作者通過對比電商產(chǎn)品的付費會員體系，探討蘇寧易購 SUPER 會員的現(xiàn)有問題和發(fā)展方向，以期取得更好的效果。

一、調(diào)研目的

了解電商行業(yè)會員機制現(xiàn)狀和市場情況。

尋找蘇寧易購與其他電商會員的差異點，分析優(yōu)缺點，發(fā)現(xiàn)蘇寧易購SUPER會員可以迭代優(yōu)化點。

1. 市場分析

1.1 付費會員制背景

當(dāng)下，內(nèi)容市場初步完成了付費教育。國際市場的付費會員經(jīng)濟(jì)發(fā)展相對成熟，如：亞馬遜Prime會員計劃。

而互聯(lián)網(wǎng)電商出現(xiàn)的流量天花板，供給端的商品和服務(wù)嚴(yán)重飽和，獲客率下降。面對市場的激烈競爭，企業(yè)需要穩(wěn)定億級數(shù)量的用戶人群，留住高價值客戶，開展付費會員制，增加用戶粘性。

1.2 付費會員制趨勢

從中國零售市場發(fā)展階段和國際經(jīng)驗來看，付費會員制代表了未來發(fā)展的趨勢，中國零售市場逐漸由用戶增長驅(qū)動模式向流量價值驅(qū)動模式轉(zhuǎn)變。

艾瑞咨詢發(fā)布的《中國零售業(yè)付費會員消費洞察報告》中指出，零售業(yè)將迎來付費會員時代。

做為零售業(yè)重要發(fā)展方向，提供高質(zhì)量的產(chǎn)品是企業(yè)需要關(guān)注的核心問題。

而付費會員滿足了消費者對價格、品質(zhì)以及服務(wù)的需求，同時付費會員也為企業(yè)帶來了高購買力、高忠誠度的客戶和較高的平臺運營效率。此外，極致的用戶體驗也成為了消費者對于未來會員權(quán)益的較大預(yù)期。

1.3 市場規(guī)模

根據(jù)QuestMobile發(fā)布的《中國移動互聯(lián)網(wǎng)2019半年大報告》，2019年二季度中國移動互聯(lián)網(wǎng)月活用戶規(guī)模從11.38億下滑至11.36億，減少了200萬。

其代表的趨勢讓人擔(dān)心，用戶自然增長的紅利消失。

網(wǎng)絡(luò)購物市場交易規(guī)模增長明顯下降，用戶紅利相比于線下沒有優(yōu)勢。有關(guān)付費會員的市場規(guī)模，作為最早引入付費會員的中國電商的京東規(guī)模人數(shù)對于市場規(guī)模具有一定參考意義。

2018年9月，京東PLUS在籍會員數(shù)量為1000萬，2019年9月，京東PLUS會員數(shù)量會突破1500萬。

1.4 用戶范圍和特征

消費能力強的頂部用戶，是一二線城市的年輕人為主，他們經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)好，注重性價比的同時也關(guān)注網(wǎng)購體驗（品質(zhì)和服務(wù)）。

二、競品概述

2.1 競品選擇

2.1.1 直接競品

蘇寧易購自2010年正式上線以來，將實體經(jīng)濟(jì)與虛擬經(jīng)濟(jì)結(jié)合，雙線運營，依靠全國連鎖的實體門店支持，成為B2C電子商務(wù)領(lǐng)域的有力競爭者。

蘇寧易購與京東是當(dāng)前國內(nèi)B2C市場具有代表性的電商，京東作為國內(nèi)第一家推出付費會員制的電商平臺，其PLUS會員體系建設(shè)比較健全，比較具有商業(yè)價值，值得全行業(yè)學(xué)習(xí)與共同進(jìn)步的。

