近些年來，關(guān)注下沉市場(chǎng)的人越來越多，而下沉市場(chǎng)究竟是什么？你了解它的市場(chǎng)情況以及用戶屬性嗎？本文將為你揭曉答案。

看過《三體》的朋友都知道“降維打擊”這個(gè)概念，在看到這個(gè)片段的時(shí)候我激動(dòng)地從床上站起來，是何等的想象力可以想到這樣的進(jìn)攻手段，又是怎樣的格局可以把這一切和人類的發(fā)展緊密的契合：

大的層面來講，蒸汽時(shí)代讓歐洲在世界瞬間成長(zhǎng)為領(lǐng)先地位，而后的殖民統(tǒng)治不正是先進(jìn)文明對(duì)于落后文明的“降維打擊”；小的層面，發(fā)達(dá)國(guó)家在欠發(fā)達(dá)地區(qū)建立勞動(dòng)密集型工廠是否又是一場(chǎng)高維度文明對(duì)于低維度文明的一種支配行為呢？再往小了看，360免費(fèi)殺毒輕易地將收費(fèi)軟件打擊得灰飛煙滅。

近期流行起來的“下沉”概念同我提到的“降維”之間在我看來非常相似，“下沉”還被稱為新的互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)增長(zhǎng)點(diǎn)。不可否認(rèn)，區(qū)別于發(fā)達(dá)地區(qū)而言的欠發(fā)達(dá)地區(qū)，物質(zhì)精神生活相對(duì)單一或者說相對(duì)簡(jiǎn)單，所以在我看來“下沉”市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)就是“降維”減少那些花里胡哨的操作，減少那些繁復(fù)的界面，讓小鎮(zhèn)青年和休閑大媽們獲得更直觀的快樂，“降維”操作或許是性價(jià)比最高的操作方式。

“我”，一個(gè)初入職場(chǎng)的小學(xué)生。曾有幸在五年前開始了一次為期四年的冒險(xiǎn)，在”下沉市場(chǎng)“努力創(chuàng)業(yè)，斬獲了千家合作方以及服務(wù)十幾萬用戶后心滿意足的退場(chǎng)。還有幸在“悅動(dòng)圈”入職，做著時(shí)下最熱的“渠道下沉”工作并小有成果，在翻閱大量前輩們的文章后結(jié)合了自己的一些經(jīng)歷，斗膽發(fā)出來供大家批評(píng)、指正。

下沉市場(chǎng)定位：所謂下沉市場(chǎng)，一般指三線以下城市及農(nóng)村地區(qū)的市場(chǎng)，在筆者看來凡高維度產(chǎn)品向低緯度輸出的”降維“均為”市場(chǎng)下沉“，并擁有如下顯著特點(diǎn)：

市場(chǎng)情況

產(chǎn)品市場(chǎng)廣闊，同時(shí)用戶接受能力有限，教育成本頗高

老套的故事：中國(guó)到現(xiàn)在還有十二億人沒坐過飛機(jī)，還有五億人沒用過馬桶，你的產(chǎn)品是否有飛機(jī)或者馬桶普遍呢？如果沒有，那你的產(chǎn)品的市場(chǎng)會(huì)是10億！

像不像洗腦文，事實(shí)上大多數(shù)產(chǎn)品確實(shí)只是在一線城市相對(duì)普及而其他市場(chǎng)確實(shí)還處于藍(lán)海的狀態(tài)。從數(shù)據(jù)來看這個(gè)市場(chǎng)是足以讓人激動(dòng)的，但也不要太過激動(dòng)，因?yàn)檫@塊無人染指的處女地也并非那樣容易征服。

