編輯導語：2020年，互聯(lián)網風口屈指可數(shù)，社區(qū)團購肯定要算一個。自下半年以來，一批互聯(lián)網巨頭紛紛進入了社區(qū)團購：7月份，美團成立“優(yōu)選事業(yè)部”；8月，拼多多旗下的“多多買菜”上線；10月，蘇寧菜場社區(qū)團購平臺在北京上線……一度沉寂的社區(qū)團購再次受到市場青睞。社區(qū)團購的核心角色是什么？應該如何管理及增長？我們一起來看本文作者的解答。

一、社區(qū)團購的關鍵角色是誰？

這波疫情實在是催生了不少新鮮事物，比如社區(qū)團購莫名其妙的就火了起來。最開始其實是部分外賣小哥，借著自己連通消費者的天然能力，簡單對接一下上游優(yōu)質供應商，這社區(qū)團購就起來了。

最近十薈團融資，京東、滴滴、美團、拼多多、阿里等各大巨頭紛紛入場，搞的很火熱，看上去跟以前的百團大戰(zhàn)一樣。平臺提供供應鏈解決方案，上連接貨源，中間對接團長，向下最終賣給終端消費者，貌似平臺才是核心？

其實不然。

平臺存在的意義其實是提升效率、擴大規(guī)模、降低成本。因為沒有平臺，這個商業(yè)模式也是一樣成立的。

我身邊就有這個例子，我的一位老朋友，陜西人，每年冬天都要運兩大卡車的水果到北京賣，什么眉縣獼猴桃、糖心蘋果之類的，模式就是現(xiàn)在的社區(qū)團購。

東西就擺在臨時租的小店里，賣完就回家過年，還剩一些的話就讓鄰居幫忙賣。我的這位朋友承擔了兩個角色：上游貨源對接，以及下游終端銷售。

我每年都要送同事水果的習慣就是從這里來的，所以邏輯應該是這樣：

團長才是整個鏈條中最核心的角色，至于社區(qū)大媽舞蹈隊隊長、寶媽群主，都是KOL，本質上還是消費者，只不過是那種自帶流量的節(jié)點而已，有成為團長的潛力。

二、團長的畫像

團長作為一個上下游資源對接的角色，其實是需要不弱的綜合能力的。最典型的例子就是疫情期間火線升級的湖南順豐快遞小哥汪勇。

他一直在說自己做的事情很簡單，有需要就在群里說，有人需要幫助就盡力響應。其實這是一種非常難得且珍貴的能力–資源對接的能力。

并且還有一層隱含的力量，就是無私、勤奮、奉獻和包容，這些能力才是一個團長能夠長期持續(xù)良性經營的基礎。當然，還得有一些抗風險和拓客的能力，畢竟現(xiàn)在市場競爭太激烈了，都在跑馬圈地。

為什么不把拓客能力放在首位？

這要看我們的目標是什么，如果是短期擴張，那么拓客能力的確是首要的。但是社群團購是一個熟人交易環(huán)境，盲目拓客，維護缺失的后果非常嚴重。

不要小看了一個業(yè)主群里的差評哦，他們會瞬間同時倒戈的！

什么樣的人適合當團長？

有幾個可選的：快遞小哥、寶媽、樓下便利店店主，這些人天生自帶流量，新鮮事物接受快，時間便利，最重要的是，他們基本上都擁有上述的優(yōu)秀品質。

但是，這些人也有問題，就是他們全是兼職。

其實還有更多更好的選擇，比如舞蹈隊大媽失業(yè)在家的兒子、肯吃苦有欲望想掙錢但是不知道怎么做的大學生、平時沒啥事的部分企事業(yè)單位員工、當?shù)匦旅絼?chuàng)業(yè)者、當?shù)夭宿r的兒子等等。

