編輯導讀：互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在近幾年將目光轉(zhuǎn)向了海外，想要在海外市場上分一杯羹。但是，不同的市場環(huán)境要求出海產(chǎn)品具有強大的適應能力。這些產(chǎn)品是怎么應對的呢？本文將圍繞兩個話題展開分析，希望對你有幫助。

這是第三篇出海復盤周報，本周圍繞兩個話題，我進行了一些思考，直接進入正文吧。

01 話題一：出海產(chǎn)品的變現(xiàn)渠道

出海產(chǎn)品的第一道門檻是如何獲取流量，產(chǎn)品做出來后沒有用戶，酒香也怕巷子深?。〉扔幸欢康挠脩艉?，接踵而來的問題就是：如何進行商業(yè)化（賺錢）？

缺乏商業(yè)化能力的產(chǎn)品大概率會走向失敗——尤其是當前的融資環(huán)境下，早已不是獲取一些流量、講一個好故事就能忽悠到資金的“賈躍亭時代”了。

海外的市場環(huán)境相較于國內(nèi)又更為復雜，根據(jù)用戶屬性的不同，產(chǎn)品的變現(xiàn)方式上也有著極大的差異性。

下面我將圍繞著兩個典型市場——「歐美」和「印度」來分別談談我的思考。

1. 歐美：訂閱和廣告

「訂閱」是指用戶按照「每月/每季度/每年或買斷」的方式向產(chǎn)品的服務提供方進行付費。

做歐美市場我的理解一定是——訂閱、訂閱、再訂閱?。ㄖ匾脑捳f三遍）

原因有有兩點：

一是歐美的用戶行為與我們的用戶習慣完全不同，他們已經(jīng)常年被北美的科技公司所教育，養(yǎng)成了良好的付費習慣。在他們的認知里：好的產(chǎn)品就是應當付費的、而且價格不菲！

我舉一些互聯(lián)網(wǎng)人較為熟知的海外軟件：海外運營常用的分析工具Apptopia專業(yè)版的訂閱價格是6000美金/月，產(chǎn)品經(jīng)理常用的Axure團隊版是42美金/月，設(shè)計師常用的Photoshop軟件合輯是52.99美金/月……

甚至包括我現(xiàn)在玩的魔獸世界，在美國也是14.99美金/月。

不難發(fā)現(xiàn)，歐美地區(qū)無論是好的產(chǎn)品還是游戲，基本上都是付費訂閱制，而且價格不菲。

所以歐美市場可以說是“產(chǎn)品經(jīng)理的天堂”——只要產(chǎn)品團隊做出足夠優(yōu)秀的產(chǎn)品，采用訂閱制賣給用戶，就可以“躺著賺錢”了。

但相對應的是，歐美用戶對于產(chǎn)品的體驗要求也非常高，尤其是視覺和交互，他們會比較偏愛簡約的設(shè)計風格，不喜歡過于繁雜的布局和花里胡哨的功能，對于交互的流暢性和連貫性也要求比較高。另外，在相關(guān)的版權(quán)和隱私政策方面，也需要軟件廠商們格外注意。

總而言之，如果決定做一款產(chǎn)品出海，首先應當考慮的是歐美用戶，最好在App Store進行上架，采用訂閱制。

針對于不愿意付費的用戶采取廣告制也是可行的，因為用戶群體本身的經(jīng)濟能力較好，所產(chǎn)生的ECPM（千次廣告點擊可得收入）就自然比較高。

2. 舉個例子

舉一個我近期觀察的案例：VidPaw。

這款產(chǎn)品是國內(nèi)公司做的，2018年至2019年上半年期間，主打移動端的視頻下載功能，面向印度等地區(qū)，依靠廣告進行營收，但是并不成功。

后來在2019年下半年轉(zhuǎn)向歐美的專業(yè)視頻軟件領(lǐng)域，開始拓寬產(chǎn)品矩陣，批量制作了視頻下載器、編碼器、格式轉(zhuǎn)換器等PC軟件，采用「訂閱制」向用戶進行收費，價格約在20~40美金/年。

