編輯導讀：國內(nèi)的SaaS企業(yè)生存本就不易，時間晚、規(guī)模小、前路漫漫無遠景，就這樣艱難的環(huán)境下居然還存在鄙視鏈？那么，這個鄙視鏈是怎么形成的？誰在底端，誰在頂端呢？本文作者對一些業(yè)內(nèi)人士進行了采訪，并總結(jié)成文，與你分享。

“一群苦逼，相依為命?！眹鴥?nèi)SaaS行業(yè)不就是如此嗎？

時間晚、規(guī)模小、前路漫漫無遠景，敢進SaaS圈的人就可以稱為勇士。可就是在這種人人苦逼的狀態(tài)下，SaaS圈的人士還互相鄙視、互相看不起。

鄙視鏈就像是多米諾骨牌，只要有一人觸發(fā)，鄙視鏈只會越來越長，被卷入的人只會越來越多。

那么國內(nèi)SaaS圈的鄙視鏈到底什么樣？誰處于最底端？誰處于最頂端？最近，「ToB行業(yè)頭條」就此話題和相關(guān)從業(yè)者聊了聊，看看有哪些意外的觀點吧！

01 “市場職位”

為什么最受鄙視？

為了征集更多SaaS從業(yè)者的觀點，我們臨時組建了一個話題群：SaaS行業(yè)有鄙視鏈嘛？

不到一個小時就有200多人加入其中。

在「ToB行業(yè)頭條」關(guān)于社群成員工作屬性的調(diào)研中，共有34人參與。其中，銷售占比23.5%，運營23.5%，市場17.6%，CEO/CTO 14.7%，產(chǎn)品11.8%，技術(shù)5.9%，實施2.9%。

調(diào)研“你覺得站在SaaS鄙視鏈最底端的部門”時，選擇開發(fā)的占比為0，實施5.55%，運營13.89%，CEO/CTO 16.67%，銷售22.22%，市場41.67%。

根據(jù)投票情況，我們大致可以把SaaS鄙視鏈排序出來：

市場<銷售<CEO/CTO<運營<實施<開發(fā)

為什么大家覺得市場最慘？以下是市場同學的真誠發(fā)言：

Davi：最卑微的是市場運營吧，成本中心，上對接產(chǎn)品，下對接銷售，受夾板氣。

YY：市場每天盯著幾十個群，要照顧好客戶（一時間客戶有問題，沒及時回答，領(lǐng)導都會認為你沒在工作），跟進供應(yīng)商，對接產(chǎn)品、技術(shù)…….

找到了SaaS鄙視鏈最底端，我們也發(fā)現(xiàn)了相互鄙視的兩對CP。

CP One：產(chǎn)品和銷售

產(chǎn)品看銷售是：他們一頭屎，真惡心

銷售看產(chǎn)品是：他們一直在拉屎，真惡心

小L：ToB還真得看銷售，市場畢竟擺在那里，除非產(chǎn)品技術(shù)有更好的辦法拿下客戶。

CP Two：市場和銷售

市場：“為什么我找了這么多線索，還是簽不了單？”

銷售：“線索質(zhì)量太差了，我有啥辦法？”

市場：“難道不是因為你銷售能力太差了嗎？”

銷售：“難道不是因為你找的線索太爛了嗎？”

02 假鄙視鏈，真問題

「ToB行業(yè)頭條」結(jié)合大家的投票和言論，把市場和銷售、銷售和產(chǎn)品組成CP，這兩對CP相愛相殺，誰也瞧不上誰，可是誰也離不開誰。

乍一看，似乎是銷售和市場、銷售和產(chǎn)品之間的矛盾問題，但其實只是表象。鄙視鏈是假，背后反映的SaaS行業(yè)問題是真。

1）銷售和市場的矛盾根源：公司制度和本身數(shù)字化程度

一群友表示：“最最低端的市場是做leads（線索）的，又沒提成又受氣。以前我從找leads開始一直要做到client meeting約成，5w多的單子只給2k。更慘的是，離開公司以后，簽的單子即便是我的leads，也沒我什么事了?！?/p>

這其實很打擊市場人員的積極性，費力不討好自然而然就會松懈下來，這也是很多銷售覺得市場很懶的原因。

除了市場部員工的提成分成問題，另一個比較重要的問題就是人情。

如果制度不夠清晰、透明，就很容易出現(xiàn)線索質(zhì)量分配不均的現(xiàn)象。比如市場小王和銷售小張私下關(guān)系好，找到好線索的小王就會私自把它給銷售小張。

久而久之就會出現(xiàn)抱團的現(xiàn)象，這其實并不利于簽單。明明這條線索更偏向互聯(lián)網(wǎng)，小王卻出于人情給了對傳統(tǒng)行業(yè)更了解的小張，客戶覺得服務(wù)不專業(yè)，白白浪費了一次簽單機會。

所以對于公司來說，制度更重要的作用在于使市場和銷售的線索分配、提成分配更加透明化、清晰化以及合理化。

另外就是SaaS公司本身的數(shù)字化程度。記得之前有一個做低代碼的CEO和「ToB行業(yè)頭條」說，現(xiàn)在很多做SaaS的，反而自己本身都不夠SaaS化。

雖然不是絕對現(xiàn)象，但也能說明一定的問題。比如現(xiàn)在很多市場做leads的同學經(jīng)常被銷售吐槽質(zhì)量不行，其實背后正是反應(yīng)了公司本身的數(shù)字化轉(zhuǎn)型效果并未達到預(yù)期。

