制造產(chǎn)品的稀缺性，誘發(fā)消費(fèi)者的損止厭惡，是優(yōu)秀賣貨的標(biāo)配；本文將給出詳細(xì)的文案操作手段，enjoy~

一、齊白石10億名畫背后的消費(fèi)原理

為什么深圳灣1號平均3億一套還被擠破頭都買不到？為什么國畫大師齊白石《山水十二條屏》能拍出10億元，成為全球最貴中國藝術(shù)品？為什么很多網(wǎng)絡(luò)課程在早鳥價就被人瘋搶？……

這里首先要談一個經(jīng)濟(jì)學(xué)的概念，這個概念叫“損失厭惡”，指人們面對同樣數(shù)量的收益和損失時，認(rèn)為損失更加令他們難以忍受。比如你今天丟了100塊錢所產(chǎn)生的痛苦，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于抽獎中100塊錢所產(chǎn)生的快樂。

所以人類對損失極其敏感，越是得不到，越是希望得到，這就是稀缺，具備某種意義上的不可替代性。

“稀缺”二字，代表著兩種不同的含義。一個是物品資源缺乏，中國有句古話叫做“物以稀為貴”，稀少的才是珍貴的，說的這個層面的含義；

另一種是人為制造的稀缺，使某種物品提高知名度，并因此引發(fā)搶購，如大家所見說的“饑餓營銷”。

在我過往的文案創(chuàng)作經(jīng)驗中，制造稀缺性，是每一個開發(fā)商一定會提的要求。比如寫最后10席、讀秒爭藏中、不曾不再等等這一類的標(biāo)題，刺激消費(fèi)者內(nèi)心欲望的騷動，甚至讓消費(fèi)者產(chǎn)生恐懼感，進(jìn)而趕快上車購買。

二、7大招式，制造金句文案稀缺感

前面我們知道稀缺的類型與人類的消費(fèi)行為原理，就可以合理地放大它的影響力，放到我們的金句文案中，制造產(chǎn)品的價值感，從而來獲取自己正當(dāng)?shù)睦妗?/p>

那么，如何制作金句文案的稀缺感呢？

今天馮公子為大家分享以下7大類別金句文案技巧：

1. 限價

追漲殺跌是人類的普遍行為，而判斷是否漲、是否稀缺，最直觀的就是價格。

在大腦的購買邏輯中，標(biāo)注的金錢越高，就越少有人有能力購買；反之，價格越低則市場數(shù)量越多。標(biāo)題說的網(wǎng)絡(luò)課程在價格的標(biāo)定上，多是使用這一招。

例子：

《 早鳥價即將結(jié)束 : 13200元7天走完南美 》

2. 限量

當(dāng)你的產(chǎn)品滿大街都是，人們可能毫不在意；數(shù)量稀缺就是潛意識告訴消費(fèi)者，我們供不應(yīng)求，你再不買就買不了。

比如限量版包包、特供版香煙、小米新發(fā)布的手機(jī)、捂盤惜售的商品房等等，都是用數(shù)量制造稀缺性和緊張感。

關(guān)鍵詞：獨(dú)家發(fā)售、全國首發(fā)、原創(chuàng)版權(quán)等

例子：

《 每天限量100份，天天斷貨，這款網(wǎng)紅茶總算被我搶到》

《一頭牛僅供六客》——臺塑王品牛排

3.?限時

在規(guī)定的時間內(nèi)購買則享受到超越別人的體驗，這就是限時的效應(yīng)。人下單多少會猶豫，使用限時的金句，就是告訴客戶要趕緊下單，買了不會吃虧。

類似使用的方式有銷售的最后期限、或明天就漲價了、或半價優(yōu)惠僅此一天、秒殺、最后10個、至xx日止等等。

例子：

《 限時秒殺！最后3天19.9元2人1票游3園》

4. 限物

比如東阿阿膠憑什么賣那么貴？

因為熬制工藝和配方都是國家級保密項目；你的產(chǎn)品方面有沒有特定的工藝和原料，可以嘗試從物品自身制作局限性方面入手，讓消費(fèi)者對你產(chǎn)生信賴。

