編輯導(dǎo)語：在電商發(fā)展得如火如荼的今天，新的電商人如何從傳統(tǒng)電商中殺出重圍？這篇文章作者從多角度詳細闡述了shopline產(chǎn)品分析報告，我們一起來看看，希望對你有幫助。

一、背景概述

shopline是跨境電商獨立站saas建站平臺，通過新興數(shù)字技術(shù)與電子商務(wù)行業(yè)的結(jié)合，整合了從供應(yīng)鏈、流量、支付、物流到培訓(xùn)的全鏈路服務(wù)，幫助全球品牌賣家打造品牌亮點、沉淀私域流量，實現(xiàn)差異化經(jīng)營。

跨境電子商務(wù)本身是指分屬不同關(guān)境的交易主體，通過電子商務(wù)平臺達成交易、進行支付結(jié)算，并通過國際物流送達商品、完成交易的一種國際商業(yè)活動。自19年以來，中國跨境電商交易規(guī)模年均增長速度均超過30％。

筆者對Saas的理解是，其不僅僅只是由傳統(tǒng)軟件提供商轉(zhuǎn)為PLG（產(chǎn)品驅(qū)動增長），賦能整個電商行業(yè)的saas提供商要以toc的方法來做tob，全力保障用戶體驗，提供高質(zhì)量的服務(wù)，構(gòu)建核心品牌價值，故本文既有toc分析方式的部分也有tob分析方式的部分，希望不要引起讀者誤解。

1. 行業(yè)研究

2019年以來，疊加疫情和東南亞地區(qū)經(jīng)濟的影響，中國跨境東南亞零售電商行業(yè)仍持續(xù)增長，增勢不減。以泰國為例，2019年泰國人均GDP達到8005美元，增長率達到11.38%，超過同期中國大陸增長率近兩倍。

近兩年來隨著經(jīng)濟復(fù)蘇，人均GDP仍保持高速增長；今年來，由東盟十國發(fā)起，中國、日本、韓國、澳大利亞、新西蘭參加制定的《區(qū)域全面經(jīng)濟伙伴關(guān)系協(xié)定》（RCEP）于2022年1月1日正式生效，其構(gòu)建了全球人口最大、經(jīng)貿(mào)規(guī)模最大、最具發(fā)展?jié)摿Φ淖杂少Q(mào)易區(qū)。由于RCEP降稅模式的確定、原產(chǎn)地規(guī)則的確定和非關(guān)稅措施的采用，東南亞區(qū)域的貿(mào)易活力也隨之釋放。

圖1：2015-2022年全球網(wǎng)絡(luò)零售額及增長率

資料來源：億邦智庫

除了經(jīng)濟和政策層面外，東南亞地區(qū)人口結(jié)構(gòu)年輕，20-49歲人群占比達45.3％，互聯(lián)網(wǎng)滲透率逐年上升，對中國品牌的認可度也超過歐美人群，長期、整體來看，東南亞電商市場存在巨大潛力。

2. 產(chǎn)品定位

shopline是跨境電商獨立站SAAS建站平臺，目標用戶主要定位于東南亞和非洲區(qū)域跨境電商，為其提供建站、供應(yīng)鏈搭建、流量分發(fā)、支付、物流等全鏈路的服務(wù)，幫助客戶沉淀自己的私域流量，換句話說，shopline就是我們通常說的行業(yè)型saas，其目的不在于成為工具，而是賦能整個跨境電商行業(yè)。

目前市場上的SaaS建站工具多達477個，且這數(shù)字還在不斷增加中。雨果跨境調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，軟件工具服務(wù)商在2021年均實現(xiàn)了盈利，其中63.6%利潤增長不超過30%，獨立站建站工具呈現(xiàn)“一超多強”格局。shopline市場占比約4%，增量市場巨大，從資本角度看，shopline受到歡聚時代青睞，saas整體行業(yè)受資本涌入。

圖2：2021年跨境電商建站工具概述

資料來源：雨果跨境

3.? 產(chǎn)品體量

來自shopline獨立站的官網(wǎng)顯示，shopline服務(wù)于全球27萬品牌賣家，平均銷售年增長達到225％，擁有超過800＋的國際化團隊。

百度指數(shù)顯示，用戶在檢索shopline前后相關(guān)檢索均與電商零售、saas服務(wù)平臺強相關(guān)，用戶集中度高，其最大競品shopify關(guān)聯(lián)熱度也極高，遠超同類，說明用戶集中于頭部兩個產(chǎn)品的對比和選擇，此時向用戶呈現(xiàn)的信息極為重要，shoplazza和shoptop均在購買了shopline關(guān)鍵詞推廣。

shopline也意識到了這個問題，在百度關(guān)鍵詞搜索下投放了巨屏品牌廣告，保證用戶流量不被過度分散。從視覺上來看，shopline品牌廣告確實起到了聚集流量的保障作用。

