消費者要的不是便宜，而是占便宜的感覺。

——喬布斯

本以為，今年最讓人唏噓的是豬肉，平時只要十幾塊錢一斤，硬是漲到了三十幾塊一斤，你有多久沒有大口吃肉了？

沒想到，在春節(jié)這個萬眾矚目的時候，口罩卻成了最搶手的年貨，最關鍵的是，有錢你也不一定能買到。

在春節(jié)之前，我發(fā)了一條朋友圈，指責那些出行不戴口罩的人，可以不為自己著想，但麻煩你不要傷害別人。

直到后來，我才深深明白，我錯了，有些人不戴口罩不是因為不想戴，而是因為真的買不到。

我們鎮(zhèn)上大大小小有十來家藥店，每次我從第一家問到最后一家，得到的只有一個答復，那就是，“沒有口罩了”，有些甚至直接在門口掛個牌子，寫上，“無酒精、無口罩”。

前兩天，一個朋友告訴我，京東上有一款醫(yī)用口罩很便宜，10只只要18塊錢，不過需要提前預約，晚上8點開搶，我高興極了，以為終于可以買到口罩了，于是我調(diào)好鬧鐘，準備正點開搶。

讓我沒想到的是，我一點進去，就顯示已經(jīng)搶完了，我想到過會很激烈，但沒想到會那么快，即使我用的是100M的寬帶，還是以失敗告終。

此刻，我終于明白那些絞盡腦汁用橘子皮、尿不濕、紗布等等物料自制口罩的人的心情了。

好了，不扯多了，回歸我們的正題。

從數(shù)字上看，26元怎么可能會比20元便宜，明顯多了6塊錢，都可以多買一個醫(yī)用口罩了，消費者又不是傻子。如果，純粹只靠低價讓消費者下單，那只能算是促銷，而不是營銷。況且，消費者真正買的是價值而不是價格。

喬布斯就曾說過，“消費者要的不是便宜，而是占便宜的感覺”。

而答案就藏在喬布斯的這句話中，下面讓我們來看這個具體的案例。

先看案例

1月24日那天，因為要去高鐵站接人，我花了20塊錢的巨資買了一個kn95口罩，聽說它防病毒的效果比較好，即使我是一個十分熱愛生命的人，心里也在不停的嫌它貴。

說實話，是真的貴，我從來都沒買過20元一個的口罩，那是第一次。

當時的購買場景也很簡單，我走進藥店，指明要一個kn95的口罩，店員把口罩拿給我，然后，結賬走人，沒有什么其他的交談。

以至于，后面很多天，20元一個的kn95口罩，深深的扎在我的心里，讓我乖乖的宅在家里，因為那樣，就不需要消耗口罩了。但是，今天，一家藥店的口罩賣到26塊（剛來貨），我竟然不覺得它貴。

你可能會覺得是我最近中了彩票，不在意小錢了；或者是把命看得更重要了，對口罩的需求更強烈了；又或者是第二次買，就沒那個感覺了。

其實，都不是，只是因為下面這張圖片。

你可以先仔細看看這張圖片上面的信息，想一下，為什么會讓我覺得26元的口罩比20元的還便宜？或者你感同深受一下，看有沒有便宜的感覺。

下面，說說我的看法。

首先，映入我們眼簾的是“韓國進口口罩”四個大字，“口罩”二字沒什么好說的，只是告訴你它是什么，重點是“韓國進口”。

在我們的認知中，進口似乎是和好品質(zhì)劃上等號的，而好品質(zhì)就說明它價值高，價格自然也會高一些，像進口車子、進口奶粉、進口化妝品等等。

接下來就是“長沙進貨價23.00元”，這一行字特別關鍵，但可能會讓你詫異，把進價標出來，消費者不就知道你賺了多少錢了嘛，的確如此，但它能獲得消費者的好感，并且會讓26.00元的售價顯得便宜。

消費者會想，進價都要23元，卻只賣26元，在這個口罩就是錢的時期，竟然只掙3塊錢的差價，此時，若再想起那些靠口罩掙黑心錢的商家，你對這家店的喜歡又會多一分。

當然，可能也有一些人，會覺得竟然還要掙我3塊錢，真的是黑心。但我堅信，這只是極小一部分人，人心依然是善良的。

其實，這里面還有一個非常關鍵的環(huán)節(jié)，就是怎么才能讓消費者相信23元的進價是真的，沒有信任，談何成交。

細心的朋友應該有發(fā)現(xiàn)，上面圖片中還有一個不起眼的東西，我把它標出來了，那就是發(fā)票，上面寫得清清楚楚。

我當時看到發(fā)票的時候還有些驚訝，心想，老板考慮的真是周到。如果，商家沒有把發(fā)票擺出來或者是用其他東西來證明23元的進價是真的，想必消費者也很難相信，全憑你任意捏造。

