無論海內(nèi)還是海外，社交始終是眾多互聯(lián)網(wǎng)公司趨之若鶩的領(lǐng)域。而社交出海更是帶著無限未來與想象力。

社交/社區(qū)是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中最迷人同時(shí)也是最難的商業(yè)模式，正因如此，社交出海更是一條充滿想象力的賽道。

圍繞這個(gè)話題，有許許多多值得去探討的問題。如下圖所示，本文將圍繞重新認(rèn)識(shí)社交/社區(qū)，社交出海，出海社交產(chǎn)品運(yùn)營，社交出海在不同市場(chǎng)案例簡析四個(gè)細(xì)分話題進(jìn)行探討。

社交出海腦圖

（本文系一群出海前沿的業(yè)內(nèi)人士討論分享的結(jié)晶，由筆者加工潤色，特別感謝@中國式出海研究所。）

一、重新認(rèn)識(shí)社交/社區(qū)

1. 一句話定義“社交”與“社區(qū)”的區(qū)別？

1）核心用戶不同：兩邊會(huì)有交叉的部分，比如微信中也有內(nèi)容的傳播，知乎也能夠有社交的途徑。

• 社交：目標(biāo)是“尋找人”
• 社區(qū)：目標(biāo)是“尋找內(nèi)容”

2）閉環(huán)不同：如何高效和舒適的建立關(guān)系和維持關(guān)系，是社交產(chǎn)品的終極命題。

• 社交閉環(huán)：人
• 社區(qū)閉環(huán)：內(nèi)容

3）鏈接不同

• 社交：（通過內(nèi)容）連接人與人
• 社區(qū)：連接人與內(nèi)容

4）特點(diǎn)不同

• 社交：工具化，追求“體量”和“效率”；
• 社區(qū)：平臺(tái)化，追求“層次”和“消費(fèi)”。

2. “社交”和“社區(qū)”不同模式形成的特點(diǎn)不同

1）熟人社交 VS 陌生人社交

• 熟人社交市場(chǎng)：強(qiáng)社交+強(qiáng)工具；從北美社交領(lǐng)域的調(diào)研來看。早期的增長都是強(qiáng)社交+強(qiáng)工具的方式切入，強(qiáng)社交是因?yàn)槭烊松缃坏谋举|(zhì)是對(duì)用戶通訊錄或者用戶線下關(guān)系的代入，強(qiáng)工具是因?yàn)楸泵篱_發(fā)者一直以來追求“技術(shù)手段”以產(chǎn)品交互和產(chǎn)品策略來驅(qū)動(dòng)增長和社交生態(tài)的控制，背后是北美確實(shí)沒有我們?cè)趪鴥?nèi)習(xí)以為常的非技術(shù)手段的用戶運(yùn)營或者內(nèi)容運(yùn)營體系。
• 陌生人社交市場(chǎng)：強(qiáng)工具+弱社交；基本都是強(qiáng)工具+弱社交模式。

2）強(qiáng)社區(qū)+弱社交產(chǎn)品

• Reddit：號(hào)稱“互聯(lián)網(wǎng)首頁”，每天都有大量的帖子，形成了獨(dú)特的社區(qū)文化。
• Steemit：區(qū)塊鏈社區(qū)，社交的模式興起的區(qū)塊鏈社交。
• Youtube、Newsbreak等視頻或新聞平臺(tái)嚴(yán)格意義上并不能算是社交軟件了，但是也有一些社交的功能或者屬性，在未來的發(fā)展是有想象力的。

3）強(qiáng)工具+弱社交產(chǎn)品

• Venmo：以錢包、轉(zhuǎn)賬為主，切入社交。
• Pinterest：以潮品、照片等切入社交。
• Instagram：早期是通過照片p圖需求起來的,嚴(yán)格意義上說也是屬于這一模式。