我一番調(diào)研下來發(fā)現(xiàn)他們雖然還沒賺到大錢，但在產(chǎn)品方向和策略的調(diào)整上算是挺成功的。

3. 印度：廣告與灰產(chǎn)

中國用戶普遍會有“軟件都應當免費”的思維，印度用戶更是如此！如果你在印度Google Play上線一款需要付費才能使用的軟件，你會發(fā)現(xiàn)評論里會有很多用戶罵你。

他們的理由普遍是：為什么要收費？我們寧愿看廣告，也不愿付費。

但是如果你取消了付費，增加大量的廣告后，他們也會罵你，理由是：為什么廣告這么多，垃圾！

所以到底是收費還是廣告？在印度市場做起來總有種“豬八戒照鏡子——里外不是人”的感覺。

雖然上面提到印度用戶對于廣告也是存在一定程度的反感的，但不可否認的是廣告仍然是印度最主要的產(chǎn)品變現(xiàn)方式。

原因我分析下來主要有兩點：

1. 一是“廣告”和“付費”雖然印度用戶都不喜歡，但是兩害取其輕，用戶對廣告的接受度還是要高于付費的。付費導致的負面評價、低星評分還會對產(chǎn)品的傳播造成不良影響；
2. 二是印度市場的ECPM雖然低，但是人多?。≈袊囊恍┏龊９ぞ呔揞^，如Shareit、UC Browser、Clean Master等在印度市場動輒都是數(shù)億的用戶規(guī)模，廠商的普遍想法是——既然用戶的付費意愿很低，那就靠人海戰(zhàn)術(shù)來積累廣告收入吧。

但是廣告也存在著廣告的問題，廣告的前提是產(chǎn)品的用戶量要足夠的多，才能起到規(guī)模效應、收益積少成多。

但是當你擁有足夠多用戶量的時候，你又會不甘心只賺廣告這點錢。很多出海印度的中國互聯(lián)網(wǎng)大廠雖然都擁有海量用戶，但很少聽說他們吃得太飽、發(fā)大財?shù)摹?/p>

如果擁有了足夠多的用戶量，但是又難以通過廣告賺到太多錢，怎么辦呢？這個時候大家就會開始動歪腦子、利用一些灰產(chǎn)進行變現(xiàn)。

4. 灰產(chǎn)

各國法律都會明確界定什么能做，什么不能做，但這個中間就存在著缺乏明確定義的灰色地帶，統(tǒng)稱灰產(chǎn)。

在歐美市場你會發(fā)現(xiàn)灰產(chǎn)也有、但相對較少，而且歐美嚴苛的律法系統(tǒng)，本身對于灰產(chǎn)容忍度也是比較低的。

而印度市場與國內(nèi)就比較類似，在灰產(chǎn)方面各家公司也是五花八門、各顯神通。

由于灰產(chǎn)涉及到的種類繁多，我這里分享幾種我所知道的。

1）惡意廣告&偷跑廣告

正常的廣告是在產(chǎn)品內(nèi)部展示出來的，用戶在點擊的時候很清晰的知道自己將要訪問廣告內(nèi)容，它的設(shè)計和文案都是合規(guī)的。

但是也有廣告，會故意告知你一些假消息，比如提示你的手機中毒了，需要立馬下載XX軟件才行。又比如有些廣告?zhèn)窝b成完全不像廣告的樣子，導致用戶很容易誤觸。

以上這些統(tǒng)稱為惡意廣告。惡意廣告在早起的國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品中尤其居多，這幾年出海后，我們又將這種玩法搬上了國際大舞臺。

還有一種就是偷跑廣告，偷跑廣告的具體做法是把用戶的手機當成了“肉雞”——產(chǎn)品本身集成一個SDK，在用戶無感知的情況下，到用戶的后臺模仿點擊廣告行為，從而提升產(chǎn)品的廣告收益。

