在做的辛選幫APP都宣告失敗后，東方甄選依然選擇做自己的APP。本文將從東方甄選為什么要做APP以及當(dāng)前做產(chǎn)品迭代的現(xiàn)狀出發(fā)，探討其流量邏輯值得我們電商系統(tǒng)搭建的地方，一起來(lái)看看吧。

一、流量就是第一生產(chǎn)力，現(xiàn)實(shí)真的很殘酷

從熱搜上看東方甄選要在自己的app上做直播，才知道原來(lái)東方甄選是有自己的app的。

這個(gè)時(shí)候，我思考的是“交個(gè)朋友”團(tuán)隊(duì)，為什么沒(méi)有自己的APP，交個(gè)朋友按理說(shuō)，發(fā)跡更早，IP更強(qiáng)大，經(jīng)歷過(guò)數(shù)次翻車(chē)，體系健全且成熟，欠債6億的老羅直播，任何商品翻車(chē)“三倍賠付”，脫口秀的“真還轉(zhuǎn)”騷操作直接把誠(chéng)實(shí)守信四個(gè)字落地效果拉滿，解決掉交易達(dá)成最重要的一環(huán)——信任問(wèn)題，“俊男靚女”多IP類(lèi)目矩陣更是拉滿且24小時(shí)營(yíng)業(yè)，私域流量承接完全沒(méi)問(wèn)題。

擁有朱蕭木和黃賀兩大產(chǎn)品經(jīng)理護(hù)法的老羅，沒(méi)有做APP，而是將自己實(shí)戰(zhàn)出來(lái)的直播打法賦能其他企業(yè)，幫助他們做直播轉(zhuǎn)型，賦能自己的直播間。做了ToB業(yè)務(wù)，大中小企業(yè)全覆蓋。

新東方的俞敏洪，將K12業(yè)務(wù)全線砍掉之后，轉(zhuǎn)型農(nóng)產(chǎn)品起家的東方甄選，他和老羅有點(diǎn)關(guān)聯(lián)，就是他曾經(jīng)是老羅的老板，俞敏洪的IP是誠(chéng)實(shí)守信教育工作者，他不會(huì)坑員工和家長(zhǎng)客戶的一分錢(qián)，非常體面，也是直接解決客戶信任，而且因?yàn)榻逃厣驼娴男蜗笥醒胍暫褪紫蟮茏佣钶x雙重加持，快速起盤(pán)，目前的數(shù)據(jù)漂亮，但是，類(lèi)目矩陣少，且遠(yuǎn)不如交個(gè)朋友，供應(yīng)鏈和體系也不完善，還不是24小時(shí)直播。

這個(gè)時(shí)候，矩陣和粉絲都沒(méi)有雙重拉滿，選品體系翻了兩次大車(chē)，選品團(tuán)隊(duì)也沒(méi)有數(shù)次迭代，售前售后體系尚不成熟，就已經(jīng)上線APP做流量的私域承接，是否是明智的選擇？

還有個(gè)問(wèn)題，快手TOP1大佬，辛巴，整個(gè)電商鏈條吊打全網(wǎng)，全國(guó)GMV最牛的人，做的辛選幫APP都宣告失敗了，東方甄選還要做。

二、東方甄選為什么要做APP？?jī)纱蟀姹井a(chǎn)品迭代的現(xiàn)狀

2022-04-07 1.0.0首次上線

2023-06-30 2.0.0全新上線

1. 應(yīng)用商城用戶的負(fù)面反饋

拋開(kāi)功能bug不談，就業(yè)務(wù)而言，商品質(zhì)量肯定是沒(méi)毛病的，價(jià)格不具備競(jìng)爭(zhēng)力的同時(shí)，供應(yīng)鏈的問(wèn)題是直接導(dǎo)致用戶體驗(yàn)的首要因素，如果連時(shí)效性都有了問(wèn)題，靠IP硬抗，草草收?qǐng)鲋皇菚r(shí)間問(wèn)題，東方甄選的客戶畫(huà)像絕對(duì)不是無(wú)腦沖群體，稍后打開(kāi)app看看2.0+版本中能否讓品質(zhì)客戶感覺(jué)到服務(wù)的存在。

