編輯導(dǎo)語：要提到2020年哪個(gè)行業(yè)最火，直播帶貨絕對是其中之一。然而，隨著直播行業(yè)的日益火爆，門檻的降低，競爭力度也逐漸增大。于是，直播行業(yè)開始分化出了三個(gè)世界和三類商業(yè)模式，它們各自都是什么呢？又為什么會有這樣的推斷？本文作者來為你解答這些疑惑。

直播帶貨由網(wǎng)紅引爆，現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)生了分化，形成了兩個(gè)世界，兩類直播。第三類直播正在形成，未來可能是新的主流直播形式。

1. 第一個(gè)直播世界是“直播網(wǎng)紅”：寄生于頭部平臺。這是媒體關(guān)注的焦點(diǎn)，平臺流量傾斜的賣點(diǎn)，企業(yè)競相“填坑”的熱點(diǎn)。
2. 第二個(gè)直播世界很少受到媒體關(guān)注，甚至想高調(diào)都很難：比如義烏的“直播村”，戶戶做直播，直播已經(jīng)成為某些企業(yè)的主流商業(yè)模式。
3. 第三個(gè)直播世界正在形成：董明珠的直播，讓不少人很看到了品牌商直播的雛形。但因?yàn)槎髦楸旧淼碾p重身份，網(wǎng)紅董事長，董明珠品牌商CEO的身份被網(wǎng)紅身份掩蓋了。

直播的重頭戲，可能在第三個(gè)直播世界。

直播網(wǎng)紅帶貨，直播向“新制造”演化。直播是新零售勉強(qiáng)說得通，直播網(wǎng)紅演化為新制造，何出此言？

直播網(wǎng)紅帶貨，知名品牌越來越少，產(chǎn)品主要集中在高度分散的行業(yè)。這樣的行業(yè)，過去是長尾行業(yè)，現(xiàn)在是直播網(wǎng)紅生存的最佳行業(yè)。因?yàn)殚L尾行業(yè)的生存法則，不是好品牌，而是好產(chǎn)品。

直播網(wǎng)紅帶貨，是從帶別人（品牌方）的貨開始，然后轉(zhuǎn)向帶自己（新制造供應(yīng)鏈）的貨，這是直播網(wǎng)紅演變的必然邏輯。

“去中心化的世界，創(chuàng)造更大的中心”。千億品牌商失去了風(fēng)頭，幾十億的直播網(wǎng)紅帶貨占據(jù)媒體頭條。這就是去中心化格局下創(chuàng)造的“媒體寵兒”，只要是注意力經(jīng)濟(jì)，無不如此。

盡管目前網(wǎng)紅的媒體影響力很大，但在商業(yè)世界到底占多大的份額？對整體商業(yè)的貢獻(xiàn)到底有多大？會不會像原來眾多的“淘品牌”一樣是大平臺的“活雷鋒”？

我們需要深入剖析直播網(wǎng)紅對商業(yè)的影響。

一、直播網(wǎng)紅是網(wǎng)紅小平臺“寄生”流量大平臺

這句話有三個(gè)關(guān)鍵詞：網(wǎng)紅小平臺、流量大平臺、寄生。

網(wǎng)紅本身可視為零售小平臺，網(wǎng)紅是零售商，不斷選擇優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品推薦給用戶——品牌商明白這一點(diǎn)很重要。

網(wǎng)紅選擇品牌，不是替品牌代言，而是“批量零售”的推廣活動。

除董明珠這樣雙重身份的網(wǎng)紅董事長外，直播網(wǎng)紅不是任何品牌的“代言人”、“坑位費(fèi)”與傳統(tǒng)KA的“進(jìn)店費(fèi)”，除了費(fèi)用額不一樣外，沒有本質(zhì)區(qū)別。

流量大平臺，包括阿里、抖音、快手，既擁有引導(dǎo)流量的能力，又面臨流量枯竭的困境。平臺有大流量，需要直播網(wǎng)紅變現(xiàn)；流量枯竭，需要直播網(wǎng)紅激活。

