近期關(guān)注產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的朋友越來越多，和創(chuàng)投圈朋友交流的過程中頻繁聊到了裝修行業(yè)，此賽道供給體系復(fù)雜：既有商品供應(yīng)鏈、又有人力驅(qū)動(dòng)的服務(wù)，往往不易理清思路。

本文就此做一個(gè)系統(tǒng)性分享，從【行業(yè)概觀】、【競爭格局】、【未來趨勢(shì)】、【創(chuàng)業(yè)&投資機(jī)會(huì)】4個(gè)方面，闡述裝修行業(yè)的現(xiàn)狀與未來，也希望后續(xù)能夠和裝修產(chǎn)業(yè)界內(nèi)以及關(guān)注裝修賽道的朋友多碰撞交流。

核心觀點(diǎn)

【現(xiàn)狀】

裝修是少數(shù)萬億級(jí)行業(yè)之一，其子行業(yè)中除[設(shè)計(jì)]外每一個(gè)細(xì)分行業(yè)都在千億級(jí)規(guī)模以上；裝修分為硬裝和軟裝：硬裝格局是“大行業(yè)、小公司”，軟裝格局是“弱品牌、強(qiáng)渠道”。

【未來】

裝修行業(yè)的發(fā)展由需求側(cè)3股力量（精裝房+整裝+長租公寓）和供給側(cè)3股力量（BIM+裝配式+定制家具）共同推動(dòng)，從而衍生出2類系統(tǒng)性創(chuàng)業(yè)&投資機(jī)會(huì)：

1. 家裝：面向二手房裝修/自有存量房翻修客戶，提供基于BIM系統(tǒng)的一站式整裝服務(wù)；
2. 公裝：面向企業(yè)/政府客戶，提供基于BIM系統(tǒng)的裝配式硬裝服務(wù)。

【建議】

裝修與房產(chǎn)交易、二手車交易等行業(yè)類似，整體上是一個(gè)以人力驅(qū)動(dòng)的服務(wù)型行業(yè)，具有“欲速則不達(dá)”的特性。因此建議新入局玩家以精耕細(xì)作18年的鏈家為榜樣，在借勢(shì)行業(yè)里供需兩側(cè)結(jié)構(gòu)性力量的同時(shí)，扎扎實(shí)實(shí)打磨好用戶體驗(yàn)、作業(yè)效率，從而穩(wěn)健增長、真實(shí)創(chuàng)造行業(yè)價(jià)值。

一、裝修行業(yè)概觀：國民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)

1. 行業(yè)定義

裝修是“住”這個(gè)大賽道里的重要模塊之一，其最終交付品包括硬裝、軟裝兩部分，行話講：“把一個(gè)房子倒過來，掉不下來的部分都屬于硬裝、能掉下來的部分都屬于軟裝”。按照客戶類型劃分，裝修行業(yè)又分為家裝、公裝，前者面向個(gè)人業(yè)主、后者面向企業(yè)和政府。

2. 產(chǎn)值規(guī)模

個(gè)人一生中裝修自家房子的次數(shù)屈指可數(shù)，企業(yè)和政府費(fèi)大力氣裝修完餐廳和飛機(jī)場(chǎng)后也不會(huì)頻頻翻修改造從而影響生意和公共服務(wù)，這種極低頻次的特點(diǎn)使得裝修行業(yè)往往不夠吸睛。但誰都無法撼動(dòng)的事實(shí)是——中國2018年GDP 90萬億，其中裝修行業(yè)產(chǎn)值規(guī)模6萬億、占比6.7%，是中國為數(shù)不多的萬億級(jí)行業(yè)之一——對(duì)比4萬億的餐飲、1.5萬億的服裝、4萬億的新車交易，即可知道裝修賽道不是一支小溪而是一條奔流的江河。

硬裝的交付比較復(fù)雜，其供給側(cè)的價(jià)值要素分為4個(gè)：設(shè)計(jì)、施工、主材、輔材。前2項(xiàng)是服務(wù)、后2項(xiàng)是產(chǎn)品；軟裝的交付相對(duì)簡單，其供給側(cè)的價(jià)值要素主要是產(chǎn)品，包括家具、飾品。

下圖按照Top-Down的方法拆解裝修大賽道里每個(gè)價(jià)值要素的細(xì)分產(chǎn)值規(guī)模，從中可以看出除了[設(shè)計(jì)]之外，其他每一項(xiàng)價(jià)值要素都是至少千億級(jí)的大賽道。

