本文筆者將從自身實(shí)踐中，其團(tuán)隊(duì)如何對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行差異化設(shè)計(jì)，并成功切入市場(chǎng)的經(jīng)歷進(jìn)行分享。為大家講述：在B端產(chǎn)品初創(chuàng)階段，假如是從在成熟的競(jìng)品市場(chǎng)切入的，那么該如何創(chuàng)造自身產(chǎn)品差異性，來(lái)提升競(jìng)爭(zhēng)力。

同質(zhì)化是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品發(fā)展的必然趨勢(shì)。

產(chǎn)品同質(zhì)化是二三線互聯(lián)網(wǎng)公司產(chǎn)品經(jīng)理們很難擺脫的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，尤其是B端產(chǎn)品為主的互聯(lián)網(wǎng)公司。

我經(jīng)常會(huì)被問(wèn)到的一個(gè)問(wèn)題是“你們的產(chǎn)品創(chuàng)意從哪里來(lái)？是你或者你的團(tuán)隊(duì)提出來(lái)的嗎？”，提問(wèn)者多是其他公司的高管或者產(chǎn)品負(fù)責(zé)人，雖然在不同的場(chǎng)景下問(wèn)題提出者想獲取不同的信息，但我一般會(huì)直言不諱的回答：“在產(chǎn)品創(chuàng)意階段，至少有7成以上來(lái)自于公司老板，而我負(fù)責(zé)創(chuàng)意落地和微創(chuàng)新”，創(chuàng)意落地前需要對(duì)企業(yè)層出不窮的創(chuàng)意進(jìn)行甄選，而微創(chuàng)新就是設(shè)計(jì)差異化的部分，使我負(fù)責(zé)落地的產(chǎn)品擺脫同質(zhì)化的困擾，為企業(yè)提供差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

現(xiàn)在的實(shí)際情況是：互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品在各個(gè)行業(yè)都已經(jīng)是紅海了。

從企業(yè)數(shù)量看，我所在的“互聯(lián)網(wǎng)+教育”行業(yè)的ToB市場(chǎng)，僅根據(jù)2019年全國(guó)第76屆教育裝備展參展企業(yè)名單統(tǒng)計(jì)，數(shù)量就多達(dá)1000家，還有很多創(chuàng)業(yè)型小公司因各種原因沒(méi)有參加裝備展，其數(shù)量更無(wú)法估計(jì)。

同樣是這個(gè)行業(yè)，ToC產(chǎn)品為主的在線教育公司數(shù)量也不在少數(shù)。

根據(jù)艾瑞咨詢(xún)提供的2018年在線教育行業(yè)報(bào)告，僅K12階段的在線教育企業(yè)就分為作業(yè)題庫(kù)、課外輔導(dǎo)、家教O(píng)2O、志愿填報(bào)、在線內(nèi)容、社區(qū)等六大領(lǐng)域，其中僅作業(yè)題庫(kù)一個(gè)垂直細(xì)分領(lǐng)域，實(shí)力較強(qiáng)的公司就有作業(yè)幫、小猿搜題、學(xué)霸君、阿凡題、一起作業(yè)、猿題庫(kù)等多家公司，這些公司2018年的月活躍用戶(hù)均在1000萬(wàn)左右；

從融資和市場(chǎng)總規(guī)?？矗琄12在線教育2018年的融資總額從2017年的46.8億元上升到118.5億元，是2017年的253.2%，2018年在線教育市場(chǎng)的總規(guī)模更是達(dá)到了437.9億元，而2019年預(yù)計(jì)將達(dá)到648.8億元。

教學(xué)和學(xué)習(xí)的場(chǎng)景數(shù)量是相對(duì)穩(wěn)定的，ToB模式用戶(hù)場(chǎng)景集中在教師備課、授課、學(xué)校管理，ToC模式用戶(hù)場(chǎng)景集中在學(xué)生課后知識(shí)學(xué)習(xí)、作業(yè)輔導(dǎo)、答疑等，學(xué)生的每一個(gè)學(xué)習(xí)場(chǎng)景都有數(shù)十個(gè)可以選擇的應(yīng)用，甚至細(xì)化到某一個(gè)學(xué)科的某一特定知識(shí)或技能的學(xué)習(xí)，比如英語(yǔ)口語(yǔ)，編程，中考物理考點(diǎn)講解。