一旦被一些調(diào)查公司或Google發(fā)現(xiàn)后，產(chǎn)品立馬會澄清：這是SDK的問題，我們已經(jīng)卸載SDK了，我們冤枉?。。▽嶋H上冤枉個屁呢）

從去年到今年，國內(nèi)有不少出海應用開發(fā)商都受到了Google的制裁，像獵豹移動、Ihandy等，推測都是與惡意廣告和偷跑廣告有關(guān)。

2）APK紛發(fā)

按照Google的政策，一個APP上推薦的其他產(chǎn)品，也必須是在Google Play上架了的，但是有些廠商為了謀求更多的利益，就會開始給用戶悄悄地直接下載APK。

很多APK不上架Google Play本身就是因為它有一些問題，相對而言，這些APK支付給推廣方的費用也會高一些。

去年我用Shareit的時候就發(fā)現(xiàn)它給我推薦了蠻多APK可以直接越過Google Play下載，我懷疑Google并不是不知道，只是睜一只眼閉一只眼。

3）現(xiàn)金貸、博彩、群控營銷、成人市場等

現(xiàn)金貸、博彩、群控營銷、成人市場等在國內(nèi)都被明令禁止了，但是在印度以及東南亞地區(qū)，部分國家的政策相對寬松或相關(guān)法律法規(guī)相對滯后，也就給了這些產(chǎn)業(yè)一定的生存空間。

這幾個領(lǐng)域的特點就是：看天（政策）吃飯、用戶有需求、來錢快、在法律邊緣游走。

據(jù)我所知很多國內(nèi)出海的大廠，業(yè)務在表面上看起來都是冠冕堂皇的，但背地里或多或少都會做些灰產(chǎn)。為了規(guī)避風險，他們通常的做法是另注冊一個新公司，與母公司之間完全隔離。

進一步的就不展開討論了，討論太多可能這篇文章就發(fā)不出去了。

02 話題二：產(chǎn)品經(jīng)理的“抄襲能力”

作為普通用戶去罵一款產(chǎn)品很容易，但作為一名產(chǎn)品經(jīng)理，就會知道一款產(chǎn)品的誕生和發(fā)展通常是多方商討與妥協(xié)的結(jié)果。產(chǎn)品經(jīng)理往往是帶著鎖鏈跳舞，很多時候需要在公司的戰(zhàn)略、領(lǐng)導的意志、個人的KPI、團隊的資源、數(shù)據(jù)的反饋以及用戶的偏好之間尋求平衡。

所以我現(xiàn)在已經(jīng)很少去瘋狂吐槽一款產(chǎn)品了，除非忍不住啊！事情是這樣的：

自2013年開始，我就沒再購買過非Apple類電子產(chǎn)品了。前段時間為了打游戲，自配了一套Windows的PC。

硬件組裝完成、系統(tǒng)也安裝好后，我下載了一些電腦上常用的軟件，這中間還包含了一款360的軟件管家。

沒錯！360還是那個360，當我安裝了360軟件管家后，它便以迅雷不及掩耳之勢迅速的誘導我安裝了它家的“全家桶”。

由于我對360的記憶還一直停留在大學時代，所以當我發(fā)現(xiàn)它誘導我安裝全家桶時，我也就是順勢而為，想看看360這些年產(chǎn)品有什么變化嗎。

但沒想到壓根沒什么變化，除了更加冗余、多了一些打卡簽到、金融借貸等我壓根用不到的功能。

更讓我驚訝的是，當年那個熟悉的加速球還在！而且當我要關(guān)閉它時，發(fā)現(xiàn)它的開關(guān)并不明顯，隱藏在設(shè)置二級的菜單中，當我選擇關(guān)閉后，它還會提示我：是本次關(guān)閉還是永久關(guān)閉？