3. 可參考的社交模式分析

社交嚴(yán)格來分，只有兩種，用A16Z的分類來看：

• 熟人社交（network）
• 陌生人社交（marketplace）

1）增長邏輯和本質(zhì)完全不同

• 熟人社交：基于關(guān)系鏈的信息分發(fā)網(wǎng)絡(luò)，這個(gè)是現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施之一，包括IM，SNS，社交媒體等形態(tài)；追求關(guān)系鏈的密度和強(qiáng)度。
• 陌生人社交：基于某種需求的社交匹配市場(chǎng)（陌生人），比如以約會(huì)需求的陌生人社交，以招聘為需求的職業(yè)社交；追求交易/匹配效率。

2）落點(diǎn)不同

熟人社交的落點(diǎn)：在于“關(guān)系鏈”，通過關(guān)系鏈進(jìn)行極為高效的信息交換與分發(fā)，是各大互聯(lián)網(wǎng)巨頭都垂涎的領(lǐng)域，因?yàn)檫@是一個(gè)巨大的信息分發(fā)網(wǎng)絡(luò)；而陌生人社交的落點(diǎn)：在“找人”，即人的匹配。

陌生人社交的模式分析：目前發(fā)展最好的兩種模式為“約會(huì)”和“職業(yè)社交”。

“職業(yè)社交”：

以linkedin為代表的職業(yè)社交

職業(yè)社交是典型的“四不像”，其從產(chǎn)品邏輯來看更像“約會(huì)”的分類，類似于職業(yè)場(chǎng)景的細(xì)分Facebook，通過構(gòu)建熟人與半熟人間在職業(yè)場(chǎng)景的聯(lián)系，把流量跑出來；但是以領(lǐng)英為例，典型的變現(xiàn)是通過招聘和求職的效率匹配完成，所以從商業(yè)模式來說，是典型的交易市場(chǎng)邏輯，所謂羊毛出在豬身上。

“約會(huì)”社交:

各類陌生人社交產(chǎn)品

“約會(huì)”類的陌生人社交，國內(nèi)很多人習(xí)慣稱之為“荷爾蒙經(jīng)濟(jì)”。國內(nèi)外比較出名的players有美國IAC旗下的Match Group（Tinder,OKCupid, Coffeemeetsbagel等20多款A(yù)pp），美國的Magic Lab（Chappy，Bumble，Badoo等數(shù)款），中國的相親網(wǎng)站（百合網(wǎng)、珍愛網(wǎng)等），陌陌（陌陌，探探），Soul（變得越來越四不像），國內(nèi)的積目，垂直領(lǐng)域的獨(dú)角獸產(chǎn)品Blued（男同），美國的Grindr，還有其他各種垂直群體的產(chǎn)品（中老年，情趣類等）。

約會(huì)類社交 VS?Uber增長邏輯

約會(huì)類社交增長邏輯核心指標(biāo)：即產(chǎn)生的匹配數(shù)。因?yàn)橥瑸閙arketplace，我們可以用Uber的增長邏輯來類比理解，如上圖所示：

• Uber北極星指標(biāo)：成單量
• Uber用戶體驗(yàn)公式：附近司機(jī)數(shù)量*響應(yīng)率*平均響應(yīng)時(shí)間
• Uber Good user：完成第一單

那么，與Uber的增長邏輯類似，陌生人社交約會(huì)類產(chǎn)品的增長邏輯為：

• 約會(huì)類社交產(chǎn)品北極星指標(biāo)：匹配數(shù)
• 約會(huì)類社交產(chǎn)品用戶體驗(yàn)公式：附近用戶數(shù)數(shù)量*匹配率*平均回復(fù)時(shí)長
• 約會(huì)類社交產(chǎn)品Good user：完成第一個(gè)雙向會(huì)話

4.?如何從用戶和系統(tǒng)性角度尋找一個(gè)社交產(chǎn)品的切入點(diǎn)和社交產(chǎn)品的關(guān)鍵要素？

（1）用戶角度

1）尋找社交產(chǎn)品的切入點(diǎn)：關(guān)鍵是能否明確用戶價(jià)值并管理用戶的預(yù)期。

• 明確用戶價(jià)值：讓用戶一下就能get到產(chǎn)品能提供什么。
• 管理用戶的預(yù)期：讓用戶能有耐心進(jìn)行下去，持續(xù)提供刺激?；閼偕缃挥绕淙绱?，因?yàn)閼?zhàn)線都會(huì)拉得很長，要讓用戶“有奔頭”，才愿意打開。

