導(dǎo)讀：得益于十余年來各種一手電商平臺對市場與用戶的教育以及共享、分享經(jīng)濟(jì)浪潮的興起，互聯(lián)網(wǎng)化的二手、閑置商品買賣、置換成為越來越普遍且簡單可實現(xiàn)的生活方式。

上文從二手電商的商業(yè)基礎(chǔ)開始探討，完成了一個二手電商平臺產(chǎn)品各基本功能模塊的需求分析與產(chǎn)品設(shè)計分析，至此，我們對二手實物電商平臺已經(jīng)有一個基本的認(rèn)知。接下來筆者在當(dāng)下二手市場中篩選出幾款具有鮮明特點的競品，分別從二手電商平臺幾個重要的功能特性進(jìn)行對比分析，試圖歸納出二手電商平臺在產(chǎn)品設(shè)計思路的異同。

二手電商歸根到底還是一種電商模式，在競品選擇標(biāo)準(zhǔn)上，筆者主要考慮兩個對二手電商模式影響較大的因素：交易模式（決定平臺模式）和是否有關(guān)聯(lián)的一手電商體系（影響二手商品來源）。根據(jù)這兩個維度，結(jié)合筆者的體驗經(jīng)歷篩選出以下四款競品，如下圖：

從前文可以得知，一個二手電商產(chǎn)品是由多個獨立的功能模塊組合而成，筆者選擇其中幾個與二手交易關(guān)聯(lián)較多的功能模塊來進(jìn)行探討與分析，嘗試從這些核心功能分析中歸納出其設(shè)計思路以及與二手交易的關(guān)系，以下具體會探討的維度主要包括以下四個方面：

• 交易模式
• 導(dǎo)購功能與關(guān)系鏈
• 賬號與信用體系
• 二手交易的玩法

3.1 交易模式

理論上，交易模式不算是一個“功能”，更傾向是以一種“產(chǎn)品模式”。本文討論的交易模式主要是以下三個環(huán)節(jié)：商品信息發(fā)布、買賣磋商、下單支付與確認(rèn)成交。并且上文討論到目前的二手電商交易模式大致可以分為兩類：C2C和C2B2C兩種。下面分別對兩種交易模式各自的產(chǎn)品與功能體驗差異進(jìn)行探討：

備注：本文所討論的“交易模式”并非嚴(yán)格意義上的術(shù)語，僅作其指代內(nèi)容僅在本專題文章內(nèi)有效

1.二手C2C模式

二手C2C模式代表產(chǎn)品有：閑魚和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，這種交易模式的交易雙方一般都是個人用戶，平臺模式較輕，買賣門檻較低。因為交易雙方都是C類用戶，所以這種交易模式不完全是利益驅(qū)動，交易目的更傾向解決用戶閑置商品的利用率問題。

商品信息發(fā)布功能的體驗

目前市場上閑魚與轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在該功能的體驗上幾乎無太多差異，主要是：上傳商品圖片或短視頻（短視頻為閑魚特有）、文字描述，銷售模式與價格設(shè)置，品類選擇，其它信息等。

商品信息發(fā)布功能核心目的是讓賣家可以完整地描述自己的商品：

• 商品是什么
• 商品怎么賣

目前主流的商品描述方式就是圖片+文字，閑魚更進(jìn)一步，提供短視頻錄制，意味著實現(xiàn)以多媒體為載體進(jìn)行商品描述，無疑是豐富了能展示的二手商品信息，尤其是某些需要通過“聲光效果”鑒別商品質(zhì)量的品類，如：二手樂器。

早在去年的電商雙十一專題文章中，筆者才提過：以短視頻、長視頻（直播）為載體的新型商品描述方式是一個電商購物體驗的一個優(yōu)化點，大背景是移動端視頻播放技術(shù)成熟與用戶普及，核心是豐富商品細(xì)節(jié)的展示方式，解決線上購物一直以來的痛點。但是在方興未艾的二手電商平臺上就快速實現(xiàn)短視頻商品描述的能力，不得不說閑魚團(tuán)隊還是很敬業(yè)的。

