2016年 Q1 中國網(wǎng)購市場移動(dòng)端交易額占比達(dá)到67.9%，同比增長達(dá)到了82.7%，同時(shí)數(shù)據(jù)也顯示移動(dòng)端增長逐漸呈現(xiàn)放緩的趨勢。

問題：未來電商的增長風(fēng)口在哪里？

結(jié)論：打造以“用戶”為中心的商業(yè)邏輯，形成“IP＋用戶＋商品”的社會(huì)化鏈接。

分析：96-06年我們建立了一套以“渠道”為核心的商業(yè)模式，解決商品稀缺性問題；06-16年我們建立了一套以“商品”為核心的商業(yè)模式，解決商品價(jià)格的問題；16年以后我們建立一套以“用戶“為核心的商業(yè)模式，解決商品價(jià)值的問題，把商品的價(jià)值從“生理屬性”提升到”情感屬性”。我們通過三個(gè)問題來說明這件事情：

一、如何提升電商的銷售額？

當(dāng)前我們主要有2個(gè)邏輯來解決這個(gè)問題：

1、在商品的品類創(chuàng)新、平臺服務(wù)和運(yùn)營效率上做突破，這套邏輯是建立在以“商品”為核心，不斷通過商品來滿足用戶需求，這里的需求就是商品價(jià)值滿足的“生理需求”。

2、在用戶的“情感體驗(yàn)”上作突破，賦予購物更多”社交和情感“的價(jià)值，讓商品稱為這個(gè)價(jià)值被滿足后的贈(zèng)品，用戶的注意力從“商品”轉(zhuǎn)移到“人”。最后的結(jié)果是平臺在“轉(zhuǎn)化率、購買頻次和客單價(jià)”三個(gè)指標(biāo)的提升；

這就是以“商品”和“用戶”為中心的不同商業(yè)邏輯。

二、用戶為什么會(huì)為情感體驗(yàn)買單？

商品過剩的年代用戶“購物”的邏輯已經(jīng)不是“生理需求”的滿足，而是“情感體驗(yàn)”的滿足。

比如“粉絲的非理性購買”、“購物節(jié)的非理性狂歡”，種種跡象表明用戶在尋找“情感體驗(yàn)”帶來的快感，來滿足用戶內(nèi)心的“虛榮和貪婪”，而在情感體驗(yàn)層面，做的最好的就是娛樂業(yè)，未來一切都會(huì)成為娛樂業(yè)。所以建立以“用戶”為中心，滿足”情感體驗(yàn)“的商業(yè)模式是未來用戶愿意付費(fèi)的唯一標(biāo)準(zhǔn)。

三、如何建立以“用戶”為中心的服務(wù)體系？

1、把用戶對于“平臺”的信任升華到用戶對于“用戶”的信任，而部分用戶因?yàn)樵谀硞€(gè)領(lǐng)域獨(dú)的的知識會(huì)成為這個(gè)領(lǐng)域的“IP”,讓“IP”成為平臺的資產(chǎn)。

2、平臺需要建立基于IP的管理體系，建立”IP+用戶＋商品“三者的鏈接。

3、基于“IP和用戶”的鏈接，購物的邏輯由“人找商品”變?yōu)椤吧唐氛胰恕?。因?yàn)镮P會(huì)賦予商品更多的價(jià)值，聚集在這個(gè)IP背后的用戶會(huì)因?yàn)檫@種環(huán)境非理性購買某些商品，而用戶在沒有接觸這個(gè)IP之前不存在基于這件商品的購買需求，所以這種“激發(fā)”會(huì)促使用戶在“轉(zhuǎn)化率、購買頻次、客單價(jià)”的提升，這就是“商品”主動(dòng)找到了一群類似社會(huì)屬性的人,IP激發(fā)了這群人的需求。

4、因?yàn)檫@種“人和人的鏈接”產(chǎn)生的數(shù)據(jù)幫助我們挖掘出了一種新的數(shù)據(jù)，叫“情感數(shù)據(jù)”。而情感數(shù)據(jù)類似基因一樣，會(huì)在促銷、定價(jià)、選品、服務(wù)等領(lǐng)域得到廣泛的應(yīng)用，進(jìn)一步讓企業(yè)知道用戶“想要的到底是什么”，用戶的不滿到底是因?yàn)樯唐凡缓?，還是用戶一開始就選錯(cuò)了商品。

5、圍這種”IP”的邏輯我們在企業(yè)的架構(gòu)，商業(yè)的邏輯，服務(wù)的生態(tài)和戰(zhàn)略的執(zhí)行上都會(huì)從新思考，進(jìn)而重構(gòu)。

總結(jié)：我們把電商的價(jià)值從滿足人的“生理需求”提升到了滿足人的“精神需求”，精神需求的來源是人的社會(huì)化屬性決定的，如同基因一樣，無法改變。所以讓平臺回歸自然，讓用戶回歸社會(huì)是電商的邏輯，平臺提供的是空氣和水，用戶在自然中產(chǎn)生鏈接、協(xié)作與秩序。未來人對商品、服務(wù)、企業(yè)的忠誠度會(huì)越來越低，企業(yè)在這里投入的成本會(huì)越來越高，而基于人和人的鏈接會(huì)建立一套新的電商生態(tài)。對于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)而言，真正的資產(chǎn)是用戶而非服務(wù)，用戶價(jià)值的多少是基于用戶和用戶之間的“鏈接頻次”決定的，而非服務(wù)滿意度，互聯(lián)網(wǎng)的價(jià)值就在于打破了空間上用戶建立“鏈接”的門檻，讓“鏈接”成本趨近于零。

案例：

商品邏輯：我現(xiàn)在要買一臺1000塊左右的手機(jī)，不知道買”小米”、“華為”、“三星”、“魅族”、“聯(lián)想”。我的決策邏輯是：最近媒體報(bào)道的某一款手機(jī)比較火，簡單的查了一下基本信息，然后去問一下身邊的朋友（這里就是一個(gè)線下的IP)，聽朋友的推薦，然后自己去網(wǎng)上搜索一下這款手機(jī)的評價(jià)，評價(jià)還可以，然后受到一些促銷的影響就馬上購買了。

用戶邏輯：我上網(wǎng)搜索一臺手機(jī)，這個(gè)時(shí)候給我了2種排序，一種是“商品”列表，一種是“用戶”列表。當(dāng)我查看用戶列表，給我顯示的是一批真實(shí)買過這個(gè)手機(jī)的真實(shí)用戶，有幾種排序規(guī)則給我選擇，“按用戶的等級、按用戶購買的數(shù)量、按用戶使用的時(shí)間、好評數(shù)”等等，我根據(jù)自己的判斷選擇“使用時(shí)間最長”的用戶，聽聽他給我的建議，最后購買了一臺手機(jī)。在這個(gè)過程中，我的判斷邏輯是“用的時(shí)間越長，對這個(gè)產(chǎn)品的體驗(yàn)一定越真實(shí)，給我的建議一定越有價(jià)值”。

作者：湯壘，微信號：pmtanglei，上市互聯(lián)網(wǎng)集團(tuán)產(chǎn)品總監(jiān)，對互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品和運(yùn)營有深度思考，撰寫多篇產(chǎn)品和運(yùn)營的原創(chuàng)文章被科技媒體平臺轉(zhuǎn)載收錄。

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