零售根本沒(méi)有“銷售”的環(huán)節(jié)，它更多是被動(dòng)式賣(mài)貨，而銷售則更帶有主動(dòng)色彩。

在所有人的目光都盯著“新零售”上時(shí)，與此同時(shí)一字之差的“新銷售”也在快速興起。

Salesforce在6月初市值一度突破1000億美元，而國(guó)內(nèi)近些年涌現(xiàn)了諸如銷售易、紛享銷客、八百客、CloudCC、精斗云等一系列服務(wù)于銷售系統(tǒng)的云產(chǎn)品，且行業(yè)仍在加碼，最近，微盟還推出了服務(wù)于銷售的“銷售推”解決方案。

只是，盡管新銷售與新零售只有一字之差，但卻是完全不同的路子。

一. 新零售并非萬(wàn)能，新銷售才有可乘之機(jī)

新零售與新銷售的“售”都代表著交易的過(guò)程，但顯然并不是所有行業(yè)貼上“新零售”的標(biāo)簽就萬(wàn)事大吉，其中最主要的原因就一個(gè)。

即，新零售更加適合“坐商”，而“行商”需要“新銷售”。

無(wú)論是阿里的新零售帝國(guó)，還是騰訊的新零售版權(quán)，亦或是三胞樂(lè)語(yǔ)、小米之家、順豐優(yōu)選等第三方陣營(yíng)，他們覆蓋的更多的是有固定經(jīng)營(yíng)地點(diǎn)，消費(fèi)者基本會(huì)主動(dòng)來(lái)體驗(yàn)購(gòu)買(mǎi)的行業(yè)和業(yè)態(tài)，類似過(guò)去講的“坐商”。而從“銷售推”的產(chǎn)品介紹以及銷售易、紛享銷客服務(wù)的主要客戶群看，他們輻射的是汽車、教育培訓(xùn)、房產(chǎn)、婚紗婚慶、家裝、金融、旅游、珠寶、醫(yī)療美容、電器等行業(yè)，是需要銷售人員主動(dòng)走出去的行業(yè)，類似過(guò)去的“行商”。

也就是說(shuō)，零售根本沒(méi)有“銷售”的環(huán)節(jié)，它更多是被動(dòng)式賣(mài)貨，而銷售則更帶有主動(dòng)色彩，例如賣(mài)保險(xiǎn)、賣(mài)美容服務(wù)，需要“創(chuàng)造顧客”激發(fā)某些非主動(dòng)性需求。在買(mǎi)方購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣和互聯(lián)網(wǎng)工具推動(dòng)下，新銷售比新零售在某些行業(yè)就有了更多用武之地。

二. 帶著“新銷售”光環(huán)的云SaaS產(chǎn)品有“用武之地”，無(wú)非干對(duì)了三件事

談及新銷售，不得不說(shuō)起歐美知名、國(guó)內(nèi)SaaS廠商紛紛對(duì)標(biāo)的Salesforce，該企業(yè)超過(guò)中國(guó)的搜索巨頭百度、市值由當(dāng)初的11億美元增長(zhǎng)超過(guò)90倍只用了數(shù)年時(shí)間。

而Salesforce的發(fā)家史并不復(fù)雜——用CRM撬動(dòng)市場(chǎng)，取得“入口”之后建立開(kāi)放生態(tài)體系，同時(shí)，Salesforce快速爆發(fā)的這些年，恰恰是消費(fèi)升級(jí)浪潮席卷全球、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)深刻改變?nèi)巳荷罘绞胶屠砟畹哪甏?，銷售的方式方法都在發(fā)生深刻的革新需求。

所以，國(guó)外SaaS玩家眾多、領(lǐng)域龐雜，唯獨(dú)從銷售切入的Salesforce取得這樣的成功，某種程度上，這應(yīng)當(dāng)是“新銷售”而非僅僅SaaS的成功。

這也說(shuō)明，國(guó)內(nèi)對(duì)標(biāo)Salesforce的玩家們，應(yīng)該從新銷售而不只是SaaS角度思考產(chǎn)品，或者說(shuō)新銷售帶來(lái)的企業(yè)發(fā)展機(jī)遇將遠(yuǎn)大于SaaS或者PaaS。

盤(pán)點(diǎn)國(guó)內(nèi)那些在SaaS行業(yè)洗牌中生存下來(lái)的銷售相關(guān)的玩家，大抵可以分為三類：

1. 銷售易，側(cè)重系統(tǒng)化的CRM上云服務(wù)。其銷售云、伙伴云等強(qiáng)調(diào)銷售的云端操作、統(tǒng)計(jì)和監(jiān)控。
2. 紛享銷客、八百客等，往前一步更關(guān)注銷售人員的操作細(xì)節(jié)，例如紛享銷客的線索管理多渠道獲取銷售線索。
3. 銷售推，作為微盟旗下解決方案，繼承微盟基因，更強(qiáng)調(diào)末端的成交過(guò)程，幫助銷售人員解決獲客這個(gè)最終過(guò)程，兼具銷售實(shí)操屬性和銷售管理屬性，但前者更為明顯。