2. 題外話：看招聘信息，判斷目前業(yè)務(wù)狀態(tài)，估算團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)成本

當(dāng)前產(chǎn)品經(jīng)理的團(tuán)隊(duì)搭建和業(yè)務(wù)的主攻方向就是直播了，用戶增長(zhǎng)負(fù)責(zé)人還在招聘，粉絲已經(jīng)成熟，應(yīng)該背的第一指標(biāo)是轉(zhuǎn)化率。

售后履約流程的用戶體驗(yàn)直接決定復(fù)購(gòu)率的指標(biāo)，薪資是有競(jìng)爭(zhēng)力的，但是，整個(gè)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)搭建起來(lái)，單月人力成本在肯定是百萬(wàn)級(jí)別的。這還不包含技術(shù)和物流及其他業(yè)務(wù)支持崗位。如果有廣告投放，更燒錢(qián)。站外直播收益是否能干住成本，我想有點(diǎn)懸，因?yàn)橹鞑F(tuán)隊(duì)的薪水無(wú)需解釋?zhuān)挚偢愎嬷r(nóng)，分文不收，但是，員工工資得發(fā)啊。（因?yàn)檫@次是app業(yè)務(wù)思考和體驗(yàn)為主，就不用逆向工程來(lái)復(fù)原較為精確的市場(chǎng)行為，增量路徑，消費(fèi)數(shù)據(jù)，團(tuán)隊(duì)架構(gòu)等，以后專(zhuān)題文章會(huì)有）

從招聘看出，團(tuán)隊(duì)是全新的，獨(dú)立運(yùn)營(yíng)，應(yīng)該不會(huì)從考研和出國(guó)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)中轉(zhuǎn)型，但是，軟件系統(tǒng)的建設(shè)，會(huì)沿用K12時(shí)期的業(yè)務(wù)能力。

因?yàn)檎麄€(gè)供應(yīng)鏈體系的不成熟，加之，商品主要是農(nóng)產(chǎn)品和生鮮產(chǎn)品為主，時(shí)效性和商品質(zhì)量，包裝不能穩(wěn)定輸出，大量的客訴問(wèn)題是在所難免的，為了拉升用戶體驗(yàn)，物流應(yīng)該會(huì)和京東和順豐合作，稍后app上驗(yàn)證一下，看看物流企業(yè)，配送服務(wù)是否讓客戶明確的感知到。

3. APP體驗(yàn)：學(xué)習(xí)并思考東方甄選app產(chǎn)品的業(yè)務(wù)狀態(tài)&產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

首頁(yè)：業(yè)務(wù)對(duì)接+自營(yíng)+私域直播

底部導(dǎo)航：與其他電商app的底部短視頻入口不同，將直播放在了C位，明確直播地位，應(yīng)該是仿照天貓底部導(dǎo)航，將天貓底部導(dǎo)航C位的拍立享?yè)Q成直播。

業(yè)務(wù)對(duì)接：C端業(yè)務(wù)，粉絲運(yùn)營(yíng)，社群+活動(dòng)，用戶增長(zhǎng)和社交裂變，拉新業(yè)務(wù)。

B端業(yè)務(wù)：給企業(yè)提供員工福利體系的貨源，不過(guò)，這個(gè)業(yè)務(wù)很難拓展，福利體系比較健全的都民營(yíng)大企業(yè)和央企國(guó)企（都基本沒(méi)啥福利），小公司沒(méi)有。而且他們一般都有固定的合作伙伴，不會(huì)輕易換，據(jù)我了解，合作細(xì)節(jié)里有很多東西，與新東方價(jià)值觀有沖突。

前提：消費(fèi)客戶（粉絲）是已經(jīng)被直播教育過(guò)，且更多是在直播間消費(fèi)過(guò)的粉絲，且大概率關(guān)注了他們矩陣的主播，甚至很多是以前是新東方教育板塊的客戶。基本形態(tài)就是最后一步，轉(zhuǎn)化。

