很多時(shí)候，“痛點(diǎn)都被解決了”可能只是我們的猜想，而不是理性分析的結(jié)果。

想創(chuàng)業(yè)，你得找到一個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

但機(jī)會(huì)之所以存在的前提，一定是痛點(diǎn)驅(qū)動(dòng)下的用戶需求。

也就是說，任何一個(gè)成功產(chǎn)品的背后，都是解決了用戶的某個(gè)痛點(diǎn)。

到這里，肯定有人會(huì)有這樣的困惑，

“可是我想進(jìn)入的行業(yè)，早已紅海一片，痛點(diǎn)都已經(jīng)被不同的產(chǎn)品解決掉了，照你說的，我是不是就沒有機(jī)會(huì)了？”

不一定。因?yàn)椤巴袋c(diǎn)都被解決了”只是你的猜想，而不是理性分析后的結(jié)果。

因?yàn)槎鄶?shù)人的思維是“在某個(gè)單一維度上思考問題，制定解決方案”，而不是去拓展更多的維度，思考更多可能性。

而對(duì)痛點(diǎn)的尋找，就需要我們從多維度尋找可能，而不是僅僅是關(guān)注一個(gè)單點(diǎn)。（比如只關(guān)注產(chǎn)品的性能好不好）

那么，我們?cè)撊绾螌ふ腋嗫赡苄阅兀?/p>

以“與產(chǎn)品接觸的流程”為橫軸，“影響行為的關(guān)鍵因素”為縱軸。

其中“與產(chǎn)品接觸的流程”，對(duì)不同產(chǎn)品，也大不相同。

比如，接觸某APP的全流程可能是下載——學(xué)習(xí)——使用——卸載。

而實(shí)體類產(chǎn)品很可能是購買——使用——維修——處置。

結(jié)合消費(fèi)者行為學(xué)的“感知風(fēng)險(xiǎn)”，“影響行為的關(guān)鍵因素”可概括為以下幾點(diǎn)：

• 價(jià)格：該行為是不是要付出很多金錢？
• 難度：做出此行為的難易程度如何？
• 性能：做出次行為是否有預(yù)期的效果？
• 形象：做出這個(gè)行為是否有損我的面子？
• 時(shí)間：此行為是否需要花費(fèi)較多時(shí)間？

由此，針對(duì)每一項(xiàng)產(chǎn)品，我們都可以列出一個(gè)多維的矩陣圖。

而痛點(diǎn)，就需要我們?cè)谶@幅矩陣?yán)飳ふ摇?/p>

對(duì)此，有兩種方法：

1. 固定環(huán)節(jié)，縱向?qū)ふ?/h2>

（1）當(dāng)業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手因自身定位（比如定位高端）、產(chǎn)品調(diào)性等限制，無法在某個(gè)“影響因素”（ 比如價(jià)格）上妥協(xié)時(shí)，你是不是可以改變這個(gè)因素（比如變得低價(jià)），從而贏得用戶的選擇？

① 快手vs抖音

在短視頻領(lǐng)域，快手和抖音幾乎占據(jù)了半壁江山。我們疑問的是，成立僅僅500多天的抖音，是如何做到與早已成立多年的快手平分秋色的？

其實(shí)是有這樣一個(gè)現(xiàn)象存在的，很多人之所以不用快手，不是動(dòng)機(jī)問題，而是因?yàn)閾?dān)心形象受損（快手給大眾的印象是低端的、屌絲、太接地氣的），是的，形象問題是他們使用快手的最大阻礙。

正因?yàn)榭吹搅诉@一點(diǎn)，抖音定位于“年輕人的潮流短視頻社區(qū)”，以歌曲配動(dòng)作的鬼畜視頻為起點(diǎn)，比快手定位更高端，從而在“使用”環(huán)節(jié)強(qiáng)化了對(duì)用戶形象的保護(hù)。最終獲取了大量用戶。

（綠色：快手 ? ?黃色：抖音）

② 英雄聯(lián)盟vs王者榮耀

王者榮耀真正算得上是一款國民級(jí)手游。可你想過沒有，為什么同樣是5v5對(duì)戰(zhàn)游戲，英雄聯(lián)盟的用戶只停留在年輕的男性，而王者榮耀卻可以男女老少通吃？

