寫賣貨文案，開頭就介紹產(chǎn)品性能，很難吸引用戶繼續(xù)看下去；如果想要讓用戶看完你的文章，認(rèn)同你的產(chǎn)品，那么本文介紹的痛點(diǎn)法和故事法就是適合你快速學(xué)習(xí)并且快速模仿的途徑。

相信不少寫賣貨文案的人，曾經(jīng)或者現(xiàn)在都經(jīng)歷過這樣的情景：即使我在開頭寫了一大推，來表示我的產(chǎn)品多厲害，但是用戶就是不感興趣，不想往下讀。

這是因?yàn)樵诤芏嘤脩舻男睦锩?，你只是在陳述一個(gè)事實(shí)，這個(gè)事實(shí)和他有什么關(guān)系呢？

讀者并不會因?yàn)槟阏f的事實(shí)而被激發(fā)欲望，產(chǎn)生興趣。

能讓用戶對你的內(nèi)容感興趣，就想往下讀，那么你就做對一半了。

任何一個(gè)寫賣貨文案的作者，如果你想要在這個(gè)上面速成，那么下面兩種方法可能是你比較適合快速學(xué)習(xí)并且快速模仿的途徑。

也就是說：能夠在文章的開頭，激發(fā)起讀者對你后面想要表達(dá)的內(nèi)容的欲望是極有可能的。

重點(diǎn)是：你能不能按照我下面要說的兩種方法去進(jìn)行練習(xí)。

方法1：痛點(diǎn)法

即：在文章的開頭戳中用戶的痛點(diǎn)。

何為戳中用戶的痛點(diǎn)，就是說你需要尋找用戶在你的產(chǎn)品所對應(yīng)的情境中的“喜愛刺激”和“厭惡刺激”，結(jié)合失去心理和恐懼心理，來調(diào)整這兩種刺激的比例。告訴用戶因?yàn)槟承┦虑?，出現(xiàn)了“厭惡刺激”，進(jìn)而失去了某種“喜愛刺激”。

用戶在生活工作中常見的痛點(diǎn)無非是下面這些情況：

工資低、職位低、比閨蜜丑、比同學(xué)過的差、被黑中介坑、很久沒有讀完一本書、有拖延癥、想要改變，卻很懶惰、回到家只想玩游戲等等。

通過在開頭講述一個(gè)用戶在生活中常見的痛點(diǎn)，讓用戶在內(nèi)心中產(chǎn)生一種被cue，“是的，我就是這么苦逼、我就是這樣無知、我就是你說的那樣懶惰”的感覺。

那么在實(shí)際中，我們?nèi)绾螌⒂脩舻耐袋c(diǎn)描述出來呢？

這里推薦一個(gè)很經(jīng)典且屢試不爽的方法——搭建SCQA模型。

何為SCQA模型，這個(gè)模型是著名作家芭芭拉在《金字塔原理》這本書中提到的。

這里總結(jié)一下：

• S（Situation）背景：描述一個(gè)大多數(shù)人都能結(jié)束且無異議的背景，為你接下來要講述的故事內(nèi)容搭建好特定的時(shí)間和空間
• C（Complication）沖突：推動故事的發(fā)展，能夠讓讀者提出疑問
• Q（Question）疑問：在前面“沖突”的指引下，讀者提出“為什么”、“怎么做”等疑問，比如：沖突是“發(fā)生了阻礙任務(wù)完成的事情”，讀者的疑問是“在這樣的沖突下，我們應(yīng)該怎么做”
• A（Answer）回答：基于沖突和讀者在該沖突下提出的疑問，我們針對該疑問給出的解決方案是什么

當(dāng)然，這個(gè)模型是可以變換的，并非完全按照“背景-沖突-疑問-回答”的順序來進(jìn)行。

芭芭拉在《金字塔原理》中，對這個(gè)基本模型進(jìn)行了3種變換：

1. 開門見山式：回答-背景-沖突
2. 突出憂慮式：沖突-背景-回答
3. 突出信息式：疑問-背景-沖突-答案

這個(gè)可以結(jié)合你在具體寫作的時(shí)候，想要突出強(qiáng)調(diào)的部分，將模型中的模塊進(jìn)行移動。

方法2：故事法

簡而言之，就是在文章開頭講一個(gè)好故事。

如何才算是一個(gè)好故事？

寫一個(gè)好故事有這樣兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：貼近生活、充滿細(xì)節(jié)。

