隨著熊貓直播的破產(chǎn)，對(duì)于低迷態(tài)勢(shì)中的直播行業(yè)無(wú)疑是雪上加霜。當(dāng)大家又要高呼直播已死、互聯(lián)網(wǎng)凜冬將至的時(shí)候，淘寶直播實(shí)現(xiàn)了對(duì)傳統(tǒng)秀場(chǎng)直播的“邊緣創(chuàng)新”，以“直播+電商”的模式殺出重圍，為直播行業(yè)的發(fā)展注入了一股新鮮血液。

一、“電商+直播”的風(fēng)口

比如：身為淘寶直播的《口紅一哥李佳琦》，在入住抖音兩個(gè)月便收獲了1300W粉絲，更是創(chuàng)造出5分鐘賣出15000支口紅的銷售神話。

又比如：主播“薇婭”，去年雙十一開(kāi)播兩小時(shí)銷售額達(dá)2.67億元，以3000萬(wàn)的收入入選2018淘布斯榜單榜首。

在淘寶直播平臺(tái)，像他們這樣的傳奇人物還有很多，比如：烈兒寶貝、祖艾媽、Lin張林超、趙大喜daxi等等，都是銷售額過(guò)億的頭部主播。

相信有了這么多業(yè)界神話，這么多不可思議的銷售數(shù)據(jù)，讓更多的人看到了這塊市場(chǎng)的潛力，這塊蛋糕的豐厚利潤(rùn)。

這樣也就刺激了更多的從業(yè)者入局，促進(jìn)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展壯大。

當(dāng)然，也有人會(huì)質(zhì)疑：淘寶直播從2016年就開(kāi)始運(yùn)營(yíng)了，為什么在今年才火起來(lái)？

我想就像李佳琦一樣，雖然早已是淘寶頭部主播，但直到入住抖音，吸粉近兩千萬(wàn)才算是“出圈”。

這其中少不了以下三大點(diǎn)原因：

1. 淘寶直播在前兩年基本是處于打基礎(chǔ)的階段，由剛開(kāi)始一個(gè)簡(jiǎn)陋的地邊攤，發(fā)展成一個(gè)初具規(guī)模的菜市場(chǎng)，再到如今包羅萬(wàn)象的百貨大樓?；A(chǔ)打好之后，淘寶直播才開(kāi)始“攻城略地”，還宣布要“未來(lái)三年成交額5000億”。
2. 有句老話說(shuō)的好，“不是不報(bào)，時(shí)候未到”。淘寶直播在打基礎(chǔ)的2016~2017年，正是傳統(tǒng)秀場(chǎng)直播野蠻生長(zhǎng)的年代。那時(shí)候，淘寶直播的運(yùn)營(yíng)模式并不怎么受歡迎，直到現(xiàn)在，傳統(tǒng)直播逐漸沒(méi)落，“直播+電商”的市場(chǎng)才被逐步撬開(kāi)，這是市場(chǎng)發(fā)展到一定階段客觀規(guī)律的表現(xiàn)。
3. 李佳琦入住抖音才算出圈，這不爭(zhēng)說(shuō)明了還有很多用戶不了解淘寶直播，而這些用戶不也正是可以被轉(zhuǎn)化的目標(biāo)受眾嘛。

根據(jù)以上三大點(diǎn)，總結(jié)出以下三點(diǎn)：

• 淘寶直播的巨大利潤(rùn)將刺激更多的主播、電商企業(yè)入局
• 用戶被培養(yǎng)出“直播+電商”的娛樂(lè)和消費(fèi)習(xí)慣
• 淘寶直播市場(chǎng)在不久的將來(lái)會(huì)迎來(lái)更加廣闊的發(fā)展空間，我們還會(huì)看到“京東直播”、“拼多多直播”等類似產(chǎn)品。

二、淘寶直播的產(chǎn)品邏輯

1. 提早選擇，謹(jǐn)慎入局

根據(jù)羅杰斯的創(chuàng)新擴(kuò)散理論，將創(chuàng)新的不同采用者分為五類：創(chuàng)新者、早期采用者、早期多數(shù)跟進(jìn)者、后期多數(shù)跟進(jìn)者、滯后者。

套用在淘寶直播從業(yè)者來(lái)看，首批創(chuàng)辦供應(yīng)鏈基地，鏈接人與貨的人屬于創(chuàng)新者；早就混跡于淘寶直播的主播們算是早期采用者。

如果看到了風(fēng)口，現(xiàn)在入局的話算是早期多數(shù)跟進(jìn)者，不算好也不算糟。

俗話說(shuō)，早起的鳥(niǎo)兒有蟲(chóng)吃。

傳統(tǒng)直播、公眾號(hào)、短視頻、頭條號(hào)、區(qū)塊鏈、vlog等眾多風(fēng)口早已告訴我們：越提早入局，流量就越大，紅利就越高。

尤其是在春節(jié)左右，淘寶直播不再屈居于手淘一個(gè)小版塊里，有了獨(dú)立的app，對(duì)于眾多中小主播而言，是一個(gè)絕好的發(fā)展契機(jī)。

