人們只有兩種生活的方式，一種認(rèn)為事事無奇，另外一種則認(rèn)為事事皆奇跡。目前的你，是處于哪一種狀態(tài)呢？

請回想過去的2018年，你大部分的生活方式是哪一種？

是認(rèn)為身邊所有發(fā)生的事情都沒有什么好奇怪，無論經(jīng)歷過的或是沒有經(jīng)歷過的，事情往眼前一擺就知道怎么回事兒？還是覺得無論任何事都有其奇跡的一面，帶著好奇和激情去面對及體驗(yàn)？

這兩種不同的狀態(tài)跟我們的內(nèi)在狀態(tài)有關(guān)。

今天為大家分享一個教練技術(shù)，讓大家來體驗(yàn)一下內(nèi)在和基于內(nèi)在狀態(tài)而展現(xiàn)出不同的待人處事的態(tài)度。

為了能讓大家體驗(yàn)到教練技術(shù)的美妙，今天為大家分享的教練技術(shù)比較容易上手：

第一，流程簡單，只有5步（步驟太少了也體驗(yàn)不到它怎么起作用）；

第二，做教練最重要的狀態(tài)是什么？是要和客戶同在，要有很強(qiáng)的共鳴感?？蛻舻那榫w，客戶那些沒有說出來的信息，教練都有感知，這是最難的。因?yàn)橐叭ノ摇薄?/p>

今天給大家?guī)淼募夹g(shù)，即使你的教練沒有專業(yè)教練那么高的同在，但這個技術(shù)你們也容易上手，這個技術(shù)就叫欣賞式探詢。

市面上有這一類的書籍，是關(guān)于組織變革和團(tuán)隊(duì)技術(shù)的，一對一教練里我們也會用到它。

欣賞式探詢是外國人研發(fā)的，他們在人的記憶系統(tǒng)里做了很多研究，并且把每個步驟都用一個大寫字母概念，Definition、Discovery、Dream、Design、Delivery。

第一個關(guān)鍵詞是“確定”。即聚焦一個當(dāng)前最想解決的問題或者困惑。

作為教練，你可以這樣提問：

今天我們有30分鐘，你最想聚焦在哪個問題上？

今天，你最想解決哪個困擾/困惑？

如果這個問題解決了，你會實(shí)現(xiàn)什么成果？

在教練心理學(xué)或者運(yùn)動學(xué)科里，這樣解釋：在一對一教練里啟動關(guān)于終點(diǎn)的設(shè)定，是因?yàn)槟莻€部分一旦激活了，人腦神經(jīng)系統(tǒng)前額葉就會被激活了。

就像公司的CEO，當(dāng)客戶啟動了他/她的前額葉，所有身體的資源包括潛意識都為目標(biāo)服務(wù)，教練會談時我們就比較容易高效地聚焦在目標(biāo)的完成上。

第二個關(guān)鍵詞是“發(fā)現(xiàn)”。即探詢解決問題的動力或價值取向等。

作為教練，你可以這樣發(fā)問：

為什么解決這個問題對你這么重要？

這個問題解決后，你會有什么不一樣？

探索過去經(jīng)驗(yàn)時，有多少人看到自己的優(yōu)勢？多少人會總結(jié)成功的經(jīng)驗(yàn)？比如說善待他人。多少人在做一件事情時會思考，為什么想做這個事情？動力趨向或價值趨向是什么？是團(tuán)隊(duì)感，歸屬感還是榮譽(yù)感？這和動力趨向和價值趨向有關(guān)系。大部分創(chuàng)業(yè)者看到的是使命感。

第三個關(guān)鍵詞是：“展望”。即問題解決后的理想景象。

找到寶貴的資源（內(nèi)動力）后，作為教練，你可以這樣提問：

你有這么強(qiáng)的堅持（動力），你在事業(yè)上的愿景是什么？

每個人都可以問自己這個問題。

在冥想里，問問自己看到了什么？是那個有激情的自己？是在目前的事業(yè)，目前的工作，團(tuán)隊(duì)，一項(xiàng)任務(wù)，一個項(xiàng)目，或者是一個不錯的成果？這就是Dream，是你要創(chuàng)建的世界上最大的心愿、展望等等，它可大可小。