關(guān)鍵詞：

來自XX地、寶典、秘籍、百年傳承等

例子：

《 傳承1200多年工藝的品牌，今天又干了一件大事》

5. 限地

為什么城市中心的地塊被瘋搶？為什么迪拜七星級的酒店住一晚如此昂貴？為什么依云礦泉水賣的比比普通水的價格更貴？……

多數(shù)地域?qū)傩詮?qiáng)的產(chǎn)品使用此類廣告語，通過圈地產(chǎn)生的效應(yīng)，限制地域來提升產(chǎn)品的高附加值。

例子：

《 來自長白山的極品小木耳，肉質(zhì)厚、Q彈爽脆，快搶》

6. 限人

民不患寡而患不均；有不均，則來自人的限制。限制購買人員的身份，限制人員購買的數(shù)量，限制單個人員的購買金額等等，通過人員的限定來凸顯產(chǎn)品的價值性。比如蘋果的饑餓營銷、網(wǎng)紅店請人排隊、連夜搶房事件等等就是此類營銷。

例子：

《 僅限xx大學(xué)生福利 | 今年畢業(yè)可直接保送美國大學(xué)》

7.?限心

為什么被禁掉的小說、被封掉的推文你想去看，這里就利用人的缺失感。

當(dāng)限制了你的七情六欲，比如你失去了自由、從未聞過、從未聽過、從未看過、未領(lǐng)會過等等東西，你就越想去擁有。

例子：

《 你從未品嘗過的民國名人菜，首次出現(xiàn)在深圳》

三、隨堂贈送金句錦囊

1. 與有說服力的數(shù)據(jù)信息組合

為了增加說服力和可信性，建議和我上一篇說的數(shù)字金句組合效果更佳。比如“開盤10天，成交3億元，銷售突破14.6億”，讓人感覺銷售量大，銷售額高，值得用戶信賴。

2. 稀缺不能過多也不能多少

“稀缺”信息不能過于簡單，只提示了“限量發(fā)售”，卻沒有凸現(xiàn)“稀”的原因?qū)⑷鄙僬f服的力度。

如果數(shù)量很多，如“僅剩1000個名額”，則沒有讓人感受到很稀少，所起作用有限；如果你的產(chǎn)品的數(shù)量過少，如“僅剩余最后3名”，則讓人放棄點(diǎn)擊購買的欲望。

3. 不要用廣告法禁止的限定詞

在沒有廣告法之前，文案都喜歡用限定詞來制造稀缺感，然而當(dāng)大家都這樣說，其實(shí)也等同白說。以下部分屬于廣告法中禁止用的限定詞。如果你有500萬，隨便用。

l表示第一：

第一、全網(wǎng)第一、銷量第一、排名第一、唯一、第一品牌、獨(dú)一無二等

l表示之最：

最佳、最具、最愛、最賺、最優(yōu)、最先進(jìn)、最后、最好、最大、最高等。

l表示級別：

國家級、國際級、世界級、千萬級、百萬級、星級、5A、甲級、超甲級等。

l表示極限：

高級、極品、極佳、終極、極致、完美、臻品、巔峰、絕版、頂級、卓越等。

l表示稀缺：

稀少、絕無僅有、絕不在有、稀世珍寶、千金難求、世所罕見、不可多得等。

4.?如果要用，如何替代限定詞

如果你還是要使用，那就用限定詞所代表的物件來代替吧，通過物件的價值性嫁接到你的產(chǎn)品中。比如不能寫五星級酒店，那就用同等的酒店品牌代替；不能說CBD，那就用CBD的地標(biāo)代替等等，要讓所有抽象的事物變得具體起來。

作者：馮公子，世界500強(qiáng)文案顧問 / 設(shè)計公司首席運(yùn)營官，每天一更，日更千字，死磕一年，歡迎共同交流文案。公眾號：金句文案（fengshaoye30）

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