學(xué)校如果想要引進(jìn)信息化環(huán)境，更是可以提供專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)根據(jù)學(xué)校已有數(shù)字校園基礎(chǔ)制定全方位的升級(jí)規(guī)劃，提供軟件、硬件、服務(wù)或者混合式的產(chǎn)品，產(chǎn)品組合和選擇已經(jīng)多到學(xué)校決策困擾的程度。

在這個(gè)行業(yè)大洗牌的快速發(fā)展階段，已經(jīng)沒(méi)有多少創(chuàng)意是新鮮的，任何一個(gè)新的創(chuàng)意要么被做出來(lái)很多，要么已經(jīng)被宣傳了很長(zhǎng)一段時(shí)間。

教育的市場(chǎng)是這樣：一個(gè)產(chǎn)品背后的服務(wù)理念必須先有一個(gè)被廣泛接受的科學(xué)方法論來(lái)支持，尤其是關(guān)于教學(xué)和學(xué)習(xí)行為的。

這是教育行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品市場(chǎng)的行業(yè)特征，那么在這種相似環(huán)境中的產(chǎn)品經(jīng)理就需要具備隨時(shí)在一大堆同質(zhì)化的產(chǎn)品中發(fā)現(xiàn)差細(xì)化，創(chuàng)造差異化并形成產(chǎn)品的能力。

差異化的內(nèi)涵與外延

如果市場(chǎng)上還沒(méi)有這類(lèi)產(chǎn)品，產(chǎn)品經(jīng)理在推出產(chǎn)品之前需要先考慮自己的產(chǎn)品如果一旦火爆，被抄襲的速度有多快，影響抄襲速度的有內(nèi)容壁壘、技術(shù)壁壘、商業(yè)模式壁壘等等；

如果市場(chǎng)上已有大批量此類(lèi)產(chǎn)品，產(chǎn)品經(jīng)理在推出產(chǎn)品之前需要考慮的是自己的產(chǎn)品如何在市場(chǎng)中找到切入點(diǎn)，打開(kāi)缺口，為市場(chǎng)贏得新的競(jìng)爭(zhēng)力。至于被抄襲的速度，應(yīng)該是第二件事，可以一并考慮，但是有一個(gè)大原則，就是產(chǎn)品的價(jià)值是服務(wù)于商業(yè)價(jià)值的，差異化的價(jià)值目標(biāo)是為營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)服務(wù)的。

在大量同質(zhì)化產(chǎn)品市場(chǎng)中強(qiáng)行切入，就必須給自己的產(chǎn)品找一個(gè)獨(dú)一無(wú)二的賣(mài)點(diǎn)，并嘗試給客戶(hù)/用戶(hù)講一個(gè)獨(dú)一無(wú)二的故事。

產(chǎn)品差異化特質(zhì)的設(shè)計(jì)方法

互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的媒介形態(tài)多種多樣，按是否有硬件載體分為軟件產(chǎn)品、服務(wù)產(chǎn)品和硬件產(chǎn)品，軟件產(chǎn)品按端可簡(jiǎn)單分為網(wǎng)頁(yè)/Web端、移動(dòng)/APP端，因此差異化的方向可以是某個(gè)細(xì)分維度的。比如：

• 產(chǎn)品功能相同，有附加服務(wù)對(duì)比沒(méi)有附加服務(wù)就可以稱(chēng)之為差異化優(yōu)勢(shì)；
• 同樣是在線精品點(diǎn)播課程，有教師做直播互動(dòng)的產(chǎn)品就更受學(xué)生歡迎——因?yàn)閷W(xué)生利用終端自學(xué)和跟著老師互動(dòng)學(xué)習(xí)的體驗(yàn)是不同的。

