本文本著熟悉行業(yè)的目的，重點(diǎn)從五個(gè)方面對(duì)衣二三進(jìn)行了分析：競(jìng)品分析、產(chǎn)業(yè)鏈、業(yè)務(wù)模式、產(chǎn)品迭代和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，希望通過此文能夠加深對(duì)共享衣櫥行業(yè)和衣二三產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)。

2017 年 9 月，成立僅兩年的衣二三拿到共享衣櫥行業(yè)最大一筆投資——來自阿里巴巴領(lǐng)投的 5000 萬美元，共享衣櫥領(lǐng)域再次迎來高光時(shí)刻。

但共享衣櫥頭部企業(yè)衣二三被爆出“自動(dòng)扣款”、“貨不對(duì)版”等投訴，再次引發(fā)大眾對(duì)于這一行業(yè)的關(guān)注,從成立之初的融資順風(fēng)順?biāo)?，到面臨的困境，獨(dú)角獸之路將如何走下去？整個(gè)行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀以及未來又是怎樣的？

本文將借由分析衣二三的視角，帶你深入了解這家公司以及共享衣櫥行業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)邏輯。

本文將從如下方面進(jìn)行分析：

1. 行業(yè)分析
2. 競(jìng)品分析
3. 產(chǎn)業(yè)鏈分析
4. 核心業(yè)務(wù)分析
5. 產(chǎn)品迭代分析
6. 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析
7. 運(yùn)營(yíng)分析
8. 總結(jié)

一、行業(yè)分析

共享衣櫥行業(yè)是以女性為目標(biāo)用戶的新興行業(yè)。因?yàn)橛幸粋€(gè)不少人認(rèn)同的商業(yè)定律是：從消費(fèi)市場(chǎng)的價(jià)值維度來看，女人>兒童>老人>狗>男人。

愛美是女人的天性，俗話說“女人衣櫥里永遠(yuǎn)少一件衣服”，女性對(duì)衣服有著喜新厭舊的態(tài)度，每件新衣服都面臨著從“寵妃”到“廢妃”的悲慘命運(yùn)?；诖?，一種新的服裝購(gòu)買方式——“共享衣櫥”悄然來襲。

那么為什么這個(gè)行業(yè)能發(fā)展起來呢？

下面我們采用 PEST 分析模型來探討背后的原因。

1.1 政治（Politics）層面

共享是對(duì)社會(huì)資源的進(jìn)一步有效利用，合理配置。以拆分所有權(quán)，轉(zhuǎn)為更廉價(jià)的使用權(quán)（一定時(shí)間所有權(quán)）方式，提升人們對(duì)于美好物質(zhì)的追求的可能性，符合十八大的發(fā)展理念。

得益于我國(guó)巨大的人口基數(shù)帶來的巨大內(nèi)需市場(chǎng)，并隨著可持續(xù)、可循環(huán)理念深入人心和隨著消費(fèi)者逐漸意識(shí)到快時(shí)尚對(duì)環(huán)境的影響，越來越多的人熱衷于租賃時(shí)尚服飾，中國(guó)的共享經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)正處于快速成長(zhǎng)當(dāng)中，潛力巨大，共享衣櫥行業(yè)有望在未來蓬勃發(fā)展。

1.2 經(jīng)濟(jì)（Economy）層面

今年 2 月，中國(guó)發(fā)布《中國(guó)共享經(jīng)濟(jì)發(fā)展年度報(bào)告（2019）》。報(bào)告顯示：2018 年中國(guó)共享經(jīng)濟(jì)交易規(guī)模 29420 億元，比上年增長(zhǎng) 41.6%，共享經(jīng)濟(jì)時(shí)代為共享衣櫥的發(fā)展提供了契機(jī)。

由于人們生活條件不斷提高，越來越多人崇尚高品質(zhì)的物質(zhì)生活。尤其是當(dāng)代女性，不但越來越注重對(duì)自己的形象管理，還喜歡用“物質(zhì)”去裝點(diǎn)自己，很多女性酷愛購(gòu)買服飾。

同時(shí)，伴隨消費(fèi)升級(jí)，服裝租賃以較低的價(jià)格滿足了女性對(duì)高端服裝的需求。

1.3 社會(huì)（Society）文化層面

女性有著與生俱來愛美的需求，隨著人們消費(fèi)觀念的改變和審美能力的提高，對(duì)著裝的要求較高，更換也相對(duì)頻繁。共享衣櫥理念恰好迎合了這一需求。

目前市場(chǎng)消費(fèi)的主力的交接棒已經(jīng)遞到了 85 后和 90 后身上，在被“共享經(jīng)濟(jì)”轟炸的近兩年中，他們思想觀念越來越開放，對(duì)新事物的接受度也比較高，對(duì)于產(chǎn)權(quán)模式的絕對(duì)占有欲漸漸減弱，共享的概念也更為人們所接受

1.4 技術(shù)(Technology)層面

技術(shù)的持續(xù)發(fā)展進(jìn)步為共享衣櫥行業(yè)帶來了諸多改善和變化

• 2012 年開始移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的逐漸普及，以及線上支付功能的便捷化和物流體系的完善，和手機(jī)、Ipad 等硬件性能的提升都為共享衣櫥行業(yè)奠定了基礎(chǔ)；
• 依靠人工智能的數(shù)據(jù)分析，此類公司還能為客戶提供穿衣建議、如何搭配的服務(wù)。

以上種種因素一起合力推動(dòng)了最近幾年共享衣櫥市場(chǎng)的火爆。

據(jù)中商產(chǎn)業(yè)研究院數(shù)據(jù)顯示， 我國(guó)女裝市場(chǎng)以零售額計(jì)算由 2011 年的 4117 億元增加至 2015 年的 7324 億元，復(fù)合年增長(zhǎng)率為 15.5%。預(yù)計(jì) 2020 年我國(guó)女裝市場(chǎng)的零售額將達(dá) 13996 億元。