預(yù)期未來十年內(nèi)，隨著新的技術(shù)要素（裝配式裝修、BIM系統(tǒng)、互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、AI、VR/AR、5G）、新的模式要素、新的企業(yè)家等要素涌入，在裝修這條萬億級(jí)大江河里一定會(huì)孕育出意想不到的巨鯨和大鱷。

二、競爭格局：硬裝“大行業(yè)、小公司”；軟裝“弱品牌、強(qiáng)渠道”

“以史為鑒，可以知興替”，下面是我們對(duì)于裝修賽道競爭格局的基本總結(jié)：

1. 宏觀供給體系

1）硬裝：設(shè)計(jì)+施工+輔材+主材

①設(shè)計(jì)&施工設(shè)計(jì)和施工本質(zhì)上都是由人工直接提供的非標(biāo)服務(wù)，它們的供給鏈條非常短——設(shè)計(jì)圖由家裝設(shè)計(jì)師完成、施工服務(wù)由當(dāng)?shù)氐墓らL（包工頭）及其組織的工人完成，通常設(shè)計(jì)師和工長均由裝修公司對(duì)接給消費(fèi)者，本質(zhì)上“裝修公司=中介”。所以設(shè)計(jì)&施工的產(chǎn)業(yè)鏈條為【設(shè)計(jì)師&工長+家裝公司→消費(fèi)者】。

②輔材

由于業(yè)主對(duì)于輔材的品牌感知弱，且業(yè)主為了方便通常會(huì)選擇裝修公司的半包服務(wù)（設(shè)計(jì)+施工+輔材），故輔材的最終客戶（最終決策人）大多是工長，這也是輔材和主材供給體系里最大的不同。所以輔材的產(chǎn)業(yè)鏈條為【輔材廠商→代理商→經(jīng)銷商→建材城零售商→工長】。

③主材

業(yè)主對(duì)主材的品牌感知度強(qiáng)，故大部分情況下主材由業(yè)主直接采購，只有小部分業(yè)主會(huì)選擇裝修公司的全包服務(wù)（設(shè)計(jì)+施工+輔材+主材）并將主材采購權(quán)交給裝修公司。所以主材的產(chǎn)業(yè)鏈條為【主材廠商→代理商→經(jīng)銷商→建材城零售商/專賣店→消費(fèi)者】。

2）軟裝：家具+飾品

在整個(gè)裝修過程中硬裝和軟裝的交付相對(duì)獨(dú)立，且由于軟裝產(chǎn)品多數(shù)情況下需要業(yè)主現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)以確定家具&飾品的風(fēng)格、布料、體感，所以大部分情況下軟裝由業(yè)主直接采購。所以家具&飾品的產(chǎn)業(yè)鏈條為【家具&飾品廠商→代理商→經(jīng)銷商→家具&飾品賣場(chǎng)門店/家具&飾品品牌專賣店→消費(fèi)者】。

2. 各細(xì)分賽道的重要玩家

1）硬裝

①設(shè)計(jì)&施工

第一類玩家：裝修公司

a. 濕法施工：

2015年，雷軍的順為資本以6000萬人民幣A輪投資愛空間，彼時(shí)“互聯(lián)網(wǎng)標(biāo)準(zhǔn)化裝修”這個(gè)概念被創(chuàng)投圈引爆，后面陸續(xù)出現(xiàn)了一大波互聯(lián)網(wǎng)標(biāo)準(zhǔn)化裝修的探索者。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，截止到目前頭部的帶有“互聯(lián)網(wǎng)標(biāo)準(zhǔn)化裝修”標(biāo)簽的公司至少有13家，包括愛空間、住范兒、inDeco領(lǐng)筑制造等。這些公司目前的作業(yè)方式仍然是裝修行業(yè)傳承已久的“濕法施工”，思路都是用標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)、標(biāo)準(zhǔn)化施工的方法結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)獲客來解決裝修行業(yè)“交付不標(biāo)準(zhǔn)”的問題。

“大行業(yè)、小公司”歷來是對(duì)裝修賽道最經(jīng)典的描述——中國第一大裝修上市公司金螳螂（SZ：002081）一年的營收是250億（公裝業(yè)務(wù)占比80%）、整體市占率約0.5%（對(duì)比9萬億的電商賽道，阿里一家純淘寶&天貓的GMV就達(dá)到了5.7萬億，GMV市占率63%）。