現(xiàn)在市面上也有很多提供數(shù)字營銷服務(wù)的企業(yè)，他們能夠幫助客戶找到更優(yōu)質(zhì)的線索，方便后期跟進促成簽單，從而提高兩個部門之間的協(xié)作效率。

2）銷售和產(chǎn)品的矛盾根源在：標準化or定制化？

當然，除了銷售和市場存在矛盾，銷售和產(chǎn)品的矛盾可能會更明顯一些。

很多SaaS企業(yè)都沒找好標準化和定制化之間的平衡，經(jīng)常會被客戶牽著鼻子走?？蛻粽f想加一個功能，企業(yè)立馬專門找一批人做開發(fā)。很多企業(yè)為什么做著做著就變成了項目制呢？

這是因為從最一開始，企業(yè)內(nèi)部就沒有形成共識。產(chǎn)品同學想用更標準化的產(chǎn)品滿足更廣泛的市場需求，而銷售為了搞定客戶恨不得給做定制化，導致銷售和產(chǎn)品的矛盾越來越明顯。

哪些項目可以做，哪些項目放棄這種原則性的問題，從企業(yè)高層到各個部門領(lǐng)導，再到具體執(zhí)行的基層員工，都應(yīng)該做到心中有數(shù)。

根據(jù)《中小企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型分析報告（2020）》顯示，89%的中小企業(yè)處于數(shù)字化轉(zhuǎn)型探索階段，僅有3%的中小企業(yè)處于數(shù)字化轉(zhuǎn)型深度應(yīng)用階段。

可以看到，國內(nèi)需要數(shù)字化轉(zhuǎn)型的企業(yè)，可能并不知道自己需要哪些服務(wù)，如果提供服務(wù)的SaaS企業(yè)也不知道應(yīng)該提供給客戶哪些服務(wù)，簡直就是倆糊涂蛋碰面了。

這就是為什么企業(yè)總是習慣把自身的數(shù)字化轉(zhuǎn)型效果和使用的SaaS產(chǎn)品聯(lián)系在一起了。因為客戶以為，我用了你的SaaS就萬事大吉了，數(shù)字化轉(zhuǎn)型效果不好一定是產(chǎn)品沒用對。

因此，在客戶的需求不明確的時候，提供服務(wù)的SaaS企業(yè)內(nèi)部一定要形成共識，比如標準化和定制化的具體界限在哪里。

這樣銷售就知道和客戶在交流過程中哪些是可以承諾的，哪些是公司承諾也實現(xiàn)不了的，也就不會出現(xiàn)逼瘋產(chǎn)品、累死開發(fā)的問題。

SaaS企業(yè)一定要明白這一點：定制化是為了滿足客戶的個性化需求，成本高、難度大，不像標準化產(chǎn)品可復制。定制化項目做一次兩次賺快錢挺爽，可做多了就成了外包公司，和SaaS就什么關(guān)系了。

雖然SaaS生意總是眾口難調(diào)，想要滿足客戶的所有需求不切實際，可SaaS價值就在于標準、可復制、能夠快速擴張。SaaS賺的是客戶的續(xù)費，賺的是客戶一直使用所產(chǎn)生的未來，而不是一錘子的定制化買賣。

03 一群SaaS圈的苦逼，相依為命

別以為SaaS圈的鄙視鏈只存在于市場、銷售、產(chǎn)品這些員工層，SaaS公司的高管過得也不舒心。比如在社群投票“你覺得站在SaaS鄙視鏈最底端的部門是？”中，有17.2%的人選擇了CEO/CTO。

因為在SaaS行業(yè)還未真正實現(xiàn)爆發(fā)之前，押注SaaS就意味著今后的每一步都必須如履薄冰。

• 其一，SaaS是門慢生意，很多企業(yè)熬不到成功就先把自己熬死了，還在熬的企業(yè)也不知道還能挺多久。
• 其二，國內(nèi)用戶付費意愿低，信息化意識薄弱，SaaS盈利模式一直在國內(nèi)跑不通。企業(yè)對數(shù)字化轉(zhuǎn)型這個概念模棱兩可，面臨著要不要轉(zhuǎn)、怎么轉(zhuǎn)的問題。
• 其三，由于土壤不同，國外SaaS發(fā)展較早且已經(jīng)趨于成熟化，很多國內(nèi)SaaS一心想對標國外大廠，在模仿和創(chuàng)新之間舉棋不定，最后落得四不像。

這還是應(yīng)了開頭的那句話，“一群苦逼，相依為命。”SaaS行業(yè)不就是如此嗎！

“或許，你可以把這種鄙視鏈看成是一種雙螺旋效應(yīng)，對SaaS行業(yè)來說是個必不可少的過渡期?！币晃蛔鯯aaS多年的業(yè)內(nèi)人士和「ToB行業(yè)頭條」說。

矛盾將永遠存在，解決了這一個，還有下一個，能在這種漩渦中找到出路的企業(yè)，才能虎口脫險。(本篇文章所有用戶名稱均為化名）

作者：王慧賢， 編輯：不萌，微信公眾號：ToB行業(yè)頭條（ID：wwwqifu）

來源：https://mp.weixin.qq.com/s/w5507uLVGqWpXAQxnJ3I2w

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