另外，對于二手商品該怎么賣的處理上，閑魚也提供了更多選擇：普通銷售、拍賣、不開價。

拍賣本質(zhì)就是競價，規(guī)定時間內(nèi)價高者得，對于不清楚定價的賣家來說未免不失為一種省事的方式。截至文章寫作當(dāng)前該功能依然內(nèi)測中，實際體驗效果暫不評論。也許因為筆者曾經(jīng)參與過拍賣電商項目的原因，隱約感覺互聯(lián)網(wǎng)+拍賣這種方式也漸有發(fā)展之勢。

拍賣這種銷售模式天然需要大量用戶參與，而已競價過程是一種參與感非常強烈且有一定趣味性的體驗，這作為二手交易平臺一種補充的交易模式，豐富交易玩法，或許還真能提升交易活躍度。

不開價則是另外一種有趣的補充二手交易方式，顧名思義：賣方不設(shè)置具體價格，僅設(shè)置“請客一頓飯、約會一次等非物質(zhì)類收益”方式或改作買方出價，可以看得出該功能并非直接強引導(dǎo)成交，可能是針對那些無法合理定價“定價高了賣不出去，定價低了不如免費送了的閑置商品”。并且一旦選擇“你開價”，買賣雙方的聊天頁頂欄會隱藏調(diào)“立即購買”按鈕，意味著買方想買還不能直接下單，得先和賣家“撩一下”，嘿嘿嘿。

除此之外，閑魚的“你開價”還支持：求購與自定義文案。于是腦洞大開的網(wǎng)友通過自定義文案玩出了花樣，筆者就曾看到一些模型控曬出自己收藏的各式絕版動漫模型，feed詳情的價格顯示文案：純粹炫耀，不賣。反正在下是服了，恐怕這也是閑魚的PD始料未及的吧。

從效果來看，該功能并非直指下單轉(zhuǎn)化，反而有意無意偏向“社交化”，功能細(xì)節(jié)之間都在延長用戶的內(nèi)容輸入與互動的時間，約等于“這東西我免費送你了，算交個朋友，先撩會”。說道底，這些補充的二手交易玩法和魚塘的目的一樣，醉翁之意不一定在提升二手交易的轉(zhuǎn)化率，或許還有“阿里的社交之心不死”。

買賣磋商環(huán)節(jié)的體驗

該環(huán)節(jié)上，閑魚和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的體驗也并無太多差異。針對商品feed的公開留言互動與用戶間的私聊IM。因為二手交易中往往存在反復(fù)的磋商，磋商過程中可能會達(dá)成一些協(xié)議諸如：商品寄出后不退不換等。這些協(xié)議的記錄是后續(xù)買賣雙方出現(xiàn)糾紛時的維權(quán)保障。

目前閑魚和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)都允許用戶刪除商品feed下的公開留言，這可能會有一些隱患：如果買賣雙方的磋商是在留言互動中進(jìn)行，一旦某方在出現(xiàn)交易糾紛后私自刪除留言證據(jù)，將不利于客服仲裁過程的舉證。當(dāng)然，在設(shè)計產(chǎn)品時，也應(yīng)考慮云端備份一定周期內(nèi)的用戶歷史信息。

下單支付的體驗

完成磋商后，買家即可下單支付，將貨款打到二手電商平臺，由平臺暫時凍結(jié)。賣家完成發(fā)貨與買家確認(rèn)收貨后，款項才會最終轉(zhuǎn)入賣家賬號。兩個平臺均支持：賣家未發(fā)貨、賣家已發(fā)貨且買家未收到貨、賣家已發(fā)貨且買家已收到貨等異常流狀態(tài)的退貨退款機制，在買賣雙方協(xié)商未果的情況下也能提供平臺客服維權(quán)服務(wù)介入。表面上，交易的保障機制還是相對較完善，但是具體執(zhí)行起來的效果如何還有待考究。

