市場部要獲得更高預(yù)算，需要明確盈利中心定位，利用多觸點(diǎn)歸因模型，明確不同市場活動類型的效果衡量，確保營銷小目標(biāo)與企業(yè)目標(biāo)一致，并保證營銷花費(fèi)數(shù)據(jù)能夠反映在營銷漏斗中，讓支出與收入關(guān)聯(lián)。

營銷漏斗，讓營銷人不再只關(guān)注漏斗頂端，而是對整個(gè)漏斗過程負(fù)責(zé)，根據(jù)最終“收入”做出營銷決策制定營銷目標(biāo)，真正實(shí)現(xiàn)“業(yè)績導(dǎo)向型營銷”。

營銷漏斗的使用，能夠幫助營銷人實(shí)現(xiàn)目標(biāo)、和公司整體目標(biāo)一致、實(shí)現(xiàn)營銷協(xié)同并被認(rèn)可為盈利中心。

營銷漏斗的使用，可以借鑒硅谷銷售教父Aaron觀點(diǎn)：“讓銷售漏斗變得可預(yù)測（Predictable Pipeline）”把銷售線索總結(jié)成種子線索、魚池類線索、魚叉類線索三類。

1. 種子類線索（Seeds），已有客戶的服務(wù)，即客戶成功，其重要性是銷售的五倍，已有客戶的推薦是最優(yōu)質(zhì)的線索；
2. 魚池類線索（Nets），核心是集客營銷（Inbound Marketing），包括內(nèi)容、活動、直播、SEM/SEO等，讓客戶主動上門；
3. 魚叉類線索(Spears)，主要是Outbound Prospecting，也是我們常說的打獵。

致趣百川CEO何潤認(rèn)為：以上三種線索共同構(gòu)成整體的銷售漏斗。

管理者需要負(fù)責(zé)的KPI是銷售漏斗的新增速率（PCR，Pipeline Creation Rate），對于市場部而言，雖然注冊線索（Raw Leads）是銷售漏斗（Pipeline）的基礎(chǔ)，但不能過于關(guān)注注冊線索，應(yīng)該關(guān)注如何獲得更多的合格線索（Qualified Leads）。

哪一類營銷人能獲得更高預(yù)算？

市場部要獲得更高預(yù)算，需要明確盈利中心定位，利用多觸點(diǎn)歸因模型，明確不同市場活動類型的效果衡量，確保營銷小目標(biāo)與企業(yè)目標(biāo)一致，并保證營銷花費(fèi)數(shù)據(jù)能夠反映在營銷漏斗中，讓支出與收入關(guān)聯(lián)。

（注明：文中，橘色字為致趣百川解讀）

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