作為全品類電商，淘寶在零售業(yè)是開創(chuàng)，并且一直在領(lǐng)頭羊位置，加上龐大會員群體和吃喝玩樂出行業(yè)務(wù)線的阿里生態(tài)，88VIP串聯(lián)共享優(yōu)質(zhì)的用戶群體，將旗下個平臺權(quán)益打通，影響力和效果都非常不錯。蘇寧具有吃喝玩樂資源，可以借鑒88VIP的模式，實現(xiàn)自身的資源整合以及跨公司合作。

個人有使用考拉海購的黑卡會員，用戶體驗并且在我這的付費轉(zhuǎn)化率還不錯，其有關(guān)購物的用戶權(quán)益比較豐富，值得學(xué)習(xí)。

2.1.2 間接競品

拼多多的省錢月卡，在裂變傳播方面做的很好，如：續(xù)費邀請好友促進(jìn)月卡的傳播，領(lǐng)大額優(yōu)惠券邀請好友等，在營銷方面可以作為亮點學(xué)習(xí)。

2.2 版本信息

2.3?發(fā)展歷程

2.3.1 中國電商付費會員發(fā)展事件

• 2015年10月，京東推出了PLUS會員服務(wù)。
• 2017年11月，考拉海購?fù)瞥龊诳〞T。
• 2017年?12月，蘇寧易購?fù)瞥鯯UPER會員。
• 2018年4月，京東推出京東愛奇藝聯(lián)合會員
• 2018年8月，淘寶推出88VIP。
• 2018年9月，京東宣布PLUS會員數(shù)量達(dá)到1000萬，這一數(shù)字充分說明了聯(lián)合會員戰(zhàn)略的成功
• 2019年8月，拼多多推出省錢月卡。
• 2019年10月，考拉宣布聯(lián)合與支付寶推出“考拉黑卡輕會員”

2.3.2 重要事件

• 2018年4月，京東推出京東愛奇藝聯(lián)合會員。
• 2018年9月，京東宣布PLUS會員數(shù)量達(dá)到1000萬，這一數(shù)字充分說明了聯(lián)合會員戰(zhàn)略的成功。
• 2018年8月，淘寶推出88VIP會員，新的付費會員模式，打造國內(nèi)付費會員體系。
• 2019年10月，考拉宣布聯(lián)合與支付寶推出“考拉黑卡輕會員”。

2.4 定位

2.4.1 蘇寧易購SUPER會員

蘇寧易購打造 “SUPER會員”，旨在為會員提供更好的購物體驗，更優(yōu)惠的商品及更實在的購物回饋。

2.4.2 京東PLUS會員

京東為向核心客戶提供更優(yōu)質(zhì)的購物體驗，特別推出京東PLUS會員，通過PLUS與您建立長期的雙贏關(guān)系。

2.4.3 淘寶88VIP會員

吃/喝/玩/樂/買一卡通。

Slogan：生后所愛，皆被寵愛。

2.4.4 考拉海購黑卡會員

會員享受更多的購物優(yōu)惠、更好的購物用戶體驗。

2.5?商業(yè)模式

付費會員制與其他商業(yè)模式相結(jié)合，形成現(xiàn)在各大電商的收費會員商業(yè)模式。

2.5.1 付費會員制

商家通過會員付費為會員提供差別化服務(wù)，從而不斷激發(fā)并提高顧客的忠誠度，為會員提供更優(yōu)惠的價格和更好的服務(wù)促使長期消費。

其本質(zhì)是與消費者達(dá)成的一種“先付費后享益”的契約模式，為消費者的進(jìn)入設(shè)置了門檻，使消費者在某零售商或零售商設(shè)施平臺投入沉沒成本。

2.5.2?會員制積分與等級模式

積分會員制體系是通過消費獲得積分，消費越高積分就越高，享受優(yōu)惠越多。等級會員制體系是通過消費獲得升級，等級制每升一級都有固定的消費額，只有達(dá)到這種消費額才能升級并享受到該層會員的消費權(quán)益。