2011 年至 2015 年，女裝平均消費(fèi)由 730.1 元增加至 1261.8 元，復(fù)合年增長(zhǎng)率為 14.7%。預(yù)計(jì) 2020 年我國(guó)女裝平均消費(fèi)將達(dá) 2,368.7 元

二、競(jìng)品分析

面對(duì)這個(gè)快速增長(zhǎng)的賽道和風(fēng)口，涌現(xiàn)了大量的參與者，比如衣二三、女神派、衣庫、托特衣箱、衣點(diǎn)租等公司。

根據(jù)現(xiàn)有的用戶下載量，大致給這幾個(gè)產(chǎn)品分為以下幾個(gè)梯度：

• 第一梯隊(duì)：衣二三
• 第二梯隊(duì)：女神派、衣庫
• 第三梯隊(duì)：托特衣箱、衣點(diǎn)租等

下面重點(diǎn)對(duì)第一二梯隊(duì)的三家公司的發(fā)展歷程進(jìn)行分析。

2.1 衣二三

• 衣二三成立于2015年，并于成立之初拿到了天使輪和A輪融資，以及在2016年完成由 IDG、真格資金、金沙江創(chuàng)投領(lǐng)投的A+輪融資，在資本的加持下，順風(fēng)順?biāo)陌l(fā)展。
• 2017年3月，衣二三再次獲得磐霖資本，志拙資本、IDG資本等領(lǐng)投2000萬美元B輪融資。
• 2017年的9月，這個(gè)成立僅2年的公司就拿到了阿里巴巴、軟銀中國(guó)、紅杉資本領(lǐng)投的5000萬美元C輪融資。
• 2018年9月，完成來自阿里巴巴的D輪戰(zhàn)略投資

衣二三成立之初，是共享衣櫥的標(biāo)準(zhǔn)或說“最小”形態(tài)，以租賃的方式向用戶提供換穿衣物。

第二階段，體驗(yàn)電商，從2016年6月開始，衣二三探索到用戶長(zhǎng)期持有衣物的需要，推出留購(gòu)服務(wù)，以租帶售的模式。

第三階段，供給側(cè)改革。2017年3月，在已經(jīng)與數(shù)家大型洗護(hù)供應(yīng)商合作的前提下，衣二三仍然發(fā)現(xiàn)自身洗護(hù)服務(wù)的不足，自建工廠，開始供給側(cè)改造。衣二三收購(gòu)了北京最大的干洗工廠之一，在洗護(hù)的規(guī)模和精度上都實(shí)現(xiàn)了服務(wù)升級(jí)。

2.2 女神派

• 女神派成立于2014年
• 2016年1月，專注于時(shí)尚租賃的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目“女神派”宣布完成了由華創(chuàng)資本領(lǐng)投的300萬美元的Pre-A輪投資，即將為國(guó)內(nèi)的女性消費(fèi)者開啟一場(chǎng)“負(fù)擔(dān)更少，享受更好”的衣櫥革命。
• 2017年2月完成了A輪1800萬美元的融資
• 2018年年初，女神派完成了東方富海、經(jīng)緯中國(guó)和北極光創(chuàng)投的 B 輪融資。

女神派起初是主打租賃服務(wù)，它為用戶提供了包月租常服及日租禮服兩種租衣模式，性價(jià)比很高

2018年初，女神派進(jìn)一步推出“無憂購(gòu)”新型銷售模式，讓沖動(dòng)消費(fèi)的女性有后悔的機(jī)會(huì),在女神派無憂購(gòu)的全部單品，支持一年內(nèi)退款業(yè)務(wù)，一年內(nèi)退貨，享受購(gòu)買價(jià)20%~80%不等的費(fèi)用補(bǔ)償。

這一舉措，在滿足女性用戶對(duì)時(shí)裝追求的同時(shí)，也為其減輕了費(fèi)用負(fù)擔(dān)及后悔的隱患，真正做到了“放心大膽買新衣，無憂購(gòu)為你的后悔買單”。

2.3 衣庫

• 衣庫成立于2017年，2017年處于共享衣櫥的行業(yè)洗牌期，包括昔日獲得千萬美元的A輪融資多啦衣夢(mèng)在內(nèi)的頭部玩家也都紛紛停止運(yùn)營(yíng)，但衣庫，這個(gè)與其他共享衣櫥企業(yè)不同的公司，卻在嚴(yán)寒中，悄然而生。
• 2018年新入局的衣庫完成800萬美元的天使輪融資。

成立之初，衣庫主打?yàn)榕髮W(xué)生以及入職不久的白領(lǐng)提供給平價(jià)的月租常服、禮服次租服務(wù)，同時(shí)推出其他平臺(tái)沒有的漢服次租服務(wù)；

2018年初，衣庫APP升級(jí)了租衣體驗(yàn)，同時(shí)可以擁有兩個(gè)衣袋，還回一個(gè)衣袋即可下第二單，讓用戶享受到“無縫換穿”服務(wù)。

其他共享衣櫥企業(yè)為了保證租衣平臺(tái)衣物的在架率，幾乎僅允許用戶手上擁有一個(gè)衣袋，即你手上只能有一個(gè)衣袋，另一個(gè)衣袋必須歸還到庫后，才能租下一個(gè)衣袋。但衣庫為了使用戶真正達(dá)到“無縫換穿”服務(wù)，能節(jié)約用戶2-3天的物流時(shí)間，提升了用戶實(shí)際租衣率。這一服務(wù)的推出，也為衣庫在行業(yè)內(nèi)的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。