這背后的本質(zhì)原因是硬裝的2個(gè)供給要素——設(shè)計(jì)、施工都是高度非標(biāo)的（尤其是施工）。非標(biāo)就意味著內(nèi)外部溝通效率很低，當(dāng)業(yè)務(wù)量不斷提升時(shí)，除了線性增加一線作業(yè)人員以外還需要增加城市經(jīng)理、省級(jí)經(jīng)理、大區(qū)總、運(yùn)營VP等管理人員，管理成本不斷提升，在客單價(jià)不變的情況下公司利潤率必然會(huì)進(jìn)一步縮減，公司為了尋求利潤率傾向于控制基層勞動(dòng)者酬薪或者管理者酬薪，這時(shí)有能力的內(nèi)部員工會(huì)跳出去自己創(chuàng)業(yè)做裝修公司老板，故公司的規(guī)模穩(wěn)定在一定水平就難再繼續(xù)擴(kuò)張——這是典型的負(fù)規(guī)模效應(yīng)。

說回到帶有“互聯(lián)網(wǎng)標(biāo)準(zhǔn)化裝修”標(biāo)簽的裝修公司，它們是否真的能夠解決“交付不標(biāo)準(zhǔn)”的問題呢？至少從結(jié)果來看，目前還不能斬釘截鐵地“Say Yes”——頭部玩家愛空間已成立4年，2018年?duì)I收只有10億、且整體業(yè)務(wù)端利潤為負(fù)，一定程度上證明標(biāo)準(zhǔn)化SKU方案、經(jīng)驗(yàn)驅(qū)動(dòng)的施工品控和互聯(lián)網(wǎng)獲客只能小幅提升設(shè)計(jì)、施工、獲客效率，效果并不明顯。

b. 干法施工后續(xù)又出現(xiàn)了一批“干法施工”的創(chuàng)業(yè)者，思路是利用裝配式裝修技術(shù)來做標(biāo)準(zhǔn)化品控、提升裝修交付效率，代表性公司包括：和能人居、開裝、品宅以及險(xiǎn)峰投資的開工大吉。

囿于現(xiàn)在裝配式裝修技術(shù)的成熟度，目前所有的“干法施工”玩家都是從公裝領(lǐng)域切入，比如服務(wù)于大型酒店連鎖、餐飲連鎖、辦公室、棚改房、公租房等，這樣的切入路徑既可以滿足公裝客戶簡單的品質(zhì)訴求、又可以大幅縮短交付周期，是目前裝配式裝修技術(shù)比較好的應(yīng)用場(chǎng)景。

在本文后面部分也會(huì)談到，遠(yuǎn)期隨著裝配式裝修品質(zhì)的提升、工程成本的降低，在供應(yīng)鏈體系日漸成熟的情況下裝配式裝修必將逐步走入家裝市場(chǎng)。

第二類玩家：連接裝修公司和消費(fèi)者的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)

這類玩家以平臺(tái)角色出現(xiàn)，下游連接家裝業(yè)主、上游連接裝修公司或者工長，平臺(tái)主要貢獻(xiàn)流通渠道的獲客價(jià)值，代表公司包括齊家和土巴兔。

值得注意的是，現(xiàn)在齊家、土巴兔都已不只滿足于做流量價(jià)差生意，紛紛轉(zhuǎn)向了裝修領(lǐng)域中更重也產(chǎn)值更大的部分。根據(jù)齊家2018年財(cái)報(bào)顯示：齊家的平臺(tái)業(yè)務(wù)已經(jīng)開始給家裝公司提供建材供應(yīng)鏈服務(wù)、設(shè)計(jì)師3D渲染工具（和酷家樂合作）、施工管控系統(tǒng)、供應(yīng)鏈ERP系統(tǒng)，同時(shí)向消費(fèi)者提供“齊家保”服務(wù)以深度接入施工品控環(huán)節(jié)；齊家的自營裝修業(yè)務(wù)已經(jīng)成立了3個(gè)品牌博若森、居美、典尚，全面服務(wù)個(gè)人業(yè)主、房地產(chǎn)開發(fā)商或服務(wù)式公寓、三四線城市特許經(jīng)營裝企。

齊家、土巴兔將自身業(yè)務(wù)做重，本質(zhì)上是因?yàn)樵谘b修領(lǐng)域做互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)太低故產(chǎn)生的價(jià)值太小，因此兩家公司都通過將業(yè)務(wù)做重來尋找新的營收增長點(diǎn)——為何裝修互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)低？