淘寶的淘氣值大于1000，才有資格“花88元成為88VIP會員，否則需要888元”的策略，篩選出了一批消費能力高、忠誠度高、付費率高的優(yōu)質(zhì)用戶，一方面將他們推介給合作的品牌，另一方面想以此為杠桿，打通阿里各個零售板塊。

2.5.3?會員制共享合作模式

共享合作模式，是通過企業(yè)之間商業(yè)平臺合作推出的會員制度。如：聯(lián)合會員的出現(xiàn)。

2.5.4 會員制商品代幣模式

會員制商品代幣模式，是通過多種形式達(dá)到兌換的一個效果；可以通過在平臺上簽到、分享等方式獲得商品。

2.5.5?會員制行為代幣模式

在平臺上通過分享、完成任務(wù)后就可以用較低的價格購買較高的物品。如：拼多多的省錢月卡的領(lǐng)取大額優(yōu)惠券以及邀請會員續(xù)費。

2.5.6?匯總對比

三、用戶分析

3.1 付費會員用戶畫像

3.1.1 職業(yè)屬性、學(xué)歷水平

總的來說，付費會員主要以白領(lǐng)為主，約占34%，其次是教師和城鎮(zhèn)居民。

學(xué)歷水平分布結(jié)構(gòu)中，付費會員用戶以研究生及大學(xué)學(xué)歷為主，整體用戶人群的學(xué)歷水平高于普通會員。

3.1.2?城市分布

北京市、上海市、江蘇省、廣東省是付費會員最多的地區(qū)，其用戶分布主要以一二線城市為主，與中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平基本一致。

3.2 會員消費行為分析

3.2.1 費品類

據(jù)艾瑞咨詢發(fā)布的《中國零售業(yè)付費會員消費洞察報告》中顯示，付費會員更注重生活品質(zhì)，更愛購買進(jìn)口食品、名酒、美妝個護(hù)、母嬰等品類。

3.2.2 消費時段

根據(jù)消費人次統(tǒng)計，消費者上線活躍度在10:00-12:00和20:00-22:00，是用戶的午餐前和晚餐后對應(yīng)休閑時段；20:00-24:00付費會員更加活躍，可以在晚間針對性加入更多會員專享活動，如限時特惠時間截止到24:00。

3.3 收費會員信息獲取渠道

獲取會員信息的主要渠道主要有消費時商家告知、微信公眾號和商家短信的途徑；在推廣時需要注意這三個渠道的運用。

四、功能分析

4.1?信息框架

4.1.1 蘇寧SUPER會員

4.1.2 京東PLUS會員

4.1.3 88VIP會員

4.1.4 考拉黑卡會員

4.2 競品對比

注：此表格不包括聯(lián)合會員權(quán)益。

4.3?主要相同點分析

4.3.1 列舉分析

4.3.2 總結(jié)

會員權(quán)益相同點主要以下幾個維度：

1. 統(tǒng)一折扣：設(shè)置使用上限，控制成本預(yù)算，品類選擇偏自營方便管控；
2. 專享滿減優(yōu)惠券：設(shè)置數(shù)量、品類、滿減金額，控制成本；
3. 專享商品：設(shè)置限量營造饑餓感，商品選擇爆款營造優(yōu)先感；
4. 用戶體驗：主要集中在售前、售后的用戶關(guān)懷維度展開；
5. 異業(yè)權(quán)益：大品牌、吸引力強，結(jié)合熱點帶動效果更強。

4.4?差異化分析

蘇寧易購SUPER會員、京東PLUS會員和考拉海購黑卡會員的功能有很多相同點，而88VIP會員依托吃喝玩樂出行業(yè)務(wù)線的阿里生態(tài)，串聯(lián)共享優(yōu)質(zhì)的用戶群體，將旗下各個平臺權(quán)益打通。作為大會員的整合體，影響力和效果都非常不錯。