圖3 百度指數(shù)需求圖譜

資料來源：百度指數(shù)

圖4百度相關(guān)詞熱度

資料來源：百度指數(shù)

圖5 shopline品牌廣告

二、用戶研究

1. 定量分析

跨境電商行業(yè)的特殊性決定了大型企業(yè)較少，中小企業(yè)基本是“一言堂”，我們可以從用戶和企業(yè)兩個角度分析，用戶分析時考慮用戶個性，企業(yè)分析時將其作為理性人，實際情況應(yīng)是兩者結(jié)合。

• 用戶角度，從百度指數(shù)結(jié)果上來看，潛在用戶集中分布于廣東浙江等沿海地區(qū)，這與沿海地區(qū)與東南亞毗鄰，經(jīng)商氣氛濃厚，貿(mào)易開放緊密相關(guān)，相互印證，有較高可信度；
• 從用戶人群屬性TGI指標上看，用戶的年齡集中于20-39周歲（92.03%），屬于中青年主力人群，性別上男性居多（71.9%），也符合社會對男性壯年跨境貿(mào)易的印象；
• 從興趣分布上看，shopline的用戶關(guān)注金融、財經(jīng)、數(shù)碼、教育、軟件應(yīng)用和商務(wù)等的比例遠高于普通用戶，在興趣上更偏好于影視音樂。

結(jié)合這個數(shù)據(jù)，shopline在大客戶維護上應(yīng)盡量針對中青年經(jīng)商男性設(shè)計資源回饋，如網(wǎng)易云音樂終身會員、騰訊視頻終身會員、超大屏電視、HIFI耳機等等資源反饋會起到良好的作用，這些長期資源可以讓客戶在使用場景時潛移默化地植入shopline的閃念，長期提升品牌形象。同時，這部分人群對于專業(yè)服務(wù)的理性信念及便捷程度強于普通人群，打造專業(yè)、高質(zhì)量和易用便捷的售前售后服務(wù)的收益會更加巨大。

圖6 潛在用戶地域分布

資料來源：百度指數(shù)

圖7 用戶屬性

資料來源：百度指數(shù)

企業(yè)角度，目前我國跨境電商企業(yè)主要集中在華南，占比達70.3％，其中廣東省跨境電商出口企業(yè)占比68.5％，浙江占比4.3％，與上文用戶屬性分析結(jié)果相互印證，大部分跨境電商確實表現(xiàn)出“一言堂”的特征。

獨立站布局上來看，28.5%的跨境賣家布局獨立站，自2021年4月亞馬遜封號事件以來，商家為了應(yīng)對平臺的不確定風(fēng)險，越來越多賣家加大投入獨立站建設(shè)，近兩年獨立站數(shù)量爆發(fā)式增長。

但shopline在其中占比低于8.3%，市場大部分份額被shopify和bigcommerce瓜分。根據(jù)雨果跨境發(fā)起的由384位賣家參與的問卷調(diào)研顯示，有32%賣家表示考慮在2022年布局獨立站，34%賣家已經(jīng)在做獨立站，另有34%賣家暫時沒有考慮做獨立站。

由于saas平臺的生態(tài)壁壘，存量市場對于shopline來說極難爭取，但伴隨著行業(yè)規(guī)模擴大和賣家轉(zhuǎn)向獨立站布局，2022年獨立站增量市場巨大，shopline應(yīng)該把握好機會，建立用戶的品牌認知，在華南地區(qū)加大營銷投入，講好shopline成功的電商營銷案例的品牌故事，可以積極在小微企業(yè)集中園區(qū)、工廠等地消防水管式（增長黑客中最普遍的方式）鋪設(shè)電梯廣告、大屏廣告，占領(lǐng)用戶認知。

圖8 跨境賣家建設(shè)獨立站概述

資料來源：億邦智庫

2. 定性分析

用戶角度，針對定量分析中列出的用戶畫像（20-39周歲，男性居多，興趣集中分布在金融、財經(jīng)、數(shù)碼、影視音樂等），分析其主要社交資訊平臺為支付寶、投資界、知乎、東方財富、36氪、微信、同花順等，在這些平臺的投放效果會遠大于微博、小紅書等大眾平臺。

