本文試圖從用戶需求、版本迭代、功能設(shè)計(jì)、用戶評(píng)價(jià)、商業(yè)模式以及未來(lái)動(dòng)向等角度分析摩拜單車。

摩拜單車及其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ofo 發(fā)展勢(shì)頭迅猛，透過(guò)行業(yè)資訊兩家均有可能成為下一個(gè)獨(dú)角獸公司。令人驚訝的是，在這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)寒冬時(shí)期，依然保持如此強(qiáng)勁的勢(shì)頭，并能夠不斷獲得資本的青睞。

摩拜的融資歷程如下：

圖1 摩拜的融資歷程

一. 產(chǎn)品解決的問(wèn)題

切入點(diǎn)：城市短途出行

單車出行作為城市出行領(lǐng)域的一個(gè)重要場(chǎng)景，還未被巨頭收割。這個(gè)場(chǎng)景的重量程度不可忽視，滴滴投資 ofo 便可見(jiàn)端倪。

通過(guò)單車的分時(shí)租賃，與地鐵、公交、出租車、專車形成有效互補(bǔ)的閉環(huán)，且與巨頭形成差異化競(jìng)爭(zhēng)。

單車共享系統(tǒng)的建立，可以有效緩解城市交通壓力，極大的提高用戶的出行效率。

無(wú)論從解決社會(huì)問(wèn)題的情懷角度，還是從落地執(zhí)行的商業(yè)角度，以及承載需求的產(chǎn)品角度，摩拜的模式是可行的。

摩拜所要解決的痛點(diǎn)顯而易見(jiàn)：用戶出行最后一公里的問(wèn)題。

那么用戶出行的最后一公里會(huì)遇到哪些問(wèn)題呢？

• 場(chǎng)景一：白領(lǐng) A 的公司離家不遠(yuǎn)，5 公里左右。上下班期間地鐵擁擠，公交路線比較擁堵，那么單車出行對(duì)于 A 而言是一個(gè)輕松便捷的最佳選擇。
• 場(chǎng)景二：學(xué)生 B 每天需乘坐地鐵前往學(xué)校，但 B 的家距離地鐵站有 2 公里距離。步行過(guò)去太耗時(shí)，打車過(guò)去太費(fèi)錢(qián)，那么單車出行既省時(shí)又省錢(qián)。
• 場(chǎng)景三：家庭主婦 C 周末要去逛商場(chǎng)，平時(shí)工作一直坐著，剛好周末選擇單車出行，可以放松下筋骨。
• 場(chǎng)景四：小伙伴 D 和 E 有騎行習(xí)慣，每天下班后結(jié)伴騎行。質(zhì)量好的單車價(jià)格略貴，搬家時(shí)又愿意帶著，租用單車來(lái)騎行也是不錯(cuò)的方案。

以上場(chǎng)景在生活中是頻繁發(fā)生的，用戶的痛點(diǎn)真實(shí)存在，需要一款產(chǎn)品來(lái)滿足他們的迫切的渴求。

二. 產(chǎn)品發(fā)展分析

搜集了摩拜從上線運(yùn)營(yíng)至今的數(shù)據(jù)，梳理出圖2用戶規(guī)模增長(zhǎng)曲線和圖3 App 排名曲線。

圖2 用戶規(guī)模增長(zhǎng)曲線

圖3 App排名曲線（藍(lán)色為總排名，紅色為分類排名）

基于以上數(shù)據(jù)，可以將摩拜的發(fā)展分為3個(gè)階段：

探索期

（1）時(shí)間

2016年4月22日（上海作為第一個(gè)運(yùn)營(yíng)城市）~2016年8月8日

（2）商業(yè)需求

站穩(wěn)細(xì)分市場(chǎng)，沉淀種子用戶，驗(yàn)證運(yùn)營(yíng)模式

（3）用戶群體

有單車出行需求的人群

（4）用戶需求

方便地使用單車（加大投放量，讓用戶的周邊有車可用）

（5）迭代思路

1. 簡(jiǎn)化計(jì)費(fèi)規(guī)則，打消用戶對(duì)新產(chǎn)品用車費(fèi)用的疑慮。
2. 完善信用機(jī)制，培養(yǎng)用戶良好的用車行為及習(xí)慣。
3. 獲取更多用戶，英文版上線，獲取一線城市的外籍用戶，簡(jiǎn)化學(xué)生的驗(yàn)證機(jī)制，切入學(xué)生用戶群體。
4. 優(yōu)化產(chǎn)品體驗(yàn)，修復(fù)產(chǎn)品的一些 Bug，增強(qiáng)產(chǎn)品的價(jià)值強(qiáng)度。