網(wǎng)紅小平臺與流量大平臺是什么關(guān)系？

——我用了“寄生”這個(gè)詞。沒有流量大平臺，直播網(wǎng)紅難變現(xiàn)；沒有直播網(wǎng)紅激活，平臺活躍率降低。

既然是寄生，直播網(wǎng)紅單飛就很困難。沒有點(diǎn)“換臺”的實(shí)力，還容易被平臺“封殺”。

二、直播是網(wǎng)紅變現(xiàn)，不是品牌變現(xiàn)

網(wǎng)紅直播，粉絲信任的是網(wǎng)紅，不是產(chǎn)品。

對產(chǎn)品的信任是網(wǎng)紅信任的讓渡，直播產(chǎn)品，要么是知名產(chǎn)品“全網(wǎng)最低價(jià)”，要么是低認(rèn)知度產(chǎn)品，用戶買什么品牌都行。

網(wǎng)紅能夠變現(xiàn)，這是網(wǎng)紅持續(xù)積累信任的結(jié)果，也是選品嚴(yán)格把關(guān)的結(jié)果。頭部直播網(wǎng)紅，有海量產(chǎn)品可供選擇，有一套嚴(yán)格的選品程序，有豐富的選品經(jīng)驗(yàn)。

很多明星首次直播“翻車”，不會選品，或無品可選，這是重要原因。既然是網(wǎng)紅變現(xiàn)，用戶不會把對網(wǎng)紅的信任遷移到產(chǎn)品或品牌上。

三、直播網(wǎng)紅可以引流，但對品牌方既無雪中送炭之功，也無力錦上添花之力

今年上半年，不少創(chuàng)業(yè)企業(yè)期待依靠網(wǎng)紅直播帶貨，一夜爆紅?，F(xiàn)在看來，他們對網(wǎng)紅帶貨期待太高。

一場直播，頭部網(wǎng)紅帶貨上億元，這是幾十款產(chǎn)品的總銷售額。直播網(wǎng)紅能否打響一個(gè)不知名的品牌，現(xiàn)在還尚未可知，因?yàn)槿狈@樣的案例。畢竟，直播是網(wǎng)紅變現(xiàn)，不是品牌變現(xiàn)。

直播網(wǎng)紅對品牌方的貢獻(xiàn)，體現(xiàn)在四個(gè)方面：

1. “一次帶貨量”：直播變現(xiàn)，扣除坑位費(fèi)和提成，品牌方多半是虧損的。因此，能否給品牌方帶來銷量之外的利益，則是品牌方考慮的關(guān)鍵；
2. 網(wǎng)紅粉絲留存：只要網(wǎng)紅粉絲與品牌吻合，可以留存部分粉絲?，F(xiàn)在看來，粉絲留存總體比例很低；
3. 品牌曝光：通過直播，增加品牌曝光量。對于大品牌，曝光需求不強(qiáng)烈；對于新興品牌，一次直播曝光有限。除非直播本身成為話題，比如吳曉波直播“翻車”后那篇知名的“十五罐”；
4. 增加電商商城的權(quán)重：但現(xiàn)在平臺已經(jīng)出臺相應(yīng)措施，站外引流的權(quán)重下降。

四、品牌方遠(yuǎn)離，新制造供應(yīng)鏈現(xiàn)形

直播網(wǎng)紅與品牌方的關(guān)系正在發(fā)生變化。“全網(wǎng)最低價(jià)”這種直播帶貨方式，對品牌方無益。特別是直播網(wǎng)紅的粉絲逐步“私域化”，對平臺導(dǎo)流和品牌加持的依賴降低。

頭部直播網(wǎng)紅正在從零售平臺向“新零售+新制造”平臺轉(zhuǎn)型，因?yàn)橹辈サ钠奉惗鄶?shù)是低認(rèn)知度品類，直播網(wǎng)紅形成了獨(dú)立供應(yīng)鏈，繞過了品牌方的品牌溢價(jià)，直播網(wǎng)紅已經(jīng)成為“跨品類的網(wǎng)紅品牌”。