2）找到社交產(chǎn)品的三大關(guān)鍵要素：用戶流量×社交效率×真實(shí)性

• 用戶流量：做好規(guī)模和留存
• 社交效率：提升匹配效率
• 真實(shí)性：確保社交真實(shí)性

（2）系統(tǒng)性角度

1）尋找社交產(chǎn)品的切入點(diǎn)：關(guān)鍵在于用戶群體、場(chǎng)景和關(guān)系鏈。

• 用戶群體：目標(biāo)人群定位
• 場(chǎng)景：物理性-同城/同校、生理性、精神性
• 關(guān)系鏈：荷爾蒙/非荷爾蒙、熟人/陌生人、一對(duì)一/一對(duì)多

2）找到社交產(chǎn)品的三大關(guān)鍵要素：連接/匹配效率、有效破冰效率、關(guān)系持續(xù)性和穩(wěn)定性

二、社交出海

1. 什么是互聯(lián)網(wǎng)的紅利？

常規(guī)來說，我們對(duì)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的紅利認(rèn)知主要有三方面：

• 用戶藍(lán)海：用戶市場(chǎng)藍(lán)海目前幾乎不存在，接下來可能出現(xiàn)的紅利機(jī)會(huì)會(huì)被三個(gè)常見因素影響，即全球網(wǎng)絡(luò)升級(jí)，硬件持續(xù)提升和AI。
• 開發(fā)者市場(chǎng)藍(lán)海：是比較重要的紅利，主要體現(xiàn)在目標(biāo)市場(chǎng)的主體產(chǎn)品是本地開發(fā)者還是海外開發(fā)者；有紅利的核心原因是本地化，包括用戶體驗(yàn)還是產(chǎn)品生態(tài)的本地化。
• 第三方開放平臺(tái)：巨頭產(chǎn)品的開放平臺(tái)在建立的早期都會(huì)有很多幫助第三方產(chǎn)品增長的有利功能或者漏洞，這些增長的案例一直在出現(xiàn)。

2. 出海的紅利期地區(qū)如何排序？

紅利地區(qū)一定是要具備商業(yè)化的基礎(chǔ)，即目標(biāo)市場(chǎng)同時(shí)具備人口和現(xiàn)金流量。具體的紅利地區(qū)沒有明確的設(shè)定，因?yàn)楫a(chǎn)品形態(tài)和目標(biāo)市場(chǎng)的結(jié)合度才是紅利是否存在的基礎(chǔ)。從這方面出發(fā)思考，結(jié)合個(gè)人認(rèn)知的排序?yàn)椋?/p>

北美>日韓臺(tái)>中東=拉美=印度=東南亞

為什么北美將排在首位呢？

這里有幾個(gè)前提設(shè)定：

一是產(chǎn)品的核心增長模式設(shè)定為自然新。

二是產(chǎn)品設(shè)計(jì)趨向創(chuàng)新或者垂直領(lǐng)域，不把目標(biāo)定為做某一個(gè)已經(jīng)有巨頭領(lǐng)域的第一或者第二。北美的用戶有好的新產(chǎn)品探索習(xí)慣，北美有最完善的自然增長體系，不管是線上還是線下。北美具備對(duì)其他英語國家或者歐洲國家的文化輻射，容易帶起主流市場(chǎng)的自然新增。

3. 出海社交從用戶需求出發(fā)在哪個(gè)地區(qū)紅利明顯？

從不同角度出發(fā)會(huì)有不同看法，如果說是從微觀層面的用戶需求出發(fā)，印度也算是一個(gè)地區(qū)。

因?yàn)橛《热鄙龠m合印度的能夠連接陌生人、認(rèn)識(shí)新朋友的產(chǎn)品。印度互聯(lián)網(wǎng)男女比例不均衡，讓女性獲得舒適體驗(yàn)極其重要。