首先，裝修行業(yè)的平臺(tái)網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)只會(huì)相對(duì)割裂地分布在單城市；其次，裝修公司數(shù)量和裝修客戶的數(shù)量太少導(dǎo)致【網(wǎng)絡(luò)節(jié)點(diǎn)數(shù)量太低】、裝修客戶的消費(fèi)頻次太低導(dǎo)致上下游【網(wǎng)絡(luò)節(jié)點(diǎn)間的通信頻次太低】，這樣的網(wǎng)絡(luò)必然價(jià)值很小，所以反映到財(cái)務(wù)指標(biāo)上其貨幣化收入里的流量成本（營銷&銷售費(fèi)用）會(huì)占比過高，無法和淘寶&天貓這樣的強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)平臺(tái)相比擬。

第三類玩家：裝修效果圖設(shè)計(jì)SaaS

代表性公司包括：酷家樂、三維家、愛福窩、打扮家。最開始設(shè)計(jì)SaaS公司的美好愿景是希望每一個(gè)家庭業(yè)主都能夠自己利用工具便捷地制作出個(gè)性化的3D家裝設(shè)計(jì)圖，但顯然現(xiàn)實(shí)中的阻力超過預(yù)期——輸出裝修設(shè)計(jì)圖要求的專業(yè)度對(duì)個(gè)人業(yè)主來講顯然是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。

故這類公司后來轉(zhuǎn)型面向家裝設(shè)計(jì)師提供SaaS工具，從而幫助裝修設(shè)計(jì)師在消費(fèi)者到店時(shí)根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)溝通的內(nèi)容快速輸出設(shè)計(jì)圖紙，進(jìn)而提升裝修公司的到店成交轉(zhuǎn)化率。這些SaaS玩家也都嘗試過切入交易領(lǐng)域，即在給業(yè)主輸出完設(shè)計(jì)圖后引導(dǎo)業(yè)主在其平臺(tái)上購買建材或軟裝，但最后結(jié)果并不如預(yù)期，本質(zhì)原因有2點(diǎn)：

• 設(shè)計(jì)SaaS輸出的成果是裝修效果圖而非施工工藝圖，這兩者有天然的差異，前者無法精確考量家里電線的分布、馬桶水管的接口、臥室底角的空間等細(xì)節(jié)性要素，因而不能直接轉(zhuǎn)化成建材或軟裝購買決策，業(yè)主還得在施工過程中逐步確定建材和軟裝的具體購買方案；
• 即便設(shè)計(jì)SaaS中考慮了諸多細(xì)節(jié)性要素，但消費(fèi)者是否選擇在設(shè)計(jì)SaaS平臺(tái)上購買建材和軟裝還是取決于貨質(zhì)量好不好、價(jià)格偏不便宜、服務(wù)體驗(yàn)好不好，這背后又考驗(yàn)的是供應(yīng)鏈能力——在設(shè)計(jì)SaaS公司沒有建立好強(qiáng)大的供應(yīng)鏈體系時(shí)，消費(fèi)者完全可以選擇拿到設(shè)計(jì)圖后去更好的供應(yīng)商處購買建材和軟裝。

第四類玩家：BIM系統(tǒng)

BIM的英文全稱是“Building Information Modeling”，最早的技術(shù)起源于建筑工程領(lǐng)域。后來國內(nèi)的創(chuàng)業(yè)者希望將其思想應(yīng)用到裝修行業(yè)，進(jìn)而打通設(shè)計(jì)方案、施工方案、材料計(jì)算之間的信息鴻溝，從而大幅提升裝修供給的效率和品質(zhì)（BIM系統(tǒng)的介紹見本文第三部分）。這里面最典型的玩家是唐吉訶德，2018年拿到了高瓴資本的A輪領(lǐng)投和丹華資本的跟投；另外，上述第三類玩家中的酷家樂、打扮家也都在進(jìn)軍BIM領(lǐng)域。

由于BIM系統(tǒng)可以工序級(jí)地保證施工交付的品控和效率，遠(yuǎn)期來看最有可能解決裝修行業(yè)交付不標(biāo)準(zhǔn)的痛點(diǎn)問題。

②主材

第五類玩家：主材B2B

核心玩家集中在流通渠道領(lǐng)域，比如中裝速配，其通過S2B2C的模式向裝修公司供貨進(jìn)而間接服務(wù)終端業(yè)主，同時(shí)附帶給裝修公司提供設(shè)計(jì)SaaS工具和預(yù)算報(bào)價(jià)系統(tǒng)做提效賦能。
但主材領(lǐng)域渠道的挑戰(zhàn)在于：上游品牌很強(qiáng)勢(shì)、業(yè)主認(rèn)知度高，下游裝修公司未來也會(huì)很強(qiáng)勢(shì)，這種情況下作為中間的流通環(huán)節(jié)就會(huì)比較艱難、毛利空間也會(huì)比較低。