京東PLUS會員由于發(fā)展最早，整體功能比較豐富，吃喝玩樂買都有涉及，還有一些生活服務(wù)；在購物方面，品牌聯(lián)盟95折扣，大量服飾折扣的權(quán)益能夠吸引用戶。

雖然線上服務(wù)較多，線下沒有京東生態(tài)的資源去支撐線上服務(wù)，大部分與小品牌合作，特別是生活特權(quán)里的權(quán)益顯得較為雜亂，沒有很好地整理資源，反而有失PLUS會員的追求高品質(zhì)商品和高質(zhì)量服務(wù)的初衷理念。直接取消會員享受電子書免費閱讀權(quán)益，這與阿里巴巴整合資源恰恰相反，但應(yīng)該與京東關(guān)于電子書方面的戰(zhàn)略選擇有關(guān)。

蘇寧易購的優(yōu)勢是PP視頻、旗下PP體育以及一些足球服務(wù)，其次是蘇寧具有很好的線下資源。但目前看來開發(fā)較少，只有清洗保養(yǎng)折扣、SUPER FAMILY的停車券、蘇寧影院等，且營銷推廣效果不佳。

蘇寧權(quán)益中與購物體驗以及生活服務(wù)相關(guān)的權(quán)益相對于其他三個來說較少，更多地是將蘇寧旗下資源和線下服務(wù)整合給予優(yōu)惠。

考拉海購收費會員的購物權(quán)益做得很好，豐富但不復(fù)雜的活動，權(quán)益在四者中也是最豐富的，如：多件多折、稅費券、直享拼團(tuán)價、新品搶先購等。

五、交互分析

5.1 會員引導(dǎo)頁

5.1.1 蘇寧SUPER會員引導(dǎo)頁

5.1.2 京東PLUS會員引導(dǎo)頁

5.1.3 88VIP引導(dǎo)頁

5.1.4 考拉黑卡會員引導(dǎo)頁

蘇寧易購、考拉海購和京東均有會員注冊引導(dǎo)設(shè)計，考拉海購?fù)怀觥?6折”，是試用會員和新用戶激勵力度最大的一個。

蘇寧易購中“我的”Tap里的會員入口由于顏色突出不明顯，而京東和考拉海購的會員入口設(shè)計以暗色調(diào)，體現(xiàn)高端氣質(zhì)，且突出明顯。建議蘇寧更改會員窗口顏色，給用戶更好找到會員入口（新版本已經(jīng)修改……）。

5.2 會員開通頁面

說明：從左到右，依次是蘇寧易購、京東、網(wǎng)易考拉、淘寶。

蘇寧、京東頁面設(shè)計、布局較為相似，展現(xiàn)部分特權(quán)，并突出會員開通優(yōu)惠價格。

蘇寧有家庭聯(lián)享卡，可以選擇開通，權(quán)益可以更多跟家人分享使用；京東開通服務(wù)類型中有連續(xù)包季和季卡的服務(wù)，享特惠部分蘇寧沒有解釋為什么優(yōu)惠價的Button入口，希望知道自己的優(yōu)惠來源。

考拉海購重點突出考拉黑卡輕會員，先享優(yōu)惠后付費，且直接表明了黑卡輕會員的優(yōu)惠策略，對付費用戶的轉(zhuǎn)換應(yīng)該有不錯的提升。

88VIP也有展現(xiàn)特權(quán)，概括展現(xiàn)每個特權(quán)的權(quán)益，并分析展現(xiàn)已經(jīng)購買商品和購物車商品的優(yōu)惠價格，突出會員可以為用戶需求節(jié)省費用。