我所在的公司曾經(jīng)在2016年6月決定新增一個(gè)新的產(chǎn)品線，目標(biāo)客戶(hù)是新高考地區(qū)和即將在2017、2018年兩批進(jìn)入新高考地區(qū)的高中學(xué)校，提出新增產(chǎn)品線的時(shí)間就已經(jīng)落后于市場(chǎng)了，因?yàn)?014年浙江、上海就開(kāi)始了首批試點(diǎn)，已經(jīng)有多個(gè)公司在這兩個(gè)地區(qū)推出了相應(yīng)的服務(wù)型軟件產(chǎn)品。而后在沒(méi)有任何產(chǎn)品研發(fā)基礎(chǔ)的情況下，我被任命為這個(gè)產(chǎn)品線的全權(quán)負(fù)責(zé)人。

在產(chǎn)品線策劃階段，我們最終確定的產(chǎn)品定位為：面向?qū)W校提供一套整體解決方案來(lái)解決學(xué)校在新高考政策實(shí)施前后面臨的主要問(wèn)題，方案由高中生生涯規(guī)劃指導(dǎo)平臺(tái)+六選三智能選排課平臺(tái)+智能班牌+生涯發(fā)展中心+新高考應(yīng)用指導(dǎo)服務(wù)五部分組成，命名為“新高考3+1+1解決方案”

對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)需求背景以及我和團(tuán)隊(duì)啟動(dòng)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)時(shí)的市場(chǎng)狀況進(jìn)行簡(jiǎn)單描述：

2014年9月國(guó)務(wù)院印發(fā)《國(guó)務(wù)院關(guān)于深化考試招生制度改革的實(shí)施意見(jiàn)》，浙江、上海作為首批試點(diǎn)，公布高考不分文理，采用“3+3”模式，即語(yǔ)文、數(shù)學(xué)、外語(yǔ)三個(gè)必考科目+3個(gè)選考科目，浙江的選考科目包括：物理、化學(xué)、生物、政治、歷史、地理、技術(shù)7門(mén)學(xué)科，稱(chēng)為“7選3”，上海的選考科目包括：物理、化學(xué)、生物、政治、歷史、地理6門(mén)，稱(chēng)為“6選3”。

新高考將學(xué)生在科目選擇上從文理2個(gè)組合變成20或35個(gè)組合，這一個(gè)變化就給學(xué)校管理能力帶來(lái)了巨大挑戰(zhàn)，為了解決學(xué)生選擇權(quán)和學(xué)校資源不足的沖突，“走班”成為學(xué)校教學(xué)形式的必然選擇，走班模式下排課難度陡然增大，智能排課類(lèi)產(chǎn)品就這樣應(yīng)運(yùn)而生，而智能排課產(chǎn)品是我們3+1+1解決方案中的一個(gè)重要產(chǎn)品“六選三智能選排課平臺(tái)”。

在至少已經(jīng)有3年發(fā)展期的市場(chǎng)下，每一項(xiàng)子產(chǎn)品都有著強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和眾多的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，B端排課類(lèi)產(chǎn)品本來(lái)就是一個(gè)飽和的市場(chǎng)，同類(lèi)產(chǎn)品非常多，即使是新的政策導(dǎo)致了新需求的產(chǎn)生，已有產(chǎn)品轉(zhuǎn)型和初創(chuàng)產(chǎn)品在3年的時(shí)間里如雨后春筍般增加，在這個(gè)現(xiàn)狀下我和團(tuán)隊(duì)是如何進(jìn)行差異化設(shè)計(jì)并成功切入市場(chǎng)的呢？

步驟一：以尋找突破點(diǎn)為目的的競(jìng)品分析

關(guān)于競(jìng)品分析的理解：

我們了解一個(gè)需求當(dāng)前的主流解決方案時(shí)，最快的方法就是體驗(yàn)競(jìng)品。競(jìng)品分析方法有很多，我的做法是不去直接照搬大家提供的各種分析方案，比如用戶(hù)體驗(yàn)要素經(jīng)典模型分析法，因?yàn)檫@些方法就像戰(zhàn)爭(zhēng)的具體打法，你還沒(méi)有分析自己想打什么目標(biāo)，有什么武器，戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)是什么，就一頓掃射，不見(jiàn)得會(huì)有實(shí)質(zhì)性的收獲。