同時(shí)，官方對(duì)中小主播也有流量扶持，這么看來(lái)，似乎，現(xiàn)在入局是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。

但是，“沒(méi)有金剛鉆，不攬瓷器活”，淘寶直播雖然掙錢，但實(shí)際操作起來(lái)，難度也不小。

較高的準(zhǔn)入門檻，較高的專業(yè)水平要求，50%以上的淘汰率以及紛繁復(fù)雜、高強(qiáng)度的工作，很多主播都是拿傭金為主要收入。

如果帶貨能力不強(qiáng)，基本就屬于浪費(fèi)時(shí)間，所以不要看到別人掙錢就眼紅沖動(dòng)，先衡量一下自己是否有能力入局。

2. 淘寶直播內(nèi)容邏輯

淘寶直播的整體架構(gòu)非常復(fù)雜，聯(lián)通了平臺(tái)、主播、消費(fèi)者、供應(yīng)鏈基地、線上線下店鋪、直播機(jī)構(gòu)等等多個(gè)終端，接下來(lái)我將從兩個(gè)角度來(lái)淺顯的認(rèn)識(shí)一下：

首先，要了解你的消費(fèi)者：為什么會(huì)看你直播，為什么要買你的東西？

淘寶直播負(fù)責(zé)人趙圓圓說(shuō)：淘寶直播用戶多為25-35歲二線城市女性，具有高停留時(shí)長(zhǎng)、高復(fù)購(gòu)、高客單的三高特質(zhì)，她們將看直播視為“云逛街”。

1. 不會(huì)像傳統(tǒng)逛街一樣很累
2. 交流性更強(qiáng)

發(fā)個(gè)彈幕就可以讓主播試穿不同的衣服等，用戶可以得到更加直觀的視覺(jué)反饋，購(gòu)物體驗(yàn)介于線下與傳統(tǒng)線上購(gòu)物之間。

淘寶直播間的商品性價(jià)比更高，直播期間為了“促銷”也會(huì)有各種滿減活動(dòng)以及無(wú)門檻優(yōu)惠券放送。

其次，主播們的帶貨邏輯無(wú)非“人、貨、場(chǎng)”三者的順序調(diào)配。

“人”指主播，“貨”指商品，“場(chǎng)”指直播間。

一般，新主播按照“場(chǎng)—貨—人”排序，用戶因?yàn)槠脚_(tái)對(duì)你的流量扶持進(jìn)入直播間，看到物美價(jià)廉又不會(huì)又太大區(qū)別的商品，如日常百貨，就會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買行為。

腰部主播一般遵循“貨—人—場(chǎng)”的邏輯，因?yàn)橹鞑円话愣紩?huì)做垂直領(lǐng)域。

比如：有人想買防曬霜了，就會(huì)想到某個(gè)賣化妝品的主播，進(jìn)入她的直播間產(chǎn)生購(gòu)買行為。

頭部主播的邏輯是“人—場(chǎng)—貨”，粉絲為的是看你這個(gè)人，粉絲們會(huì)信任你，只要你推薦的，就會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買欲望。就算他們沒(méi)有想買東西，也很容易被刺激出消費(fèi)需求。

三、淘寶直播運(yùn)營(yíng)手冊(cè)

1. 選擇一個(gè)好主播

淘寶直播中，主播扮演著廣告宣傳員、產(chǎn)品演示員、終端促銷員等多種角色，對(duì)于帶貨量起著近乎決定性的作用，因此一個(gè)優(yōu)秀的主播顯得至關(guān)重要。

一個(gè)好的淘寶直播應(yīng)該具備以下幾個(gè)素質(zhì)：

1. 良好的身體素質(zhì)：做淘寶直播是一個(gè)非常耗費(fèi)體力的工作，每天要5-8個(gè)小時(shí)高強(qiáng)度直播，不斷地解決觀眾提出的問(wèn)題，前期還要策劃直播流程，跟商家交流優(yōu)惠信息，直播完還要招商，上新品，工作量很大。
2. 良好的自身?xiàng)l件：表現(xiàn)在外形方面，比如賣衣服的主播，如果有一副衣服架子的好身材，穿啥啥好看，自然很容易用戶購(gòu)買欲望。
3. 過(guò)硬的專業(yè)素質(zhì)：主播就是銷售員，比如美妝類博主，不只是要會(huì)推薦產(chǎn)品，還要會(huì)解決回答觀眾提出的各種問(wèn)題。
4. 有趣的風(fēng)格個(gè)性：有風(fēng)格、有個(gè)性的主播很容易被記住，從而向“貨—人—場(chǎng)”或者“人—場(chǎng)—貨”的邏輯靠攏。

2. 策劃一場(chǎng)好的直播活動(dòng)