要知道：很多讀者都沒有辦法拒絕一個(gè)故事，更何況是一個(gè)起起伏伏、貼近生活還充滿細(xì)節(jié)的故事。

那么具體怎么做？

別急，下面我詳細(xì)講：

首先，貼近生活：

也就是說你寫的這個(gè)故事能給人一種發(fā)生在身邊，就是我本人或者我身邊的人所經(jīng)歷的或者將會經(jīng)歷的事情。

你需要在描述這個(gè)故事的時(shí)候，從第一人稱的角度，以介紹身邊朋友的方式引出來這個(gè)故事。

比如：

在我讀高二的時(shí)候，我經(jīng)常會在學(xué)校周邊的餐館見到我同桌的身影。他個(gè)字高高的，黑黑的，有一種營養(yǎng)不良的瘦。

因?yàn)榧揖忱Ь?，他的生活過的很不好，為了讓貼補(bǔ)家用，他不得不一邊學(xué)習(xí)一邊打工，承擔(dān)著朝氣蓬勃的年齡不該承擔(dān)的壓力，最終因?yàn)轶w力勞動和腦力勞動的雙重壓力，累倒了，也沒有考上自己心儀的學(xué)校。

后來高中畢業(yè)后，我再也沒有見到過他。

前段時(shí)間回到家，恰好母親在收拾房間。整理到我高中畢業(yè)照片的時(shí)候，我看到后，隨口說了一句“也不知道我那個(gè)高中同桌現(xiàn)在咋樣”。

聽完母親和我說的話，對于同桌的經(jīng)歷，我自己都覺得挺魔幻的。

當(dāng)時(shí)高考落榜后，因?yàn)樯眢w也不好。沉寂一年后，堅(jiān)定著改變自己和家庭的夢想，他背上行囊，帶著屈指可數(shù)的紙幣，來到了廣州，開始打工。一邊打工，一邊抽時(shí)間啃著饅頭學(xué)習(xí)。

最終，通過了成人高考，自費(fèi)上了大學(xué)，在大學(xué)期間多次獲得獎學(xué)金，畢業(yè)后成功通過面試，留在了大城市的一家公司中。雖說該公司是創(chuàng)業(yè)公司，但是leader卻給到了他充分的信任和施展能力的機(jī)會，一切開始變得順風(fēng)順?biāo)?，理所?yīng)當(dāng)。

現(xiàn)在他已經(jīng)在自己上班的地方，看好了房子，付完了首付，等于說是擁有了一個(gè)能夠在大城市讓自己避風(fēng)躲雨的港灣。

然后，充滿細(xì)節(jié)：

要知道，細(xì)節(jié)的描述更能夠讓讀者身臨其境，有過同樣經(jīng)歷的讀者會因?yàn)槟愕募?xì)節(jié)喚起自己的記憶，沒有這樣經(jīng)歷的讀者，會被你的細(xì)節(jié)感動，對你表達(dá)的內(nèi)容充滿認(rèn)同感。

沒有細(xì)節(jié)的描寫，就像一張單薄的紙片，承載不了你想要寄托的感情。

那么你可能會問： 細(xì)節(jié)怎么寫？我自己也搞不清楚啊，再說了我怎么能夠做到知道每一個(gè)細(xì)節(jié)？

其實(shí)，處理好細(xì)節(jié)這件事情并沒有那么難。我想，你的這些疑問和擔(dān)心，統(tǒng)統(tǒng)都可以從小學(xué)作文中得到一點(diǎn)靈感。

在我們剛接觸寫作文的時(shí)候，差不多大多數(shù)人開始上手的都是日記吧。

我們的老師反復(fù)強(qiáng)調(diào)了我們應(yīng)該如何寫好一篇日記：

• 時(shí)間：凌晨、早晨、上午、中午、下午、夜晚
• 天氣：陽光明媚、天陰沉沉的、雨濛濛
• 地點(diǎn)：學(xué)校那個(gè)破舊的教學(xué)樓的后邊
• 人物：扎著雙馬尾、穿著校服、布滿油漬和針腳的雙肩包

