編輯導讀：B端軟件是一個技術密集型和靠持續(xù)行業(yè)技術積累的行業(yè)，和C端完全不同。所以在選擇企業(yè)時，技術創(chuàng)新能力其實比模式創(chuàng)新和市場開拓能力更為重要。任何行業(yè)如果長期不能產生爆發(fā)，一定存在著技術門檻。本文將從五個方面，解讀為何巨頭都在布局SaaS生態(tài)，與你分享。

近兩年，中國ToB產業(yè)從無人問津逐步走向繁榮，而繁榮之下最令人關注的，無疑是阿里、騰訊、華為、字節(jié)跳動等C端互聯(lián)網巨頭對SaaS生態(tài)的重視。

不管是騰訊提出的SaaS千帆計劃，還是阿里所謂的“被集成”，再到華為打造的“耕云”計劃，字節(jié)跳動高調推出飛書，都被認為是近一年中國SaaS市場最重要的事情。

尤其是經過疫情洗禮，釘釘、企業(yè)微信、飛書、華為WeLink用戶量激增，在此基礎上，阿里提出“云釘一體”全面發(fā)力SaaS市場；騰訊宣布將投入100億資源打造SaaS生態(tài)；華為云緊隨其后推出SaaS應用扶持計劃；飛書也一直在招兵買馬……

1. 為什么巨頭都在布局SaaS生態(tài)？
2. 中國SaaS生態(tài)又與國外有哪些不同？
3. 構建成熟的SaaS生態(tài)，中國市場還存在哪些問題呢？

01 巨頭布局SaaS生態(tài)的原因

眾所周知，當前中國企業(yè)市場面臨的重要問題就是，C端的發(fā)展越趨飽和，但B端發(fā)展又嚴重不足。因此，搭建SaaS生態(tài)對巨頭在B端市場的后續(xù)發(fā)展起著決定性作用。

首先，SaaS生態(tài)會直接影響各個巨頭的公有云市場份額，未來公有云市場發(fā)展的關鍵，就是誰能先建立起成熟的SaaS生態(tài)。

多數(shù)B端企業(yè)是不會也不能直接使用公有云的，企業(yè)需要一個整體的系統(tǒng)，所以把SaaS和公有云打包才能真正服務B端企業(yè)。

公有云就像是購物中心，SaaS就是入駐的商家，商家需要載體，購物中心也需要商家服務和吸引顧客，這就是SaaS生態(tài)。

近兩年，國家力推“新基建”概念，目的就是為了讓千萬中國企業(yè)進行深度信息化改造，從而提升企業(yè)的運營效率，讓中國經濟再次駛入快車道。如果大量中國企業(yè)通過SaaS完成深度信息化改造，則為公有云提供了巨大的想象空間。

可當前中國市場，任何一個巨頭或是SaaS公司都不能滿足中國企業(yè)的多樣化需求，但生態(tài)是可能的，所以未來的競爭將是生態(tài)的競爭。

以上就是國內巨頭布局SaaS生態(tài)的重要原因，但分析國內SaaS生態(tài)好壞之前，我們有必要先看看發(fā)展更早、也更成熟的國外是怎么搭建SaaS生態(tài)的。

02 國外SaaS生態(tài)分析

1. Salesforce生態(tài)分析

Salesforce的生態(tài)都是圍繞市場和銷售展開的，紅色標注部分是Salesforce的產品線，下面是其各個產品線的說明。

藍色標注部分是Salesforce的個性化功能擴展支撐，可以滿足中大客戶的個性化定制需求，其建立了類似蘋果商店一樣的拓展模塊市場。

綠色的Einstein對各個產品提供了AI的支撐，如：預測哪些銷售線索和機會將會轉化，類似客戶群體的發(fā)現(xiàn)等。

可以說，Salesforce生態(tài)是一種強關聯(lián)生態(tài)，都是圍繞自己的CRM產品中心展開的。

當然在Salesforce搭建生態(tài)的過程中，它也進行了很多起并購，比如收購大數(shù)據分析平臺Tableau、ESB軟件Mulesoft用于外部系統(tǒng)對接，收購Heroku方便開發(fā)人員開發(fā)和部署應用程序，收購Linkedin為市場營銷云提供分析數(shù)據源等。