作為一款解決用戶高頻剛需的產(chǎn)品，這是至關(guān)重要的階段。需要在這一階段完成產(chǎn)品的打磨，市場(chǎng)的教育和種子用戶的培養(yǎng)。

回顧探索期摩拜的發(fā)展，用戶增長(zhǎng)較為平緩，用戶的負(fù)面評(píng)價(jià)的逐漸減少，可以看出團(tuán)隊(duì)在產(chǎn)品體驗(yàn)方面下足了功夫。
從評(píng)論可以看出，不少用戶主動(dòng)將摩拜推薦給朋友和同事，也有不少用戶是通過(guò)社交渠道的推薦使用了摩拜。

可見(jiàn)良好的產(chǎn)品體驗(yàn)，輔以種子用戶的口碑傳播，能夠幫助產(chǎn)品迅速站穩(wěn)腳跟。

增長(zhǎng)期

（1）時(shí)間

2016年8月9日-2016年8月30日

（2）商業(yè)需求

實(shí)現(xiàn)用戶規(guī)模和訂單規(guī)模的穩(wěn)步增長(zhǎng)，加大單車的投放，占領(lǐng)更多的市場(chǎng)份額

（3）用戶群體

有高效出行需求的人群

（4）用戶需求

高效地利用單車（用戶有用車需求的任意時(shí)刻都有單車可供選擇）

（5）迭代思路

1. 完善問(wèn)題反饋機(jī)制，讓用戶對(duì)車輛問(wèn)題的反饋更加高效。
2. 引導(dǎo)用戶規(guī)范使用，對(duì)不文明使用現(xiàn)象加強(qiáng)約束。

經(jīng)歷了探索期的經(jīng)驗(yàn)積累，運(yùn)營(yíng)模式初見(jiàn)成效，產(chǎn)品的增長(zhǎng)期需要找到一條相對(duì)可復(fù)制的規(guī)模增長(zhǎng)通道，這直接決定了產(chǎn)品能走多遠(yuǎn)。

然而，伴隨著用戶規(guī)模的成長(zhǎng)，這一階段集中暴露了一些問(wèn)題。篩選了有代表性的用戶評(píng)論，見(jiàn)圖4。

主要問(wèn)題有：用戶急切用車的時(shí)間段，沒(méi)有單車可以使用。部分用戶的不合理使用，如違規(guī)亂停，對(duì)其他用戶帶來(lái)了不便。

無(wú)車可用反映了供給側(cè)的不足，需要投放更多單車來(lái)解決。對(duì)于違規(guī)使用，加強(qiáng)引導(dǎo)與建立用戶投訴機(jī)制，有一定的成效。

圖4 用戶評(píng)論

增長(zhǎng)期的摩拜立足上海，跟隨市場(chǎng)變化及用戶反饋及時(shí)調(diào)整，為團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)及產(chǎn)品發(fā)展沉淀了可復(fù)制的經(jīng)驗(yàn)，為將來(lái)其他城市的拓展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

拓展期

（1）時(shí)間

2016年8月31日（新增第二個(gè)運(yùn)營(yíng)城市北京）-至今

（2）商業(yè)需求

營(yíng)造產(chǎn)品口碑，快速獲取海量新用戶，構(gòu)建產(chǎn)品壁壘

（3）用戶群體

有高效出行需求的人群

（4）用戶需求

高效品質(zhì)的用車體驗(yàn)（幫助用戶快速找到車，加裝車籃，解決解鎖超時(shí)、掃碼無(wú)效等技術(shù)問(wèn)題）

（5）迭代思路

1. 專注技術(shù)和產(chǎn)品本身，及時(shí)修復(fù)問(wèn)題，為用戶提供穩(wěn)定可靠的服務(wù)。
2. 單車硬件端的迭代更新，提供更輕巧騎行更省力的單車。