5.3 會員首頁

說明：從左到右，依次是蘇寧易購、京東、網(wǎng)易考拉、淘寶。

四個主頁都有突出展示累計節(jié)省多少錢，并且有續(xù)費的接入口。

蘇寧易購和京東直接展示付費會員權(quán)益。

考拉海購使用展開選項，收起會員權(quán)益，首頁更多展示優(yōu)惠券，以及省錢購物入口。

蘇寧易購購物相關(guān)內(nèi)容最少，重點推廣Super Family，沒有商品卡片展示頁面。

88VIP展示會員的專享購物權(quán)益，展示的都是引導(dǎo)用戶購買付費的內(nèi)容、優(yōu)惠券、推薦等。

5.4 會員商品頁

• 蘇寧易購SUPER：海淘好物給用戶個性推薦，由于自己的蘇生鮮和清洗業(yè)務(wù)，商品推薦Tap是美味生鮮、個護(hù)家清理。
• 京東PLUS：抓住付費會員追求更高生活品質(zhì)的需求，并貼合服飾9折優(yōu)惠的權(quán)益，推薦Tap有生鮮水果，食品酒水和運動戶外。
• 考拉海購黑卡會員：以卡片形式，顯示會員折扣和會員價格，突出限時限量優(yōu)惠。
• 88VIP：權(quán)益優(yōu)惠定義明確，根據(jù)種類和平拍分類，從相應(yīng)入口進(jìn)入商品購買頁面，頁面簡潔干凈，展示88VIP專享價格。

六、視覺分析

6.1 會員首頁

6.1.1?對比分析

說明：從左到右，依次是蘇寧易購、京東、網(wǎng)易考拉、淘寶。

• 蘇寧易購：整體采用藍(lán)、淺黃色調(diào)設(shè)計，有高級感，頁面不夠簡潔。
• 京東：頁面主體為深黃色色調(diào)，藍(lán)色為輔，整體感覺內(nèi)容豐富，簡潔度適中。
• 考拉海購：使用金、黑色調(diào)營造高級品質(zhì)感，開通黑卡會為用戶節(jié)約的成本在最突出的位置，權(quán)益內(nèi)容使用小圖標(biāo)，簡潔度適中。
• 淘寶：使用金、黑色調(diào)營造高級品質(zhì)感，扁平化設(shè)計，頁面簡潔清晰，整體風(fēng)格具有質(zhì)感。

6.1.2 總結(jié)

相對于其他三個的會員標(biāo)志，蘇寧易購的SUPER會員的Logo有些簡單，沒有體現(xiàn)出高級品質(zhì)感。

累計節(jié)省金額相對于其他三個位置不明顯，省錢是用戶看中的一大需求，對于用戶忠實度的提升有很大幫助，建議取消續(xù)費button，將節(jié)約成本和返利價值突出顯示。

權(quán)益顏色都是淡色，給人不夠簡約明了，建議顏色對比度可以大些，如京東淘寶給人明了即視感。但對比度低的蘇寧和考拉看起來較模糊，影響高級感。

6.2 商品詳情頁

6.2.1 對比分析

說明：從左到右，依次是蘇寧易購、京東、網(wǎng)易考拉、淘寶。

• 蘇寧易購：會員價采用紅色字體，SUPER logo后展示原價，為淺色字樣。
• 京東：原價采用紅色字體，plus logo前展示會員價，會員價格為黑色字樣。
• 考拉海購：原價采用淺色字體，突出展示會員價，會員價格為大一號字樣，并有預(yù)計省錢字樣。
• 淘寶：原價采用小一號字體，突出展示會員價以及88VIP折扣。

6.2.2 總結(jié)

學(xué)習(xí)后兩者，利用深色調(diào)以及金色體現(xiàn)高級感，并且模仿考拉，顏色突出顯示省錢部分。

七、營銷分析

付費會員制實際上是另一種營銷手段，巨頭通過這種手段可以增加自身的收益。

7.1 拼多多省錢月卡

拼多多在用戶引流和裂變一直做得不錯，其類付費會員性質(zhì)的省錢月卡也有不錯的營銷策略。

• 邀請3位好友開通月卡，續(xù)一個月有效期；
• 每完成15單拼購交易后可享受隨機免1單，每月最多2單；
• 每天領(lǐng)神券，每天限量基礎(chǔ)款，好友助力得更多；
• 三種續(xù)費方案：連續(xù)包月（9/月）、續(xù)費3個月（8.9/月）、續(xù)費一個月（12）。

