在C端市場(chǎng)日益飽和的今天，發(fā)展?jié)摿薮蟮钠髽I(yè)服務(wù)市場(chǎng)映入大家的眼簾，人們對(duì)以企業(yè)作為服務(wù)主體的ToB抱有極大的期待。

本篇文章為大家介紹了幾種常見的ToB業(yè)務(wù)模式，帶大家了解ToB解決了企業(yè)的哪些問題。

過去幾年，業(yè)內(nèi)經(jīng)常開玩笑說：“To B or not to B，that is a question.”，也兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的出現(xiàn)了幾次“ToB元年”，如今，這個(gè)問題恐怕已經(jīng)無需再問，行業(yè)巨頭們?cè)缫崖氏冉o出答案，ToB業(yè)務(wù)在今后行業(yè)發(fā)展中的地位必將愈來愈重要。

C端市場(chǎng)日趨飽和，人口紅利消失也已經(jīng)是老生常談的話題，此時(shí)，發(fā)展?jié)摿薮蟮钠髽I(yè)服務(wù)市場(chǎng)再一次被大家推向臺(tái)前，至于能否成為下一個(gè)風(fēng)口，又有誰能夠乘風(fēng)而上，作為行業(yè)小透明的我來說，無法推測(cè)，但對(duì)ToB的未來抱有極大的期待。

我們今天先簡(jiǎn)單聊一件事兒：到底什么是ToB？

我嘗試去找一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的定義，一個(gè)讓大眾普遍認(rèn)可的標(biāo)準(zhǔn)定義，然而并沒有找到（有找到的盆友請(qǐng)同步給我，跪謝）。

ToB，B指的是Business，也就是企業(yè)，結(jié)合網(wǎng)絡(luò)中的各種闡述，我們可以這樣廣泛定義，ToB就是在企業(yè)業(yè)務(wù)中，以企業(yè)作為服務(wù)主體為企業(yè)客戶提供平臺(tái)、產(chǎn)品或服務(wù)并賺取利潤(rùn)的業(yè)務(wù)模式，我們也可以把它稱之為企業(yè)服務(wù)。

那么，常見ToB業(yè)務(wù)模式有哪些？

1. B2C平臺(tái)

比如京東、美團(tuán)、天貓等平臺(tái)，將企業(yè)或商戶的產(chǎn)品通過線上交易平臺(tái)，售賣給個(gè)人用戶。

2. B2B平臺(tái)

比如阿里巴巴就是典型的面向批發(fā)采購商的平臺(tái)，將企業(yè)的產(chǎn)品通過線上交易平臺(tái)，售賣給批發(fā)采購商。

3. 提供咨詢和解決方案產(chǎn)品

比如廣告公司、管理咨詢服務(wù)、企業(yè)培訓(xùn)服務(wù)、公關(guān)服務(wù)和財(cái)務(wù)審計(jì)服務(wù)等公司，為企業(yè)提供相應(yīng)特定領(lǐng)域服務(wù)的公司。業(yè)內(nèi)有名的麥肯錫、埃森哲等咨詢公司就有這一類的業(yè)務(wù)。

4. 提供原材料、生產(chǎn)設(shè)備及供應(yīng)鏈服務(wù)

20年初的疫情，口罩脫銷，有產(chǎn)能不足的原因，但也有口罩產(chǎn)業(yè)鏈上游——熔噴布斷供或高價(jià)供貨的原因，這個(gè)上游原材料廠商其實(shí)也是一種ToB業(yè)務(wù)模式。再比如，工廠需要的生產(chǎn)設(shè)備制造商，這些制造商本質(zhì)上也是ToB的，當(dāng)然我們也可以較真說是ToF（Factory）的。（所謂供應(yīng)鏈服務(wù)是為供應(yīng)鏈中所有參與方提供一個(gè)資源對(duì)接平臺(tái)）