在上述平臺選取典型用戶分析。發(fā)現(xiàn)用戶對于shopline的反饋主要在于效率，并且認同獨立站和外貿(mào)的發(fā)展?jié)摿?，用戶典型畫像為個體跨境電商，關(guān)注財經(jīng)、時事政治和外貿(mào)內(nèi)容，居住于廣州，偶爾喜歡玩游戲，看好跨境貿(mào)易潛力。

表1 典型用戶定性分析

企業(yè)角度，針對跨境電商企業(yè)特征（華南地區(qū)，中小企業(yè)，經(jīng)營范圍包括服裝、3C、家居等），在天眼查分析典型企業(yè)深圳市服裝電商有限公司，其注冊資本達100萬元，注冊地址在深圳市寶安區(qū)，整體企業(yè)關(guān)系中僅兩人實際控制，為典型的家族式企業(yè)，企業(yè)本身披露信息較少，但從近幾年年報中我們可以挖掘這家公司在存續(xù)的五年內(nèi)穩(wěn)定增長。這種穩(wěn)定增長的服裝外貿(mào)型企業(yè)是有極大可能的shopline潛在顧客。

圖9 相關(guān)企業(yè)信息

資料來源：天眼查

綜合以上定性和定量方法我們可以得到，shopline潛在用戶屬性主要為20-39周歲，男性，關(guān)注時政、財經(jīng)、外貿(mào)等資訊，主要分布在廣東沿海地區(qū)，對外貿(mào)有自己獨立的判斷和觀點，相信跨境電商的潛力。針對這些潛在用戶，shopline可以在知乎、36氪、財經(jīng)、時政、電商等平臺或微信公眾號廣泛投放信息流廣告，培育品牌形象，建立品牌信任。

shopline潛在企業(yè)屬性主要為1-5年存續(xù)，中小型家族企業(yè)，注冊地址在華南地區(qū)，經(jīng)營范圍包括服裝、數(shù)碼和家居等品類外貿(mào)。針對這部分潛在客戶，shopline可以集中在華南地區(qū)提高營銷投入，對于中小型家族型企業(yè)，占領(lǐng)實際控制人的品牌認知極大可能達成交易，在潮汕、廣州等家族型企業(yè)聚集區(qū)的服裝市場等地大量投放大屏、電梯廣告，重塑用戶品牌認知。

3. 使用場景

據(jù)億邦智庫2021跨境電商金融服務(wù)報告，2021年我國跨境電商進出口額達1.98萬億元，23.4%跨境賣家將亞洲作為最大的出口銷售市場，由于亞馬遜封號事件的影響，許多賣家將目光投向了獨立站，有8.6％的跨境賣家表示銷售額最大的渠道是獨立站。

跨境賣家主要集中于華南，廣東省跨境賣家數(shù)量最多，呈現(xiàn)出由鋪貨模式轉(zhuǎn)型精品模式的明顯特征。其中，數(shù)碼3C、服裝鞋帽和家居家居占比迅速上升，服裝鞋帽也是shopline的最大潛在用戶群。

圖10 2021和2020主要跨境出口商品品類對比

資料來源：億邦智庫

企業(yè)角度看，大多數(shù)跨境電商選擇shopline的原因在于原本平臺電商賣家利潤邁入低利潤周期，雨果跨境對722位亞馬遜平臺賣家的調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，2021年49%的賣家營收低于2020年，高達61%的賣家利潤出現(xiàn)下滑，這意味著跨境電商如果仍局限原有模式和打法，將極難跳出低谷。

另一個問題在于，亞馬遜2021年關(guān)停約600個中國品牌的銷售權(quán)限，依賴亞馬遜的跨境平臺電商遭受極大挫傷，尋求更為穩(wěn)定的方式。除此之外，在物流、原材料、人力成本方面均在上漲，庫存周轉(zhuǎn)率反而由于物流和封號潮下降，尋找更為低成本、經(jīng)營風(fēng)險更低的平臺成為跨境電商當(dāng)務(wù)之急，shopline就在這時走入跨境電商的視野。

表2 亞馬遜封號事件

資料來源：雨果跨境

用戶角度看，其用戶場景可以如下構(gòu)筑：

• A先生，35歲，廣東潮汕人，高中畢業(yè)。2019年看到外貿(mào)零售風(fēng)口，自主創(chuàng)業(yè)開辟外貿(mào)服裝跨境電商公司，目前公司僅5人，面向東南亞國家做國內(nèi)服裝出口，主要平臺在亞馬遜上。公司成立以來，年復(fù)合營業(yè)額增長率達70％。近年來，公司經(jīng)營中利潤率逐漸下跌，A先生有點著急，在一次酒局上聽同在做服裝外貿(mào)的朋友介紹了shopline，A先生回家后咨詢了相關(guān)人士，結(jié)合自身經(jīng)營情況他覺得這是一次好的嘗試，于是選擇了shopline建立品牌獨立站。