第四個關(guān)鍵詞“規(guī)劃”。即怎么樣在這個目前設(shè)定的任務(wù)、項(xiàng)目、公司或者上去實(shí)現(xiàn)想要的結(jié)果。

作為教練，你可以這樣提問：

為了實(shí)現(xiàn)這個理想景象，你將做什么樣的具體行動？

這些行動夠了么 / 還有什么行動？

還有呢？

……

最后一個關(guān)鍵詞是“實(shí)現(xiàn)”。

在教練會談的實(shí)現(xiàn)里包括兩個方面的內(nèi)容：

首先是實(shí)施的行動。例如何時開始，何時結(jié)束？

其次是確保行動的完成，例如你如何確保這個行動能順利完成？請預(yù)測這個行動完成的確定度有多少分？

實(shí)現(xiàn)在教練會談的當(dāng)下是不發(fā)生的，因?yàn)檫@些都是腦內(nèi)發(fā)生，沒有腳踏實(shí)地的做出來。

比如銷售訂單合同，現(xiàn)金流都沒有進(jìn)呢，所以這個實(shí)現(xiàn)是要靠客戶做出來的。那我們怎么確保他能拿到這個成果呢？關(guān)于這個部分在教練會談里要做鞏固，比如對于這件事情他認(rèn)為他的行動確定性是多少？

這樣有一點(diǎn)直白，你可以讓他進(jìn)入未來的情境，你說的行動就是一個月內(nèi)干什么，一個月后假設(shè)你們又談這件事情，你的行動100%發(fā)生了還是70%發(fā)生了？請此刻預(yù)測一下未來的確定性。

為什么做這個鞏固動作？這個計劃完成的時候我們坐在一起，在那個時間節(jié)點(diǎn)，你的行動你確定發(fā)生的百分比是多少？如果說100%你覺得怎么樣？他說20%你覺得怎么樣？是不是此刻再談一點(diǎn)關(guān)于80%沒有確定發(fā)生的空間？

所以在實(shí)現(xiàn)的部分，這些問題很重要。而且這是可以檢驗(yàn)我們幫他走完這樣流程的效果。他如果能量很高，行動完成的確定性就會高。

作為教練，要自己生產(chǎn)，自己做質(zhì)量檢測。鞏固也是檢測的動作。

接下來需要關(guān)注一下教練的狀態(tài)，因?yàn)榱鞒淌切g(shù)，狀態(tài)是道，道最難。

簡單給大家分享幾個提升道的對話技巧：

“一句話”技巧：如果對方給了大量信息，可邀請對方用一句話總結(jié)其主要內(nèi)容。

有時客戶自己都拎不清問題所在，客戶又屬于述說型，不停給你很多信息，你就可以說，“好，請用一句話總結(jié)一下/概括一下：你想說的核心是什么？”

讓客戶自己做總結(jié)，這特別重要，也是創(chuàng)建他自己的覺察。特別是在我們定成果和目標(biāo)的時候，就可以用一句話技巧，“講了這么多困惑，請一句話總結(jié)：今天最想解決的是什么？/最想實(shí)現(xiàn)的是什么？”

“過渡句”技巧：提問時先承接客戶上一句話內(nèi)容，再提問。

教練要接上客戶前面的信息再引出教練的信息，就像一座橋聯(lián)結(jié)到教練的信息。為什么這樣做？對客戶來說他會感覺教練在傾聽。

對教練來說為什么這樣做？

作為教練，我們要跟對方同在，好像雙人舞，你往前他往后，你往后他往前，那是默契；也像物理波，客戶是這個波，你也是同樣波形，兩個波重合產(chǎn)生共振，就能共振出更多的信息。

我如果用“橋”過渡句這樣的手法跟客戶共振，第一確保我能跟客戶搭上話，這特別重要，就好像和女士跳舞，我的手是搭在她的手上，聯(lián)結(jié)感產(chǎn)生默契，同時產(chǎn)生共振。