三、產(chǎn)業(yè)鏈分析

在共享衣櫥行業(yè)中，主要有三個(gè)參與方 品牌商家、消費(fèi)者、?平臺(tái)

平臺(tái)要想實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)，就必須滿足好品牌商家的訴求和消費(fèi)者的需求。

下面我們分別去探究一下這兩方都有哪些需求，以及衣二三是如何滿足他們的需求。

3.1 消費(fèi)者

作為共享衣櫥的消費(fèi)者，主要是85后和90后的 20-35歲的在校大學(xué)生和一二線城市白領(lǐng)。

根據(jù)艾瑞的調(diào)研發(fā)現(xiàn)：伴隨著85后以及隨著90后、95后網(wǎng)絡(luò)一代登上時(shí)代的舞臺(tái)，原有的價(jià)值觀正在被顛覆，追求個(gè)性化和分享的需求成為主流，繼而催生了共享經(jīng)濟(jì)模式的誕生，而后者又反過來促進(jìn)了這種全新價(jià)值觀的廣泛傳播。

這是一種物質(zhì)消費(fèi)和精神消費(fèi)的新生活，受到”新新人類”的歡迎，消費(fèi)者對(duì)美好生活的追求成為經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新動(dòng)力，消費(fèi)者的審美鑒賞意識(shí)開始覺醒，開始追求日常生活的美學(xué)設(shè)計(jì)以及內(nèi)涵的精神訴求。

人們審美意識(shí)的提高與買買買的需求不斷上升，在共享衣櫥出現(xiàn)之前，人們滿足這種需求主要有以下幾種方式：

3.1.1 線下實(shí)體店

在實(shí)體店購(gòu)買服裝消費(fèi)者可以通過試穿知道服裝是不是符合自己，而且當(dāng)時(shí)就可以拿到衣服，更快速的使想穿新衣服的需求得到滿足。

但是，線下實(shí)體店也有很多弊端，由于店面租金、導(dǎo)購(gòu)等員工工資等一系列經(jīng)營(yíng)成本的影響，服裝價(jià)格要貴很多，并且在選購(gòu)商品時(shí)，需要外出，不能做到足不出戶，而且想貨比三家會(huì)浪費(fèi)很多時(shí)間成本，還會(huì)因?yàn)榉N類的限制不能買到適合自己的服裝。

3.1.2 網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物

網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買最大的優(yōu)點(diǎn)在于便捷、可選的種類多,可以滿足人們的基本需求。

但是由于大多數(shù)人買買買的習(xí)慣，看見看著感覺不錯(cuò)的就付款買下來了，殊不知，在享受“剁手”的快感的這一過程中，花費(fèi)了很多錢。

女人衣櫥里永遠(yuǎn)少一件衣服，多數(shù)人買回來只穿一兩次就不再喜歡了，甚至有的衣服買回來從來都沒有穿過，老風(fēng)格穿膩了，想挑戰(zhàn)新風(fēng)格，試錯(cuò)成本又太高；而花大價(jià)格買的設(shè)計(jì)款，沒兩個(gè)月又過時(shí)了，不僅花費(fèi)了大量的錢還占用儲(chǔ)物空間，網(wǎng)購(gòu)的衣服總是貨不對(duì)板，退換麻煩。

3.1.3 線下服裝租賃公司

線下服裝租賃可以解決一部分人的問題，滿足人們對(duì)追求穿著衣服的新鮮感和解決一些需求頻次低但價(jià)格貴的衣服的問題。

但是一般線下由于店鋪大小和各種成本的問題，種類很少，往往只局限在禮服、婚紗等場(chǎng)合性的服裝，常服很少并且樣式陳舊甚至沒有常服，而且租賃價(jià)格相對(duì)較高。

實(shí)體租賃門店由于宣傳少、規(guī)模不一知道的人也較少，想要租一件衣服還要到門店去挑選，浪費(fèi)時(shí)間的同時(shí)也不一定挑選到滿意的。

3.2 品牌商家

3.2.1 庫存滯留

對(duì)服裝業(yè)來說，高庫存不僅會(huì)讓企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)率下降，在目前儲(chǔ)存和運(yùn)輸成本持續(xù)上漲的背景下，對(duì)企業(yè)意味著要付出額外的成本。而且拖得越久，倉庫里的這些衣服越難轉(zhuǎn)化成利潤(rùn)。

巨額的庫存，不僅僅吞噬著企業(yè)的現(xiàn)金流，同時(shí)也給品牌的擴(kuò)張和渠道的發(fā)展造成了阻力。而如何消化高庫存，正在考驗(yàn)著服裝企業(yè)的生存智慧。

3.2.2 品牌曝光量低

一些品牌商家轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)需求強(qiáng)烈,缺乏思路與工具,希望通過互聯(lián)網(wǎng)帶來更多的曝光量、拓展全渠道營(yíng)銷新模式。

3.3 平臺(tái)

3.3.1 品類多樣與高品質(zhì)衣服把控解決消費(fèi)者此前購(gòu)衣問題

對(duì)很多愛美女性來說，衣柜里永遠(yuǎn)少件衣服，她們不停地買，可新買的衣服又面臨著穿不了幾次便擱置一旁浪費(fèi)。 還有一些職業(yè)女性有穿一些相對(duì)高品質(zhì)的衣服，每天能有不同的衣服換著穿并且對(duì)款式、品類有很大需求，但這群消費(fèi)者可能購(gòu)買力不足。除此之外，對(duì)于在校大學(xué)生來說，寢室空間狹窄，也沒有足夠的空間來容納太多衣服。