首頁(yè)結(jié)構(gòu)可以看出，業(yè)務(wù)不復(fù)雜，沒(méi)有傳統(tǒng)金剛導(dǎo)航區(qū)（業(yè)務(wù)的流量入口），視覺(jué)焦點(diǎn)也就是流量分配在四個(gè)板塊。

搜索：是一個(gè)重要的流量入口，但是，默認(rèn)推薦的四個(gè)品類(lèi)不知道是出于什么原因，為什么會(huì)默認(rèn)推薦這四個(gè)。是有什么搜索的推薦策略嗎？我找了一下，下面的活動(dòng)入口表面的商品也與搜索推薦不匹配，點(diǎn)擊進(jìn)入列表頁(yè)，里面的商品前10的商品有這四個(gè)商品，但是，排名并不是最前的，銷(xiāo)量并不是最高的。

不知道這個(gè)推薦和什么有關(guān)。

因?yàn)槭醉?yè)的各類(lèi)入口，進(jìn)去都是整版的活動(dòng)頁(yè)，可見(jiàn)CMS系統(tǒng)的能力非常強(qiáng)大，能快速搭建各種主題商品頁(yè)面。

專(zhuān)場(chǎng)好物：這個(gè)是俞敏洪和大弟子前往全國(guó)各地的文旅直播好物，這里有個(gè)非常好的優(yōu)點(diǎn)，就是直播的沉浸感和場(chǎng)景化，粉絲在前期已經(jīng)真切的感受到當(dāng)?shù)氐沫h(huán)境，當(dāng)?shù)氐奶禺a(chǎn)，有當(dāng)?shù)毓賳T背書(shū)，有當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶的特寫(xiě)鏡頭，其他直播間是做不到的，旅播的成本是巨大的。

甄選自營(yíng)：業(yè)務(wù)已經(jīng)從最初的第三方商品供應(yīng)，看出來(lái)轉(zhuǎn)向自營(yíng)，肯定是跑通了自營(yíng)業(yè)務(wù)的閉環(huán)，并且有了主動(dòng)權(quán)，能更好的把控源頭和中間環(huán)節(jié)，有定價(jià)權(quán)，利潤(rùn)空間會(huì)更大。

好物好價(jià)：也是自營(yíng)商品，具體商品客單價(jià)會(huì)略低于甄選自營(yíng)。其他并無(wú)區(qū)別。

新品嘗鮮：第三方商家的產(chǎn)品，SPU<50。

分類(lèi)導(dǎo)航：形似天貓分類(lèi)導(dǎo)航，默認(rèn)顯示自營(yíng)商品，除了甄選自營(yíng)，其他分類(lèi)商品都是第三方提供。商品列表按照銷(xiāo)量，價(jià)格進(jìn)行正逆向排序，除了上新和熱銷(xiāo)這種按照特征強(qiáng)分類(lèi)，其他，默認(rèn)并沒(méi)有按照銷(xiāo)量和價(jià)格其中一個(gè)因素排序，具體排序的條件和權(quán)重的考量不明確，可能隨機(jī)排序。

直播：直播信息，包括未開(kāi)播的行程說(shuō)明，已開(kāi)播的記錄和回放，都沒(méi)有任何提示。這個(gè)端內(nèi)直播和其他平臺(tái)的直播不一樣，這個(gè)直播的觀眾都是經(jīng)過(guò)大浪淘沙的，這個(gè)直播也有一種隱含的功能，其實(shí)有一種主動(dòng)分流的效應(yīng)，可以把內(nèi)部流量主動(dòng)倒流到端內(nèi)要著重營(yíng)銷(xiāo)的商品上，最大縮短購(gòu)買(mǎi)決策鏈路。

購(gòu)物車(chē)：未登錄情況下，猜測(cè)機(jī)制在沒(méi)有獲得我任何動(dòng)作信息和用戶信息，給我的推薦的是女士箱包，默認(rèn)的針對(duì)女性用戶做推薦，可以側(cè)面判斷，客戶以女性為主（命中率更高）。

