移動(dòng)支付一直是一塊許多人都想吃到的肥肉，面對(duì)成型的市場(chǎng)，從業(yè)者還有沒(méi)有機(jī)會(huì)進(jìn)入分一杯羹呢。接下來(lái)，筆者將為我們講一講如何從紅海市場(chǎng)突圍，建立優(yōu)勢(shì)？

派盟2018年發(fā)布了《中國(guó)聚合支付行業(yè)發(fā)展報(bào)告》，從2011年開(kāi)始移動(dòng)支付發(fā)展以來(lái)，聚合支付經(jīng)歷起起伏伏，發(fā)展至今先驅(qū)先烈不計(jì)其數(shù)。

• 從用戶(hù)角度來(lái)看移動(dòng)支付極大地便捷了我們的生活，從主掃、被掃、智能pos的日常支付方式，效率一直在提升，節(jié)約了用戶(hù)支付的時(shí)間。
• 從商戶(hù)角度來(lái)看，免去了一柜多碼的統(tǒng)計(jì)成本，也節(jié)約了商戶(hù)收款找零的時(shí)間，減少了商戶(hù)收銀過(guò)程中收假幣的風(fēng)險(xiǎn)。
• 從行業(yè)從業(yè)者來(lái)看，競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，頭部企業(yè)跑馬圈地格局已經(jīng)形成。粗放式的業(yè)務(wù)模式，單一聚合功能，不能適應(yīng)目前市場(chǎng)發(fā)展的需要，從業(yè)者憂心忡忡…….

那作為行業(yè)從業(yè)者來(lái)說(shuō)，還有沒(méi)有機(jī)會(huì)呢？如何從紅海市場(chǎng)進(jìn)行突圍？以下從聚合支付六個(gè)趨勢(shì)來(lái)做解答：

一、場(chǎng)景垂直化

從早期移動(dòng)支付和聚合支付的展業(yè)來(lái)看，地推團(tuán)隊(duì)為了覆蓋面的擴(kuò)張，不分行業(yè)進(jìn)行大面積的覆蓋。從商業(yè)市場(chǎng)定位來(lái)看這是對(duì)先驅(qū)企業(yè)的恩賜，但是先驅(qū)者必須付出高昂的教育成本，在市場(chǎng)缺乏認(rèn)知的情況，先驅(qū)企業(yè)需要解決市場(chǎng)上支付便捷這一個(gè)點(diǎn)的認(rèn)知和認(rèn)可的問(wèn)題。

從收錢(qián)吧2015年4月A輪融資3000萬(wàn)來(lái)看，其資金用途鋪設(shè)在地推和商戶(hù)補(bǔ)貼上。3000萬(wàn)的融資資金只夠其支撐8個(gè)月，A+輪在同年12月進(jìn)行。

一個(gè)方面是市場(chǎng)教育成本，作為先驅(qū)企業(yè)需要地面部隊(duì)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行宣導(dǎo)，同時(shí)需要通過(guò)市場(chǎng)補(bǔ)貼吸引商戶(hù)的入駐；另一個(gè)方面是2015年融資僅需一個(gè)PPT，那幾年互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展，很多融資僅需一個(gè)好的創(chuàng)意和一個(gè)PPT就能獲得資方的青睞。收錢(qián)吧創(chuàng)始人背景是拉卡拉聯(lián)合創(chuàng)始人，其手頭資源可想而知。

而經(jīng)過(guò)3年的市場(chǎng)發(fā)展和沉淀，市場(chǎng)被先驅(qū)教育地差不多了。從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度來(lái)看，市場(chǎng)進(jìn)入壟斷競(jìng)爭(zhēng)格局——行業(yè)同質(zhì)化嚴(yán)重，存在一定的差異化，但是整體差異化不明顯，市場(chǎng)一片紅海。單從聚合支付功能切入，競(jìng)爭(zhēng)壁壘已經(jīng)不明顯，作為從業(yè)者需要從場(chǎng)景垂直角度進(jìn)行分析。