現(xiàn)有的Tinder 探探等產(chǎn)品過于直接，社會(huì)文化對(duì)其容忍度不高，女性用戶很容易產(chǎn)生壓力。

那么，適合印度市場(chǎng)的社交產(chǎn)品要具備哪些條件呢？

• 一是需要類似Soul一樣把交友、表達(dá)、交流各方面都平衡得很好的產(chǎn)品；
• 二是團(tuán)隊(duì)需要?jiǎng)?chuàng)始人是很優(yōu)秀的產(chǎn)品經(jīng)理，并且具有長耕耘的耐心。

總之，印度市場(chǎng)社交需求極大，印度人相對(duì)含蓄，就是需要一個(gè)巧勁的產(chǎn)品去破冰。

三、出海社交產(chǎn)品運(yùn)營：冷啟動(dòng)/激活和留存/變現(xiàn)/用戶生命周期

1. 如何實(shí)現(xiàn)海外社交產(chǎn)品的從0到1冷啟動(dòng)？

海外社交產(chǎn)品從0到1冷啟動(dòng)是對(duì)產(chǎn)品、用戶和運(yùn)營三個(gè)基本要素在內(nèi)的快速試錯(cuò)并驗(yàn)證項(xiàng)目可行性的過程，以創(chuàng)建低成本mvp的方式，不斷迭代方法論，最終確定能夠在市場(chǎng)上跑通的項(xiàng)目模型。具體包括以下三部分：

1）找到目標(biāo)種子用戶

存量市場(chǎng)的流量紅利：

互聯(lián)網(wǎng)移動(dòng)端提供的服務(wù)本質(zhì)上都是在承接在傳統(tǒng)線下行業(yè)或者PC端對(duì)標(biāo)用戶的需求。

以Tinder和HOLLA為例：

Tinder將線下的speeddating服務(wù)和在酒吧里搭訕聊天的行為搬到了移動(dòng)端，同時(shí)承接了PC端online dating的流量；

HOLLA則是直接承接了PC端隨機(jī)視頻聊天的用戶流量，主要代表的PC端產(chǎn)品有Omegle和Chatroulatte。

這些種子用戶往往同質(zhì)化程度高，而且已經(jīng)被同類型的PC端產(chǎn)品已經(jīng)教育過了，所以說當(dāng)出現(xiàn)了一個(gè)效率更高體驗(yàn)更佳的移動(dòng)端產(chǎn)品，需求就會(huì)快速遷移，這些種子用戶在APP內(nèi)的留存也會(huì)相對(duì)更高，是需要想辦法獲取的種子用戶。

高密度的同質(zhì)人群：

Tinder的冷啟是從美國大學(xué)切入的，而在美國大學(xué)里面他們選了最喜歡party和最開放的一群人做為種子用戶，這些人就是兄弟會(huì)姐妹會(huì)，社交產(chǎn)品的品牌本來就是使用的人決定的，加上校園KOL自帶影響力，就給大家形成了一種酷的人都去玩tinder了，給很多學(xué)生群體植入了在tinder上一定能配到美女帥哥的想法，圈層效應(yīng)直接帶動(dòng)了更多用戶的拉新。因此，尋找高密度的同質(zhì)人群切入是重要的一個(gè)點(diǎn)。

2）關(guān)系鏈增長

社交產(chǎn)品的增長往往都是由關(guān)系鏈帶動(dòng)的，口碑是一個(gè)社交產(chǎn)品迅速起量的關(guān)鍵，特別是對(duì)Gen Z用戶來說，朋友和influencer的推薦是他們是否接受一個(gè)新產(chǎn)品和服務(wù)的關(guān)鍵。拿Snapchat舉例，它選擇了美國高中生作為種子用戶進(jìn)行突破，高頻的線下口碑轉(zhuǎn)化直接帶動(dòng)了APP下載，你想給你的同學(xué)發(fā)snap，首先他們手機(jī)里得snap有才行。

3）產(chǎn)品自傳播

Spot是一款基于地圖熟人的社交產(chǎn)品，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)的初期就設(shè)計(jì)了一系列能夠激發(fā)分享欲的活動(dòng)功能，比如說音樂表情，和表情轟炸，都是自帶魔性和傳播屬性的功能。

