那是 2013 年，剛好滴滴、快的這些打車應(yīng)用在教育用戶，培養(yǎng)通過(guò)移動(dòng)應(yīng)用解決出行問(wèn)題的習(xí)慣，做拼車應(yīng)用成了水到渠成的事情。

「打車軟件是不能完全解決行這個(gè)市場(chǎng)需求的，拼車應(yīng)該是所有交通方式里強(qiáng)有力的補(bǔ)充」，楊洋說(shuō)。在他看來(lái)，這是一個(gè)高頻的剛需，同時(shí)又經(jīng)濟(jì)又環(huán)保，還具備社交屬性。總之，一個(gè)好機(jī)會(huì)。

從創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)理由已經(jīng)夠充分了，用戶呢？

愛拼車給要求用戶給自己打標(biāo)簽，其中就包括生于哪個(gè)年代。他們發(fā)現(xiàn)，90 后用戶最多，80 后其次，70 后鳳毛麟角。分開來(lái)講，司機(jī)以 80 后、男性居多，其中 90% 的司機(jī)都是男性。乘客以女性居多，男女比例介于 3:7 和 4:6 之間。車輛大多是 十萬(wàn)元以內(nèi)的經(jīng)濟(jì)型汽車，很少有豪華車。還有，70% 的訂單發(fā)生在早晚高峰。

這個(gè)數(shù)據(jù)背后蘊(yùn)藏了用戶拼車的心理動(dòng)機(jī)。

擁 有車的年輕男性在上下班路上選擇載客，因?yàn)閷?duì)年輕車主而言，買車之后需要承擔(dān)高額用車成本，拼車是分擔(dān)成本的一個(gè)好方法。楊洋舉了自己的例子，「我住在蕭 山，37 公里，每趟我要交 15 塊錢過(guò)路費(fèi)，在我家的停車費(fèi)是兩千塊一年，公司樓下是五千塊一年，每天再加上油耗，我每天的用車成本是 97 塊錢一天?！?/p>

性別分布的明顯區(qū)隔也很好解釋，「女車主不太缺錢也不是很在意這個(gè)收入，同時(shí)覺(jué)得自己開車拼車在安全上不是很有保障，在心理上多多少少會(huì)不放心?！箺钛蠼忉?。他說(shuō)，女乘客多是因?yàn)榕垣@得駕照的比例比男性低，這樣用車的概率就更高。

如果拼車這個(gè)行為很安全，并且沒(méi)什么成本，司機(jī)可以輕松降低每天的出行成本，乘客也有更經(jīng)濟(jì)的出行方式，同時(shí)可能會(huì)有一些社交屬性，拼車的理由很充分了。

怎么拼車

對(duì)拼車這個(gè)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，最重要的指標(biāo)是拼車成功率。在歷史上，愛拼車的成功率有過(guò)幾個(gè)大的跳躍，它背后正是產(chǎn)品上的改進(jìn)。

從 13% 到 40%

愛拼車最初的產(chǎn)品是黃頁(yè)模式，楊洋說(shuō)他們的想法是把乘客和車主兩邊的信息都丟進(jìn)來(lái)然后大家自己去拼就好了。這其實(shí)是此前互聯(lián)網(wǎng)拼車服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)模板，說(shuō)到底還是論壇形式，效率很低。它一方面需要用戶去在眾多信息里找到跟自己有關(guān)的，另外還因?yàn)閮蛇叺木€路很難完全契合。

這 時(shí)愛拼車團(tuán)隊(duì)面臨一個(gè)選擇：以車主的線路還是乘客的線路為主？楊洋回憶當(dāng)時(shí)糾結(jié)很久，最后的結(jié)論是以乘客的線路為主。他這樣解釋，「我們?cè)诎⒗镒隽?7 年時(shí)間，馬云教會(huì)我們一句話，時(shí)刻記住誰(shuí)是你的客戶，誰(shuí)是你的用戶。對(duì)拼車軟件來(lái)說(shuō)，你的用戶是乘客和車主，只要使用這個(gè)軟件就是用戶，但誰(shuí)付錢誰(shuí)就是客 戶，誰(shuí)應(yīng)該為誰(shuí)服務(wù)，在這里應(yīng)該是向乘客服務(wù)，車主是提供服務(wù)的。這樣邏輯就清楚了，跟淘寶平臺(tái)邏輯一樣，商家應(yīng)該配合淘寶平臺(tái)提供服務(wù)給買家?！?/p>

在砍掉車主發(fā)布線路之后，楊洋發(fā)現(xiàn)不僅線路沒(méi)有下降，成功率反而上去了。

75%－85% 的成單率

在解決線路問(wèn)題后，影響成單率的主要因素變成了價(jià)格。車主會(huì)談自己的用車成本、車輛損耗，乘客會(huì)把它跟其他交通工具比較，最后誰(shuí)都沒(méi)法說(shuō)服誰(shuí)，單子就沒(méi)法成交。這時(shí)候愛拼車的做法是：平臺(tái)來(lái)定價(jià)。