泛零售在行業(yè)早期作為饋贈(zèng)已經(jīng)給予先驅(qū)企業(yè)，新趨勢(shì)來(lái)看需要從支付場(chǎng)景的垂直角度進(jìn)行剖析：

• 從醫(yī)療行業(yè)來(lái)看，從之前繳費(fèi)跑上跑下低效率的方式可以找到切入點(diǎn)，另外很多醫(yī)院需要關(guān)注公眾號(hào)注冊(cè)綁卡之后才能獲取到繳費(fèi)的信息，相關(guān)的支付路徑較長(zhǎng)效率較低，是否可以從中找到突破口進(jìn)行切入。
• 從出行行業(yè)來(lái)看，整合停車(chē)場(chǎng)收費(fèi)進(jìn)行支付切入，解決用戶(hù)停車(chē)難，繳費(fèi)沒(méi)有零錢(qián)，收私單等一系列問(wèn)題。

聚合支付行業(yè)如果想要體現(xiàn)更多價(jià)值，就需要下沉到各個(gè)細(xì)分行業(yè)，找到各個(gè)細(xì)分行業(yè)業(yè)務(wù)流向，縮短行業(yè)支付閉環(huán)，提高行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈上的效率，服務(wù)并滿(mǎn)足各個(gè)行業(yè)的個(gè)性化需求。

二、商戶(hù)下沉

從市場(chǎng)發(fā)展數(shù)據(jù)來(lái)看：一二線城市發(fā)展已經(jīng)趨向飽和，市場(chǎng)環(huán)境存在惡性競(jìng)爭(zhēng)。2019年微信和支付寶打擊服務(wù)商零匯率可見(jiàn)，聚合支付產(chǎn)業(yè)上從業(yè)者為了獲得市場(chǎng)，在價(jià)格戰(zhàn)上不惜血本。在高度信息化的一二線城市的商戶(hù)樂(lè)于行業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)，所謂鷸蚌相爭(zhēng)漁翁得利。這種白刃的價(jià)格戰(zhàn)在完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)是非常明顯的表現(xiàn)形式，現(xiàn)在微信和支付寶聯(lián)合推出0.38%費(fèi)率無(wú)疑劃出了一條生死線限定最低價(jià)格。

上山下鄉(xiāng)，廣大農(nóng)村大有作為。作為三四線城市還有農(nóng)村市場(chǎng)，雖然移動(dòng)手機(jī)得到了普及，微信和支付寶的支付方式被動(dòng)受到普及，但同時(shí)大量存在一柜多碼的情況，原因有以下幾點(diǎn)：

其一，三四線城市生存壓力較小，對(duì)于信息的接受方式還是處于被動(dòng)接受，對(duì)聚合支付信息了解缺省，需要行業(yè)人員進(jìn)行普及和教育；

其二，信息滯后。被動(dòng)接受信息的方式導(dǎo)致其信息的滯后，很多三四線城市商家獲取信息的渠道都是朋友的推薦。而信息的傳播者是流動(dòng)性的，信息傳播集中在長(zhǎng)假上，導(dǎo)致信息的滯后。

其三，由于市場(chǎng)規(guī)模上一二線城市的體量足以滿(mǎn)足先驅(qū)型企業(yè)的早期需求，同時(shí)覆蓋一二線城市可以給投資一張漂亮的答卷，所以在三四城市的覆蓋上，頭部先驅(qū)企業(yè)沒(méi)有做為重點(diǎn)。