Hotmail的增長負(fù)責(zé)人在每封郵件的后面都加了一句PS: I love you.Get your free e-mail at Hotmail. 旨在把所有的收件人都轉(zhuǎn)化為了自己的用戶，這個(gè)產(chǎn)品細(xì)節(jié)直接幫助hotmail在五個(gè)星期之內(nèi)用戶量級(jí)翻倍。

2. 社交產(chǎn)品激活和提高留存的主要模式是什么？

激活方式：社交產(chǎn)品激活的部分主要由市場(chǎng)來承擔(dān)，推廣策略符合產(chǎn)品調(diào)性，就能夠順利引導(dǎo)用戶注冊(cè)并完成激活

提高留存：社交產(chǎn)品留存好的一個(gè)體現(xiàn)就是能夠搶占用戶更多的使用時(shí)間和占領(lǐng)用戶在這類社交產(chǎn)品當(dāng)中的心智。

1） 關(guān)系鏈沉淀

社交的核心是人，關(guān)系鏈的拓展是增強(qiáng)用戶粘性的關(guān)鍵，所以說關(guān)系鏈的沉淀和積累就是產(chǎn)品最需要維護(hù)的要素。提醒用戶使用app的方式有很多種，最常見的就是push召回，Push是最基礎(chǔ)的工具化手段，在產(chǎn)品功能上創(chuàng)立有有效內(nèi)容的激活場(chǎng)景，把push點(diǎn)擊培養(yǎng)成產(chǎn)品使用場(chǎng)景。

例如tinder就是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的push app。“有人給你發(fā)了新消息”，“有人在等你回消息”，“剛剛又有人給你點(diǎn)贊了”，當(dāng)用戶覺得自己能夠在產(chǎn)品當(dāng)中獲取更多的社交價(jià)值并且建立更深的社交關(guān)系時(shí)，自然也會(huì)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生依賴。

2）更深層次的是用戶習(xí)慣的培養(yǎng)

對(duì)于產(chǎn)品核心交互本身就是日常行為的app，例如短視頻、IM、內(nèi)容社區(qū)、直播等APP來說，內(nèi)容調(diào)性和質(zhì)量決定了用戶能否把日常習(xí)慣轉(zhuǎn)嫁到我們的產(chǎn)品上。對(duì)于非日常行為app，例如HOLLA（randomvideo chat），一般的做法是在使用場(chǎng)景上創(chuàng)造結(jié)合用戶生活習(xí)慣的交互場(chǎng)景，在匹配效率和質(zhì)量上的控制，用戶習(xí)慣培養(yǎng)確實(shí)是一個(gè)相對(duì)漫長的過程。

3）終極是成為一種生活方式

Instagram讓每個(gè)人都有了成為社交媒體博主的可能，instagramable這個(gè)詞的出現(xiàn)就是產(chǎn)品融入生活場(chǎng)景的最佳體現(xiàn)，不管你是在旅游、吃飯、上課還是工作，任何美的有趣的有意思的事情都值得被記錄和上傳。

Tinder在走紅成為國民級(jí)的產(chǎn)品主要還是歸功于它在socialmedia上為自己的打造的一系列人設(shè)，所有和tinder相關(guān)的段子都指向hookup culture，不管你是討厭還是贊同還是在開拿tinder開玩笑，tinder都已經(jīng)作為社會(huì)流行文化的一種被深深植入日常生活。

所有成功的社交產(chǎn)品都創(chuàng)造出了一種新的生活方式，以monkey為例，moment這個(gè)短視頻的功能幫助大家展現(xiàn)生活中最真實(shí)的自己，作為平凡大眾也能找到受關(guān)注的快樂，抓住的就是gen z渴望attention和獵奇的心理，在平臺(tái)上鼓勵(lì)他們創(chuàng)造和消費(fèi)爆款視頻。這就是為什么在YouTube和tiktok上有那么多年輕的用戶都喜歡用monkey錄制網(wǎng)紅視頻的原因，大家用monkey很多都紅了，其他人也想要，對(duì)產(chǎn)品的FOMO【FOMO (Fear of Missing Out)害怕錯(cuò)過】就是一種monkey作為流行文化開始被傳播的體現(xiàn)。