馬云“新零售+新制造”夢想，在頭部直播網(wǎng)紅初見雛形。

隨著直播網(wǎng)紅風(fēng)口退潮，頭部直播網(wǎng)紅格局已成。頭部直播網(wǎng)紅向新零售演化，知名品牌對直播網(wǎng)紅開始敬而遠(yuǎn)之。敬而遠(yuǎn)之，不代表不做直播。

品牌方遠(yuǎn)離網(wǎng)紅，恰恰是品牌方常態(tài)化直播的開始，“店播”就是品牌方的常態(tài)化直播。

生龍活虎“直播村”，直播是渠道。

與直播網(wǎng)紅被媒體過度關(guān)注不同，有些地方，如浙江義烏，出現(xiàn)了“直播村”，家家戶戶搞直播。直播已經(jīng)成為生意的常態(tài)。

直播網(wǎng)紅帶貨，相當(dāng)多的人本著“賠錢賺吆喝”的想法。但“直播村”的直播，直播就是生意，不賺錢的事不干。

這種直播，既有2C的直播，也有2B的直播。甚至可能2B才是重點(diǎn)。

2C的直播，就是電商平臺的直播常態(tài)化——原來電商賣圖文，現(xiàn)在賣直播。直播也不一定要請網(wǎng)紅，老板娘或店員都可以開直播，最多在MCN機(jī)構(gòu)請一個(gè)不知名但直播技巧熟練的小網(wǎng)紅。

2B的直播，更是解決了很多小企業(yè)的渠道難題。中國有太多的產(chǎn)業(yè)集群。浙江省每個(gè)縣至少有一個(gè)產(chǎn)業(yè)集群，義烏在小商品領(lǐng)域的產(chǎn)業(yè)集群更是數(shù)不勝數(shù)。

河南省GDP一直居全國第五，也是因?yàn)楹幽嫌?00多個(gè)產(chǎn)業(yè)集群，平均一個(gè)縣多達(dá)2個(gè)產(chǎn)業(yè)集群。

產(chǎn)業(yè)集群內(nèi)有大量中小企業(yè)，沒有品牌、沒有銷售團(tuán)隊(duì)、沒有完善的銷售網(wǎng)絡(luò)。

生意主要來自三方面：

1. 給當(dāng)?shù)赜衅放频钠髽I(yè)貼牌；
2. 通過各地批發(fā)市場向全國批發(fā)；
3. 通過少量業(yè)務(wù)員在各地直面代理商和終端客戶。

直播村，往往在產(chǎn)業(yè)集群區(qū)域特別繁榮，而且以2B的直播為主。

越是小企業(yè)，越是傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)缺乏，2B直播的效果越好。直播本身的門檻不高，產(chǎn)業(yè)集群內(nèi)企業(yè)之間的相互影響又很大。一家有效，群起效仿。

某種程度上，直播是中小企業(yè)的線上銷售（批發(fā)）網(wǎng)絡(luò)。深度分銷需要強(qiáng)大的渠道團(tuán)隊(duì)和組織管理能力，而直播只需要幾個(gè)人就能形成銷售網(wǎng)絡(luò)，簡直就是中小企業(yè)的救星。

直播加持深度分銷，直播是BC一體化。

董明珠直播，最初也是利用她的網(wǎng)紅身份，首播效果并不好，帶貨23萬元。2020年“6·18”直播，竟然帶貨102億元。

很快，有專家發(fā)現(xiàn)董明珠的直播不同于普通直播網(wǎng)紅，主要流量不是來自于粉絲，而是來自于線下渠道“有組織的流量”。其模式是：傳統(tǒng)渠道導(dǎo)流，董明珠直播變現(xiàn)。

這是典型的傳統(tǒng)渠道與直播工具相結(jié)合的模式了。

不同于直播網(wǎng)紅帶貨，董明珠的直播是B端（渠道和門店）以及C端（由門店到用戶）相結(jié)合，是BC一體化的直播。

更早一點(diǎn)，慕思床墊已經(jīng)在3月3日至3月4日，完成了4000+門店，150萬KOC參與的直播，實(shí)現(xiàn)了1.28億信息觸達(dá)，以及1億+的銷售額。同樣是BC化的直播。