衣二三平臺(tái)解決的就是這樣的尷尬，不僅品類豐富，使得租衣服不管從經(jīng)濟(jì)上、時(shí)間上還是空間上都會(huì)有節(jié)省。

對(duì)于一些差異化的服裝，很多是國(guó)外小眾品牌，還沒有正式進(jìn)入中國(guó)，不僅買不到而且有點(diǎn)貴，但租衣服可以不停嘗試不同款式，遇見很喜歡的還可以買下來，降低試錯(cuò)成本。

綜合來說衣二三既擁有了線下實(shí)體店購(gòu)買、網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買和線下租衣平臺(tái)的優(yōu)點(diǎn)又彌補(bǔ)了缺點(diǎn)。節(jié)省了消費(fèi)者在線下實(shí)體店購(gòu)買衣服的資金、時(shí)間和找不到合適衣服的煩惱；遏制了在網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買衣服的沖動(dòng)消費(fèi)和節(jié)省了買衣服回來之后的儲(chǔ)物空間，以及避免了買回來穿兩次不再喜歡的尷尬；還解決了在線下租衣的麻煩，比如規(guī)模小、款式陳舊、價(jià)格高等問題。

所以衣二三的出現(xiàn)，為消費(fèi)者節(jié)省了大量的資金，解決了大學(xué)生和初入職場(chǎng)的女性每天想穿的多樣化但可支配資金少的矛盾。

3.3.2 與品牌商家合作為其帶來銷量

品牌商家存在庫存滯留的問題，與商家合作，某種程度上，共享衣櫥契合了當(dāng)下不少服裝品牌去庫存的需求，當(dāng)前各種服裝品牌將原本沒有賣出去而積壓在庫房的衣服拿出來共享，本身也是一種資源的優(yōu)化配置，衣服在租賃“試穿”的過程中就立即產(chǎn)生收益，被購(gòu)買也會(huì)再次帶來收益，有效降低了衣服試穿帶來的損耗，在為品牌方帶來綜合收益的同時(shí)，也讓衣服可以物盡其用。

對(duì)于平臺(tái)來說，即匹配了特定群體的需求，并且?guī)椭放粕探鉀Q庫存壓力，做到了連接供需兩端，對(duì)閑置過剩資源、過剩產(chǎn)能等方面的共享。

3.3.3 與商家合作為其提高品牌曝光率

一些品牌商家有產(chǎn)品曝光量低的問題，加強(qiáng)與高品質(zhì)品牌商家合作，豐富平臺(tái)的SKU，減輕資金和庫存的壓力，同時(shí)幫助這些品牌推廣產(chǎn)品，增加曝光量，平臺(tái)也可以達(dá)到獲客目的，積累的用戶數(shù)據(jù)也可以對(duì)品牌商家提供借鑒，從而使其更好地理解品牌爆款和為銷售提供方向。

四、核心業(yè)務(wù)分析

衣二三當(dāng)前的核心業(yè)務(wù)是包月租衣,在共享衣櫥出現(xiàn)之前，主流的服裝購(gòu)買形式是線上購(gòu)買和線下實(shí)體店購(gòu)買

線下實(shí)體店可以當(dāng)時(shí)摸到看到衣服，但是由于時(shí)間上的限制，使得很多消費(fèi)者無法有更多的選擇性，而且價(jià)格較高,這讓消費(fèi)者的金錢和時(shí)間成本大幅提高；網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買服裝形式雖然一定程度上價(jià)格和種類相對(duì)線下有優(yōu)勢(shì),但是試錯(cuò)成本也較高。

所以包月租衣的模式一推出，這種先體驗(yàn)后決策的理性消費(fèi)形式受到了很多消費(fèi)者的歡迎。

在包月租衣這種形式中，平臺(tái)要想持續(xù)發(fā)展并最終實(shí)現(xiàn)盈利，就必須把控好服裝質(zhì)量和消費(fèi)者的體驗(yàn)。

服裝把控最核心的是兩點(diǎn)：質(zhì)量和衣服的干凈程度。所謂質(zhì)量不僅僅指衣服的品質(zhì)還包括衣服是否多樣性、性價(jià)比是否高等。

服裝是否優(yōu)質(zhì)至關(guān)重要，因?yàn)閮?yōu)質(zhì)多樣性的服裝是滿足用戶需求的前提。同時(shí)，需求被很好的滿足是體驗(yàn)效果的保證，體驗(yàn)效果好了，用戶的連續(xù)續(xù)費(fèi)率必然會(huì)提高。

但是光有質(zhì)量是不夠的，沒有足夠干凈的衣服，便無法匹配消費(fèi)者的需求。就算新用戶被衣二三的好口碑吸引過來，如果沒有足夠的干凈的服裝來滿足用戶，也會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走，所以衣二三在服裝清洗、消毒這件事上不遺余力。

• 首先是北京自建全自動(dòng)智能智能工廠，同時(shí)和中國(guó)洗衣行業(yè)龍頭企業(yè)北京福奈特、天天洗衣合作。
• 全自動(dòng)智能洗護(hù)工廠可以針對(duì)每一件待洗衣物“量衣定制”專屬洗護(hù)方案，根據(jù)衣物的不同材質(zhì)、顏色、污漬，自動(dòng)選擇并匹配不同的洗滌設(shè)備、洗滌劑、洗滌工藝和整燙修復(fù)。
• 全程需要?dú)v經(jīng)干洗溶劑消毒、彩漂液消毒、高溫消毒、紫外線消毒、臭氧消毒5類深層消毒，殺菌效果超過99.99%。
• 同時(shí)遵照環(huán)保要求，洗滌用水均經(jīng)過多道物理/化學(xué)/過濾/滲透處理，可以達(dá)到并超過國(guó)家三級(jí)排放標(biāo)準(zhǔn)。甚至經(jīng)過多層反滲透膜過濾處理，洗滌用水還可以達(dá)到一級(jí)飲用標(biāo)準(zhǔn)。