登陸：可以看出，是不存在賬號(hào)密碼登陸流程的，登陸之后，賬號(hào)更改也沒(méi)有密碼選項(xiàng)，必須要獲取到手機(jī)號(hào)，這樣能進(jìn)行100%的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作。

購(gòu)物鏈路：點(diǎn)擊商品詳情，常規(guī)信息之外，沒(méi)有上優(yōu)惠體系，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品資質(zhì)，來(lái)加強(qiáng)客戶的信任感。

生鮮類(lèi)售后服務(wù)：生鮮類(lèi)的售后條件最苛刻，可以看到，是不支持修改地址的，不支持和支持的區(qū)別在于供應(yīng)鏈的調(diào)度能力，發(fā)貨前能挽回貨物進(jìn)行收貨地址變更，這里涉及到整個(gè)團(tuán)隊(duì)的物流流程和倉(cāng)庫(kù)的設(shè)置，倉(cāng)位的設(shè)置。可以證明前面我的猜想，和順豐及京東合作來(lái)確保時(shí)效。

第三方的貨品，沒(méi)有明確說(shuō)明使用京東和順豐物流，可能第三方售賣(mài)的訂單不走自己的物流訂單系統(tǒng)，推送到其他公司的訂單系統(tǒng)，做月度，季度結(jié)算或年度結(jié)算。

用戶中心：看到優(yōu)惠體系是下一步馬上要上的功能，促進(jìn)轉(zhuǎn)化。

三、東方甄選的APP的流量邏輯“有點(diǎn)不同”

傳統(tǒng)電商：用戶來(lái)源是線上和線下的廣告投放，用虛擬和實(shí)物的福利來(lái)鏈接用戶，獲得用戶增長(zhǎng)，優(yōu)點(diǎn)是速度快，量大，攻城略地。缺點(diǎn)是進(jìn)入app的流量都是新人，各家商家需要養(yǎng)成，獲客成本高昂但轉(zhuǎn)化需要看情況。

東方甄選：流量現(xiàn)在已經(jīng)被巨頭壟斷，而且已經(jīng)紅利已經(jīng)見(jiàn)頂，沒(méi)有巨大增量的機(jī)會(huì)，大量投放無(wú)意義打水漂，畢竟讓泛用戶變更使用習(xí)慣做遷移來(lái)你這花錢(qián)的成本像不可逾越的鴻溝，利用巨頭的能力來(lái)過(guò)濾和養(yǎng)成粉絲，然后把APP做最后一步，承接的都是養(yǎng)熟且可以轉(zhuǎn)化的粉絲，而不是泛粉，來(lái)app這里直接就轉(zhuǎn)化。優(yōu)勢(shì)是成本低，粉絲精準(zhǔn)，但是，想成為平臺(tái)巨頭的機(jī)會(huì)，基本沒(méi)有。

總結(jié)：app的設(shè)計(jì)，需要緊緊貼合業(yè)務(wù)目標(biāo)，業(yè)務(wù)的短期，中期，長(zhǎng)期目標(biāo)，業(yè)務(wù)能力的逐漸推進(jìn)和強(qiáng)大需要在設(shè)計(jì)迭代中讓客戶明顯的感覺(jué)到。流量的承接方式可以站在巨人的肩膀上。

思考：就是在猜你喜歡，給你推薦這種功能，東方甄選在沒(méi)有用戶數(shù)據(jù)的時(shí)候，應(yīng)該按照什么邏輯進(jìn)行展現(xiàn)還是沒(méi)有搞明白。app里面大量用了活動(dòng)搭建，原生頁(yè)面非常少，輕量化可能是一種趨勢(shì)。

東方甄選APP的業(yè)務(wù)模式，起盤(pán)設(shè)計(jì)，這對(duì)我設(shè)計(jì)app有很好的參考性，我將繼續(xù)推進(jìn)我的電商產(chǎn)品和產(chǎn)品架構(gòu)。