• B先生，28歲，廣東深圳人，本科畢業(yè)。畢業(yè)后摸爬滾打積累經(jīng)驗幾年后，憑借自己的語言優(yōu)勢和商業(yè)知識成立了外貿(mào)服裝跨境電商公司。公司目前運作情況良好，成員分工有序，主要面向東南亞國家做服裝出海。最近他關(guān)注到了亞馬遜封號和成本上升的趨勢，積極尋求改變。公司內(nèi)部討論后執(zhí)行經(jīng)理提出了搭建獨立站的項目，B先生與他一拍即合。常年上下電梯都有看到shopline的廣告，B先生覺得shopline或許是一個有公信力的平臺，B先生回家做了很多功課。公司董事會討論時，他亮出了自己做的shopline出海方案，獲得通過，于是選擇了shopline建立品牌獨立站。

整體上看，典型的用戶認知場景在于聚會、溝通、廣告營銷、獨立站競品分析、風(fēng)險管理等信息傳遞方式，選擇場景在于方案展示、自身決定等，典型的使用場景在于品牌/企業(yè)出海擴張前期市場和供應(yīng)鏈搭建，由于語言、技術(shù)、物流等方面的限制，企業(yè)使用一站式平臺shopline幫助快速搭建完成出海。

綜合以上，線下廣告和口碑傳播構(gòu)建品牌認知的營銷效果會更好。

4. 使用需求

4.1 DTC品牌獨立站出海

DTC（Direct To Customer）營銷是指直接面對消費者的營銷模式，它包括任何以終端消費者為目標而進行的傳播活動。

不同于國內(nèi)被電商平臺壟斷的市場，海外市場自有品牌的占有率更高，競爭也相對分散，這為DTC品牌獨立站的發(fā)展提供了良好的機會。據(jù)yuguo統(tǒng)計，當(dāng)前DTC品牌獨立站市場規(guī)模已占據(jù)海外電商市場約40%的份額，中國占比遠不到15%，市場存量競爭較小，潛力巨大。增量市場上看，全球最大DTC電商市場是美國市場，據(jù)emarketer估計，預(yù)計2021-2025其仍將持續(xù)增長。

圖13 DTC電商在美銷售額

來源：eMarketer

隨著一帶一路的推進，亞太、中東、拉美等新興市場對中國DTC品牌接受程度及認可度也在不斷上升，據(jù)公開數(shù)據(jù)不完全統(tǒng)計，2021年跨境電商出海品牌的融資數(shù)量共17次，其中不乏一年融資數(shù)次的品牌，并且融資數(shù)量相比2020年大幅攀升，DTC品牌化趨勢初見成效。

在當(dāng)前DTC出海浪潮中，國內(nèi)DTC品牌面臨著如何根據(jù)海外消費者需求及時搭建和調(diào)整產(chǎn)品和供應(yīng)鏈，如何保持市場平衡，如何完成物流和電商運營營銷等一系列問題。saas服務(wù)商就是針對這些痛點幫助解決需求。

4.2 建立私域流量，規(guī)避平臺風(fēng)險

截至2020年12月，中國網(wǎng)民規(guī)模達9.89億，較2020年3月增長8,540萬，互聯(lián)網(wǎng)普及率達70.4% ，互聯(lián)網(wǎng)進入存量用戶運營時代。通過私域流量運營來降低營銷成本逐漸成為主流趨勢。

目前，國內(nèi)去中心化電商滲透率遠低于海外。獨立站可以幫助企業(yè)品牌聚集大量用戶，提供專業(yè)和高質(zhì)量的個性化服務(wù)，幫助建立品牌價值，提高用戶黏性。同時企業(yè)運營核心數(shù)據(jù)和用戶都掌握在企業(yè)自身，規(guī)避平臺打擊的風(fēng)險。

4.3 降低運營成本

提到運營成本，實際上包括的成本涉及倉儲、物流、供應(yīng)鏈等多個部分，電商履約就是其中一個很重要的部分。

電商履約是一個比較復(fù)雜的行業(yè)，涉及倉儲、派送（包含頭程和尾程）、支付回款等環(huán)節(jié)，簡單來說就是提供從交易產(chǎn)生到用戶最終收到商品（包括售后）整個流程的服務(wù)。