2. Slack、微軟、Oracle、SAP等生態(tài)分析

Slack的生態(tài)相對比較松散，和釘釘類似，有自己的應用市場，都是圍繞協(xié)同辦公建立生態(tài)，同時也提供外部連接API。

比如Workday提供外部連接API，Slack可以直接調用，不同SaaS企業(yè)之間通過API接口實現(xiàn)互聯(lián)互通。

微軟是把自己傳統(tǒng)的優(yōu)勢產品轉移到云上面，ERP/HR/BPM等都是一同上云并且實現(xiàn)了內部產品的數(shù)據貫通，而打動或者撬動其客戶上云是Office套件。

其它軟件巨頭Oracle和SAP也發(fā)起了云戰(zhàn)略。比如：SAP收購過人力資源云公司SuccessFactors，商旅采購和費控云企業(yè)Concur，以及面向B2B采購的Ariba。

這種B端巨頭就是圍繞自己的優(yōu)勢產品建立生態(tài)，主要方式就是讓自己優(yōu)勢產品上云或是并購相關企業(yè)。

而Salesforce在CRM領域之所以能擊敗微軟、SAP等傳統(tǒng)巨頭，就是因為它為用戶提供了一個全家桶式的集成化解決方案，同時在UI和易用性上，下了很大的功夫。Salesforce更為客戶考慮，價格也更親民。

近10年Salesforce在CRM領域稱霸的直觀表現(xiàn)

可微軟因為自己的產品線獨立且存在競爭，導致自己產品內部都存在信息孤島問題。SAP最大問題就是過于自信，用宇宙上最復雜的用戶界面“恐嚇”其用戶并忽視了用戶對其的討厭程度。

03 國內SaaS生態(tài)分析

1. 阿里、騰訊、飛書、華為的SaaS生態(tài)

與國外的B端企業(yè)建立SaaS生態(tài)不同，國內SaaS生態(tài)多是由C端的互聯(lián)網巨頭發(fā)起的。

當然，傳統(tǒng)B端企業(yè)金蝶和用友也在向云端發(fā)展，華為也通過WeLink進入SaaS生態(tài)競爭，但阿里和騰訊建立生態(tài)的聲音更大些。

這主要是因為阿里云和騰訊云的市場份額最大、實力最強。華為雖然實力也非常強，但更加擅長的是硬件通信部分，上層軟件能力偏弱，而且云市場發(fā)力也比較晚。

比如，騰訊和阿里都發(fā)起了SaaS加速器，海選SaaS企業(yè)進入自己的陣營。騰訊建立了SaaS市場和SaaS臻選，阿里也對標建立了SaaS市場和SaaS心選。

財務軟件方面，騰訊拉金蝶加入，阿里拉用友加入，其它方向也是各自對標：OA，建站服務，aPaaS平臺，項目管理等。

從整體看來，入選兩個巨頭加速器的SaaS廠商，通用型和無行業(yè)屬性的的占絕大多數(shù)，垂直行業(yè)SaaS還非常非常少。

除此之外，二者還依托微信小程序、支付寶小程序搭建生態(tài)。比如，利用小程序可以使用各類共享文檔、健康碼等產品。但相比之下微信小程序因為微信的社交屬性更加容易傳播，所以小程序方面，騰訊占優(yōu)勢。

其實，微信小程序生態(tài)是一個繁榮的生態(tài)，企業(yè)使用的還是比較多的，但只是局限于前端銷售和營銷，后端需要對接ERP等線下系統(tǒng)，是一個非常松散的生態(tài)。

相比阿里和騰訊，頭條正在依托飛書建立自己生態(tài)，吸納SaaS廠商進入飛書的ISV。

一位做CRM的朋友就加入了飛書生態(tài)，按照他的說法，飛書生態(tài)剛剛開始，參與的廠商很少，但更容易得到重視，而且他非常看好飛書的引流能力。

華為也建立了WeLink生態(tài)，但感覺聲音和動作不是很大，華為云也正在建立全國的合作伙伴渠道，通過合作伙伴拉傳統(tǒng)軟件上華為云，比如推出SaaS應用扶持計劃。

從這些巨頭的市場應用和精選應用來看（主要是阿里、騰訊），絕大多數(shù)偏向通用化解決方案和多樣化需求相對少的領域，在我看來這離成熟的生態(tài)的建立還差得很遠。