除了以上三個具體交易流程的分析探討之外。C2C交易模式對買賣雙方的體驗、流量分配策略、商品質(zhì)量與貨源等方面也有重要影響。

為了防止B類用戶批量傾銷商品，導(dǎo)致平臺上商品量過載（供給嚴(yán)重大于需求），破壞二手C2C模式的交易純粹性，這些C2C二手電商平臺都會限制賣家發(fā)布商品的數(shù)量與商品曝光的生命周期。

這里其實也是一個流量分配的問題，假設(shè)流量恒定且每個品類下的每個商品獲得的流量均等，一個賣家同時發(fā)布的商品數(shù)量越多（包括重復(fù)發(fā)布），獲取的曝光就越大，成交概率就越高。若不加以限制，B類用戶在逐利的驅(qū)動下，勢必會為爭奪有限的流量而大量上傳“占位商品”，最后C類用戶零散的二手閑置交易需求因得不到足夠的曝光而越來越難以獲得成交，直到整個平臺變成“B2C”。C2C模式天然就是“買方市場”，不恰當(dāng)?shù)匾隑類用戶，只會導(dǎo)致C類用戶的交易需求更加難以被滿足。

當(dāng)然這是一個可能的長期演化過程，不一定就會立即出現(xiàn)。但是這種情況和C2C模式的初衷是相違背的，因此在基于這種模式下設(shè)計商品發(fā)布功能也會需要有相應(yīng)的應(yīng)對方案，保證平臺健康發(fā)展。

但是在C2C模式下，流量分配機制是需要對“賣家友好”的，因為此模式下是優(yōu)先需要解決的是“幫賣家二手閑置商品的快速處置”問題。如果在一個平臺上發(fā)布了消息，半年都沒有達(dá)成交易，二手商品的價值只會越來越低，最終徹底沒有轉(zhuǎn)讓價值。但前提不能讓用戶大量上傳商品“稀釋”平臺的買方需求，那只能在增加現(xiàn)有商品曝光的生命周期。

任何形式feed流中的一條信息，如果沒有互動，就會被后來更新的feed所掩蓋。除了人工刷評論互動和重復(fù)發(fā)布之外，怎么提升信息的曝光度呢？閑魚提供了“擦亮”功能，可以增加商品在“魚塘”的曝光和延長在線展示時間，并和虛擬道具“魚貝”掛鉤。（轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)也有類似延長展示時間與提升曝光的“轉(zhuǎn)起來”功能）。

筆者猜測實現(xiàn)以上功能的產(chǎn)品邏輯是：當(dāng)用戶對商品進(jìn)行類似“refresh”的操作，系統(tǒng)更新該feed的時間戳，提高其在feed流中的排序位置。該功能可以減少用戶為了獲取更多曝光而進(jìn)行的重復(fù)上傳。

值得注意的是，閑魚還提供“流量加速”的功能，消耗一定的“魚貝”，在24小時內(nèi)將被推薦給潛在購買用戶，滿滿的“買淘寶鉆石展位”即視感。

無論是“轉(zhuǎn)起來”、“擦亮”還是“流量加速”等等，都是抓住了“增加、延長商品曝光”的用戶需求，背后都反應(yīng)了二手電商平臺“幫賣家二手閑置商品的快速處置”的核心理念。

有無關(guān)聯(lián)電商一手平臺

C2C交易再結(jié)合到有無關(guān)聯(lián)一手電商平臺這個因素，這個問題其實歸根是二手商品的貨源問題：是來路不明還是清楚可靠的來源；再深挖一層，其實可以歸納為：二手商品的質(zhì)量問題。例如：買個水貨手機，然后用了一段時間后以國行二手的價格轉(zhuǎn)賣；或者極端一點，買個假冒LV包包，然后以正品二手的價格轉(zhuǎn)賣等等，這些情況都是C2C模式下，商品來源難以把控導(dǎo)致商品質(zhì)量參差不齊，影響用戶體驗的地方。