在聚合訂單方面，shopline與主流電商、獨立站系統(tǒng)和ERP對接，支持導(dǎo)入訂單；聚合完成后，shopline會匹配電商情況選擇合適的標準化運營方式，如海外倉發(fā)貨，跨境直發(fā)等等，通過只會方案分發(fā)賣家的訂單到不同倉庫完成從產(chǎn)品分揀、配送到運輸?shù)娜鞒獭τ诤炇蘸褪酆?，shopline提供退貨管理和訂單追蹤，并開發(fā)專門的賬單系統(tǒng)幫助對賬。

除了電商履約外，shopline還提供選品、引流等周邊業(yè)務(wù)，降低電商的營銷和決策成本，這一整套組合拳打下來給電商的成本削減能達到40%以上。

三、產(chǎn)業(yè)鏈與競品體驗分析

shopline的上游供應(yīng)商為系統(tǒng)開發(fā)商、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)及設(shè)備供應(yīng)商等，為shopline提供系統(tǒng)研發(fā)環(huán)境、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)及算力。下游客戶為電商商家，包括平臺入駐商戶和獨立商戶。中游的shopline進行軟件的研發(fā)、編寫以及供應(yīng)鏈、流量、支付、物流到培訓(xùn)的全鏈路服務(wù)。

shopline主要參與方有商家（B端）、顧客（C端）、平臺（自建物流倉庫），其主要競品有shopify、shoplazza、shopee、有贊等，在國內(nèi)，最為直接的競爭對手是shoplazza和shopify，后兩者主要經(jīng)營平臺電商，shopline與其具有一定的差異化。

根據(jù)Shopify的數(shù)據(jù)大致推測，Shopify上中國商家的規(guī)模應(yīng)在10W – 20W，shoplazza官網(wǎng)顯示全球服務(wù)商戶超過36萬家，shopline顯示全球服務(wù)商戶超過27萬家。

1. 商業(yè)概述

1.1 PEST商業(yè)環(huán)境分析

（1）Politics

2020年11月，國務(wù)院發(fā)布《關(guān)于推進對外貿(mào)易創(chuàng)新發(fā)展的實施意見》，提出促進跨境電商等新業(yè)態(tài)發(fā)展。

2021年的7月，國務(wù)院辦公廳發(fā)布《關(guān)于加快發(fā)展外貿(mào)新業(yè)態(tài)新模式的意見》，提出五年內(nèi)培育100家在信息化建設(shè)、本地化經(jīng)營等方面表現(xiàn)突出的海外倉企業(yè)。

由東盟十國發(fā)起，中國、日本、韓國、澳大利亞、新西蘭參加制定的《區(qū)域全面經(jīng)濟伙伴關(guān)系協(xié)定》（RCEP）于2022年1月1日正式生效，其構(gòu)建了全球人口最大、經(jīng)貿(mào)規(guī)模最大、最具發(fā)展?jié)摿Φ淖杂少Q(mào)易區(qū)。按照RCEP協(xié)定，區(qū)域內(nèi)90%以上的貨物貿(mào)易最終都將會實現(xiàn)零關(guān)稅，關(guān)稅的減少將直接幫助外貿(mào)企業(yè)降低成本，提高利潤。另外，RCEP的原產(chǎn)地積累原則將幫助區(qū)域內(nèi)國家制造業(yè)紅利充分釋放，企業(yè)利潤將得到進一步提升。

近年來，在政策方面，我國大力支持跨境電商出口，通過一系列政策培育新業(yè)態(tài)企業(yè)，全力保障一帶一路倡議的推行，整體政策環(huán)境具有可持續(xù)性。

（2）Economy

東南亞近年來經(jīng)濟增速居高不下，標準普爾、惠譽國際、亞洲開發(fā)銀行等國際權(quán)威機構(gòu)，對東南亞2022年的經(jīng)濟也都保持樂觀。以菲律賓為例，經(jīng)歷兩年的新冠疫情后，菲律賓在2021年實現(xiàn)了經(jīng)濟反轉(zhuǎn)：走出2020年9.6%的衰退，達到了5.6%的正向增長。5.6%的增長不僅高于政府5～5.5%的目標，也遠高大多數(shù)分析師的預(yù)測。

東南亞是繼中國之后，全球經(jīng)濟發(fā)展最活躍的地區(qū)。而且在疫情期間，東南亞的新增網(wǎng)購用戶推動?xùn)|南亞電商GMV在2020年達到了620億美金，電商的機會也就是shopline的機會。