如果流通渠道里面沒有產(chǎn)生新的能夠大幅提升流通效率的技術(shù)或模式要素，那么公司只能在信息流、物流&倉儲(chǔ)、供應(yīng)鏈金融的局部環(huán)節(jié)做小幅度優(yōu)化，反映在財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的增速和經(jīng)濟(jì)模型健康度上就不會(huì)特別亮眼。

③ 輔材第六類玩家：輔材B2B

輔材的和主材類似，但稍稍不同的是輔材里面品牌方雖然也有上市公司（比如北新建材 SZ：000786），但大部分品類還是區(qū)域性品牌或無品牌廠家占據(jù)了主導(dǎo)性力量。所以在輔材領(lǐng)域做流通渠道會(huì)相對(duì)更有機(jī)會(huì)，且未來當(dāng)訂單量足夠密集時(shí)有做OEM品牌的想象空間。

渠道領(lǐng)域的玩家有2類，一類是做連接一代/品牌方和終端工長的自營渠道，比如小胖熊、掌上輔材、好材、全材；另一類是做連接一代和夫妻店的S2B2C模式，比如優(yōu)材家、天天開工。

遠(yuǎn)期來看這兩類模式無對(duì)錯(cuò)之分，技術(shù)也并無顯著的差異性，主要比拼的是中心化的管理效率和去中心化的交易效率。

輔材領(lǐng)域渠道的挑戰(zhàn)在于：由于輔材貨值低、且區(qū)域性品牌或無品牌廠家占據(jù)主導(dǎo)力量，故輔材的供應(yīng)鏈具有極強(qiáng)的物理半徑限制，基本上每個(gè)玩家新開一座城市都需要重新熟悉當(dāng)?shù)毓らL的采購偏好、重新和當(dāng)?shù)仄放?一代建立合作關(guān)系、重新建設(shè)倉儲(chǔ)物流體系，因此跨區(qū)域的復(fù)制是輔材渠道玩家的最大挑戰(zhàn)。

2）軟裝軟裝相對(duì)于硬裝更標(biāo)準(zhǔn)、更簡單，也分品牌和渠道2個(gè)角色。

a. 品牌

第七類玩家：軟裝品牌

品牌這一側(cè)有很多的上市公司，比如歐派（SH：603833）、尚品宅配（SZ：300616）、索菲亞（SZ：002572），也有一些創(chuàng)業(yè)公司，比如險(xiǎn)峰投資的InYard。目前各家公司重點(diǎn)發(fā)力于定制家具，但市場(chǎng)上按交易規(guī)模來看[成品家具：定制家具≈80%：20%]，現(xiàn)在制約定制家具發(fā)展的核心原因是：

• 效率方面：定制家具的個(gè)性化程度高因而無法做到規(guī)模量產(chǎn)，故呈現(xiàn)給C端消費(fèi)者的價(jià)格、交付時(shí)間都不具備優(yōu)勢(shì)；
• 品質(zhì)方面：定制家具的技術(shù)仍在探索階段因而品控工藝還不夠完善。

遠(yuǎn)期來看定制家具的份額一定會(huì)隨著整裝趨勢(shì)的到來、技術(shù)要素的進(jìn)步而增長。軟裝品牌的挑戰(zhàn)在于：裝修頻次極低，加之軟裝各品牌的產(chǎn)品體驗(yàn)、性價(jià)比很難拉開巨大差距，這種情況下如果軟裝品牌沒有強(qiáng)有力的低成本獲客的流量渠道，最終很難形成強(qiáng)品牌心智。b. 渠道

第八類玩家：軟裝渠道

流通渠道這一側(cè)家居賣場(chǎng)占比60%，其中連鎖賣場(chǎng)的代表是紅星美凱龍（SH：601828）、居然之家；品牌專營店占比37%，代表是曲美家居（SH：603818）、尚品宅配（SZ：300616）；線上渠道占比3%，代表是天貓、京東里的家居頻道。未來消費(fèi)者會(huì)選擇更加便利的一站式整裝服務(wù)（即服務(wù)提供方同時(shí)交付硬裝和軟裝），因此裝修公司會(huì)大概率成為整裝入口，故現(xiàn)在產(chǎn)生了2類現(xiàn)象：