9月1日，摩拜正式進(jìn)京運(yùn)營(yíng)。這個(gè)階段摩拜的用戶體量激增，短短一個(gè)半月，Android 端的下載量提升了 4 倍。

9月19日，摩拜在北京已投放超過(guò)一萬(wàn)輛單車，而摩拜在上?；私膫€(gè)月，才達(dá)到一萬(wàn)輛的投放規(guī)模。
用戶規(guī)模的增長(zhǎng)，訂單量的不斷攀升，單車設(shè)備的加大投放，運(yùn)營(yíng)成本的加重，給摩拜團(tuán)隊(duì)帶來(lái)了不小的挑戰(zhàn)。

火爆的數(shù)據(jù)帶來(lái)耀眼的光環(huán)，同時(shí)也帶來(lái)了諸多質(zhì)疑：為什么會(huì)宕機(jī)？能否保證穩(wěn)定的服務(wù)？為什么找不到預(yù)訂的單車？

用戶的抱怨也多集中于這幾個(gè)方面：

圖5 用戶的一星評(píng)價(jià)

這一階段，摩拜運(yùn)營(yíng)端難題逐步凸顯。單車的生產(chǎn)和維護(hù)成本居高不下，二維碼遭人為破壞，用戶找不到預(yù)訂的單車……

盡管面對(duì)重重困難，摩拜還是取得了驕人的成績(jī)，用戶量和App排名一直穩(wěn)步上升，說(shuō)明摩拜得到了越來(lái)越多的認(rèn)可。

若能繼續(xù)保有甚至擴(kuò)大業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，下一步摩拜可以考慮盈利變現(xiàn)的事情了。

三. 商業(yè)模式的思考

單車只是工具，相應(yīng)的 App 也是工具，如何通過(guò)這款工具實(shí)現(xiàn)商業(yè)變現(xiàn)是需要考慮的。

現(xiàn)階段，用戶的押金池可以做點(diǎn)文章，但不會(huì)成為主要的盈利方式。

用戶的騎車租金也實(shí)現(xiàn)了一定程度的變現(xiàn)，但客單價(jià)低，半小時(shí)收費(fèi) 1 元，很難實(shí)現(xiàn)盈利。

關(guān)于未來(lái)的盈利方式，比較看好廣告和數(shù)據(jù)變現(xiàn)。

• 廣告盈利：類比公交和地鐵，每一輛摩拜單車便是一個(gè)流動(dòng)的廣告臺(tái)。以摩拜的單車投放量之多和分布區(qū)域之廣，投放廣告的效果應(yīng)該不錯(cuò)。
• 數(shù)據(jù)變現(xiàn)：挖掘用戶的出行數(shù)據(jù)，為用戶推薦匹配的商品。分析用戶的出行時(shí)間及行為習(xí)慣，并結(jié)合運(yùn)營(yíng)，為用戶推送要進(jìn)行的活動(dòng)。

四. 產(chǎn)品關(guān)鍵路徑體驗(yàn)

完整的體驗(yàn)路徑如下：

打開(kāi) App→ 位置定位→ 搜索單車→ 選擇單車→ 預(yù)約用車→ 找到單車→ 掃碼開(kāi)鎖→ 開(kāi)始用車→ 關(guān)鎖結(jié)算→ 自動(dòng)支付

就“打開(kāi) App ”這個(gè)節(jié)點(diǎn)而言，用戶的剛需程度受制于天氣狀況、空氣質(zhì)量和溫度情況，雨霧冰雪、PM2.5超標(biāo)、高溫或寒冷的天氣情況下，用戶選擇單車出行的意愿是非常弱的。

App 端的體驗(yàn)非常簡(jiǎn)潔，獲取用戶的位置，搜索附近的單車，推薦最近的單車，用戶選擇后，行走路線都替用戶規(guī)劃好，目的就是為了讓用戶更高效。

用戶找到單車后，使用 App 掃描車身的二維碼進(jìn)行開(kāi)鎖，接著就可以開(kāi)啟騎行之旅了。

這里不得不提摩拜的單車設(shè)備，用官方話語(yǔ)描述：

• 全鋁車身、橙色五幅輪轂、防銹；
• SC-7000 航空鋁合金，650 mpa抗拉強(qiáng)度，A6+防水；
• 采用軸傳動(dòng)和單擺臂，并使用車身一體成型工藝。