在競(jìng)爭(zhēng)白熱化的市場(chǎng)環(huán)境下，商戶(hù)渠道的下沉成為了新的增長(zhǎng)趨勢(shì)。首先三四線城市區(qū)域范圍加大，被開(kāi)發(fā)程度較低，市場(chǎng)前景巨大；其次由于上述在三四線城市存在信息不對(duì)稱(chēng)和信息及時(shí)性的問(wèn)題，聚合支付在三四線城市普及程度還處于萌芽狀態(tài)，市場(chǎng)開(kāi)拓空間很大；最后三四線城市人員關(guān)系上呈現(xiàn)片狀發(fā)展，可以進(jìn)行以點(diǎn)帶面的發(fā)展，增速很快。

聚合支付如果希望打破紅海的市場(chǎng)格局，作為聚合支付商們需要進(jìn)行渠道的下沉，在三四線甚至四五線城市找到自己的立足點(diǎn)，進(jìn)行業(yè)務(wù)的拓展方向。

三、服務(wù)精細(xì)化

從產(chǎn)品形態(tài)上來(lái)看，前臺(tái)展示給商戶(hù)和用戶(hù)只是單一的聚合支付。如果還是以單一的聚合支付在市場(chǎng)進(jìn)行切入，已經(jīng)無(wú)法滿(mǎn)足商戶(hù)的需求，這需要聚合支付廠商對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行升級(jí)，從行業(yè)垂直度出發(fā)在服務(wù)層面進(jìn)行精細(xì)化的打磨，為商戶(hù)提供更多超預(yù)期的服務(wù)。同時(shí)需要沉下心來(lái)研究該行業(yè)領(lǐng)域的業(yè)務(wù)場(chǎng)景，從場(chǎng)景角度出發(fā)通過(guò)聚合支付解決商戶(hù)所在行業(yè)業(yè)務(wù)痛點(diǎn)，往前或者往后進(jìn)行延伸產(chǎn)品的增值服務(wù)。

通過(guò)提供高質(zhì)量和高附加值的增值服務(wù)，滿(mǎn)足商戶(hù)日益增長(zhǎng)的訴求從而成為商戶(hù)長(zhǎng)期合作的平臺(tái)，同時(shí)高質(zhì)量和高價(jià)值的增值服務(wù)也是獲取新客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵。

四、業(yè)務(wù)多元化

聚合支付天然具有金融屬性，支付環(huán)節(jié)也是整個(gè)消費(fèi)的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，也是非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，從頭部一些聚合支付廠商可以看到：在增量市場(chǎng)增速放緩的環(huán)境下，聚合支付廠商根據(jù)考慮做深做透存量市場(chǎng)。

做存量市場(chǎng)存在幾個(gè)方面的發(fā)力點(diǎn)：

1. 供應(yīng)鏈

作為窗口的商戶(hù)，也有其上下游的關(guān)系。而做聚合支付可以掌握每個(gè)商戶(hù)交易數(shù)據(jù)，而作為聚合支付廠商可以通過(guò)分析商戶(hù)的屬性，為上下游的商戶(hù)進(jìn)行整合或者通過(guò)集采的方式，為商戶(hù)消除在采購(gòu)環(huán)節(jié)存在的價(jià)格歧視，降低商戶(hù)的運(yùn)營(yíng)成本，同時(shí)提高精準(zhǔn)服務(wù)能力。

2. 小貸金融

作為聚合支付天生具有金融屬性，而面向的小微商戶(hù)也事實(shí)存在資金的需求，同樣對(duì)于金融機(jī)構(gòu)對(duì)商戶(hù)的風(fēng)控與評(píng)級(jí)存在信息不對(duì)稱(chēng)的情況，從而導(dǎo)致壞賬的風(fēng)險(xiǎn)。而處在聚合支付環(huán)節(jié)可以掌握商戶(hù)資金流水動(dòng)向，同時(shí)對(duì)以往商戶(hù)的數(shù)據(jù)進(jìn)行風(fēng)控評(píng)估，通過(guò)這些數(shù)據(jù)對(duì)商戶(hù)的小貸進(jìn)行評(píng)估可以大大降低壞賬率。