中國的市場環(huán)境和美國差異非常非常大，如果單純模仿美國市場依靠通用化SaaS廠商，根本解決不了中國市場比美國更復雜的多樣化需求。中國走美國的路線只能是死路一條，因為中國的多樣化需求比美國多10倍。

詳細的論述，請參看文章《中國SaaS為什么不賺錢》，《中國SaaS做PaaS，到底是偽概念還是真需求》和《中國SaaS和Salesforce的差距到底有多大》。

所以，中國SaaS生態(tài)的建立剛剛進入淺水區(qū)，離深水區(qū)還很遠很遠。只有生態(tài)深入到多樣化需求較強的供應鏈和ERP生產領域，尤其是一些非標行業(yè)，才算真正進入了深水區(qū)。

其實，針對不同廠商搭建SaaS生態(tài)的技術也有值得聊的地方，比如iDaaS用戶通、aPaaS應用平臺、iPaaS集成平臺等，但這些內容展開講將占據過大篇幅且與主題不太相關。所以根據編輯建議，我們后續(xù)可以單獨再聊。

04 國內SaaS生態(tài)要解決的困難

當各家巨頭都入局SaaS生態(tài)的時候，我們很清楚這個方向一定值得認真對待，但在看到價值的同時，我們更要清楚建設SaaS生態(tài)所要面對的困難和挑戰(zhàn)。

1. 生態(tài)強弱關聯(lián)之分導致建立的難度差異非常大

國外的生態(tài)多是強關聯(lián)生態(tài)，國內的多是弱關聯(lián)生態(tài)。Salesforce是典型的強關聯(lián)生態(tài)，因為是單個公司整體協(xié)同執(zhí)行，所以執(zhí)行力要遠遠強于弱關聯(lián)生態(tài)。

弱生態(tài)必須要面對廠商站隊、標準太多怎么建立、廠商的忠誠度和擔心被平臺吃掉等問題。這要解決的不單單是技術問題，還要解決人心問題。

2. 生態(tài)內企業(yè)和生態(tài)外企業(yè)競爭問題

生態(tài)要健康持續(xù)發(fā)展，則生態(tài)內企業(yè)需要能夠戰(zhàn)勝生態(tài)外的企業(yè)，同時保證持續(xù)盈利的能力。

Salesforce的生態(tài)是健康持續(xù)的，因為它戰(zhàn)勝了傳統(tǒng)CRM企業(yè)，從這個領域的小弟變成了老大哥。反觀中國SaaS企業(yè)，盈利能力太弱，很難實現(xiàn)產業(yè)集中，更解決不了市場碎片化的問題。

3. 中國市場比美國市場復雜太多，SaaS產品力不足

Salesforce的對手是傳統(tǒng)CRM，市場集中度非常高，但Salesforce卻通過更好的用戶體驗和更低的價格搶占了市場。吳昊老師的一篇文章里面講，首年費用Salesforce只有Siebel價格的七分之一。

反觀中國市場，一家年營收2000萬的CRM廠商，做私有化部署價格是某知名CRM廠商年費的1.5倍，用戶使用不到2年就回本了。而且用戶還覺得私有化部署方便對接自己的其他系統(tǒng)，方便進行集中化管理。那SaaS還有什么價值？

所以，國內巨頭生態(tài)中的SaaS企業(yè)面對群狼對手，找不到什么明顯優(yōu)勢，自然很難有Salesforce一樣的命，市場最終還是看企業(yè)的產品力。

4. 人才技術問題

阿里、騰訊、字節(jié)跳動這些互聯(lián)網巨頭的成功更多是在C端，而華為在上層管理軟件方面也不是很強。總體來講，這四個巨頭在B端行業(yè)Know-How還是不夠的。

不管是挑選和協(xié)調生態(tài)中的SaaS企業(yè)，還是建立iPaaS平臺都是需要B端積累的，當然最快的方式就是吸納有豐富B端一線實戰(zhàn)經驗的技術老兵。

因為B端就是做好千千萬萬的小細節(jié)，沒有長期一線積累是很難具備這些經驗的，不深入一線了解客戶的真正需求，就做不好B端產品。

05 國內SaaS生態(tài)的發(fā)展思路

中國和美國的情況是完全不同的，所以，中國的生態(tài)路線也不能照搬美國的路線，若是可以，早在20年前，SAP和Oracle就解決中國問題了。傳統(tǒng)軟件巨頭在中國市場不行，現(xiàn)在換成SaaS新貴Salesforce也不行。