在如何服務(wù)銷售這件事上，具體產(chǎn)品側(cè)重有所不同甚至產(chǎn)品屬性全然不同。但這些產(chǎn)品除了都在強(qiáng)調(diào)“體驗(yàn)”、“個(gè)性化”、“線上線下融合”外，之所以獲得市場(chǎng)需要無(wú)非是做對(duì)了三件事。

1.?找到了一個(gè)“趕時(shí)髦”的流量入口

美容院賣(mài)美容服務(wù)、保險(xiǎn)公司買(mǎi)保險(xiǎn)產(chǎn)品等，過(guò)去是靠人際關(guān)系、純線下拓客，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)給了它們的銷售施展的舞臺(tái)，如何利用網(wǎng)絡(luò)更高效拓客是擺在它們面前的問(wèn)題，但真正做起來(lái)卻是“摸不著頭腦”，網(wǎng)絡(luò)廣告投放、微信群/QQ群自己發(fā)廣告、朋友圈轟炸就差變成微商。

這實(shí)際上給了“新銷售”機(jī)會(huì)，建立統(tǒng)一的網(wǎng)絡(luò)流量獲客和工具體系，解決銷售對(duì)新流量入口渴望卻不知道怎么著手的痛點(diǎn)。例如，銷售推提出的銷售社交化，通過(guò)微信名片小程序，利用微信10億流量平臺(tái)（朋友圈、群、公眾號(hào)、消息等渠道），一站式解決個(gè)人信息、聯(lián)系方式、公司信息、售賣(mài)產(chǎn)品展示問(wèn)題，并可在線下拓客時(shí)進(jìn)行客戶連接。

2.?更加重視用戶體驗(yàn)的“顆粒度”

如果說(shuō)新零售更注重給用戶營(yíng)造體驗(yàn)的“環(huán)境”，即通過(guò)購(gòu)物場(chǎng)景的設(shè)置讓用戶在整體上感覺(jué)“不錯(cuò)，有購(gòu)物欲”，那么很多時(shí)候一對(duì)一的“新銷售”需要的用戶體驗(yàn)可能更加細(xì)微，原本人們就對(duì)各種銷售活動(dòng)不勝其煩，很多時(shí)候往往小小的細(xì)節(jié)就能拒絕客戶，或者讓客戶認(rèn)同。

例如，紛享銷客的拜訪管理，用細(xì)節(jié)規(guī)劃保證拜訪的成功率。而銷售推的小程序?qū)崿F(xiàn)了非添加好友的TIM功能，通過(guò)小程序直接溝通，規(guī)避當(dāng)下用戶普遍反感的加微信打廣告行為，畢竟，放下戒心才是成交的開(kāi)始。

3.?讓大數(shù)據(jù)+AI有了更好的發(fā)揮空間

某種程度上，傳統(tǒng)銷售的所謂市場(chǎng)分析、客戶分析亦是一種大數(shù)據(jù)的體現(xiàn)，只不過(guò)數(shù)據(jù)不夠“大”、分析不夠準(zhǔn)確和有力。

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)巨大的流量來(lái)源，配合越來(lái)越成熟的大數(shù)據(jù)和AI分析，對(duì)新銷售的價(jià)值不言自明，而且，由于業(yè)務(wù)的復(fù)雜性、客戶決策的變量更多，銷售比零售更依賴用戶的行為分析。這方面，各家都有較為深度的投入。

銷售易專門(mén)推出智能分析云，通過(guò)智能分析助力企業(yè)決策；紛享銷客的BI報(bào)表有所謂“全息數(shù)據(jù)分析”功能；而銷售推的大數(shù)據(jù)在前者的“報(bào)表分析”之外更進(jìn)一步，能分析打開(kāi)名片客戶的行為軌跡，通過(guò)智能分析幫助銷售精準(zhǔn)找到社交圈的潛在商機(jī)，并給出成交率預(yù)測(cè)，挖掘出商機(jī)內(nèi)的高度意向客戶。