截止2017年，下沉市場(chǎng)移動(dòng)設(shè)備人均0.5臺(tái)，就是說有一半的人都沒有手機(jī)去使用您的產(chǎn)品，還有老舊、山寨的產(chǎn)品在濫竽充數(shù)中能否打開您的產(chǎn)品也是一個(gè)問題，這個(gè)巨大的市場(chǎng)砍到了四分之一，剩下2.5億人中還包括學(xué)歷較低、年齡較大用戶教育成本自然大大提高，所以也不是隨便下沉就可以有好的結(jié)果。產(chǎn)品硬件要求、操作界面簡(jiǎn)潔程度都要作為很重要的考慮因素。

產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量參差不齊，市場(chǎng)混亂

拿我曾經(jīng)創(chuàng)業(yè)的例子舉例，當(dāng)時(shí)做的是幼兒教育領(lǐng)域，一個(gè)村里效益最好的幼兒園居然是曾經(jīng)的大隊(duì)會(huì)計(jì)開的，家長(zhǎng)的回答告訴我：反正別家也那樣，不如送到他家，他曾經(jīng)是大隊(duì)會(huì)計(jì)人靠譜。

不能以專業(yè)程度來判斷的市場(chǎng)相信很多人都沒見過，不過這確實(shí)是我親眼看到的并用四年時(shí)間去著力去改變的。

面對(duì)這樣的市場(chǎng)情況，專業(yè)的服務(wù)也很容易淹沒這下沉的市場(chǎng)，故此我們做出了如下的對(duì)策：既然市場(chǎng)上沒有權(quán)威，那我們選擇其它可信賴的機(jī)構(gòu)為我們做背書會(huì)不會(huì)在這混亂的市場(chǎng)上有一定的主動(dòng)性呢？

于是我們采取了政企合作的形式，抓住政府對(duì)于混亂市場(chǎng)治理的痛點(diǎn)，并推介自身產(chǎn)品可為當(dāng)?shù)貛淼淖兓_(dá)成合作由政府向我們推薦合作方，有了政府的背書幫助我們迅速的打開了市場(chǎng)，完成了市場(chǎng)的初步拓展。

用戶需求有待開發(fā)且用戶需求遠(yuǎn)未被滿足

去年朋友和我談?wù)f想要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，作為一個(gè)熱愛折騰的人對(duì)這個(gè)消息很感興趣，進(jìn)一步了解之后我缺乏了興趣。朋友想要在自己家的縣城開一家奶茶店，當(dāng)時(shí)的想法告訴我：這個(gè)有什么稀奇的滿大街都是開這個(gè)能賺什么錢？而且一杯六七塊會(huì)有人買嗎？

就在前幾天和這個(gè)朋友閑聊，說到了他的奶茶店，也提到了他不到一年靠這個(gè)奶茶店賺了二十萬的事情，我不禁汗顏。一個(gè)自詡了解下沉市場(chǎng)的人，低估了下沉市場(chǎng)的購(gòu)買力還有他們對(duì)于新鮮事物的渴望，原來他們才是“有錢”、“有閑”的人生贏家。

用戶屬性

熟人社交屬性

我和父母關(guān)系很好，但由于在外地不能在父母身邊照顧有時(shí)我會(huì)“孝順”的問一下家里需要什么。大多數(shù)時(shí)候爸媽都是認(rèn)為我在外不易什么都不要，在極少數(shù)的時(shí)候才會(huì)和我說想要一個(gè)什么東西：宇啊，我看你大姑的那個(gè)面膜挺好的你給媽買一點(diǎn)唄。這些產(chǎn)品無一例外都是熟人介紹的產(chǎn)品，由此可見熟人社交對(duì)于下沉市場(chǎng)的重要性，抓住這一點(diǎn)進(jìn)行開展裂變一定可以事半功倍。