從5月底開始，2017年以新營銷聞名的消時(shí)樂，利用直播工具開始BC一體化直播，他們以縣為直播單元，結(jié)合本地小網(wǎng)紅，通過“百店聯(lián)動，千群共振，萬人直播”，這種BC一體化直播，激活終端，實(shí)現(xiàn)銷量持續(xù)增長。

消時(shí)樂的直播邏輯是：先通過終端（B端）連接C端，再通過直播形成C端勢能，為B端導(dǎo)流，從而激活終端（如餐飲店、零售門店）。因?yàn)椴坏揭恢軙r(shí)間即可激活一個(gè)縣級終端，因此把這備戰(zhàn)直播稱為“快閃直播”。

BC一體化的直播，既可以階段性帶貨，如董明珠和慕思床墊，也可以與深度分銷結(jié)合，不以帶貨為主，而以終端賦能為主。

深度分銷，終端是終端。直播與深度分銷結(jié)合，BC一體化，終端是起點(diǎn)。BC一體化直播，起于終端，終于終端。由終端出發(fā)，強(qiáng)化終端，直播是渠道運(yùn)營的有效工具。

五、三個(gè)直播商業(yè)世界

直播是高效商業(yè)工具，不是網(wǎng)紅獨(dú)享的工具。站品牌商立場，直播形成了三種商業(yè)模式：

1. 對于中小企業(yè)，直播是線上渠道

中國消費(fèi)品營銷，渠道驅(qū)動必不可少。小企業(yè)之小，核心在于渠道組織管理能力比較差。

直播作為與客戶溝通工具，比線下見面效果差，比其他溝通方式（電話、微信等）效果好。

因此，中小企業(yè)樂見以直播方式建立線上網(wǎng)絡(luò)，維護(hù)客戶關(guān)系。當(dāng)然，直播的滲透率足夠，但線上直播渠道與線下渠道抗衡，力量仍然不夠。

2. 對于強(qiáng)勢品牌，強(qiáng)化渠道驅(qū)動，推進(jìn)深度分銷到C端，直播是不可多得的工具

自倡導(dǎo)新營銷以來，我們一直推動線上線下結(jié)合，2020年發(fā)現(xiàn)直播是有效的線上線下結(jié)合工具。

BC一體化的直播，技術(shù)路徑比較復(fù)雜，專業(yè)性強(qiáng)，不受媒體關(guān)注。但恰恰是品牌商高效工具，無論是招商、新品推廣、節(jié)假日活動，效果非常好。經(jīng)過幾個(gè)月的實(shí)踐，我們總結(jié)出一套模式。

這種模式是線上線下結(jié)合三步曲：體驗(yàn)是起手式，全線做透一個(gè)店，線上打爆一個(gè)縣——打爆的主要工具就是直播。

在直播模式的推動上，我們也總結(jié)出三種策略：單店滾動策略、小區(qū)域滾動策略、全國轟動策略。

3. 直播作為平臺零售工具，將出現(xiàn)兩大趨勢

一是品牌商直播常態(tài)化，“店播”是標(biāo)配，自建內(nèi)部直播機(jī)構(gòu)是標(biāo)配；二是頭部直播網(wǎng)紅將從“幫助品牌商帶貨”逐步演變成“自建供應(yīng)鏈”，品牌商被直播邊緣化。

#特邀作者#

劉春雄，微信公眾號：劉老師新營銷（ID：liuchunxiong1964），人人都是產(chǎn)品經(jīng)理特邀作者。現(xiàn)任鄭州大學(xué)副教授，碩士生導(dǎo)師，兼任北京大學(xué)EMBA課程主講導(dǎo)師，《銷售與市場》雜志社副總編，清華大學(xué)MBA、中國人民大學(xué)MBA特聘客座教授。

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