感慨摩拜技術(shù)創(chuàng)新的同時(shí)，更加感慨摩拜團(tuán)隊(duì)其實(shí)是按照物聯(lián)網(wǎng)的思路在設(shè)計(jì)這件事，本質(zhì)上連接了車與人。

近些年，物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)普遍倡導(dǎo)先行連接的理念。即先將設(shè)備聯(lián)網(wǎng)。通過(guò)連接產(chǎn)生新的價(jià)值與新的需求，通過(guò)連接沉淀數(shù)據(jù)，產(chǎn)生新的商業(yè)模式。但并沒(méi)有考慮用戶本身的需求，而摩拜則通過(guò)用戶需求去倒逼連接，完全可以稱作智能硬件領(lǐng)域的明星產(chǎn)品。至于用戶提到的部分單車騎起來(lái)特別費(fèi)力，以及希望單車能夠加裝車籃，這些問(wèn)題可以通過(guò)硬件端的產(chǎn)品迭代來(lái)解決。

摩拜為行業(yè)探索出了一個(gè)方向：

硬件 + App + 地圖定位?+ 在線支付 + 租賃經(jīng)濟(jì)

五. 產(chǎn)品的未來(lái)

租賃經(jīng)濟(jì)比拼的是規(guī)模效應(yīng)，面對(duì)單車出行這片廣闊的市場(chǎng)，需要巨大單車的投放量才能形成規(guī)模效應(yīng)。摩拜的重資產(chǎn)模式，每輛單車的成本在 2000 以上，投放的成本也是驚人的。

近期傳出摩拜的小藍(lán)車已在上海投入運(yùn)營(yíng)，小藍(lán)車采用普通自行車改造，比之前的橙色單車更輕便，也更具有成本和價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

這就意味著，在相同資本的情況下，摩拜可以投放更多的小藍(lán)車。這有利于促進(jìn)規(guī)模效應(yīng)，為用戶提供更便捷的體驗(yàn)。

除了資本和花錢(qián)的效率，摩拜還面臨一個(gè)終極難題：國(guó)民素質(zhì)的拷問(wèn)，如人為的破壞單車，不文明的亂停單車，偷盜現(xiàn)象……

圖6 不文明的亂?，F(xiàn)象

這道難題似乎很難依靠道德解決。除了建立規(guī)范的信用體系與監(jiān)督機(jī)制之外，可以從以下四個(gè)方面突圍：

1. 單車供應(yīng)鏈端。與優(yōu)質(zhì)工廠深度合作，生產(chǎn)低成本的單車設(shè)備，以源頭成本的降低來(lái)緩解單車的損耗與偷盜造成的損失。
2. 大數(shù)據(jù)算法分析方向。結(jié)合更加精準(zhǔn)的單車位置數(shù)據(jù)與用戶行為數(shù)據(jù)，向行為不佳的用戶推送友好提示。
3. 結(jié)合單車硬件設(shè)備，完善報(bào)警技術(shù)?？蓢L試以下方式：?jiǎn)诬囄撮_(kāi)鎖狀態(tài)，位置移動(dòng)了100米，也自動(dòng)觸發(fā)聲光報(bào)警。
4. 對(duì)于單車損壞的頻發(fā)區(qū)域，有針對(duì)性組織運(yùn)營(yíng)活動(dòng)。比如，明星騎行，勸導(dǎo)周邊用戶愛(ài)護(hù)單車，可以制造輿論，帶動(dòng)社會(huì)資源進(jìn)行監(jiān)督。

六.?小結(jié)

衣食住行領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)向來(lái)都存在著巨大的機(jī)會(huì)，單車出行的變革已經(jīng)發(fā)生，只是尚未流行。

或許若干年后，城市出行被完全顛覆。這個(gè)時(shí)代日新月異，變幻莫測(cè)，身處變革之中，深深地感覺(jué)到興奮與欣慰。

寫(xiě)完本文，內(nèi)心滿滿的收獲與感觸。限于格局和視野，難免存在疏漏與不足，還望海涵。

作者：沈宇星，物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品經(jīng)理，愛(ài)旅游（本文完稿于周莊的旅途中），愛(ài)琴棋書(shū)畫(huà)，愛(ài)球類運(yùn)動(dòng)。微信號(hào)：syx19890213，個(gè)人公眾號(hào)：iotdiary，歡迎交流。

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