• 各軟裝品牌方都在陸續(xù)與裝修公司合作，比如尚品宅配（SZ：300616）大幅在開展面向家裝公司的整裝云平臺(tái)，希望未來能夠和眾多家裝公司攜手開拓整裝業(yè)務(wù)模式；
• 新型軟裝供應(yīng)鏈玩家會(huì)將裝修公司作為自己的最終客戶，比如險(xiǎn)峰投資的全屋優(yōu)品，以S2B2C的模式向裝修公司提供軟裝供應(yīng)鏈服務(wù)。

軟裝流通渠道的挑戰(zhàn)在于：

• 不論是成品家具還是定制家具，由于其產(chǎn)品尺寸的多樣化特點(diǎn)（定制家具尤為明顯）和消費(fèi)的低頻次特點(diǎn)，流通渠道很難就某一類SKU甚至SPU做到規(guī)?；瘑?，因而從上游采購時(shí)很難有巨大的議價(jià)能力；
• 未來軟裝渠道集中的趨勢(shì)非常明顯，這種下游強(qiáng)勢(shì)的格局會(huì)進(jìn)一步擠壓流通渠道的毛利空間。

三、未來趨勢(shì)：6股力量助推裝修行業(yè)發(fā)展

市場(chǎng)上供需結(jié)構(gòu)的變化往往會(huì)孕育新的機(jī)會(huì)，未來裝修行業(yè)的發(fā)展會(huì)由需求側(cè)的3股力量和供給側(cè)的3股力量共同推動(dòng)。

1. 需求側(cè)（精裝房+整裝+長租公寓）

1）精裝房比例不斷提升

目前精裝修房占新房裝修市場(chǎng)的比例約20%，未來還會(huì)不斷提升——建筑業(yè)“十三五”規(guī)劃明確要求：2020年城鎮(zhèn)新開工全裝修成品住宅面積達(dá)到30%。精裝修房占比不斷提升，意味著房地產(chǎn)開發(fā)商會(huì)越來越成為裝修行業(yè)的核心客戶，進(jìn)而促進(jìn)裝修行業(yè)不斷集中化、規(guī)模化——因?yàn)锽端客戶（開發(fā)商）的訂單量是大而密集的，所以就會(huì)有更多的施工總包需求、建材規(guī)模性采購需求，進(jìn)而會(huì)促進(jìn)市場(chǎng)份額不斷集中在頭部裝修公司。

2）整裝比例不斷提升

隨著人均GDP的提升，越來越多的消費(fèi)者會(huì)選擇極具便利性的一站式整裝。未來C端的硬裝、軟裝需求會(huì)集中到裝修公司，進(jìn)而主材、軟裝的渠道會(huì)更難做。

3）長租公寓比例不斷提升

由于房地產(chǎn)行業(yè)的結(jié)構(gòu)性原因，長租公寓未來會(huì)越來越成為一二線城市居民的居住解決方案，其帶來的影響也是B端公寓運(yùn)營方會(huì)越來越成為裝修行業(yè)的核心客戶，對(duì)裝修行業(yè)的影響和精裝房比例不斷上升一致。

2.?供給側(cè)（BIM+裝配式+定制家具）

1）裝配式裝修

裝配式裝修是目前裝修領(lǐng)域的重要技術(shù)，其作業(yè)流程為：

1. 標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)：利用BIM系統(tǒng)生成數(shù)字化材料方案和施工方案；
2. 工業(yè)化生產(chǎn)：按照設(shè)計(jì)圖在工廠里標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)材料；
3. 裝配式施工：在施工現(xiàn)場(chǎng)將材料進(jìn)行簡單易操作的組合；
4. 信息化協(xié)同：根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)安裝情況不斷調(diào)整生產(chǎn)&配送計(jì)劃。

成熟的裝配式技術(shù)相較于傳統(tǒng)濕法施工的優(yōu)點(diǎn)：

1. 品質(zhì)方面：通過個(gè)性化設(shè)計(jì)+工廠標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)+現(xiàn)場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)化施工的方法，相較于原來不規(guī)范的作業(yè)流程可以極大的保證裝修品控；
2. 效率方面：理論上相較于原來的作業(yè)流程可以節(jié)水90%、工期縮短80%、能耗降低70%、工費(fèi)降低60%，極大地節(jié)約了交付成本、交付時(shí)間。