干凈是共享衣櫥行業(yè)最大的障礙點(diǎn)。用戶對(duì)租到的衣服上一個(gè)是什么人穿去過哪里做過什么統(tǒng)統(tǒng)不知情，天然對(duì)租到的衣服產(chǎn)生不信任。

為了進(jìn)一步解決用戶的心理障礙，衣二三在租到每一件衣物都配備了清洗跟蹤條。上面標(biāo)注了質(zhì)檢合格的時(shí)間，并首次公開質(zhì)檢員的信息，真正讓用戶全方位有據(jù)可依，有責(zé)可循。

這一列措施讓消費(fèi)者對(duì)這個(gè)平臺(tái)產(chǎn)生更多的認(rèn)同感，跨過心理障礙，從而愿意成為會(huì)員。

要想長(zhǎng)久的讓用戶留在這個(gè)平臺(tái)，連續(xù)續(xù)費(fèi)，還要不斷拓展衣服的品類，滿足用戶的每天換新衣的需求，目前衣二三合作品牌眾多，其中常服品牌有500+個(gè)，禮服品牌70+個(gè)，用戶的選擇豐富多樣。

當(dāng)用戶的多樣化穿衣需求從各方面被很好的滿足自之后，才愿意上傳自己的穿搭，貢獻(xiàn)更多的精品內(nèi)容，從而獲得更多人的認(rèn)可，這對(duì)新用戶的轉(zhuǎn)化率也有極大的提升。

4.1 優(yōu)勢(shì)：多角度滿足用戶，領(lǐng)跑賽道

相較于同賽道里的其他平臺(tái)，衣二三有三大優(yōu)勢(shì)：

• 可供用戶選擇的品牌種類豐富。目前平臺(tái)上線品牌超500個(gè)，SKU超2萬個(gè)，輕奢-商業(yè)-設(shè)計(jì)師的比例分別是20%、30%、 50%。
• 衣物的次日送達(dá)率達(dá)到85%。衣二三將其倉儲(chǔ)從北京的一個(gè)倉拓展到全國(guó)4個(gè)倉，除了物流成本下降了50%，其衣服的次日送達(dá)率也達(dá)到了85%，同時(shí)接入了菜鳥系統(tǒng)。目前衣二三也是第一家除阿里以外接入菜鳥逆向物流的公司，能讓用戶享受在淘寶退貨那般熟悉順暢的體驗(yàn)。
• 通過算法將時(shí)尚互聯(lián)網(wǎng)化。在平臺(tái)端為用戶提供更多的搭配推薦，每件衣服都有相應(yīng)搭配的另一件的TAG鏈接方便用戶選擇，包括衣服的運(yùn)營(yíng)流轉(zhuǎn)、動(dòng)態(tài)補(bǔ)貨、報(bào)廢報(bào)殘等后端管理，這一切的背后其實(shí)都由算法在支撐。

4.2 劣勢(shì)：不是大眾剛需，但匹配細(xì)分市場(chǎng)需求

這個(gè)行業(yè)最大的壁壘是需求是否足夠剛需。從需求側(cè)來看，中間運(yùn)營(yíng)的問題再多，只要需求足夠大，單一平臺(tái)正好能借此深耕運(yùn)營(yíng)，打動(dòng)用戶，成為行業(yè)贏家。服務(wù)做得越重，平臺(tái)優(yōu)勢(shì)越大，所以核心壁壘還是訴求。

在共享衣櫥方面，它的共享維護(hù)成本是否足夠低，多次租用后是否依然可以使用，以及是否有足夠的市場(chǎng)和使用頻次方面依然還存在不確定性。

從目前的用戶數(shù)來看，共享衣櫥仍舊是一門小眾生意。因此說到底，它不會(huì)成為大眾化的選擇，但共享衣櫥在細(xì)分特殊市場(chǎng)可能會(huì)成為女性消費(fèi)市場(chǎng)的一種選擇而長(zhǎng)期存在。

五、產(chǎn)品迭代分析

通過對(duì)衣二三從V1.0.1上線到V3.7.5?的所有核心版本迭代整理，把衣二三分為三個(gè)階段：

第一個(gè)階段

2016年1月到2016年8月，版本從V1.0-V1.5.2，衣二三開啟了V1.0大版本。

在2016年5月之前,為衣二三產(chǎn)品的冷啟動(dòng)階段，通過增加邀請(qǐng)有獎(jiǎng)功能來讓用戶主動(dòng)拉取新用戶。前期重點(diǎn)打磨產(chǎn)品,并著重從用戶操作的便捷性維度不斷的增加新功能，例如增加返架提醒、標(biāo)簽推薦、我的換衣記錄、衣箱快遞狀態(tài)等功能。

當(dāng)同一件衣服庫存不足，增加返架提醒功能，能讓用戶能第一時(shí)間得到美衣，新增的大圖瀏覽模式、標(biāo)簽推薦功能，能讓用戶快速找到衣服，我的換衣記錄、衣箱快遞狀態(tài)等基礎(chǔ)功能則可以方便的讓用戶查看到衣服的狀態(tài)等，前期不斷優(yōu)化和增加這些基礎(chǔ)功能，優(yōu)化用戶界面，逐漸使app地用戶體驗(yàn)度更好，能很好的提高用戶留存率，此外服務(wù)范圍從北京五環(huán)內(nèi)開始擴(kuò)大。

從1月上線之初到5月向外擴(kuò)大到全國(guó)七個(gè)城市，并在2017年5月25日開啟售賣功能，當(dāng)用戶遇到非常心儀的衣服可以買下來，這一核心功能的上線，開啟了衣二三以租帶售模式，全方位服務(wù)用戶，增加微信登錄功能，不僅方便了用戶登錄，還可以在一定程度上帶來流量。