我又選了永久關(guān)閉后，它像一個孩子般地哭出聲來，提示到：嗚嗚嗚，你竟然永久性地關(guān)閉了我了呢。

整個過程讓我這個用慣了MAC上簡潔軟件的產(chǎn)品經(jīng)理簡直是吐了！于是我下載了騰訊軟件管家，想看看一貫以產(chǎn)品為傲的騰訊是如何解決這個問題的？

一毛一樣！騰訊的產(chǎn)品經(jīng)理幾乎是完全照抄了加速球的設(shè)計，包括關(guān)閉時的流程與文案提示！

我當時腦中的畫面是這樣——騰訊安全的產(chǎn)品經(jīng)理看到360安全的產(chǎn)品經(jīng)理在吃臭東西，然后自己也去嘗了嘗，說到：真香！

不加任何思考的去抄襲競品——在我看來就是產(chǎn)品經(jīng)理的“抄襲能力”！

但是吐槽歸吐槽，這個加速球已經(jīng)存在很多年了，從產(chǎn)品經(jīng)理的角度我也試著去進行了分析。

它的核心功能主要是兩點：一是清除一部分內(nèi)存空間，二是查看當前的網(wǎng)速速度。

這兩個功能在互聯(lián)網(wǎng)的早些年代，我認為是有存在價值的——早年的電腦通常內(nèi)存比較有限、網(wǎng)速也相對比較慢，開多了軟件或游戲后，就會存在內(nèi)存吃緊、網(wǎng)絡(luò)被擠占的情況。

加速球提供的解決方案是：便捷的查看網(wǎng)速以及一鍵清理部分占用內(nèi)存的軟件。

這個解決方案顯然是觸達了用戶的痛點，而且在「能用大于好用」的互聯(lián)網(wǎng)洪荒年代，用戶對于產(chǎn)品的美感、體驗等并無太高要求。

但現(xiàn)在已經(jīng)是2020年了！

無論是硬件還是網(wǎng)速都已是產(chǎn)生了極大的變化，以我配的16G內(nèi)存臺式機為例，同時開三個大型網(wǎng)游、內(nèi)存都完全夠用。4G與寬帶也早已普及，在全國范圍內(nèi)有網(wǎng)絡(luò)的地方，你看個高清電影、打個游戲之類的，大概率不會卡頓。

用戶在什么情況下會頻繁查看自己的網(wǎng)速？肯定是網(wǎng)絡(luò)卡的情況下！用戶在什么情況下會頻繁的清理內(nèi)存？肯定是讀寫卡的情況下！

所以在我看來，加速球的功能設(shè)計在過去的確有其存在的價值，但隨著整個市場環(huán)境的變化、現(xiàn)在已經(jīng)是一個低頻的需求。

產(chǎn)品經(jīng)理認為就算是這個功能仍然有少部分人在用，也應當是做得盡可能隱藏，不要頻繁提示與打擾，不要因為少部分用戶的使用而辣了大部分用戶的眼睛。

而且加速球的丑陋的造型和低齡化的文案，稍微有點設(shè)計審美的人都會有極強的身體不適感！

喬幫主曾說過：Good artists copy， Great artist steal！

產(chǎn)品經(jīng)理在做產(chǎn)品的過程中，往往會有大量的借鑒與模仿，我覺得這是任何產(chǎn)品人都無法回避的問題。

但值得我們反省的是：我們到底是研究透了競品功能的背后思想、使用場景、產(chǎn)品階段、用戶群體等，還是僅僅原封不動的把表象設(shè)計給抄襲過來！前者讓我們能夠洞察優(yōu)秀同行的思想、站在巨人的肩膀上思考，而后者則會讓我們逐漸淪為“抄襲者”！

這兩者是有本質(zhì)差異的！

#專欄作家#

旺仔九號，微信公眾號：產(chǎn)品深網(wǎng)，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家，2018年年度作者。心理學碩士，目前從事出?；ヂ?lián)網(wǎng)工作。一名奮斗中的產(chǎn)品汪，致力于將心理學與互聯(lián)網(wǎng)進行深度整合。

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