競(jìng)品分析貫穿產(chǎn)品經(jīng)理的全職業(yè)周期，如果你一直處于隨時(shí)隨地觀察和聯(lián)想的狀態(tài)，將你的產(chǎn)品相關(guān)工作隨時(shí)放在大腦的緩存中，那么就會(huì)在任何和產(chǎn)品有關(guān)的事物上被激活，比如看到或者聽(tīng)到相關(guān)的聊天，看到競(jìng)品的廣告，看到一些新的技術(shù)在其他領(lǐng)域的應(yīng)用時(shí)，都會(huì)隨時(shí)聯(lián)想到自己的產(chǎn)品，

我們也應(yīng)該把重點(diǎn)關(guān)注的競(jìng)品放在大腦的緩存中，在我們的客戶(hù)場(chǎng)景中，如果遇到了競(jìng)品的使用場(chǎng)景，就要隨時(shí)的觀察或參與其中：

如果競(jìng)品被良好的接受，那么最好觀察并訪談究竟是哪些內(nèi)容、體驗(yàn)、服務(wù)吸引了客戶(hù)。如果競(jìng)品不被接納，那么更要觀察和訪談是什么讓客戶(hù)拒絕，并思考自己的產(chǎn)品會(huì)不會(huì)遇到同樣的境遇，該如何規(guī)避。

在產(chǎn)品崗的每個(gè)階段做競(jìng)品分析的工作目標(biāo)是不一樣的，競(jìng)品分析的四種打開(kāi)方法：

1. 產(chǎn)品新手或是行業(yè)新手以對(duì)比競(jìng)品的形式快速學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)；
2. 通過(guò)研究競(jìng)品的每一次大版本更新內(nèi)容，預(yù)測(cè)對(duì)手發(fā)展方向和速度；
3. 利用競(jìng)品的全模型分析來(lái)幫助策劃產(chǎn)品；
4. 尋找新的突破點(diǎn)，幫助實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化特質(zhì)設(shè)計(jì)。

在利用競(jìng)品分析來(lái)尋找突破點(diǎn)，設(shè)計(jì)差異化的時(shí)候，我采用的方法是：

首先看每個(gè)競(jìng)品的公司商業(yè)模式，或者說(shuō)綜合打法，比如產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)+市場(chǎng)策略；然后分析自己團(tuán)隊(duì)的商業(yè)模式和實(shí)力，產(chǎn)品承載的商業(yè)目標(biāo)權(quán)重是多少；再分析競(jìng)品的功能設(shè)計(jì)和發(fā)展方向，這個(gè)時(shí)候要犧牲精度，可以直接進(jìn)行功能分塊，先求同，再找異，甚至主動(dòng)尋找和總結(jié)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能實(shí)現(xiàn)的差異化特質(zhì)；進(jìn)一步分析用戶(hù)，要非常非常深入的分析用戶(hù)，觀察抱怨場(chǎng)景，被忽視的需求是什么？

我和團(tuán)隊(duì)開(kāi)始確定分析的競(jìng)品范圍，我們?cè)诤Y選競(jìng)品時(shí)有幾個(gè)原則：

1. 我們的甲方經(jīng)常提到的產(chǎn)品
2. 在浙江、上海已經(jīng)有一定市場(chǎng)占有率的產(chǎn)品
3. 團(tuán)隊(duì)規(guī)模在50人以上并且只做這個(gè)專(zhuān)項(xiàng)的初創(chuàng)型公司產(chǎn)品
4. 一直是公司主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司的新增產(chǎn)品

在這幾個(gè)原則的引導(dǎo)下，得益于營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)提供數(shù)據(jù)與支持，我們很快圈定了4個(gè)競(jìng)品，用競(jìng)品A、B、C、D表示

1）分析內(nèi)容1：競(jìng)品A、B、C、D綜合打法

表2.5-1 競(jìng)品產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)及商業(yè)模式對(duì)比