第二階段

從2017年1月到2018年11月，版本從V2.0.2到V2.11.0，衣二三開啟了V2.0大版本。

2.0版本上線，開啟全國(guó)服務(wù)，標(biāo)志衣二三進(jìn)入全新階段，上線之初，新增配飾品類，當(dāng)用戶看見喜歡的配飾品也可以買下來或者和衣服一起搭配，省去了用戶穿不同衣服還要再另外去買配飾的時(shí)間等，真正的方便了用戶。

在這個(gè)階段，衣二三與支付寶芝麻信用合作，芝麻信用650分以上可以免收押金，當(dāng)用戶想使用平臺(tái)，因?yàn)檠航皙q豫不決的時(shí)候，在一定程度上，這個(gè)功能的開通可以提高新用戶的轉(zhuǎn)化率。

此外衣二三還主要從用戶體驗(yàn)的維度不斷優(yōu)化，新增用戶穿搭專題、并且開啟點(diǎn)贊模式，當(dāng)用戶曬穿搭的時(shí)候，其他用戶可以點(diǎn)贊，提高了用戶活躍度，同時(shí)新增加人氣榜功能和獎(jiǎng)勵(lì)中心，可以不斷刺激用戶為社區(qū)貢獻(xiàn)內(nèi)容，增強(qiáng)用戶粘性、營(yíng)造良好的社區(qū)氛圍。

新增的用戶調(diào)研功能，用戶可以參與調(diào)研傳，能直接達(dá)想出要什么樣的服飾等信息，并且新增的智能穿搭推薦，可以根據(jù)平時(shí)的喜好推薦一些衣服，真正的方便了用戶，滿足了用戶需求。

另一方面在運(yùn)營(yíng)方面開始加快節(jié)奏，持續(xù)通過眾多一線明星試用、熱門IP如《延禧攻略》《扶搖》合作、包括像《我的職場(chǎng)秘密武器》《知名網(wǎng)紅喝洗衣水》等事件營(yíng)銷方式引領(lǐng)用戶穿衣生活方式的變革。這些合作讓衣二三知名度不斷擴(kuò)大，同時(shí)用戶量在這個(gè)階段實(shí)現(xiàn)爆炸式的增長(zhǎng)。

第三階段

2019年3月至今，衣二三開啟了V3.0大版本。

上線推出非包月會(huì)員也能租衣服務(wù)，這種定制化的次租服務(wù)，租賃周期和單次租賃件數(shù)非常靈活，適合有特定需求的人群，比如旅游、出差、參加活動(dòng)等，靈活的滿足了不同用戶不同場(chǎng)景下的穿衣需求。

同時(shí)在產(chǎn)品層面不斷的優(yōu)化基礎(chǔ)功能，包括選衣方式、商城售賣功能、搜索功能等，這些基礎(chǔ)功能的不斷優(yōu)化，進(jìn)一步提升APP的用戶體驗(yàn)以及轉(zhuǎn)化率。

新增的直播間觀看和分享領(lǐng)券、秒殺專場(chǎng)等，受近兩年直播帶貨火熱影響，用戶不僅能讓便宜拿到自己想要的衣服，平臺(tái)還可以提高銷量，綜上可以看出，在這一階段衣二三非常注重用戶體驗(yàn)，逐漸使產(chǎn)品趨于成熟。

整體來看，衣二三在中期的發(fā)展節(jié)奏有點(diǎn)操之過急。前期重點(diǎn)打磨產(chǎn)品，但在第二階段，運(yùn)營(yíng)方面重點(diǎn)推廣產(chǎn)品，在用戶增長(zhǎng)方面遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過對(duì)手，但是也因?yàn)橛脩粼鲩L(zhǎng)過快，出現(xiàn)了網(wǎng)上很多用戶投訴衣服的問題，不過在第三階段在市場(chǎng)穩(wěn)定下來后，衣二三重點(diǎn)進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，注重用戶體驗(yàn)，保證服務(wù)質(zhì)量。

當(dāng)用戶各方面被很好的滿足之后，才能自發(fā)的向身邊人分享，真正吸引并留下更多優(yōu)質(zhì)用戶。

六、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析

下圖為衣二三V3.7.5的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)腦圖：

通過對(duì)衣二三的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)按照用戶、場(chǎng)景、需求和功能進(jìn)行重新梳理會(huì)得到下面的表格：

6.1 整體分析

共享衣櫥主要目標(biāo)用戶是C端用戶，所以重點(diǎn)滿足用戶的潛在需求。當(dāng)用戶來到平臺(tái)，在使用時(shí)候主要存在3種場(chǎng)景

6.1.1 租衣服前

當(dāng)用戶來到平臺(tái)，說明用戶對(duì)租衣存在一定的需求，在租衣服前，主要關(guān)心幾個(gè)大問題，首先第一個(gè)維度考慮的是是否“有害”包括平臺(tái)的衣服干凈不干凈？會(huì)不會(huì)有接觸性疾病？這些問題都會(huì)讓用戶產(chǎn)生顧慮。

那么平臺(tái)要做的不僅是保證衣服的維護(hù)和清潔，更要讓消費(fèi)者信任衣物的衛(wèi)生安全程度，為了打消用戶的這個(gè)疑慮，衣二三在首頁banner圖和買會(huì)員模塊對(duì)洗衣過程、清洗程序方面都有詳細(xì)介紹。