在此我也舉一例我策劃的下沉市場(chǎng)裂變：

在悅動(dòng)圈任職期間，我的核心KPI為用戶數(shù)量，可以通過活動(dòng)低成本的快速拉新是我們夢(mèng)寐以求的，于是下面這個(gè)活動(dòng)應(yīng)運(yùn)而生——“運(yùn)動(dòng)家親情“利用下沉渠道的熟人社交屬性，抓住用戶向往健康并渴望親情互動(dòng)的剛需進(jìn)行的一場(chǎng)裂變，簡(jiǎn)單來說就是鼓勵(lì)用戶帶著自己的家人加入平臺(tái)一起運(yùn)動(dòng)，輔以一定物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。一場(chǎng)簡(jiǎn)單粗暴但是低成本的裂變?cè)诓坏揭粋€(gè)月的時(shí)間，新增用戶10w+，花費(fèi)成本6w，月留存率高于30%，相信大多數(shù)活動(dòng)都不會(huì)有這樣的效果，也只有可以在下沉市場(chǎng)可以實(shí)現(xiàn)。

價(jià)格敏感屬性

此特點(diǎn)不做累述，拼多多的砍價(jià)、趣頭條的紅包給我們做下極其明顯的示范。免費(fèi)、打折、贈(zèng)送、紅包等等對(duì)于下沉市場(chǎng)仍然非常有效。

舉一例活動(dòng)曾大幅度活躍提高線下渠道活躍度上升30%+，活動(dòng)靈感來源于家門前的彩票站，那里總是擁著絡(luò)繹不絕的人們，在我?guī)状侮P(guān)注之后突然發(fā)現(xiàn)這些買彩票的人們和悅動(dòng)圈的所謂下沉用戶畫像類似，于是就發(fā)起了“步數(shù)錦鯉”。簡(jiǎn)單來說就是將彩票和運(yùn)動(dòng)相結(jié)合每日上傳運(yùn)動(dòng)步數(shù)和當(dāng)晚開獎(jiǎng)的“體彩”排列五相比對(duì)，相當(dāng)于人們?cè)诮】档脑V求剛需背景下還加入了彩票游戲的屬性，用戶僅需簡(jiǎn)單的操作參與活動(dòng)即可，而這樣的活動(dòng)每期的成本只是幾百元（一等獎(jiǎng)幾率小、其他獎(jiǎng)項(xiàng)平分獎(jiǎng)池子控制成本），利用下沉市場(chǎng)用戶特點(diǎn)將”小彩頭“和用戶剛需相結(jié)合，輕松促進(jìn)用戶活躍。

閑暇娛樂屬性

縣城工作三巨頭，學(xué)校教師、政府公務(wù)員、銀行職員，人們工作更多在“體制內(nèi)”民營(yíng)企業(yè)也更多是家族企業(yè)，小鎮(zhèn)青年工作普遍相對(duì)清閑而小鎮(zhèn)的娛樂設(shè)施又相對(duì)匱乏、可以消磨時(shí)間、有一定閑暇娛樂屬性也是下沉市場(chǎng)用戶愿意接受的產(chǎn)品。

據(jù)不完全調(diào)查，各地區(qū)活躍度最高的產(chǎn)品往往不是那些app商店名列前茅的那些而是地方棋牌游戲，它們則是切中了下沉市場(chǎng)用戶這個(gè)屬性的痛點(diǎn)，故此可以打發(fā)時(shí)間具有一定娛樂屬性的產(chǎn)品或許更容易被下沉市場(chǎng)用戶所接受。

綜上，“帶點(diǎn)錢”、“帶點(diǎn)樂”、“易傳播”、“容易用”的產(chǎn)品或許在下沉市場(chǎng)更容易打開市場(chǎng)。

最后我想說作為一個(gè)”下沉市場(chǎng)“的運(yùn)營(yíng)者，我感到非常的幸運(yùn)，身處一線的北京，思索最為直接最為淳樸的辦法，服務(wù)于基層的人們，被“下沉”的我，樂在其中。其實(shí)在幾十年前一位就有一位湖南湘潭青年就意識(shí)到了下沉市場(chǎng)的重要性，他是這么說的：

從群眾中來，到群眾中去。

本文由@張宇 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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