這些人群可以列出很多很多，主要就是以下幾個要素：

• 鏈接C端的能力；
• 賺錢的欲望；
• 熟人社區(qū)的信任度；
• 隨時服務的時間和態(tài)度。

三、如何管理團長？

1. 如何招募這些團長？

在這個社區(qū)中，團長就是平臺的代言人。團長的好壞直接決定了平臺在這個區(qū)域內的拓展的成敗。作為一個平臺，我們首先面臨的問題就是快速拓展地盤和尋找優(yōu)質團長之間的矛盾。

快速拓展地盤，那就海選團長唄，但是海選就會出現(xiàn)良莠不齊的情況。這時候HR會承受非常大的壓力，往往給的任務就是一周時間搞定幾十上百的團長招募。

建議的策略：按照上一章節(jié)中篩選出來的人群，針對人群特征定點宣傳、招募、裂變。

一定要降低參與者行動的門檻（比如采訪大媽的形式），增加入圍和裂變獎勵（比如收完資料就返券/現(xiàn)金等）。收集資料后，根據鏈接C端能力、賺錢欲望、信任度、服務時間等進行打分，擇優(yōu)錄取。

2. 如何管理團長期望？

首先肯定一件事情，就是遇到強力的團長絕對是一件好事。但是強力的團長同時會擁有超強溝通和跟進的能力，當時我們招募的不就是這些嘴皮子利索、能來事的KOL么？

平臺端的運營人員大多是一群二三十歲的小姑娘小伙子，這怎么玩？萬一遇上個社區(qū)大媽，直接被碾壓了。這些小姑娘看著下面海量大媽團長，渾身長滿了嘴也玩不過她們啊。

于是乎，這幫團長為了完成KPI、掙錢，就會不斷向平臺索要資源、提出各種要求，各種手段更是層出不窮，甚至以投敵威脅。

這時候遇到的矛盾就是平臺期望與團長期望之間的矛盾，平臺期望交易不斷上漲，團長期望安穩(wěn)賺錢。

這時候即不能一刀切，又不能聽之任之。各地情況不一樣，一刀切很容易導致部分區(qū)域失?。宦犞沃脑?，預算就沒邊了，其他團長也會有樣學樣，所以我們需要3個法寶：

• 底線：平臺的增長目標（GMV、用戶量）是多少？愿意付出的代價（現(xiàn)金、優(yōu)惠券、管理成本）是多少？這樣就能算出我們的現(xiàn)金底線。
• 模型：在現(xiàn)金底線基礎上，按照不同地區(qū)不同階段的增長目標和ROI基線。比如新開團目標是拓客，50塊錢一個客戶，搞定500新客。
• 規(guī)則：在底線和模型基礎上，設置預算和階梯獎勵規(guī)則，方案讓他們隨便提，只要在模型范圍內，統(tǒng)統(tǒng)都批準。然后按計劃執(zhí)行，達到了那個層級就獎那個層級的錢。

3. 如何進行新開團的KPI建模？

當時討論的時候，還遇到一個問題，就是新開團的數(shù)據從哪里來呢？沒法建模??！

其實我們都進入了一個誤區(qū)，就是只有系統(tǒng)中的數(shù)據才是數(shù)據，只有算法才能建模，其實數(shù)據來源于方方面面，所以模型的數(shù)據可以這么分：

• 可以量化的數(shù)據：小區(qū)人口數(shù)據（需求量）、當?shù)厝司M（統(tǒng)計局，需求量）、POI數(shù)據（超市，供給量）；
• 其他數(shù)據：競爭對手數(shù)據、調研數(shù)據、團長體感等數(shù)據，都是可以作為建模的數(shù)據來源；
• 擴展閱讀：社區(qū)團購全景腦圖，公眾號“大數(shù)據架構師”后臺回復“社區(qū)團購”即可下載。

作者：大數(shù)據架構師，國藥國華大數(shù)據總監(jiān)，擅長BI、數(shù)倉、數(shù)據中臺產品規(guī)劃領域，公眾號：大數(shù)據架構師

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