第二個(gè)考慮的維度就是是否“有用”，包括平臺(tái)衣服的種類多不多，上新速度怎么樣，這個(gè)維度比上一個(gè)更能直接影響用戶的轉(zhuǎn)化，首先非常擔(dān)憂衛(wèi)生問題的人可能根本不會(huì)下載app成為衣二三的用戶，如果在用戶心理“有用”的體驗(yàn)沒了，所以很可能失去這些潛在用戶。

針對(duì)這個(gè)需求，衣二三在首頁設(shè)置了今日秒殺、為你推薦、通過篩選功能可以快速找到所需的衣服類型，可以直接看到平臺(tái)衣種類，是否有自己所需要的，品牌館模塊可以直接篩選服裝品牌，月租上新可以直接看到衣服的上新情況。

第三個(gè)需求是怎么挑選到適合自己的衣服，用戶開始挑選衣服的時(shí)候，喜歡的可以直接加入衣箱，可是對(duì)于一些眼光不是很準(zhǔn)、自己搭配服裝一般的人來說，怎么搭配又成了一個(gè)問題，所以衣二三針對(duì)這個(gè)需求做了穿搭模塊和用戶曬圖模塊，通過這個(gè)功能用戶可以看到別人是如何搭配的，以便能找到適合自己的衣服。、

可是當(dāng)用戶在瀏覽衣服時(shí)，看到自己喜歡的，但庫存不足了，怎么滿足消費(fèi)者呢？針對(duì)這個(gè)問題，衣二三設(shè)置了可以將商品添加到心愿單，左上角點(diǎn)擊開啟提醒，當(dāng)衣服再次上架時(shí)，提醒用戶，以便用戶可以在第一時(shí)間租到自己心儀的美衣。

第四個(gè)考慮的問題就是都能在平臺(tái)做些什么？衣二三針對(duì)這個(gè)問題，在首頁設(shè)置了折扣買、賣閑置、租禮服、包月租等模塊，可以直接讓用戶知道成為會(huì)員之后都可以做哪些事

6.1.2 在租衣服過程中

當(dāng)用戶能感覺自己的需求痛點(diǎn)能被平臺(tái)滿足時(shí)，選擇到了合適自己的衣服，怎么租下來？用戶只需在商品的詳情頁直接點(diǎn)擊“會(huì)員免費(fèi)穿”即可，在這個(gè)過程中，新用戶需要開通會(huì)員，才能享受免費(fèi)租衣服服務(wù)，下次再租衣服直接加入衣箱即可。

用戶再開通會(huì)員時(shí)，想知道都有什么權(quán)益？針對(duì)這個(gè)需求衣二三在買會(huì)員模塊，用戶可以看到會(huì)員權(quán)益包括百萬時(shí)裝免費(fèi)穿、往返包郵等權(quán)益，還可以看到月卡、季卡、年卡的收費(fèi)方式以及支付方式等，另外首次下單系統(tǒng)自動(dòng)贈(zèng)送200元優(yōu)惠券，也可以刺激用戶下單租衣服。

6.1.3 在租衣服后

用戶想立刻看見自己的衣服狀態(tài)，物流信息等，針對(duì)這個(gè)需求用戶可以去我的模塊產(chǎn)看，只需點(diǎn)擊“我的” “使用中”即可查看到衣服的物流等信息。

用戶租到衣服后，非常喜歡，想要留下來，衣二三滿足了用戶的這個(gè)需求，當(dāng)衣服在手時(shí)，直接點(diǎn)擊使用中的衣箱，選擇“買這件”，即可滿足用戶需求，如果衣服不在手里，用戶想直接購(gòu)買的話，衣二三設(shè)置了折扣買模塊，用戶可以直接低價(jià)買下來。

衣服在經(jīng)過平臺(tái)的多次流轉(zhuǎn)，很可能遇到質(zhì)量問題，用戶另一個(gè)考慮的問題就是遇到質(zhì)量問題怎么辦？為了更好的服務(wù)用戶，衣二三在首頁設(shè)置了客服功能，用戶可以在簽收的24小時(shí)之內(nèi)聯(lián)系客服備注即可，另外首頁客服的功能，不僅方便了用戶，還有助于提升消費(fèi)者的用戶體驗(yàn)。

在租完衣服之后，用戶想要退還回去，針對(duì)這個(gè)需求，可以在衣二三“我的”模塊，“使用中”點(diǎn)擊“預(yù)約歸還”即可預(yù)約快遞取件時(shí)間，享受快遞員免費(fèi)上門取件的服務(wù)，取件時(shí)間針對(duì)自己的時(shí)間進(jìn)行選擇，方便了用戶，提升了用戶體驗(yàn)。

七、運(yùn)營(yíng)路徑分析

對(duì)衣二三成立至今，主要的運(yùn)營(yíng)活動(dòng)簡(jiǎn)單進(jìn)行梳理，對(duì)活動(dòng)簡(jiǎn)單羅列如下：