目前C2C二手電商平臺鮮有親自涉足交易環(huán)節(jié)的驗貨，普遍是在交易流程中提醒買方確認(rèn)商品質(zhì)量后才下單、驗收商品，還有處理交易糾紛。那這里和有無關(guān)聯(lián)一手電商平臺的關(guān)系就在于，如果有關(guān)聯(lián)一手電商平臺，那么賣家銷售的二手商品是可能可以與之前的一手交易記錄關(guān)聯(lián)的，用一手商品的質(zhì)量為二手商品背書（當(dāng)然這里要重點解決的問題是如何保證一手買與二手賣的商品是同一個）。

有了這個背書，以及賣家在一手電商平臺上的歷史交易行為，就可以基本勾勒出這次二手交易的“可靠程度”，對于提高買家購物信心，相信是比較有用的。這點上，閑魚就比轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)有優(yōu)勢得多，不單止有一手關(guān)聯(lián)電商平臺，而且依靠的還是整個電商界最大的“淘系電商”。類似的，C2B2C模式下的“蘇寧二手”也有類似的“轉(zhuǎn)賣蘇寧訂單”。

但如果沒有關(guān)聯(lián)一手電商，又如何在商品的來源和質(zhì)量上加以把控呢？

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)提供了一個很巧妙的思路：根據(jù)二手商品的來源設(shè)置京東專區(qū)，只允許賣家轉(zhuǎn)賣購自京東的商品。眾所周知，京東是正品電商的代名詞，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)沒有自己的電商資源，那換個方式收集用戶購自京東的商品，在二手轉(zhuǎn)賣上就能搭上“京東正品”的背書來解決商品質(zhì)量管控問題。不得不說，這種方式很有意思，幾乎零成本借力營銷。

當(dāng)然，這種方法，如果沒有實際獲取京東的交易數(shù)據(jù)來關(guān)聯(lián)，僅僅依靠賣家自覺遵守規(guī)則，也只是一個空殼而已。目前體驗來看，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)里面的京東專區(qū)，只是依靠用戶上傳的京東購物訂單截圖來說明是購自京東，說服力比較蒼白（至少對于筆者來說），某些不懷好意的用戶分分鐘P圖配合假冒商品發(fā)布信息，一旦成交后被買家識破投訴，對于平臺公信力又是一個比較嚴(yán)重的影響，弄不好，可能還會被京東控訴侵權(quán)。

2.二手C2B2C模式

C2B2C模式代表競品有：蘇寧和愛回收。如前文說到，C2B2C模式嚴(yán)格來看應(yīng)該分為：C2B的二手回收與B2C的二手銷售兩個流程，兩個流程中的B類用戶不一定是同一主體。中間的B類用戶承擔(dān)了二手交易的中介服務(wù)角色，對C端賣家回收的二手商品進(jìn)行質(zhì)量檢測、真?zhèn)悟炞C、清潔保養(yǎng)等增值服務(wù)好，再轉(zhuǎn)賣給其它C端買家，并承擔(dān)二手交易的信任背書。

商品信息發(fā)布功能的體驗

主要集中在C2B環(huán)節(jié)，賣家首先需要填寫一系列關(guān)于回收商品新舊程度的表單，然后由系統(tǒng)根據(jù)表單信息和特定算法計算出一個參考回收價。賣家若同意此價格，即可寄出商品。蘇寧二手和愛回收在該流程的功能幾乎沒有太多差別，且兩者都有做線下門店、回收箱和上門回收。

買賣磋商環(huán)節(jié)的體驗

大多發(fā)生在回收商認(rèn)為實際回收商品狀態(tài)與賣家描述不符合，并與買家協(xié)商最終回收價。若賣家仍然同意最終價，則回收商確認(rèn)收獲并支付貨款，完成整個C2B流程。否則回收商將進(jìn)行退貨處理。蘇寧二手在官網(wǎng)介紹到如出現(xiàn)描述與實際不符，會重新檢測并承擔(dān)“所有費用”，然而具體承擔(dān)哪些費用卻沒有說明，因為沒有實際體驗過，暫不評論。