事實(shí)上，解構(gòu)銷售推所宣稱的“AI+大數(shù)據(jù)+小程序”銷售4.0，無(wú)不在體現(xiàn)著這三重玩法邏輯。而作為微盟旗下產(chǎn)品，銷售推實(shí)質(zhì)上是微盟商業(yè)云、營(yíng)銷云、銷售云、客服云“四朵云”生態(tài)布局的“銷售云”部分，其他包括商業(yè)云的微商城、客來(lái)店、智慧零售、智慧餐廳、智慧美業(yè)等行業(yè)解決方案，營(yíng)銷云的微盟微站，以及列入計(jì)劃的客服云解決方案。不過(guò)，雖然銷售推的產(chǎn)品形態(tài)明顯是SaaS，但SaaS卻并不是其宣傳的側(cè)重點(diǎn)，從“新銷售”角度強(qiáng)調(diào)其給銷售帶來(lái)的價(jià)值占據(jù)外宣主角，這也說(shuō)明，這一類SaaS產(chǎn)品換個(gè)思路，從新銷售角度出發(fā)，或許能獲得不同的企業(yè)級(jí)服務(wù)市場(chǎng)空間。

三.“新銷售”云SaaS產(chǎn)品真要“攬動(dòng)風(fēng)云”，還要解決兩大痛點(diǎn)

當(dāng)然，盡管需求清楚，市場(chǎng)廣闊，但并不意味著這些產(chǎn)品就可高枕無(wú)憂。響鈴認(rèn)為，目前這些云SaaS產(chǎn)品至少需要解決兩個(gè)問(wèn)題。

1.?社交化流量時(shí)代，新銷售需要“銷售部”之外的觸點(diǎn)

新銷售必須利用到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)流量便利，幫助銷售業(yè)務(wù)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的方式觸達(dá)更多人群，帶來(lái)與PC互聯(lián)網(wǎng)完全不同的獲客效率。

而目前最大的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)流量大戶，無(wú)論是超過(guò)10億用戶的“微信互聯(lián)網(wǎng)”，還是剛剛宣布日活突破1.5億，月活超過(guò)3億的抖音，社交化色彩都十分濃厚。

微信上熱點(diǎn)事件的引爆速度令人咋舌，可以說(shuō)，社交化的流量更能夠?qū)崿F(xiàn)快速引爆，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，新銷售的觸點(diǎn)越多，社交圈網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)越強(qiáng)，引爆的可能性越大。例如，銷售推宣稱的人人銷售，就是把過(guò)去那種利用線下已有人際關(guān)系的“全員營(yíng)銷”搬到了微信社交網(wǎng)上，給予企業(yè)所有人員銷售權(quán)限和可能（前端小程序形態(tài)，人人可擁有，沒(méi)有門(mén)檻），實(shí)現(xiàn)全員社交流量變現(xiàn)。這種變現(xiàn)，不拘泥于熟人網(wǎng)絡(luò)，在10億社交圈內(nèi)皆有可能。

2.?銷售領(lǐng)域的低頻高客單價(jià)更需要精準(zhǔn)預(yù)測(cè)，單客戶分析＞市場(chǎng)分析

如果說(shuō)“新零售”還更多地關(guān)注市場(chǎng)需求，先做產(chǎn)品市場(chǎng)分析再做人群聚類分析再依據(jù)大數(shù)據(jù)做個(gè)性化分析，那么以單量為標(biāo)準(zhǔn)的“新銷售”可能一上來(lái)就專注于個(gè)體分析，這意味著在新銷售這里，單客戶分析＞市場(chǎng)分析。

而且，低頻、高客單價(jià)也決定個(gè)體層面的分析和預(yù)測(cè)更為重要，籠統(tǒng)、宏觀局面的分析（它仍然重要）要讓位于個(gè)體分析，不論是大數(shù)據(jù)還是AI智能預(yù)測(cè)，在個(gè)體預(yù)測(cè)上挑戰(zhàn)更大，行業(yè)分析有用但不再唯一。銷售易的明星功能“銷售漏斗”既是如此，從個(gè)體反推銷售策略，例如，報(bào)價(jià)階段的流失率較高說(shuō)明產(chǎn)品價(jià)格需要調(diào)整。而銷售推解決方案提提供了隨時(shí)隨地洞察客戶需求，進(jìn)行客戶畫(huà)像分析的模塊，能夠智能分析客戶興趣和活躍度，為成交提供更多可能。

【完】

#專欄作家#

曾響鈴，微信公眾號(hào)：科技向令說(shuō)，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。TMT新媒體“鈴聲”創(chuàng)始人，《移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)+ 新常態(tài)下的商業(yè)機(jī)會(huì)》《趨勢(shì)革命：重新定義未來(lái)四大商業(yè)機(jī)會(huì)》作者，《網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)學(xué)》作者之一，《商界》等多家雜志撰稿人。重點(diǎn)關(guān)注SaaS、智能硬件、互聯(lián)網(wǎng)金融、O2O、新媒體運(yùn)營(yíng)方向。

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