一場(chǎng)好的直播活動(dòng)基本要求包括：

1. 有吸引力的標(biāo)題及封面
2. 充足的前期準(zhǔn)備與直播策劃
3. 根據(jù)用戶喜好挑選合適商品
4. 選擇一個(gè)合適的內(nèi)容主題
5. 預(yù)計(jì)直播時(shí)間
6. 直播的整體流程與框架
7. 一個(gè)簡(jiǎn)短的直播預(yù)告

一場(chǎng)好的直播活動(dòng)，基本就是要靠一個(gè)優(yōu)秀的主播。

主播必須要保證直播間正常的互動(dòng)交流，能夠把控全場(chǎng)，調(diào)動(dòng)觀眾活躍度。

同時(shí)，主播還要充分了解自家產(chǎn)品，以解答觀眾的各種問(wèn)題，還要具備較強(qiáng)的銷售能力與口才，激起觀眾的購(gòu)買欲望，這也是一個(gè)很強(qiáng)的專業(yè)能力。并且，主播的銷售員屬性不要太強(qiáng)。

趙圓圓提及淘寶直播的優(yōu)勢(shì)時(shí)說(shuō)到：“主播態(tài)度更好，沒(méi)有購(gòu)物壓迫感，不喜歡我就換下一間。”

從中我們不難分析出：用戶不喜歡壓迫性強(qiáng)的主播——也就是說(shuō)，主播可以賣貨，但不要急功近利。

可以多花點(diǎn)時(shí)間介紹產(chǎn)品，而不是一直說(shuō)“抓緊時(shí)間，快點(diǎn)買”，就像我們看直播的時(shí)候也不喜歡挺主播一直要求我們送禮物一樣。

最后，在視聽(tīng)體驗(yàn)層面也有可以提升的空間。

現(xiàn)階段的淘寶直播都是采用手機(jī)直播，造成的問(wèn)題就是美感不足，直播畫(huà)面在構(gòu)圖、畫(huà)質(zhì)、收音等方面都不是很好。

而且，有的直播間背景環(huán)境也很雜亂，如果能在這些方面有所改進(jìn)，將在很大程度上提升用戶的視聽(tīng)體驗(yàn)。

同時(shí)，在視覺(jué)設(shè)計(jì)上也應(yīng)該有所注意，下圖是兩個(gè)直播間的優(yōu)惠信息形式對(duì)比。

當(dāng)然因?yàn)樯唐范ㄎ挥胁町?，不能說(shuō)孰優(yōu)孰劣，但這樣優(yōu)化視覺(jué)設(shè)計(jì)的意識(shí)應(yīng)該有。

3. 給用戶一個(gè)買買買的理由

“電商+直播”的模式也催生出了很多新玩法，很多主播都會(huì)把優(yōu)惠活動(dòng)貼在直播間。

比如：

• 觀看多少分鐘領(lǐng)取無(wú)門檻優(yōu)惠券
• 商品詳情頁(yè)面不會(huì)有的滿減優(yōu)惠券
• 點(diǎn)贊量達(dá)一定數(shù)值抽獎(jiǎng)、送福袋、送優(yōu)惠券
• 關(guān)注即免費(fèi)送禮物等等

但無(wú)論怎么玩，抽獎(jiǎng)與免費(fèi)送這兩個(gè)詞，永遠(yuǎn)能夠吸引用戶眼球。

直播間相比傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物，因?yàn)榭s短了銷售渠道、店鋪刷量需要等各種原因，因此性價(jià)比更高。

比如：一件上百元的衣服，在直播間領(lǐng)取優(yōu)惠券之后，最終售價(jià)可能就只有不到原價(jià)的一半。

除了價(jià)格優(yōu)惠，淘寶直播的優(yōu)勢(shì)還在于對(duì)產(chǎn)品的直觀體驗(yàn)。

我們以前在淘寶購(gòu)物的時(shí)候，能了解到商品信息的就只有幾張精修過(guò)的圖，還有一些用戶評(píng)論。但這些評(píng)論往往還是商家刷量刷出來(lái)的，有時(shí)候并不值得信任。

而在淘寶直播里，能直接看到產(chǎn)品最真實(shí)的模樣，沒(méi)有濾鏡、沒(méi)有修圖，這種真實(shí)的感覺(jué)，便會(huì)激起用戶的潛意識(shí)里的“占有欲”——即“我看到你了，那你就屬于我了”的內(nèi)心OS。

這是從“貨對(duì)人”到“人對(duì)人”轉(zhuǎn)變的結(jié)果，主播與觀眾之間的交流與反饋更加直接，目的性更強(qiáng)。

讓你的觀眾聲音更大更響，實(shí)現(xiàn)互動(dòng)形態(tài)的又一次升級(jí)，才能更有利于促進(jìn)自身發(fā)展，實(shí)現(xiàn)提高帶貨量的最終目的。

作者：迪穆蘭，微信公眾號(hào)：運(yùn)營(yíng)公舉小磊磊（公眾號(hào)ID：gongjulei），免費(fèi)閱讀200萬(wàn)字新媒體運(yùn)營(yíng)知識(shí)，提升新媒體運(yùn)營(yíng)能力。

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