不得不說，這家藥店的老板真的是會營銷，如果只寫上“此店有口罩”四個字，那效果完全不一樣了。

有時候我們覺得一件物品貴，是因為不知道它到底值多少錢，成本價有多少，會認為中間商賺了很多差價。

比如，兩臺不同的電腦，價格都是5000元，一臺成本價4200元，另一臺成本價3500元，成本價3500元的那一臺，會讓你覺得更貴，因為它價值更低。

說了這么多，最后我還是沒有買，不是因為我覺得口罩貴了，而是我相信疫情會一天天的變好。

對了，上文中所說的口罩是Kf94，店員說效果和Kn95差不多，有不少人在那里買，當時我拿起來看了一眼，忘了拍照，在網(wǎng)上找了一張差不多的圖。

寫在最后

疫情當下，我們作為社會的一份子，應該獻出自己的一份力量，哪怕微乎其微，盡自己的能力與努力就好，好好待在家，出門戴口罩。

作為商家，即使做不到阿里、騰訊、京東等企業(yè)那樣，捐錢數(shù)十億、捐物數(shù)十噸，那也要做點事情，最基本的就是不漲價，給消費者一個透明、公正的的消費環(huán)境，承擔好社會責任。

你贈送給消費者的，消費者最終會回饋于你，互惠定律，千古不變。

再回到上文中的口罩案例，商家并沒有用什么漂亮的海報、華麗的辭藻來烘托口罩怎么樣怎么樣，只是取了一張白紙，用了些最普通的顏色、寫了些最基礎的信息，說了些大實話，卻贏得了顧客的心。

做營銷，有時候只需要把真相說出來而已，但很多人并做不到，他們總以為人們更喜歡那件華麗的外衣。

最后，以一個非常具有啟發(fā)意義的案例來結束今天的文章。

在美國上世紀五六十年代，喜力滋啤酒在啤酒品牌中排第5位，并且正深陷泥潭。直到他們聘請了廣告人霍普金斯后，才幫其完全轉變。

在那時，每一個啤酒制造商都宣稱他們的品牌是“最純的”。但是消費者“誰在乎呢？”

直到霍普金斯通過他魔術般的方式，最終解釋了“純”的真正意義。

霍普金斯知道他必須了解啤酒制作工藝的整個過程，如果不對銷售的產(chǎn)品信息，有一個全面的了解，是根本不可能將其銷售出去的。所以他特意到威斯康星州參觀他們的啤酒廠，在那里他看到了在平板玻璃屋中啤酒從管道里滴下來。

他被告知，這些平板玻璃屋中充滿了過濾過的空氣，因此啤酒可以在無雜質(zhì)的環(huán)境中保持冷卻的狀態(tài)。

接下來，他看到裝滿白木漿的巨大而又昂貴的過濾器，這種過濾器能夠提供高級的過濾流程。

制造商解釋了如何一天清洗兩次水泵和管道，以保證啤酒的純度。

此外，在裝啤酒之前，每一個瓶子殺菌消毒不止一次或是兩次，而是四次。

喜力滋啤酒工廠正好座落在密歇根湖畔，那時候密歇根湖還沒有被污染，可以提供清潔的用水。但是，喜力滋并沒有使用密歇根湖里的水，而是從4000英尺深的自流井中取水，以盡可能的保證他們所使用的是最清潔，最純凈的水。

而且，在這次參觀的最后，霍普金斯被帶到一個實驗室里。在那里，喜力滋啤酒廠廠長韋蘭先生，向他展示了酵母細胞，是花了1200次實驗才達到所需的健康味道。所有的啤酒都是由這種原始的酵母細胞生產(chǎn)出來的。

霍普金斯非常吃驚并詢問公司：“為什么不把所有的這一切告訴給他們的顧客？”

他們這樣回答：“因為所有的啤酒制造商都是這么做的?！?/p>

然而，霍普金斯卻說：“是的，沒有人來講述這個故事?！?/p>

霍普金斯的廣告宣傳活動，使喜力滋啤酒的市場份額從排名第五，躍居到第一的位置。而這一過程僅僅用了數(shù)月的時間。

霍普金斯說：

我走出去把這件事告訴給全世界。我沒有說只有我們在這樣做，我也沒有說別的啤酒廠不是這樣做的，但在此之前，沒有一家啤酒廠把它說出來。

“在那條廣告之后，別的啤酒廠也不想再出來說了，因為那樣會讓人覺得他們想模仿喜力滋。

你看，霍普金斯也只是把真相說出來了而已。

以上，完結。

作者：邵文濤；公眾號；七邵

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