• 2019.8.2 衣二三聯(lián)合美團(tuán)榛果民宿 Someet興趣社交舉辦七夕活動(dòng)
• 2019-4-18 衣二三攜手天貓精靈舉辦天貓精靈2019春季新品發(fā)布會(huì)
• 2019-3-29 衣二三與映客直播舉行會(huì)播更會(huì)穿時(shí)尚演繹官選撥活動(dòng)
• 2019-1-24衣二三與芝麻信用合作舉行芝麻“輕生活”體驗(yàn)家招募活動(dòng)
• 2019-1-13衣二三與故宮合作為宮貓送去貓窩
• 2019-1-12衣二三與骨朵傳媒合作舉辦第三屆金骨朵網(wǎng)絡(luò)影視盛典
• 2018-12-29衣二三攜手keddo中國(guó)送福利
• 2018-12-20衣二三與CBNData一起舉辦年輕不設(shè)限活動(dòng)
• 2018-11-16 衣二三與lily時(shí)裝、綠葉集團(tuán)、聯(lián)想、51Talk等眾多品牌聯(lián)合主辦2018蹦床主題快閃活動(dòng)
• 2018-9-7衣二三完成來自阿里巴巴的D輪戰(zhàn)略投資
• 2018-9-5衣二三聯(lián)合江蘇南通科技產(chǎn)業(yè)園區(qū)、中國(guó)商業(yè)聯(lián)合會(huì)、淘寶租賃、福奈特主辦華東運(yùn)營(yíng)中西開放以暨揭幕儀式
• 2018-7-21衣二三與成為《延禧攻略》合作伙伴
• 2018-6-26衣二三與釘釘發(fā)起“去他的職場(chǎng)規(guī)則”活動(dòng)
• 2018-6-18衣二三與成為《扶搖》合作伙伴
• 2018-6-11衣二三贊助安徽衛(wèi)視一起來跳舞節(jié)目
• 2018-5-30衣二三通過與王大陸、陳艷茜等眾多明星試用，發(fā)起“再不嘗試就晚了”活動(dòng)
• 2018-5-14 衣二三入駐閑魚
• 2018-4-20 衣二三與騰訊視頻舉辦“晚班夢(mèng)電車活動(dòng)”坐標(biāo)北京，免費(fèi)搭乘
• 2018-3-25? 衣二三與“天天洗衣”合作，打造共享租衣新模式
• 2018-3-21 衣二三與廣告界知名網(wǎng)紅直播“知名網(wǎng)紅喝洗衣水”
• 2018-1-26 衣二三在淘寶上線
• 2017-12-3衣二三與壹基金公益聯(lián)盟、它基金聯(lián)合發(fā)起衣二三衣起愛活動(dòng)，陳喬恩擔(dān)任形象大使
• 2017-1-11衣二三時(shí)尚大片“我的職場(chǎng)秘密武器”問世
• 2016-12-3衣二三與滴滴順風(fēng)車、壹基金聯(lián)合發(fā)起“冬衣出柜計(jì)劃”幫助貧困地區(qū)

八、總結(jié)

通過對(duì)共享衣櫥市場(chǎng)以及衣二三的整體分析，我們可以得出以下幾個(gè)結(jié)論：

1）政策、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)文化、技術(shù)等因素，推動(dòng)了近幾年共享衣櫥行業(yè)的火熱，并且在未來幾年將持續(xù)保持一定的高增長(zhǎng)率。

2）在這個(gè)行業(yè)中，衣二三在企業(yè)營(yíng)收、用戶上優(yōu)勢(shì)明顯，有著極強(qiáng)的的行業(yè)影響力，屬于第一梯隊(duì)；女神派和衣庫作為行業(yè)中的重要玩家，營(yíng)收與用戶規(guī)模上屬于第二梯隊(duì)，與第一梯隊(duì)相比有一定差距，但是影響力較大

3）在共享衣櫥行業(yè)中，主要有三個(gè)參與方 品牌商家、消費(fèi)者、 平臺(tái)。平臺(tái)要想實(shí)現(xiàn)快速成長(zhǎng)，就必須滿足好品牌商家的訴求和消費(fèi)者的需求。

相對(duì)來說，衣二三的共享衣櫥模式能解決此前消費(fèi)者在線下和網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買衣服以及在線下租衣服過程中出現(xiàn)的種種問題。

同時(shí)，衣二三的模式也能很好的匹配品牌商家的需求，為其品牌解決庫存問題，帶來更多的曝光率 ，擴(kuò)大銷量

4）衣二三的核心業(yè)務(wù)是包月租衣,要想維持營(yíng)收的正向增長(zhǎng)，首先，衣二三必須對(duì)平臺(tái)的服裝進(jìn)行嚴(yán)格把控，保證優(yōu)質(zhì)的服裝進(jìn)入，同時(shí)要確保衣服的干凈程度，消除消費(fèi)者的心理障礙，當(dāng)用戶的多樣化穿衣需求從各方面被很好的滿足自之后，也會(huì)主動(dòng)分享給身邊的人，為平臺(tái)帶來一定的用戶數(shù)量

5）整體來看，衣二三從成立至今的發(fā)展共分為三個(gè)階段，前期重點(diǎn)打磨產(chǎn)品，但是在第二階段的發(fā)展節(jié)奏有點(diǎn)操之過急，運(yùn)營(yíng)方面重點(diǎn)推廣產(chǎn)品，在用戶增長(zhǎng)方面遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過對(duì)手，但是也因?yàn)橛脩粼鲩L(zhǎng)過快，出現(xiàn)了網(wǎng)上很多“自動(dòng)扣款”、“貨不對(duì)版”等投訴，不過在第三階段衣二三重點(diǎn)進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，注重用戶體驗(yàn)，使產(chǎn)品逐漸趨于穩(wěn)定。

6）衣二三的主要目標(biāo)用戶是C端消費(fèi)者，所以所有功能設(shè)計(jì)都是圍繞滿足消費(fèi)者的需求進(jìn)行。消費(fèi)者使用APP的場(chǎng)景主要有三種：租衣前、租衣中和租衣后。通過對(duì)衣二三功能的梳理，可以發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者絕大多數(shù)的需求，都能很好的滿足。好的用戶體驗(yàn)才是一個(gè)產(chǎn)品的生命力。

PS：以上是本著熟悉行業(yè)為目的，個(gè)人對(duì)衣二三做的產(chǎn)品分析報(bào)告，限于個(gè)人能力，并沒有針對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)化方向給出建議，肯定有分析不到位的地方，歡迎各位大佬們多多批評(píng)指正，感謝。

本文由 @Sherin 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)作者許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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