圖14 2021年東南亞各國經(jīng)濟增速

來源：公開資料

（3）Society

早在2018年，印度尼西亞、馬來西亞、菲律賓、新加坡、泰國及越南六國的互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)就已經(jīng)超過3.5億。其中，90%的用戶通過智能手機進行網(wǎng)絡(luò)連接，使得東南亞地區(qū)成為全球移動互聯(lián)網(wǎng)使用率最高的地區(qū)之一。同時，東南亞網(wǎng)民也是在線時長最長的，例如泰國網(wǎng)民每天花4小時56分鐘訪問移動互聯(lián)網(wǎng)，遠超過地球上的其他國家。

同時，從認同度上來看，得益于長期中國制造的文化輸出，相較于歐美國家，東南亞國家對中國的公司以及產(chǎn)品的接受度普遍偏高，也更友好。

圖15 東南亞六國互聯(lián)網(wǎng)滲透率

來源：eMarketer

（4）Tenchnology

科技層面，移動電商在東南亞的崛起勢不可擋。2020年2月，移動端流量占東南亞所有電商流量的72%。其中，移動流量占比最高的國家是印度尼西亞，高達87%。此外，東南亞人平均每天花費3.6小時使用移動互聯(lián)網(wǎng)，這個數(shù)字是世界上最高的。

支付層面，越南和菲律賓超過 80% 的電商公司提供貨到付款。銀行轉(zhuǎn)賬在印度尼西亞（94%）、越南（86%）和泰國（79%）很受歡迎；在泰國和越南，近 50% 的商家提供線下銷售點；在越南（47%）和印度尼西亞（42%），分期付款非常受歡迎。

物流層面，跨境電商帶動?xùn)|南亞地區(qū)物流行業(yè)的發(fā)展，國際大咖與本土資本因看好該地區(qū)物流行業(yè)的商機而紛紛涌入，例如：順豐，DHL，JNE，SingPost，NinjaVan，J＆T等國際和東南亞本土知名物流供應(yīng)商均開始設(shè)立專門用于處理電商物流交付的電子系統(tǒng)。

總的來說，shopline在東南亞市場有足夠的科技、支付和物流土壤，市場發(fā)展迅速，雖然仍處于早期發(fā)展階段，但憑借充滿活力的經(jīng)濟和發(fā)達的數(shù)字技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施，網(wǎng)購用戶、在線產(chǎn)品種類及銷量都在快速增長。

1.2 融資情況

Shopline獲得了歡聚集團的戰(zhàn)略投資，Shoplazza獲得了USD 1.5億的投資，fastlane獲得了USD 數(shù)百萬的投資。在Shopify的光環(huán)下，國內(nèi)SaaS工具也成長起來，在成本、功能、生態(tài)搭建等方面均有不錯的表現(xiàn)。此外，國內(nèi)電商SaaS服務(wù)商布局跨境業(yè)務(wù)、大賣家轉(zhuǎn)型服務(wù)商，讓SaaS建站這一賽道涌入更多的新面孔，甚至出現(xiàn)每周新出一個建站工具的現(xiàn)象。

表3 2021年跨境電商軟件工具類服務(wù)高融資事件

來源：公開數(shù)據(jù)整理

1.3 各大平臺概述

shopline，shoplazza和shopity商業(yè)模式相近，主要通過收取訂閱費和傭金抽成的方式，有贊主營精準營銷（廣告）、SaaS 業(yè)務(wù)、第三方支付服務(wù)，2019 年上半年財報顯示精準營銷（廣告）+SaaS 業(yè)務(wù)營收達 5.08 億元，占比 86.27%；第三方支付服務(wù)營收達 0.77 億元，占比 12.99%。主要目標人群為電商企業(yè)，價格分三檔，每年最低 6800，最高 29800。

表4 各大平臺概述

來源：電商人員必看：建站平臺分析（Shopify、Shopline、Shoplazza）

1.4 獨立站商家類型

（1）鋪貨型

將品種多而全的商品導(dǎo)入，憑借低價的網(wǎng)絡(luò)流量完成百貨商店式的獨立站。

鋪貨型商家在選品方面要求不高，依賴Dropshipping模式、喜歡快速批量上架等功能；在引流方面，關(guān)注技術(shù)引流、廣告投放等；對轉(zhuǎn)化方面也會比較關(guān)注；但是不太關(guān)注客戶運營、后續(xù)復(fù)購等事項。總體來說，這是各環(huán)節(jié)要求都不高的模式，依賴的是供不應(yīng)求的市場情況。

（2）爆款型

尋找具有爆品潛質(zhì)的的產(chǎn)品，然后在Google Ads、Facebook Ads等平臺投放廣告測品，找到總體ROI>1的產(chǎn)品，然后提高廣告的預(yù)算把潛在客戶全部轉(zhuǎn)化，如此循環(huán)往復(fù)。