3. 社交產(chǎn)品主要的變現(xiàn)方式？

• 會(huì)員訂閱付費(fèi)
• 特權(quán)功能付費(fèi)（限制場(chǎng)景的付費(fèi)點(diǎn)，增值場(chǎng)景的付費(fèi)點(diǎn)）
• 虛擬貨幣
• 廣告變現(xiàn)

4. 社交產(chǎn)品不同生命周期增長側(cè)重點(diǎn)

1）冷啟動(dòng)階段

因?yàn)榉采婕捌ヅ洌径忌婕半p邊市場(chǎng)（two-sidedmarket）的供給-需求問題，此時(shí)對(duì)于冷啟動(dòng)階段，對(duì)數(shù)量匱乏的一邊的早期運(yùn)營和質(zhì)量控制就尤為重要。在約會(huì)類產(chǎn)品里，高質(zhì)量用戶（異性產(chǎn)品就是年輕女性）決定了這個(gè)平臺(tái)的未來。

2）用戶增長階段

沿著用戶主路徑去一步步做轉(zhuǎn)化：用戶曝光-資料頁點(diǎn)擊-發(fā)消息行為（或點(diǎn)贊行為）-回復(fù)行為（或配對(duì)行為）-回復(fù)時(shí)長，這個(gè)閉環(huán)的效率基本就決定了用戶的生命周期。不用擔(dān)心配對(duì)后流失所以一個(gè)勁地想留住用戶，對(duì)于核心用戶（使用平臺(tái)提高約會(huì)效率，節(jié)約時(shí)間）來說，配對(duì)后流失是“平臺(tái)成單”的體現(xiàn)。就像滴滴永遠(yuǎn)不會(huì)為了做留存，不讓乘客下車；淘寶不會(huì)為了做留存，不讓買家收貨一樣。

最后平臺(tái)用戶的生命周期，天然取決于平臺(tái)本身滿足的用戶需求是否高頻（頻次：“yp神器”>約會(huì)交友>嚴(yán)肅約會(huì)>相親），這里也不存在所謂“高頻打低頻”的商業(yè)邏輯，因?yàn)檫@里的頻次差別天然把需求和用戶進(jìn)行了細(xì)分。同一個(gè)人，在滿足自己不同層次的需求的時(shí)候，天然會(huì)選擇不同的產(chǎn)品。

頻次最后會(huì)反應(yīng)在相同注冊(cè)用戶數(shù)時(shí)，不同的活躍用戶規(guī)模。比如探探再怎么做，活躍用戶規(guī)模也很難超過陌陌（左右滑的效率低于宮格列表展示），Tinder作為世界C位約會(huì)產(chǎn)品，MAU應(yīng)該也只在3000萬左右（猜測(cè)數(shù)字，有誤請(qǐng)指正）。

3）商業(yè)化階段

對(duì)于LTV的實(shí)現(xiàn)，關(guān)鍵矛盾在于商業(yè)模式是否能和其它marketplace一樣，在單次行為完成之前，把平臺(tái)賦予這次行為的效率兌換為收入（比如滴滴、淘寶的每訂單傭金）。

以比較極端的“相親”模式為例，看DAU或LT，都是沒有太大意義的，因?yàn)槿绻蔬_(dá)到極致，不出意外，一個(gè)用戶一輩子只會(huì)用一次，這時(shí)達(dá)成匹配行為的效率收費(fèi)就非常重要了，這個(gè)ARPU值決定了LTV，決定了現(xiàn)金流能不能跑正。所以所有的相親網(wǎng)站的套路都是，對(duì)匹配對(duì)象的個(gè)人信息做遮擋，需要逐步付費(fèi)獲得信息，或者直接線下派出“紅娘”，幫助二人進(jìn)行配對(duì)，去按訂單收費(fèi)。

回到現(xiàn)在主流的“陌生人社交”場(chǎng)景，主要有兩大招：增值服務(wù)（VAS）幫用戶提高社交效率，以及合理化“訂單抽傭”行為（不然有法律風(fēng)險(xiǎn)了）。