等等。

如果我們嘗試在寫作的時(shí)候，按照上面提到的那幾個(gè)方面補(bǔ)充豐滿我們想要描述的內(nèi)容的細(xì)節(jié)，幾次練習(xí)后，再到描述細(xì)節(jié)的時(shí)候，你就能輕車熟路，省下很大一部分力氣，再也不用為它發(fā)愁了。

比如：

晚上10點(diǎn)的地鐵上一位男子疲憊地坐在椅子上。

這一句話背后需要思考的細(xì)節(jié)有很多：

• 這個(gè)時(shí)間點(diǎn)，對于大多數(shù)下班的人而言，是晚還是早
• 這個(gè)時(shí)間點(diǎn)，外面的天氣如何，街道上是什么狀態(tài)，地鐵中是什么狀態(tài)
• 這個(gè)時(shí)間點(diǎn)，其他人在干什么，這個(gè)人在干什么
• 這個(gè)人是如何進(jìn)入地鐵的，步子沉穩(wěn)有力，還是沉甸甸的，每抬一步都很費(fèi)勁
• 這個(gè)人的形態(tài)是如何的，彎著腰，駝著背還是脊梁挺得筆直
• 這個(gè)人的頭發(fā)是怎樣的，凌亂了還是和早上一樣，依舊整齊如初
• 這個(gè)人坐到地鐵的位置上時(shí)，是閉著眼還是在刷手機(jī)？
• ……

如果我們將這些細(xì)節(jié)補(bǔ)充完整，這個(gè)人就會變得鮮活起來，一天工作后的疲憊感、他在職場中的無力感都會變得更加立體，可能會更讓人有共鳴感。

在方法2這里，我為你講述了兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：貼近生活、充滿細(xì)節(jié)。如果你已經(jīng)具備了講故事的基本邏輯和能力，那么你可以在這兩個(gè)方面，做一些練習(xí)，使其變得更加飽滿。

但是，還不怎么具備講故事的能力，卻想要牢牢占據(jù)讀者的視線，激發(fā)讀者的欲望，引發(fā)讀者的好奇心，最好還是先嘗試一下下面的這個(gè)路子。

即：講述一個(gè)小人物逆襲的故事。

為什么這樣說，在實(shí)際中，大多數(shù)人都是普通人，上班的拿著不多不少勉強(qiáng)過活的工資，上學(xué)的不知道自己畢業(yè)后要做什么，在這樣的大背景下，小人物逆襲的故事就成為了大多數(shù)人勵(lì)志的能量來源，這也是勵(lì)志文永不過時(shí)的原因。

所以，小人物逆襲的故事可以說是非常適合放在開頭吸引讀者閱讀的。

那么我們怎樣才能寫出一個(gè)小人物逆襲的故事呢？ 這里給大家推薦一個(gè)5步故事寫作法：

1. 主人公起點(diǎn)低，但是有自己想要達(dá)到的目標(biāo)
2. 為了達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，主人公非常迫切地想要去做一些什么來改變現(xiàn)狀，從而實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)
3. 在實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的路上，非常痛苦
4. 因?yàn)槟硞€(gè)原因，出現(xiàn)了轉(zhuǎn)折點(diǎn)
5. 轉(zhuǎn)折點(diǎn)后，結(jié)果很好，不僅實(shí)現(xiàn)了自己最初的目標(biāo)，與此同時(shí)也收獲了很多意料之外的東西

關(guān)于如何寫一個(gè)能夠激發(fā)讀者欲望的開頭，我今天要說的暫且這么多了。除了我今天寫的這些，接下來的文章中，我還會再談?wù)勗诩ぐl(fā)讀者欲望這方面值得關(guān)注的其他的細(xì)節(jié)點(diǎn)。

講了這么多，還是希望每一個(gè)寫賣貨文案的同學(xué)，都可以慎重對待自己文章的開頭，畢竟能不能讓讀者愿意往下讀，就靠這個(gè)了。

當(dāng)然，激發(fā)讀者欲望并非這些方法，如果你有好的經(jīng)驗(yàn)，歡迎在評論區(qū)分享，我們互相學(xué)習(xí)。

作者：佳爺，專注研究賣貨型文案，從文案中找到牽引用戶情緒的那條線。

本文由 @佳爺 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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