7.2 考拉黑卡輕卡會員

考拉黑卡輕會員是考拉海購和花唄&芝麻信用合作的會員卡，通過芝麻信用授權(quán)或者凍結(jié)花唄額度，優(yōu)先享受會員權(quán)益，等到期后再進(jìn)行結(jié)算。

全年省錢金額在279元內(nèi)，省多少付費多少；省錢金額超過279，只需付款279元。相比于之前需要付279元才能開通黑卡會員，門檻更低消費更靈活。

無需預(yù)付費、先享權(quán)益的方式，或?qū)楦鞔箅娚唐脚_的付費會員機制提供新思路

7.3 聯(lián)合會員

聯(lián)合會員戰(zhàn)略之所以能夠成功，最重要的一個原因是：娛樂有付費傳統(tǒng)，而電商沒有。

為娛樂內(nèi)容付費是長期以來一直存在的思維定式，唱片、影碟、有線電視培養(yǎng)了大部分人的付費傳統(tǒng)。但對大部分人來說，買東西前還要額外花錢則是“聞所未聞”之事。

重新培養(yǎng)付費意識耗時長、成本高，嫁接有成熟付費意識的產(chǎn)品就可以大幅提升用戶接受度，實現(xiàn)會員數(shù)量快速增長。事實上，亞馬遜Prime也是在涵蓋了視頻、音樂、電子書等娛樂內(nèi)容后才能保持快速增長的勢頭。

如今，大多聯(lián)合會員是電商+視頻網(wǎng)站會員的模式，主要是因為視頻網(wǎng)站的競爭還處于愛奇藝、騰訊視頻、優(yōu)酷三國爭霸狀態(tài)，三家為了爭奪付費會員使盡了渾身解數(shù)，最重要的手段就是可以把價格做得足夠低，足夠低的價格一定會帶來足夠多的用戶。

2019年5月31日，蘇寧易購SUPER VIP&咪咕音樂聯(lián)合會員卡。

2019年11月5日，推出蘇寧騰訊聯(lián)合會員和蘇寧易購愛奇藝聯(lián)合會員服務(wù)。

7.4 雙十一的88VIP

雙十一通過好友助力，增加淘氣值，可以88元開通88VIP會員，88 VIP會員卡在雙十一之前的漲分沖刺活動取得不錯的收益，在購物車頁面中加入88VIP會員可以享受的優(yōu)惠，利用購物狂歡節(jié)宣傳88VIP會員。

八、 總結(jié)

8.1 打分評價

8.2 SWOT模型分析

8.3 總結(jié)建議

總的來說，所有電商都整合自己各方面資源，利用各自的優(yōu)勢給用戶賦能，用戶享受到全方面的權(quán)益體驗。

蘇寧最大的優(yōu)勢在于其線下生態(tài)鏈的布局：

• 新零售:蘇鮮生+蘇寧極物；
• 多業(yè)態(tài):蘇寧小店+紅孩子母嬰+百貨/購物中心；
• 家電連鎖:家電3C家居生活專業(yè)店+蘇寧易購直營店+零售云平臺。

Super會員的定位可以考慮整合線下資源，線上線下齊發(fā)力，全方位服務(wù)用戶。如：將蘇鮮生精品超市、蘇寧小店線下店等作為蘇寧生態(tài)體系的權(quán)益以會員卡的形式公布，并入SUPER會員卡。

其次，可以發(fā)揮蘇寧多產(chǎn)業(yè)體系優(yōu)勢，類88VIP會員，將多產(chǎn)業(yè)打通。如：線上榴蓮社區(qū)，PPTV，PP體育。即SUPER會員卡作為蘇寧全生態(tài)體系的會員卡，而不是蘇寧易購的SUPER會員。