增值服務(wù)（VAS）很好理解，從全球范圍來看是最主流的變現(xiàn)方式。幾乎所有社交產(chǎn)品都會(huì)以VAS作為最主流的變現(xiàn)方式（或之一）。通過付費(fèi)用戶提高社交效率的體驗(yàn)（比如讓滴滴司機(jī)付高價(jià)叫車），來把效率兌換為收入。超級(jí)喜歡、增加曝光、篩選等功能都是這個(gè)思路做出來的。就像電商等交易平臺(tái)更在意活躍賣家數(shù)/買家數(shù)，不會(huì)在意DAU或MAU（雖然他會(huì)對(duì)廣告收入做貢獻(xiàn)），Tinder等約會(huì)產(chǎn)品也早早就開始只關(guān)注訂閱用戶數(shù)/付費(fèi)用戶數(shù)，因?yàn)檫@是平臺(tái)效率的體現(xiàn)與象征。

合理化“訂單抽傭”行為，最典型的就是直播了。社交產(chǎn)品的直播有很濃的社交屬性，可以粗暴地把打賞行為理解成“一個(gè)訂單”，平臺(tái)抽成就是傭金，這樣就把匹配行為做成了一個(gè)大的現(xiàn)金牛，社交獲客、直播變現(xiàn)，規(guī)模效應(yīng)產(chǎn)生的MC遞減可以讓ROI可以非常高。

廣告是流量變現(xiàn)的基本配置，但是很難成為主要方式。上述所說的其它變現(xiàn)模式，既是商業(yè)產(chǎn)品，也是用戶產(chǎn)品，不存在變現(xiàn)傷害用戶的說法，反而是正向激勵(lì)，可以從day one就開始考慮。

四、出海社交在不同市場(chǎng)的案例簡析

1.?中東：語音社交類(音視頻聊天)[代表產(chǎn)品Yalla]

現(xiàn)狀：

Yalla給人感覺和國內(nèi)語音房間秀場(chǎng)差不多，其實(shí)是有差異的。語音秀場(chǎng)，主要是在營造社交場(chǎng)景和銷售社交地位，或者銷售社交服務(wù)。核心目的和商業(yè)邏輯，是銷售。國內(nèi)外語音社交產(chǎn)品，產(chǎn)品形態(tài)類似，但區(qū)別是Yalla的生態(tài)里面真的有不小比重的社交在里面，即不以銷售結(jié)果為目標(biāo)的社交。這個(gè)出發(fā)點(diǎn)，導(dǎo)致主播職業(yè)程度低，互刷多，提現(xiàn)少，新用戶門檻低。這也和中東地區(qū)目前社交場(chǎng)景還是稀缺有關(guān)。

預(yù)測(cè)：

長遠(yuǎn)來看，情況大概率會(huì)改變，以盈利為目標(biāo)的公會(huì)和主播，無疑比社交動(dòng)力更強(qiáng)，會(huì)大量進(jìn)入平臺(tái)驅(qū)逐自來主播。

2.?北美：陌生人社交[代表產(chǎn)品Holla]

陌生人社交很重要一點(diǎn)是解決陌生社交匹配的效率和頻次，即用戶如何通過新的社交路徑最高效的配到盡可能多的優(yōu)質(zhì)用戶，拆開來看這里面有兩點(diǎn)：

• 配得多
• 配得好

對(duì)于不同性別的用戶其實(shí)對(duì)這兩點(diǎn)的側(cè)重是有不同的：

對(duì)男生來說，能夠滿足他們配到的頻次是關(guān)鍵，更加重視在整個(gè)配對(duì)過程中的廣度；

而對(duì)于女生來說則不太一樣，配到1000個(gè)相貌姣好的profile也比不上產(chǎn)生了10段高質(zhì)量的對(duì)話，也就是說能夠配到的質(zhì)量是關(guān)鍵，更傾向于在配對(duì)過程中產(chǎn)生交集的深度。

當(dāng)然這個(gè)只是性別上的一個(gè)側(cè)重，對(duì)于所有人來說，魚有多魚還美的地方才是用戶最想留下來的地方。

如何實(shí)現(xiàn)配得多且配得好？

1） 人群限定

陌生人社交其實(shí)就是按照社交需求或者亞文化將某一類用戶作為目標(biāo)人群，為他們創(chuàng)造歸屬感，滿足找同類的剛需，在這個(gè)比較孤獨(dú)的世界為她們創(chuàng)造一個(gè)能夠找到彼此的地方，所以限定人群是能夠提高配對(duì)效率的關(guān)鍵。