因為本人在信息化行業(yè)做了25年，對服裝餐飲零售行業(yè)和服裝生產非常了解，也深度研究過Salesforce的零售解決方案，在本人看來，這些方案在中國市場沒有任何競爭力。

中國市場環(huán)境特點是需求多樣化和支付能力弱，除了不差錢的超大型企業(yè)以外，絕大多數(shù)企業(yè)還是看重實效的。SaaS沒有真正帶來效果，是很難讓企業(yè)持續(xù)付費的。

SaaS企業(yè)必須去關注用戶的感受，否則無法成功。Zoom在同質化嚴重的視頻會議行業(yè)還能脫穎而出，就是因為創(chuàng)始人善于發(fā)現(xiàn)和關注用戶感受。

下面是本人和一個使用知名CRM軟件企業(yè)用戶的對話，舉這個例子只是想客觀證明不重視用戶體驗的事情太多了，用戶不續(xù)費更需要SaaS企業(yè)多從自身來找問題。

本人認為行業(yè)垂直的解決方案生態(tài)是必要的，因為更能貼近行業(yè)客戶的實際需求，通用化的解決方案存在太多弊端。

在《中國SaaS和Salesforce的差距到底有多大》文章中，本人例舉了一個機械定制化行業(yè)的案例。即便企業(yè)使用了3個通用化產品，還是不能實現(xiàn)整體有效的全局管理，只能說是“半信息化狀態(tài)”。

大家都知道服裝行業(yè)普遍存在庫存問題，就是因為信息化能力不足導致的，一個3000多家門店大型鞋業(yè)企業(yè)使用了29個系統(tǒng)。所以深入到一線，我們會發(fā)現(xiàn)太多太多問題。

提升生態(tài)內SaaS企業(yè)的技術創(chuàng)新能力是必須的，以低成本滿足客戶多樣化的需求，通過成熟的產品化大大降低成本和提升用戶體驗，建立集成化的全家桶解決方案，通過真正的產品實力打敗生態(tài)外的群狼競爭對手，中國SaaS廠商、SaaS生態(tài)才有出路。

不過，解決這些問題，不能依靠時間來解決，而是需要靠能力解決。因為總有人認為，中國SaaS生態(tài)差是因為與歐美國家相比我們發(fā)展SaaS的時間太短。

可我們看看100年前大清和當時的阿根廷，再看看現(xiàn)在的中國和阿根廷就能知道，沒有看透問題本質，光依賴時間是沒有用的。時間不會解決能力問題，雖然解決能力問題需要時間。

B端軟件是一個技術密集型和靠持續(xù)行業(yè)技術積累的行業(yè)，和C端完全不同。所以企業(yè)的技術創(chuàng)新能力其實比模式創(chuàng)新、市場開拓能力更重要些。

任何行業(yè)如果長期不能產生爆發(fā)，一定存在著技術門檻。C端的大爆發(fā)，是因為谷歌和開源社區(qū)解決了大數(shù)據問題，否則今天輝煌的一定是IBM和Oracle這些提供算力的公司。

而B端軟件持續(xù)發(fā)展能力非常重要，因為商業(yè)邏輯是持續(xù)發(fā)展而且多樣化的，這也是為什么本人的公眾號叫“可持續(xù)開發(fā)”。

06 總結

中國和美國情況不同，SaaS生態(tài)路線也必然不同。在SaaS生態(tài)這個大方向確定下來以后，更需要的是躬身入局，少做理論層面抽象無用的討論。

這就需要SaaS廠商多去深入了解一線用戶的需求，去真正發(fā)現(xiàn)、體驗和理解客戶的需求，真正做好千千萬萬的細節(jié)。因為方向確定后，苦活兒、累活兒還是需要有人來干的。

最后，企業(yè)要開放思想，擁抱技術創(chuàng)新，從細節(jié)中發(fā)現(xiàn)真?zhèn)危嬲龅侥懘笮募?，用行動解決問題。

作者：黃允聰，微信公眾號： ToB行業(yè)頭條

來源：https://mp.weixin.qq.com/s/oS7GbsByuPC59RvoLPBwjQ

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