)景轉(zhuǎn)化和用戶留存。

之所以會(huì)出現(xiàn)這樣的變化，與兩個(gè)因素有關(guān)。一方面，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的流量見頂，單純的流量變現(xiàn)模式已經(jīng)很難持續(xù)；另一方面，保險(xiǎn)產(chǎn)品的低頻次、非剛需，使其呈現(xiàn)出轉(zhuǎn)化率低、獲客成本高的特點(diǎn)，因此單一的營銷驅(qū)動(dòng)很難贏得用戶的信任。

這種情況下，保險(xiǎn)平臺(tái)唯有推出貼近場(chǎng)景、貼近服務(wù)的產(chǎn)品，才能夠贏得用戶的心。比如，水滴籌和輕松籌通過推出公益性大病籌迅速鎖定了用戶看病貴的醫(yī)療痛點(diǎn)，很好地提升了其相關(guān)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)化率。

再次，科技驅(qū)動(dòng)日益顯著。近年來大數(shù)據(jù)、人工智能等新技術(shù)的廣泛應(yīng)用，深刻影響到了保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)，逐漸轉(zhuǎn)向個(gè)性需求定制、大數(shù)據(jù)定價(jià)，其投保的靈活性和自動(dòng)化也愈加明顯。目前眾安在線、慧澤網(wǎng)等互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司，在科技驅(qū)動(dòng)等方面已經(jīng)走到了行業(yè)前列，眾安在線更是已經(jīng)開始對(duì)外進(jìn)行技術(shù)輸出了。

最后，是營銷方式的創(chuàng)新。去年以來直播帶貨成了社會(huì)化的大潮流，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)也迅速融入了這波熱潮之中，創(chuàng)新型的營銷方式開始不斷涌現(xiàn)。例如，水滴商城創(chuàng)始人沈鵬、平安集團(tuán)首席保險(xiǎn)官陸敏等諸多行業(yè)大咖，紛紛變身主播“帶貨”，新式社交型營銷方式與傳統(tǒng)保險(xiǎn)相碰撞，衍生出了沉浸式的線上保險(xiǎn)營銷新體驗(yàn)。

這些行業(yè)變化，都為整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的未來發(fā)展指明了方向。這也意味著未來十年，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)企業(yè)想要從強(qiáng)手如云的競爭對(duì)手中間殺出重圍，就必須從這些方面下功夫。如果還是依靠單一的流量思維或者是銷售思維，其未來的發(fā)展很難樂觀。

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