該類型的商家對選品、廣告投放能力依賴程度極高，網(wǎng)站只是一個輔助型的工具，只要能滿足基本的促進轉(zhuǎn)化、支付等需求即可；該類型商家也不注重用戶體驗、留存、運營、等工作，所持的基本是做一次性生意的心態(tài)。

（3）精品型

精品站一般主打一個品類，有的網(wǎng)站只做單品。不少商家的產(chǎn)品是自行研發(fā)的，事實上，Shopify所分享的成功客戶一般就都是這種類型的。

（4）工廠、品牌賣家

有完善的供應(yīng)鏈體系，國內(nèi)線上、線下渠道都已經(jīng)占有一席之地，出于拓寬渠道、銷售的需求，想以獨立站的形式出海。

該類型客戶產(chǎn)品確定，基本無選品需求，產(chǎn)品把控能力高；對建站平臺的需求與精品站商家類似，但是無電商運營經(jīng)驗，比較適合提供一站式服務(wù)（比如代運營等）。

表5 獨立站賣家類型

來源：電商人員必看：建站平臺分析（Shopify、Shopline、Shoplazza）

2. 核心業(yè)務(wù)分析

電商行業(yè)的核心公式是：營業(yè)額=流量*轉(zhuǎn)化率*客單價，我們具體從幾個競品角度對比分析他們是如何賦能電商行業(yè)的。

2.1 流量

SEO（Search Engine Optimization）：漢譯為搜索引擎優(yōu)化。是一種利用搜索引擎的規(guī)則提高網(wǎng)站在有關(guān)搜索引擎內(nèi)的自然排名的方式。目的是讓其在行業(yè)內(nèi)占據(jù)領(lǐng)先地位，獲得品牌收益。很大程度上是網(wǎng)站經(jīng)營者的一種商業(yè)行為，將自己或自己公司的排名前移。

在SEO上，shopify、shopline、shoplazza都具備標題、描述添加、ALT文字的添加等基本功能，Shoplazza有手動提交網(wǎng)頁的功能；Shopify的AppStore中有各種壓縮圖片、統(tǒng)一優(yōu)化圖片描述、進行403重定向、檢查、修復(fù)壞鏈的插件；

在Google、Facebook&Instagram Ads上，shopify、shopline、shoplazza都提供了與相連接的方式，平臺上的商品可被同步至想要廣告中心，以在用戶搜索時能進行顯示。Shopline開發(fā)了諸葛廣告功能，使用該功能，可以創(chuàng)建部分類型的廣告，并同步部分廣告賬戶的信息過來，還可幫助生成素材、輔助定位用戶標簽。

在Facebook、Tiktok上，shopify、shopline、shoplazza擁有把產(chǎn)品同步的功能，在Instagram、Pinterest上，僅shopify支持同步；

表6 自建站工具競品分析

來源：電商人員必看：建站平臺分析（Shopify、Shopline、Shoplazza）

總的來看，Shopify通過自開發(fā)功能或者第三方插件，連接盡可能多的營銷渠道，讓用戶可以非常方便地在各平臺發(fā)布產(chǎn)品、資訊等，方便建立自己的品牌觸點；

Shopline及Shoplazza在連接營銷渠道上處于劣勢，但shopline更關(guān)注于核心功能的自開發(fā)也并不無道理，假以時日諸葛廣告若能幫助用戶快速生成廣告和定位用戶畫像和數(shù)據(jù)分析，對用戶而言效果提升將極為較大。但目前而言，shopify在建立觸點、引流和營銷等地仍拉開Shopline和Shoplazza一截。

2.2 轉(zhuǎn)化率

轉(zhuǎn)化率要從用戶觸達時開始考慮，當(dāng)用戶流量觸達網(wǎng)站時，網(wǎng)站速度對用戶的行為有較大影響。這是因為用戶的任務(wù)時長本身即是用戶體驗的一個重要指標。

在Google網(wǎng)站速度測試中（https://pagespeed.web.dev，Google測速網(wǎng)站）中，Shopify的評分遠低于Shopline、Shoplazza，Shopify犧牲了網(wǎng)站的速度，保證了插件足夠多的開發(fā)性和通用性，而Shoplazza、Shopline的流暢程度極高，代碼簡潔，出現(xiàn)錯誤的概率也較小。

觸達后考慮數(shù)據(jù)收集以幫助企業(yè)維護用戶，精細化運營的能力取決平臺對用戶的信息收集能力及自動化營銷工具的強大程度；

Shopify的Marketing可讓商家根據(jù)用戶屬性、行為進行精細化運營，據(jù)初步了解，Marketing中所展示的用戶數(shù)據(jù)起碼有上百項。Shopline、Shoplazza都尚未配置用戶細分功能，也沒有自開發(fā)的可視化自動化運營工具，而Quickcep插件能使用的用戶屬性比較有限。