“正向轉(zhuǎn)化”技巧：如果對方的回答偏負(fù)向，邀請其轉(zhuǎn)為正向表達(dá)。

比如有客戶說很糾結(jié)，作為教練可邀請他做正向轉(zhuǎn)化。

教練：“糾結(jié)，什么詞跟它是一個意思？用一種正向表達(dá)？”

學(xué)員：“糾結(jié)就是想的多，思考?！?/p>

“鮮花”技巧：我們要肯定客戶。

教練：“你的思路非常清楚；你考慮的很全面，哪怕有一些障礙，潛在的困難和風(fēng)險你在剛剛的教練會談里都會想到，比如你說：不是100%會招到，現(xiàn)在開始要為這些障礙做對策；你是有準(zhǔn)備的人……”

這些都是在教練對話里能捕捉到的/感受到的對方的閃光點(diǎn)，都可以給客戶做肯定，照鏡子。

最后給大家一些思考：如何通過教練模式行動？

現(xiàn)在請你回想一下你跟你的伙伴做教練對話后發(fā)生的一切，無論你是教練是客戶還是觀察員，請?zhí)釤挸鰧δ銇碚f很重要的一點(diǎn)，可能是你在自己身上看到的一點(diǎn)，也可能是你在別人身上看到的一點(diǎn)。對你來說，你接下來的成長非常重要的一點(diǎn)是什么？是要啟發(fā)他人，成就他人，要做一個教練型領(lǐng)導(dǎo)者，要多聽別人說話，要從隊(duì)長定位到教練，要有同情心等等。

寫下這一點(diǎn)之后，請再看這些問題：

為什么這個能力對你這么重要？

如果某一天你看到自己實(shí)現(xiàn)的這一點(diǎn)，你會感受到自己是什么樣的人？

當(dāng)你擁有了這一點(diǎn)，你會成為一個什么樣的人？

當(dāng)你具備了這一點(diǎn)，成為了你想成為的人，你會給周圍的人帶來什么樣的影響？

想象以你為軸心發(fā)散出去的影響，對你所在團(tuán)隊(duì)、公司的影響，對你所從事的行業(yè)的影響，對區(qū)域的影響，甚至對中國的影響，對全球的影響。以你為軸心發(fā)散出去，所有帶來的未來可能的影響請都寫下來。

接下來要采取什么行動來確保你會具備這個能力？而且請寫下你的行動時間。比如一周的行動，一個月的行動，一個季度的行動，半年內(nèi)的行動，還是一年內(nèi)的行動。

最后如何確保自己會去照著這個方案實(shí)施？也就是說你會給自己設(shè)定一個時間期限來定期回顧，自我跟進(jìn)，你會用什么方法來跟進(jìn)？

在經(jīng)過上面的練習(xí)，你是否感受到自己充滿能量？

如果答案是肯定的，恭喜你，很棒！今天你不僅學(xué)習(xí)了欣賞式探詢的教練技術(shù)，還運(yùn)用上面這個邏輯層次技術(shù)給自己做了一個自我教練。

最后，送給大家的還是開場那句話：“人們只有兩種生活的方式，一種認(rèn)為事事無奇，另外一種則認(rèn)為事事皆奇跡?！?/p>

*文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表筆記俠立場。

內(nèi)容來源：2019年3月2日，新關(guān)點(diǎn)和中歐商業(yè)評論聯(lián)合主辦的“新零售新銳成長營2期”第五站-組織能力塑造，特邀高平老師分享了“教練結(jié)構(gòu)型對話”。筆記俠作為合作方，經(jīng)主辦方和演講者審閱授權(quán)發(fā)布。

作者：高平，資深高管教練、團(tuán)隊(duì)教練。愛分享公益教練社創(chuàng)始人，國際教練協(xié)會ICF認(rèn)證專業(yè)教練PCC，全球創(chuàng)新領(lǐng)導(dǎo)力中心教練，專注高管領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展及變革轉(zhuǎn)型。

來源：https://mp.weixin.qq.com/s/c7Jo_fIZ1AqQ4acXzaxmSg

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