C2B2C模式具體來看還分為兩種形態(tài)：

• 二手交易平臺進(jìn)駐B類中間服務(wù)商進(jìn)行二手買賣活動
• 二手交易平臺自己擔(dān)任B類中間服務(wù)商角色

無論是哪種模式，在線上、線下早已屢見不鮮，無論是深圳華強北、北京中關(guān)村還是香港米蘭站，抑或大大小小的二手回收淘寶網(wǎng)店，手機數(shù)碼奢品箱包等高單價、耐用性的商品，閑置轉(zhuǎn)賣與二手回收的需求一直都很旺盛，得益于這些商品有較高的商品價值（使用價值或品牌溢價），即使經(jīng)過一段時間的一手使用，還存在二次銷售的價格差利潤空間，再者，這些商品一手交易價格往往相對較高，部分精打細(xì)算的用戶也會更傾向性價比更高的二手商品，何況還有中間商作信任背書。

但第一種C2B2C模式有明顯的弊端，一旦有中間商參與，中間商需要有營利，勢必會盡量壓低二手回收價，抬高二手賣出價，導(dǎo)致“低買高賣”的局面。如果中間服務(wù)商只有一家或者少數(shù)寡頭，那在C2B環(huán)節(jié)就會導(dǎo)致“買方市場”，可能會被集體壓價，同理在B2C環(huán)節(jié)則會導(dǎo)致“賣方市場”，導(dǎo)致被哄抬價格。

作為二手實物電商平臺，能有效緩解這種矛盾的做法，或許是考慮引入更多的B類用戶，在C2B回收環(huán)節(jié)給與C端賣家更多不同回收平臺的報價選擇或者競價回收，擇高賣出。在B2C銷售環(huán)節(jié)給與C端買家更多二手貨源選擇，擇低購買。

但這樣無疑是將經(jīng)營壓力轉(zhuǎn)嫁到B類用戶身上，被壓縮營利空間后，可能輕則導(dǎo)致中介服務(wù)質(zhì)量下降，重則扼殺其生存空間，破壞C2B2C二手交易的生態(tài)平衡。

平臺方需要小心翼翼維持兩者的平衡。

對于第二種C2B2C模式，更考驗二手交易平臺的后端供應(yīng)鏈處理能力：回收二手、質(zhì)檢保養(yǎng)、二手商品倉儲等模塊一環(huán)扣一環(huán)，充分考驗電商平臺的線下經(jīng)營能力，情況就類似一手電商的自營模式。相應(yīng)地，C2B2C整個交易鏈條都cover到，更容易提升購物體驗。

以上全文是從“交易模式”展開，對現(xiàn)今市場上主流的二手電商平臺進(jìn)行對比分析，模式雖然有所不同，用戶體驗也有所差異，但核心目的卻是一樣的：閑置商品高效出手，二手商品買得放心。

下一篇“對比：導(dǎo)購功能與關(guān)系鏈”，從二手電商平臺產(chǎn)品的前端購物場景設(shè)計與用戶關(guān)系鏈維度去分析主流競品的異同點。

系列文章

二手電商產(chǎn)品分析丨二手電商平臺產(chǎn)品的需求與功能（第二章）

二手電商產(chǎn)品分析丨淺談二手電商平臺的商業(yè)基礎(chǔ)（第一章）

#專欄作家#

Aaron毛，微信公眾號：關(guān)我毛事，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家，90后工科男，信奉“在你身邊，為你設(shè)計”。電商產(chǎn)品汪，關(guān)注移動電商和社交領(lǐng)域。主業(yè)是熱愛探索各類產(chǎn)品設(shè)計之道，副業(yè)是積極尋找產(chǎn)品安慰師的愛撫。業(yè)余探索微信社群的力量，運營了一個存活1年以上的互聯(lián)網(wǎng)垂直社群，歡迎同行交（si）流（bi）

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