收集數(shù)據(jù)后使用數(shù)據(jù)保證用戶體驗：

• Web Push功能：手機、Web上都可使用該功能，Shopify有Automizely提供該功能，但是Shopline、Shoplazza都無該功能；
• Trackingpage：Trackingpage是比較常用的功能，但一般都靠第三方公司提供，shopline無該功能；
• 預(yù)計送達時間：Shoplazza無此功能；
• 用戶好評：Shopify采集評論的功能非常強大；Shoplazza與Shopline的插件支持在Shopify店鋪或者Aliexpress導(dǎo)入評論；
• 聊天彈窗/智能機器人：Shopify有自帶的Shopify Inbox，也集成了如Intercom等強大的IM通訊工具；另外兩家集成了salesmartly、JivoChat Live Chat等聊天工具
• …

轉(zhuǎn)化完成前的最后一步是支付，由于中國區(qū)支付情形復(fù)雜，中國區(qū)用戶無法使用Shop Pay，也很難注冊Stripe以開通信用卡支付渠道。

Shopline自開發(fā)了Shopline Payments，可用于信用卡支付，解決了國內(nèi)商家一大痛點，Shoplazza沒有自開發(fā)支付方式，而是靠與多個平臺進行集成來豐富選項、滿足支付的需求，三個平臺都支持paypal，但信用卡支付渠道無疑是一大亮點。

總的來說，相較Shopline和Shoplazza，Shopify無疑是強大而全面的，它支持上百種用戶數(shù)據(jù)分析和多種插件，但它也因此有更高的網(wǎng)站錯誤率并且犧牲了網(wǎng)站速度，Shopline在中國區(qū)對于跨境電商的優(yōu)化抓住了痛點，但功能方面仍然急需優(yōu)化。

2.3 客單價

客單價的選取應(yīng)追溯到選品，在選品、Dropshipping供應(yīng)方面，Shopify的收購了Oberlo，還有許多強大的第三方插件。Shopline及Shoplazza各集成一個主流Dropshipping平臺的插件、集成了指紋打?。≒OD），都擁有基礎(chǔ)的Dropshipping方案供用戶選擇。

此外，Shopline開發(fā)了一個選品軟件諸葛選品，諸葛選品通過熱銷品及廣告數(shù)據(jù)的分析，提供選品個性化推薦、海量熱銷產(chǎn)品搜索，同時支持商品信息的一鍵導(dǎo)入、一鍵采購，覆蓋了從篩選、上新、建議定價到采購的選品全流程。大大提升了選品的效率，降低人力成本。數(shù)據(jù)顯示，諸葛選品的商品出單率高達35%，遠高于10%-20%的行業(yè)出單率平均水準。

總的來說，Shopify的選品功能十分強大，shopline自開發(fā)的諸葛選品雖然彌補了一些差距，但目前來看數(shù)據(jù)不太全面并且品類有限，仍需繼續(xù)集成方案。

圖16 諸葛選品

來源：公開資料

2.4 平臺服務(wù)

從服務(wù)上來對比，Shopify、Shopline、Shoplazza都支持在線聊天等方式，Shopline的商務(wù)團隊比較專業(yè)熱情，會主動跟進客戶的問題并給予幫助。

2.5 總結(jié)

shopline目前相對于競品而言，在獨立站的幾個關(guān)鍵環(huán)節(jié)上，比如支付、物流、廣告都推出官方自研的解決方案，性能優(yōu)化很好，但總體插件數(shù)目偏少，引流方式略有缺陷，缺乏營銷轉(zhuǎn)化功能和較為完善的用戶數(shù)據(jù)收集功能，平臺服務(wù)比較完善。

總之，shopline目前為止仍是中國站內(nèi)市場份額最大亦或第二（取決于shopify真實市場占有率），也是中國東南亞跨境電商的不錯選擇，其平臺服務(wù)，本土化解決痛點都做得不錯，插件自研化也將在未來為其帶來較大收益，但在當(dāng)下其與shopify相比仍有較大差距，在插件豐富程度，營銷能力上不及預(yù)期。

除此之外，shopline等saas平臺是一體化的平臺，其電商履約能力也應(yīng)被納入對比考慮，但由于這部分能力需要親身調(diào)研而不適宜桌面研究，故筆者未能詳盡展開，本文在寫作時參考了許多前輩們的資料，在此一并表示感謝。

本文由 @木槿 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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