我國現(xiàn)階段的裝配式裝修技術(shù)更多地應(yīng)用于公裝領(lǐng)域、較少應(yīng)用于家裝領(lǐng)域，一方面原因是家裝的個(gè)性化要求高、品質(zhì)要求高、單量不集中、對(duì)交付周期不如公裝客戶敏感，另一方面原因是我國的裝配式裝修供應(yīng)鏈體系尚未成熟，故品質(zhì)方面裝配式裝修無法像濕法施工那樣滿足家裝的個(gè)性化、高品質(zhì)需求，效率方面在無法規(guī)?；那闆r下裝配式裝修的成本效率低于濕法作業(yè)。

而公裝客戶個(gè)性化程度低、品質(zhì)要求簡單、訂單規(guī)?；?、對(duì)交付周期敏感，因而公裝目前是裝配式裝修的最佳應(yīng)用領(lǐng)域。遠(yuǎn)期隨著裝配式裝修供應(yīng)鏈體系的成熟，其品質(zhì)、效率都會(huì)逐步超越傳統(tǒng)的濕法施工，進(jìn)而逐漸滲透到家裝市場(chǎng)。

2）BIM系統(tǒng)

BIM系統(tǒng)的核心思想是將裝修過程中的設(shè)計(jì)、材料選取、施工方案全部進(jìn)行數(shù)字化打通，從而工序級(jí)地保證交付質(zhì)量和交付效率的最優(yōu).

簡單講，假設(shè)一套房子的初始毛坯狀態(tài)為P0、最終交付狀態(tài)為P1，從P0到P1的過程由多道人工工序和多類材料組合而成，其解法（比如用多少水泥、石膏板，雇哪幾種工人、每類工人雇幾個(gè)，施工如何設(shè)定各種工藝的先后順序、如何排期）原來全部由包工頭憑經(jīng)驗(yàn)給出，又由于每個(gè)包工頭的服務(wù)能力參差不齊，所以整個(gè)行業(yè)的交付效率非常低、品控非常不標(biāo)準(zhǔn).

而在BIM系統(tǒng)的指引下，這個(gè)從P0到P1的解法會(huì)由系統(tǒng)基于房屋初始態(tài)數(shù)據(jù)、房屋交付態(tài)數(shù)據(jù)和工藝數(shù)據(jù)通過算法求解得出，從而提升人力、建材的運(yùn)用效率以及交付品質(zhì)。

遠(yuǎn)期隨著BIM系統(tǒng)的不斷成熟，其必將成為所有裝修公司的標(biāo)配。

3）定制家具

定制家具幾乎已經(jīng)成為了家具品牌類上市公司的標(biāo)配，目前供應(yīng)鏈體系已經(jīng)能夠做到前端設(shè)計(jì)數(shù)字化、后端生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化、前后端數(shù)據(jù)直接打通。

目前定制家具的挑戰(zhàn)在于——

① 品質(zhì)方面：定制家具的模具還不夠豐富，暫時(shí)不能滿足消費(fèi)者眾多的個(gè)性化需求；② 效率方面：定制家具無法做到規(guī)模化量產(chǎn)，因而成本效率和時(shí)間效率都相較于成品家具更低。

遠(yuǎn)期隨著消費(fèi)者個(gè)性化的需求不斷釋放、定制家具的技術(shù)不斷成熟，定制家具的市場(chǎng)份額必然會(huì)不斷提升。

四、創(chuàng)業(yè)&投資機(jī)會(huì)：家裝和公裝均有破局點(diǎn)，但需警惕“欲速則不達(dá)”

“風(fēng)起于青萍之末、浪成于微瀾之間”，借助裝修行業(yè)需求側(cè)的3股力量和供給側(cè)的3股力量，創(chuàng)業(yè)公司有機(jī)會(huì)打破既有的行業(yè)格局，相較于老一輩玩家提供品質(zhì)更好、效率更高的解決方案。

1. 裝修行業(yè)未來的2類機(jī)會(huì)

1）家裝：面向二手房裝修/自有存量房翻修客戶，提供基于BIM系統(tǒng)的一站式整裝服務(wù)