利用吃喝玩樂買全方位升級的機會，改變蘇寧家電電商形象，一二線城市加強線上宣傳，下沉市場加強線下宣傳會員服務(wù)，比如類大潤發(fā)價格活動宣傳冊，給予線下店引流。甚至可以逆向思維運營：這個月除了家電，其他一律五折。

蘇寧易購的迭代點：

1）統(tǒng)一折上折

建議加入如蘇寧超市商品等自營商品95折，打造類似淘寶的天貓超市、國際直營商品折扣權(quán)益。

2）類品牌聯(lián)盟，高品質(zhì)商品

結(jié)合蘇寧極物，打造優(yōu)質(zhì)商品的品牌聯(lián)盟，尋求品牌合作，從優(yōu)質(zhì)品牌給予付費會員用戶更多優(yōu)惠，如新品搶先購、折扣價等。

3）生活服務(wù)權(quán)益突出與補充

對于吃喝玩樂買、衣食住行方面的權(quán)益相對空缺，部分已有權(quán)益如蘇寧影院、蘇鮮生宣傳力度不夠，會員權(quán)益突出顯示。與當(dāng)?shù)芈糜伍_展合作，如景區(qū)或者樂園；與餐飲行業(yè)合作，推出類下午茶等服務(wù)。

4）會員開通頁面

• 權(quán)益交互補充：補充查看所有特權(quán)的交互，并在權(quán)益中右上角標(biāo)記會員具體權(quán)益，如：運費券：2張10元這些字眼；
• 季卡和類黑卡輕會員：加入季卡和類黑卡輕會員（先體驗、后付費），給予用戶更多選擇；
• 購買過和購入車商品優(yōu)惠展示：類88VIP，加入購買過和購入車商品，標(biāo)記會員可以省多少錢，進(jìn)一步促進(jìn)用戶的收費會員轉(zhuǎn)化；
• 開通優(yōu)惠說明：享特惠部分加入解釋為什么優(yōu)惠價的Button入口，不知道優(yōu)惠來源

5）會員頁

更改首頁排版：開通頁面展示會員權(quán)益，首頁權(quán)益用展開方式，目的是更多的將用戶付費轉(zhuǎn)化，突出優(yōu)惠券的優(yōu)惠，限量，專享商品的優(yōu)惠。

6）會員專享價商品頁面

更改布局Tap的優(yōu)先級：抓住會員追求更高生活品質(zhì)的需求，綜合考慮蘇寧的優(yōu)勢，更改布局Tap的優(yōu)先級。如付費用戶追求更多的是進(jìn)口食品、母嬰用品等商品，可以進(jìn)行ABC測試，看哪些Tap的轉(zhuǎn)換率更高。

7）營銷

• 裂變傳播：會員開通的傳播裂變方面可以借鑒考拉海購和拼多多的營銷方式，通過多種方式讓老用戶去推廣。
• 商家、客服幫忙宣傳推廣：根據(jù)調(diào)研獲得的信息，要求商家、客服幫忙宣傳推廣。
• 結(jié)合618等節(jié)日推出會員特別優(yōu)惠：抓住開通會員的主要原因是價格優(yōu)惠，從策略和頁面設(shè)計上突出顯示優(yōu)惠。結(jié)合618等節(jié)日推出會員特別優(yōu)惠，如618當(dāng)天，會員折上折9.6折。

最近，京東推出買東西送PlUS會員的活動，收費會員運營這方面京東又開啟一個新模式。

參考資料：

《蘇寧易購深度研究：從五大視角對比蘇寧與京東》

《中國零售業(yè)付費會員消費洞察報告》

為什么阿里虧錢也要賣「88 VIP」會員？

付費會員制：電商付費會員體系分析

競品分析|漫談京東與蘇寧

作者：公眾號：發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品思維（ID：PMhenri）

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