3. 營(yíng)銷(xiāo)延伸

作為商家最傷腦筋的就是拓客問(wèn)題：作為支付廠商一端連接商家一端連接用戶(hù)，同時(shí)對(duì)消費(fèi)數(shù)據(jù)和營(yíng)業(yè)數(shù)據(jù)可以統(tǒng)計(jì)分析；作為平臺(tái)可以以支付為基礎(chǔ)，為商戶(hù)提供多樣性的拓客營(yíng)銷(xiāo)增值服務(wù)。幫助商家做好營(yíng)銷(xiāo)，解決實(shí)體商戶(hù)知名度和營(yíng)業(yè)半徑的問(wèn)題。

五、全面lOT化

生物識(shí)別等前沿技術(shù)將不斷探索聚合支付受理設(shè)備在不同場(chǎng)景和環(huán)境的適配能力，并針對(duì)更多場(chǎng)景譬如過(guò)路費(fèi)、停車(chē)費(fèi)、食堂收款開(kāi)發(fā)更優(yōu)化的應(yīng)用方案。

場(chǎng)景與智能硬件分不開(kāi)，在智能硬件的研發(fā)和接入，也將成為聚合支付的一個(gè)新增長(zhǎng)點(diǎn)。在與物聯(lián)網(wǎng)融合的過(guò)程中，除了確保交易、信息、資金的安全，垂直化和智能化應(yīng)用探索，還將加速連通性更強(qiáng)、語(yǔ)音智能化語(yǔ)音交互功能的進(jìn)一步釋放，用戶(hù)與商戶(hù)之間的互動(dòng)將更多樣，更豐富。

六、引領(lǐng)國(guó)際化

作為移動(dòng)支付發(fā)展快速的國(guó)家，移動(dòng)支付號(hào)稱(chēng)中國(guó)新四大發(fā)明，而其他亞洲國(guó)家仍處于支付市場(chǎng)快速發(fā)展階段。這個(gè)市場(chǎng)格局有利于聚合支付模式扎根的發(fā)展。此外，國(guó)內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)優(yōu)勢(shì)和玩法優(yōu)勢(shì)也讓國(guó)內(nèi)聚合支付廠商在海外業(yè)務(wù)拓展中具有強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)力。出海的路徑可以分為兩塊：

1. 向海外輸出技術(shù)服務(wù)

通過(guò)現(xiàn)有成熟的技術(shù)向海外進(jìn)行技術(shù)輸出，依托國(guó)內(nèi)商業(yè)實(shí)踐所積累的技術(shù)研發(fā)能力，通過(guò)技術(shù)服務(wù)方式為海外支付廠商提供支付聚合、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、營(yíng)銷(xiāo)拓客等成套的技術(shù)解決方案，為海外支付廠商進(jìn)行支付聚合上的賦能。

盈利模式通過(guò)收取技術(shù)服務(wù)費(fèi)或者交易分成。這一模式風(fēng)險(xiǎn)小，收益大小取決與海外支付廠商的業(yè)務(wù)能力。

2. 向海外復(fù)制業(yè)務(wù)模式

通過(guò)在海外設(shè)立機(jī)構(gòu)或者與海外支付機(jī)構(gòu)合資公司，依托于積累的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)和模式，開(kāi)展聚合支付海外渠道的落地，建立海外業(yè)務(wù)線，直接開(kāi)展聚合支付業(yè)務(wù)的延伸。但是需要結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)環(huán)境，因地制宜的解決本土商家痛點(diǎn)。

盈利模式主要收取交易手續(xù)費(fèi)或者各項(xiàng)增值服務(wù)，這一模式風(fēng)險(xiǎn)偏大，但收益與風(fēng)險(xiǎn)成正比。

以上就是聚合支付行業(yè)未來(lái)的六大趨勢(shì)，聚合支付處在高速發(fā)展的風(fēng)口，機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)并重。希望本文對(duì)您有幫助。

作者：楊毅，微信號(hào)king_mario

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