由于一二線城市新房交易量持續(xù)下滑，以及前面提到過精裝修比例會(huì)不斷提升、長租公寓比例會(huì)不斷提升，故未來新房裝修的訂單量會(huì)下降且會(huì)越來越集中在B端客戶（開發(fā)商&長租公寓運(yùn)營商），加上B端客戶往往已經(jīng)與成熟的裝修供應(yīng)商建立了長期客情關(guān)系，因此創(chuàng)業(yè)公司從新房裝修市場(chǎng)切入會(huì)比較艱難；二手房裝修和自有存量房翻修市場(chǎng)則恰恰相反——二手房交易面積在增加、自有存量房翻修頻次穩(wěn)定保定了訂單量的穩(wěn)步上漲，且C端業(yè)主會(huì)直接作為服務(wù)對(duì)象從而避免了開發(fā)商和長租公寓運(yùn)營商對(duì)毛利空間的擠壓，因此將客戶定位為二手房裝修和自有存量房翻修的業(yè)主，會(huì)是家裝市場(chǎng)創(chuàng)業(yè)玩家的最優(yōu)選擇。供給方案上，基于BIM系統(tǒng)的一站式整裝服務(wù)會(huì)逐步成為未來的主旋律。

① 硬裝部分：由于BIM系統(tǒng)同時(shí)支持濕法施工和裝配式裝修，所以可根據(jù)客戶的個(gè)性化要求、環(huán)保要求、工期要求來做工藝上的靈活選擇，創(chuàng)業(yè)公司可根據(jù)自身的團(tuán)隊(duì)屬性選擇提供自營服務(wù)或者對(duì)接其他供應(yīng)商（但需要設(shè)計(jì)好品控方法）；② 軟裝部分：由于目前各類軟裝品牌都同時(shí)供應(yīng)成品家具和定制家具，故冷啟動(dòng)時(shí)簡便的做法是創(chuàng)業(yè)公司可以作為整裝入口與軟裝品牌合作，后期隨著訂單規(guī)模的上漲可以考慮做OEM或者ODM——軟裝是弱品牌、強(qiáng)渠道格局，所以有機(jī)會(huì)嘗試OEM和ODM。

2）公裝：面向企業(yè)/政府客戶，提供基于BIM系統(tǒng)的裝配式硬裝服務(wù)公裝客戶的需求側(cè)并未發(fā)生顯著變化，唯獨(dú)和宏觀經(jīng)濟(jì)相關(guān)的變化是：由于經(jīng)濟(jì)下行，公裝客戶會(huì)對(duì)交付時(shí)效、交付成本提出更高的要求。因此，公裝市場(chǎng)的機(jī)會(huì)幾乎完全來自于供給側(cè)的力量。

供給方案上，由于理性的公裝客戶對(duì)交付時(shí)效、交付成本敏感（晚竣工1天就少做1天的生意，多1萬塊錢工人勞務(wù)費(fèi)就少1萬利潤），因此給了創(chuàng)業(yè)公司利用BIM系統(tǒng)、裝配式裝修技術(shù)做硬裝服務(wù)的機(jī)會(huì)；軟裝方面，由于企業(yè)和政府客戶往往有長期合作的供應(yīng)商，故創(chuàng)業(yè)公司前期較難切入軟裝領(lǐng)域。

2. 創(chuàng)業(yè)者和投資人需要避免的“坑”

不論是創(chuàng)業(yè)者還是投資人都需要注意的是：裝修整體上仍然是一個(gè)以人力驅(qū)動(dòng)的服務(wù)型行業(yè)，這類行業(yè)具有“欲速則不達(dá)”的特性——即便是在BIM系統(tǒng)、裝配式裝修、互聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)的加持下，如果一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司沒有決心、耐心和方法論來打磨好精細(xì)化運(yùn)營的功夫，一味追求訂單高增長和高估值的話，最終一定會(huì)走向經(jīng)濟(jì)模型的崩塌。

具有和裝修類似特征的行業(yè)還包括房產(chǎn)中介、二手車交易、泛品類C2C二手交易、農(nóng)村自建房、MCN、咨詢、中醫(yī)、餐飲等，諸多創(chuàng)業(yè)者在其中的探索過程里得到了慘痛的教訓(xùn)，這里不一一贅述。建議新入局玩家以精耕細(xì)作18年的鏈家為榜樣，在借勢(shì)行業(yè)里供需兩側(cè)結(jié)構(gòu)性力量的同時(shí)，扎扎實(shí)實(shí)打磨好用戶體驗(yàn)、作業(yè)效率，從而穩(wěn)健增長、真實(shí)創(chuàng)造行業(yè)價(jià)值。

張潤濤，微信：zhangruntao1994，郵箱：runtao@k2vc.com；公眾號(hào)：險(xiǎn)峰創(chuàng)

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