從市場(chǎng)策略上看，利用頭部的意見領(lǐng)袖去獲取一個(gè)社區(qū)的群體，HOLLA早期跟很多做過omegle視頻的influencer進(jìn)行合作，制作爆款YouTube視頻，本身這些人就有在PC端上交友的需求，他們有同樣的笑點(diǎn)和同樣的生長環(huán)境，不管是從配對(duì)時(shí)長還是從后續(xù)的messages幾個(gè)指標(biāo)上來看，都比其他渠道來的量要更優(yōu)。

從產(chǎn)品策略上看，有很多社交產(chǎn)品都會(huì)根據(jù)興趣愛好對(duì)用戶進(jìn)行分類，Azar在profile當(dāng)中設(shè)置了interesttag，HOLLA也有基于興趣的tag聊天池，在相對(duì)脆弱的關(guān)系鏈里，不管是用特殊愛好，社交需求，還是同質(zhì)群體對(duì)用戶進(jìn)行filter都可以達(dá)到限定人群提升配對(duì)體驗(yàn)的效果。

2）產(chǎn)品引導(dǎo)

A 更多更好的觸達(dá)

對(duì)于tinder來說這種觸達(dá)就是profile，用Facebook做實(shí)名制，強(qiáng)制上傳照片，18年推出的looping視頻功能，都是在優(yōu)化顏值和看臉的這個(gè)觸達(dá)。

B 更多更好的對(duì)話

破冰一直都是社交產(chǎn)品的痛點(diǎn)，也經(jīng)常被大家稱作偽命題，怎么去更自然地在陌交產(chǎn)品中開場(chǎng)也許是接下來社交產(chǎn)品研究的方向，比如探探就對(duì)標(biāo)了線下的酒桌游戲，設(shè)置了真心話大冒險(xiǎn)的功能。

C 更好的表達(dá)環(huán)境

在陌生人社交的場(chǎng)景里面，我們希望用戶不僅僅只來廣場(chǎng)上看人，也希望所有人都可以在廣場(chǎng)上發(fā)言，一個(gè)好的社區(qū)環(huán)境和社區(qū)文化引導(dǎo)是能夠順應(yīng)人性并且?guī)椭a(chǎn)品創(chuàng)造歸屬感的，畢竟用戶都喜歡在自己覺得安全舒適的環(huán)境里交朋友。

3）算法學(xué)習(xí)

tinder的配對(duì)也是有一套積分算法的支持，你的分?jǐn)?shù)是通過你的配對(duì)成功率和右劃你的人的分?jǐn)?shù)和其他很多數(shù)據(jù)共同決定的，不同分?jǐn)?shù)的人會(huì)被分流到不同的池子里進(jìn)行配對(duì)，以此來優(yōu)化所有人的體驗(yàn)，就算你的分?jǐn)?shù)不夠高，還有付費(fèi)可以救你一把。對(duì)于HOLLA和monkey來說也是一樣的，都需要去找到那個(gè)magic point，不斷通過迭代產(chǎn)品體驗(yàn)和運(yùn)營細(xì)節(jié)的方法提升用戶的配對(duì)體驗(yàn)

結(jié)語

社交產(chǎn)品迷人在于其連接人與人的價(jià)值，同時(shí)社交流量又是最值錢的流量，社交難做在于如何幫助用戶有效建立連接和關(guān)系。海外市場(chǎng)潛在而巨大的社交需求，是社交產(chǎn)品出海的機(jī)會(huì)，讓我們拭目以待。更多出海干貨，歡迎關(guān)注出海運(yùn)營公號(hào)后續(xù)分享。

#專欄作家#

出海運(yùn)營，公眾號(hào)：出海運(yùn)營，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。關(guān)注中國互聯(lián)網(wǎng)出海，擅長海外運(yùn)營推廣，喜歡籃球與英語。

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