2）分析內(nèi)容2：競(jìng)品功能結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)。

功能的不同在產(chǎn)品解決方案的層面是最細(xì)微的差別，甚至在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)上會(huì)被忽略掉的，客戶(hù)在選擇產(chǎn)品時(shí)不會(huì)給細(xì)微的功能差別極大的權(quán)重，一般來(lái)說(shuō)只要客戶(hù)普遍認(rèn)可的核心功能具備，功能增加對(duì)決策影響的的邊際效應(yīng)就幾乎為零了，因此以設(shè)計(jì)差異化為目標(biāo)的競(jìng)品分析工作時(shí)，功能點(diǎn)分析可以作為了解過(guò)程，不需要非常細(xì)致。

3）分析內(nèi)容3：競(jìng)品的全服務(wù)場(chǎng)景分析

通過(guò)功能和業(yè)務(wù)分析出智能排課產(chǎn)品典型服務(wù)場(chǎng)景一般包括：

• 第二課堂/選修課管理場(chǎng)景
• 第二課堂學(xué)生考勤管理場(chǎng)景
• 高一/高二/高三（非走班）常規(guī)排課場(chǎng)景
• 走班教學(xué)模擬志愿選擇及排課場(chǎng)景
• 走班教學(xué)學(xué)生志愿選擇及排課場(chǎng)景
• 走班教學(xué)師生考勤管理場(chǎng)景

4）分析內(nèi)容4：用戶(hù)最關(guān)注的場(chǎng)景/功能點(diǎn)是什么

由于各地需要向上匯報(bào)各地區(qū)和學(xué)校針對(duì)新高考政策落地的解決方案，因此走班教學(xué)模擬選科及模擬排課是目前市場(chǎng)需求最迫切的部分，然而產(chǎn)品在實(shí)際落地時(shí)，僅在走班教學(xué)排課產(chǎn)品服務(wù)時(shí)，流程就多達(dá)8個(gè)環(huán)節(jié)：

5）根據(jù)分析結(jié)果，推演問(wèn)題，尋找提破口：

進(jìn)行到這一步，我們已經(jīng)對(duì)競(jìng)品市場(chǎng)有了較深和較細(xì)的了解，我向團(tuán)隊(duì)提出了思考問(wèn)題：

• 對(duì)手向客戶(hù)宣傳的賣(mài)點(diǎn)，用戶(hù)興奮嗎？
• 對(duì)手在產(chǎn)品應(yīng)用推廣過(guò)程中遇到了什么實(shí)際問(wèn)題？
• 目前的業(yè)務(wù)流程還能優(yōu)化嗎？環(huán)節(jié)能不能增減，順序可不可調(diào)整？
• 每一個(gè)環(huán)節(jié)的權(quán)重是一樣的嗎？
• 排課算法在這個(gè)產(chǎn)品中究竟有多大影響，用戶(hù)真的在意排課成功率嗎？
• 服務(wù)是不是必不可少，什么樣的服務(wù)能夠吸引到客戶(hù)？
• 上下游環(huán)節(jié)我們的產(chǎn)品有綜合競(jìng)爭(zhēng)力嗎？
• 上下游產(chǎn)品我們有缺失嗎，如何解決？
• 哪個(gè)時(shí)間是最近的市場(chǎng)切入點(diǎn)，客戶(hù)和用戶(hù)會(huì)關(guān)注到我們什么？

帶著這些問(wèn)題，我和團(tuán)隊(duì)繼續(xù)尋找答案，但這個(gè)階段，就不能“呆在家里”看競(jìng)品了，而是要走出去，走到客戶(hù)和用戶(hù)中去。

步驟二：洞察行業(yè)痛點(diǎn)，測(cè)試客戶(hù)反應(yīng)

我們開(kāi)始尋找目標(biāo)客戶(hù)和目標(biāo)用戶(hù)群體。

1）行為活動(dòng)1：公司聘請(qǐng)的行業(yè)專(zhuān)家變身客戶(hù)接受訪談

公司在這個(gè)階段聘請(qǐng)了一位非常杰出的高中校長(zhǎng)，是一類(lèi)高中（一般地區(qū)會(huì)按照升學(xué)率將高中分為三個(gè)層級(jí)，升學(xué)率最好的稱(chēng)為一類(lèi)高中）學(xué)校的典型客戶(hù)代表，他的想法可以代表同規(guī)模同辦學(xué)水平學(xué)校的一般想法；同時(shí)他任職過(guò)教育行政主管部門(mén)高層領(lǐng)導(dǎo)，教育行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)達(dá)30余年；