5. 傳統(tǒng)產(chǎn)品經(jīng)銷分銷模式

每個(gè)零售企業(yè)都會(huì)做銷售渠道，銷售渠道可以說是這些傳統(tǒng)企業(yè)最重要的資產(chǎn)之一，而這些渠道的背后，就是一個(gè)個(gè)經(jīng)銷商，一個(gè)個(gè)B，反過來看好像也可以，比如大型商超作為區(qū)域經(jīng)銷商的背后，是一個(gè)個(gè)品牌公司，也是一個(gè)個(gè)B，這也算是ToB的業(yè)務(wù)模式。

6. 軟件系統(tǒng)和SaaS產(chǎn)品

老牌軟件服務(wù)商用友、金蝶，國(guó)外的Salesforce，辦公協(xié)同的釘釘、企業(yè)微信、CRM領(lǐng)域的紛享銷客和銷售易等等。

7. 提供代運(yùn)營(yíng)服務(wù)的公司

近年比較流行的新媒體代運(yùn)營(yíng)，電商代運(yùn)營(yíng)，還有一些人力資源外包公司，比如一些頭部互聯(lián)網(wǎng)公司的審核部門、客服部門也都是外包給這些公司的。

但如果我們?cè)偃ド罹?，可能還不只有這些類型。

當(dāng)我們深入去看每一個(gè)有ToB業(yè)務(wù)的公司時(shí)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，同樣是面向企業(yè)提供服務(wù)的公司，彼此之間卻有著很大的差異，商業(yè)模式的差異甚至?xí)屓擞X得根本不是一個(gè)領(lǐng)域。

我們回過頭來看上述幾種業(yè)務(wù)模式。

首先，B2C或B2B平臺(tái)對(duì)于客戶企業(yè)來說，提供的是龐大的用戶、客戶資源，是廣告位，是各種平臺(tái)福利，是服務(wù)支持等等，但本質(zhì)上這是一筆流量生意，客戶企業(yè)需要的是平臺(tái)上的流量、資源，付出的是金錢、是時(shí)間、是人力等各種成本，雖然平臺(tái)內(nèi)部可能會(huì)把他們所提供的各種資源稱之為產(chǎn)品，但這類的業(yè)務(wù)我們可以統(tǒng)稱為平臺(tái)型業(yè)務(wù)。

再看，咨詢和解決方案產(chǎn)品、軟件系統(tǒng)和SaaS產(chǎn)品和提供代運(yùn)營(yíng)服務(wù)的公司提供的是相對(duì)完整的產(chǎn)品或服務(wù)，客戶需要這些產(chǎn)品或服務(wù)解決企業(yè)中存在的問題，這類的業(yè)務(wù)我們統(tǒng)稱為服務(wù)型業(yè)務(wù)。

最后，傳統(tǒng)產(chǎn)品經(jīng)銷分銷模式與提供原材料、生產(chǎn)設(shè)備和供應(yīng)鏈服務(wù)模式對(duì)客戶企業(yè)來說，如果提供的是實(shí)體產(chǎn)品，這些產(chǎn)品我們且不論客戶企業(yè)是作為經(jīng)銷商再次銷售盈利，還是作為生產(chǎn)商二次加工成新產(chǎn)品，或者是作為生產(chǎn)設(shè)備自用，我們統(tǒng)稱為硬件型業(yè)務(wù)。

這樣的分類略有粗糙，但礙于本人接觸的ToB業(yè)務(wù)有限，后續(xù)文章我們將重點(diǎn)討論ToB運(yùn)營(yíng)的方法手段，如果需要特定行業(yè)或業(yè)務(wù)模式的案例討論，我也將盡可能的通過學(xué)習(xí)研究，將所了解的內(nèi)容同步給大家。

ToB到底解決的是企業(yè)的什么問題？

先說結(jié)論：ToB解決的核心問題就是如何提高企業(yè)效率和效益。

平臺(tái)型業(yè)務(wù)提高客戶企業(yè)獲客的效率，提高客戶企業(yè)線上平臺(tái)的效益，比如，餓了么外賣幫助傳統(tǒng)餐飲企業(yè)增加非堂食營(yíng)收，擴(kuò)大門店服務(wù)范圍，獲得更多顧客。