它需要對(duì)乘客和車主的需求和心理有準(zhǔn)確體察。愛拼車的結(jié)論是，在車主這邊，原則是「讓司機(jī)覺(jué)得有一點(diǎn)小甜頭，但又不至于盈利」。以往對(duì)拼車的理解是分?jǐn)傆唾M(fèi)，但這對(duì)司機(jī)來(lái)說(shuō)吸引力太低?，F(xiàn)在愛拼車的定價(jià)是每公里兩塊錢，這樣在路費(fèi)之外還能分擔(dān)其他成本（如停車、過(guò)路費(fèi)）。

這個(gè)兩塊錢是算完經(jīng)濟(jì)賬后的結(jié)果。一輛價(jià)位在 10 萬(wàn)的汽車平均每公里的成本是兩塊錢。對(duì)乘客來(lái)說(shuō)，這個(gè)價(jià)格又是介于出租車和公交之間的選擇：出租車太貴，公交車體驗(yàn)太差，它剛好填補(bǔ)了中間的空白。

「75% 到 85% 是一個(gè)健康的數(shù)字，最高到 90% 反而不好，因?yàn)樽C明車輛不夠，這件事不可能做到 100%，所以反而越往上越不對(duì)?！箺钛罂偨Y(jié)。

在解決完線路和價(jià)格這兩個(gè)根本問(wèn)題后，拼車這件事的模式已經(jīng)搭建好，接下來(lái)就是技術(shù)和運(yùn)營(yíng)的問(wèn)題了。

在運(yùn)營(yíng)上第一要考慮的是安全。「拼車這種模式就是基于信任」，楊洋說(shuō)。

在車主這端，愛拼車的做法是人工審核，包括車主的身份證、駕駛證、車輛行駛證、個(gè)人支付寶、郵箱和手機(jī)號(hào)。另外，愛拼車應(yīng)用要求車主手機(jī)只能在打開 GPS 的情況下使用，即使手機(jī)關(guān)機(jī)了，也能得到汽車的實(shí)時(shí)位置。

在乘客這端，愛拼車對(duì)接了阿里巴巴的芝麻信用，當(dāng)用戶使用支付寶支付后，愛拼車可以從阿里巴巴那里獲取用戶的信用度、常用的收獲地址等。

最后還有雙方的評(píng)價(jià)制度。由于乘客和車主之間涉及到互相挑選的過(guò)程，此時(shí)都可以看到雙方在平臺(tái)上的評(píng)價(jià)。這里還有一個(gè)有意思的設(shè)置，愛拼車的評(píng)價(jià)沒(méi)有設(shè)置引導(dǎo)，而希望用戶去手寫，這樣的評(píng)價(jià)更真實(shí)，對(duì)預(yù)防刷單也有好處。

技術(shù)能做的是線路運(yùn)算，讓車主接到的都是他們最想接的單，并且能實(shí)時(shí)匹配。

在 楊洋看來(lái)，最好的用戶體驗(yàn)是在 30 秒內(nèi)接單，最不好的是 60 秒后還沒(méi)接單。具體接單時(shí)間隨著地點(diǎn)的不同差別很大。比如在機(jī)場(chǎng)這種地方，每天都有大量私家車離開，這時(shí)候接單時(shí)間就變得很快。在城中間這個(gè)出租車最喜歡 接單的地方反而接單慢，正相反，拼車在住宅區(qū)接單更快。

現(xiàn)在愛拼車開通了 23 個(gè)城市，平臺(tái)上共有 20 萬(wàn)輛私家車，在楊洋看來(lái)，這個(gè)數(shù)字至少還有10倍的增長(zhǎng)空間。在整個(gè)出行這件事上，拼車正在讓又一波私家車加入到出行市場(chǎng)中。

如果一定要聊燒錢補(bǔ)貼的話……

在我和楊洋聊天的過(guò)程中，有人搬著半米高的文件經(jīng)過(guò)，楊洋指著它說(shuō)，「這是銀行回單，每天銀行都送來(lái)一堆，隨便打開一張就是五千、一萬(wàn)。你知道這個(gè)行業(yè)多花錢?！?/p>

愛拼車創(chuàng)立不過(guò)一年半多時(shí)間，前不久融了第三輪投資，正在談第四輪。

「這個(gè)行業(yè)用錢快，當(dāng)年滴滴、快的在打車上燒錢的時(shí)候還是少的，現(xiàn)在比以前燒多得多?！?/b>楊 洋算了一筆賬，像杭州有 8000 輛出租車，當(dāng)時(shí)打車軟件給出租車的補(bǔ)貼是一單 5、6 元，一輛出租車一個(gè)月頂多一千多塊，8000 輛一個(gè)月也只有 800 萬(wàn)。但對(duì)拼車而言，杭州有 220 萬(wàn)輛私家車，現(xiàn)在已經(jīng)在愛拼車上的有 2 萬(wàn)輛，「哪怕只是一個(gè)尾巴，每個(gè)月補(bǔ)貼也是之前打車補(bǔ)貼的幾十倍。」