從以上背景來(lái)看，他的觀點(diǎn)將會(huì)獲得較高的信任權(quán)重，幾乎可以代表專(zhuān)家、客戶(hù)、用戶(hù)三個(gè)身份。關(guān)于專(zhuān)家的權(quán)重，瑞·達(dá)利歐的《原則》一書(shū)給我的啟發(fā)是：當(dāng)需要做重要決策時(shí)，尋找少量專(zhuān)家的意見(jiàn)更加靠譜，有三次以上成功經(jīng)驗(yàn)的人的意見(jiàn)更加靠譜。對(duì)各種意見(jiàn)按照可信度進(jìn)行一個(gè)加權(quán)匯總，能讓你得到更好的判斷。這個(gè)方法在我做任何一個(gè)決策時(shí)都會(huì)反復(fù)用到。

有了這次關(guān)鍵的訪談啟發(fā)，接下來(lái)我和團(tuán)隊(duì)去了更多的客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)，和他們深度交流并參與到實(shí)際排課活動(dòng)中，甚至還參與了部分競(jìng)品公司的客戶(hù)服務(wù)現(xiàn)場(chǎng)，在這個(gè)階段我和團(tuán)隊(duì)總結(jié)出兩個(gè)真實(shí)存在的問(wèn)題點(diǎn)來(lái)：

1. 排課這件事本身對(duì)學(xué)校教務(wù)處來(lái)說(shuō)就是個(gè)體力活，用算法排課在教務(wù)主任眼中可能只是提升工作效率而已。
2. 學(xué)校擔(dān)心不能很好的實(shí)施改革，但是又不知道問(wèn)題在哪里，如何解決，就像覺(jué)得不舒服，但是不知道生沒(méi)生病，是什么病，吃什么藥。

2）行為活動(dòng)2：提出多個(gè)方向進(jìn)行可行性探討

既然推測(cè)方向是正確的，我向團(tuán)隊(duì)提出四個(gè)產(chǎn)品方向進(jìn)行可行性探討：

方向1：尋找行業(yè)頂尖算法人才合作，在排課算法上進(jìn)一步優(yōu)化

結(jié)論：繼續(xù)在算法上投入成本高昂，而且邊際效益幾乎為零

方向2：主打功能全，做功能全覆蓋，提供全場(chǎng)景服務(wù)

結(jié)論：開(kāi)發(fā)周期長(zhǎng)，過(guò)程不可控因素太多，容易錯(cuò)過(guò)下一次的入場(chǎng)時(shí)機(jī)

方向3：找一個(gè)競(jìng)品都沒(méi)有的亮點(diǎn)，專(zhuān)注差異化

結(jié)論：有找不到或者實(shí)現(xiàn)不了的風(fēng)險(xiǎn)，可以嘗試

方向4：只做核心產(chǎn)品功能，增加服務(wù)特色

結(jié)論：服務(wù)團(tuán)隊(duì)組建與培訓(xùn)周期長(zhǎng)、成本高，無(wú)法和其他產(chǎn)品進(jìn)行區(qū)分

這個(gè)時(shí)候該由我做決策了。

步驟三：創(chuàng)造/啟發(fā)新的需求，為客戶(hù)提供新的服務(wù)

3）行為活動(dòng)3：顛覆競(jìng)品的解決思路，另辟蹊徑，提出新的關(guān)注點(diǎn)

我提出了一個(gè)大膽的想法。我跟我的團(tuán)隊(duì)說(shuō)，目前市場(chǎng)上所有的產(chǎn)品都是“基于決策結(jié)果進(jìn)行支持”，我們的產(chǎn)品要和他們不同，是不是能夠?yàn)椤盀闆Q策過(guò)程提供支持”。