服務(wù)型業(yè)務(wù)為客戶企業(yè)解決企業(yè)內(nèi)部存在的問題，如果不能直接或者很快帶來效益，也會(huì)間接影響。比如GrowingIO幫助企業(yè)提升數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)能力，幫助業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，提高用戶留存和轉(zhuǎn)化；比如網(wǎng)易七魚智能客服服務(wù)幫助企業(yè)客服效率提升達(dá)86%，還能減少人力成本；減少成本也可以說是提高效益吧。

硬件性業(yè)務(wù)可以為客戶提升生產(chǎn)效率，比如蘋果通過全球供應(yīng)商硬件支持可以提高iPhone的生產(chǎn)效率，降低設(shè)備成本。

再說蘋果公司的例子，蘋果公司有全球供應(yīng)商的硬件支持，有富士康的生產(chǎn)組裝服務(wù)，有京東、天貓的平臺(tái)銷售，還有授權(quán)服務(wù)中心的售后支持，由此可見，一件智能設(shè)備從硬件生產(chǎn)，到組裝調(diào)試，再到銷售和售后，幾乎每一個(gè)環(huán)節(jié)都有廣義的ToB公司的支持，而這些ToB公司一起聯(lián)手幫助蘋果公司提升企業(yè)效率和效益。

ToB到底為啥值得這么多公司前赴后繼的投入？

我們先來看兩組數(shù)據(jù)。

2018 年，我國(guó)日均新設(shè)企業(yè)超過 1.8 萬戶，市場(chǎng)主體總量超過 1 億戶。同時(shí)，我國(guó)供給側(cè)的數(shù)字化水平較低，普華永道數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)有 3000萬家需要信息化服務(wù)的中小企業(yè)。

中國(guó)傳統(tǒng)企業(yè)級(jí)服務(wù)公司如用友、東軟、金蝶 市值合計(jì)僅為 161.7 億美元5，國(guó)外巨頭 Oracle、SAP、Salesforce 合計(jì)為 4475 億美元。美國(guó)亞馬遜、微軟的企業(yè)云服務(wù)對(duì)利潤(rùn)貢獻(xiàn)均 高達(dá)70%以上，我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)龍頭企業(yè)的云計(jì)算業(yè)務(wù)收入占比較低，在 業(yè)務(wù)范圍的探索方面想象空間巨大。

再來看一組領(lǐng)域細(xì)分。

ERP、OA、CRM、HRM、DSP、MICE、DMP、項(xiàng)目管理、電子合同、云客服、知識(shí)管理、云儲(chǔ)存、財(cái)稅管理、法務(wù)管理、安全服務(wù)管理、通信管理等。

有機(jī)會(huì)，有榜樣，沒道理不博一下！

雖然ToB和ToC在商業(yè)模式、產(chǎn)品屬性、決策流程、客戶需求方面差別迥異，且ToB很難向消費(fèi)者業(yè)務(wù)一樣裂變式發(fā)展，還面臨著各種困難和挑戰(zhàn)，但廣闊的市場(chǎng)前景依然值得期待。

過去時(shí)代的發(fā)展讓很多“C”接受了互聯(lián)網(wǎng)的革新，今后時(shí)代的發(fā)展也必將讓很多“B”追趕上數(shù)字化的浪潮！

參考內(nèi)容：

1. 一文讀懂ToB運(yùn)營(yíng)（上篇） 作者：張懷濤
2. 既然供應(yīng)鏈那么重要，那到底什么是供應(yīng)鏈服務(wù)？作者：鄭艷玲
3. 中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)暨景氣指數(shù)報(bào)告（2019年）作者：中國(guó)信通院

作者：子修，微信公眾號(hào)：ToB運(yùn)營(yíng)俱樂部

本文由 @子修 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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