我向團(tuán)隊(duì)宣布放棄算法的優(yōu)化攻關(guān)任務(wù)，在產(chǎn)品流程環(huán)節(jié)增加一環(huán)“學(xué)校走班策略智能評(píng)估報(bào)告”，并支持在確定策略前無(wú)限次測(cè)試任意一種可能性的方案。

4）行為活動(dòng)4：開(kāi)發(fā)最低市場(chǎng)可行產(chǎn)品，快速驗(yàn)證市場(chǎng)

產(chǎn)品的理念在當(dāng)時(shí)是獨(dú)一無(wú)二的，接下來(lái)就是實(shí)現(xiàn)驗(yàn)證了。如果證明可行，就需要進(jìn)行產(chǎn)品線再規(guī)劃，設(shè)計(jì)產(chǎn)品的全應(yīng)用場(chǎng)景和組織開(kāi)發(fā)工作了。

產(chǎn)品第一個(gè)版本相當(dāng)?shù)男?，，甚至?shí)際應(yīng)用的核心功能都沒(méi)有開(kāi)發(fā)，相當(dāng)于只實(shí)現(xiàn)了我提出的“支持決策過(guò)程”這一個(gè)產(chǎn)品理念，因?yàn)槲覀冃枰?yàn)證產(chǎn)品想法是否能夠被市場(chǎng)接納，是否有真正的使用價(jià)值，畢竟距離最佳的上線時(shí)間只有不到6個(gè)月的時(shí)間了。

從這個(gè)想法被提出，到逐漸清晰，并以此重新設(shè)計(jì)了產(chǎn)品功能和劃定了版本，還遇到了非常多的困難，產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)經(jīng)歷了前所未有的煎熬，但結(jié)果是好的，我們?nèi)缙诘耐瞥隽说谝粋€(gè)版本：只有一個(gè)使用場(chǎng)景的版本。

我們把版本推向了小部分客戶(hù)，在產(chǎn)品介紹環(huán)節(jié)向客戶(hù)展示我們能夠?yàn)樗麄冏鍪裁?？即?/p>

• 學(xué)校不用自己做自己的醫(yī)生
• 我們提供一臺(tái)“檢測(cè)儀”，輸入必要的數(shù)據(jù)將會(huì)提供每種方案的檢測(cè)報(bào)告，并檢測(cè)出師資問(wèn)題、教室問(wèn)題、學(xué)生志愿選擇組合問(wèn)題等關(guān)鍵因素；
• 我們提供無(wú)限次的模擬方案，直到學(xué)校找到管理代價(jià)最小且學(xué)生志愿匹配度最高的最優(yōu)平衡方案；
• 我們?cè)跊Q策階段提供專(zhuān)家為期3天的1對(duì)1咨詢(xún)服務(wù)，保證成效。

從這部分客戶(hù)的反應(yīng)來(lái)看，客戶(hù)接受度極高，我們的方案是可行的。

接下來(lái)我們參加了一個(gè)省級(jí)的采購(gòu)計(jì)劃，突破首輪評(píng)比后，在所有入圍第二輪競(jìng)標(biāo)展示的11家產(chǎn)品中，我們第一個(gè)版本的產(chǎn)品在專(zhuān)家進(jìn)行的專(zhuān)業(yè)綜合評(píng)分中排名第3，雖然這次競(jìng)標(biāo)活動(dòng)我們并沒(méi)有贏得客戶(hù)，但銷(xiāo)售市場(chǎng)就此打開(kāi)。

這一次的產(chǎn)品經(jīng)歷給我的思考是：

在B端產(chǎn)品初創(chuàng)階段，如果是在成熟的競(jìng)品市場(chǎng)進(jìn)行切入，與其先做一個(gè)同質(zhì)化的版本來(lái)實(shí)現(xiàn)“人有我有”，不如先進(jìn)行微創(chuàng)新，利用少量精確可信的數(shù)據(jù)，大膽推演，大膽設(shè)想，甚至啟發(fā)客戶(hù)的潛在需求，給他們新的關(guān)注點(diǎn)，才有可能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化。