你可能很容易想到，手游較為便捷。但更重要的原因是王者榮耀作為“簡(jiǎn)化版的英雄聯(lián)盟”，通過自動(dòng)推薦出裝等機(jī)制，降低了“使用”環(huán)節(jié)的難度，消除了操作阻礙，讓玩家上手就會(huì)，而不像英雄聯(lián)盟那樣還要學(xué)習(xí)一段時(shí)間。

（綠色：英雄聯(lián)盟 ? ?黃色：王者榮耀）

這就是為什么很多女大學(xué)生，即使也有電腦、有時(shí)間，卻也不玩更專業(yè)的聯(lián)盟，而只玩手游王者榮耀。

（ps：也正因王者榮耀簡(jiǎn)化了操作，才使得很多英雄聯(lián)盟老手認(rèn)為那不專業(yè)，所以不屑于去玩）

（2）當(dāng)行業(yè)幾乎都在關(guān)注同一環(huán)節(jié)的某一要素（比如使用環(huán)節(jié)的性能）時(shí)，你是不是可以關(guān)注這一環(huán)節(jié)的其他要素（ 比如使用環(huán)節(jié)的時(shí)間），從而找到價(jià)值創(chuàng)造的機(jī)會(huì)？

麥當(dāng)勞曾經(jīng)面臨奶昔銷量下滑的問題，為了提升銷量，麥當(dāng)勞做了很多用戶調(diào)查，它會(huì)直接問目標(biāo)用戶:你是喜歡巧克力味，還是香草味的？你希望它更便宜嗎？或者你需要奶昔量再大一點(diǎn)？

然而，這些調(diào)研只幫助麥當(dāng)勞提高了奶昔的口味和性價(jià)比，但卻沒有能提升銷量。

后來麥當(dāng)勞打算觀察顧客，派了一些人在門店18小時(shí)蹲守，觀察顧客的行為。最終發(fā)現(xiàn)，奶昔有40%是早上賣出去的，且這些人都只買奶昔，基本都拿回車上喝。

對(duì)這群人做了調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，他們基本都是上班族，之所以買奶昔，是因?yàn)槟涛舨幌駶h堡包，可以吃更長(zhǎng)時(shí)間，足以緩解漫漫上班路上的無聊。

后來，麥當(dāng)勞研發(fā)了更粘稠的奶昔，這樣就可以讓顧客喝更長(zhǎng)的時(shí)間。最終，銷量得到了大幅提升。

當(dāng)其他奶昔品牌把關(guān)注點(diǎn)都放在了“食用”環(huán)節(jié)的口味、價(jià)格上，麥當(dāng)勞通過調(diào)查提升了“食用”環(huán)節(jié)奶昔“堅(jiān)持”的時(shí)間，最終增加了銷量。

（綠色：其他奶昔品牌 ?黃色：麥當(dāng)勞奶昔）

2、固定元素——橫向?qū)ふ?/h2>

當(dāng)行業(yè)都在關(guān)注同一環(huán)節(jié)（如使用環(huán)節(jié)）的時(shí)候，你是不是可以轉(zhuǎn)換到其他環(huán)節(jié)（如購買環(huán)節(jié)），從而找到創(chuàng)造價(jià)值的機(jī)會(huì)。

Supercub VS 哈雷

當(dāng)年，美國的摩托車市場(chǎng)，被哈雷戴維森、寶馬等品牌統(tǒng)治。這些機(jī)車品牌最大的優(yōu)勢(shì)就是性能足夠好。

但性能越好也意味著價(jià)格會(huì)更高。

然而，當(dāng)哈雷、寶馬都在專注地不斷提升摩托車“使用”環(huán)節(jié)的“性能”、“形象”時(shí)，本田把關(guān)注點(diǎn)放在了“購買”環(huán)節(jié)的“價(jià)格”，并研發(fā)了每個(gè)人都買的起的supercub摩托車，進(jìn)軍美國市場(chǎng)，一度成為美國最暢銷的摩托車品牌。

（綠色：哈雷、寶馬等 ? ?黃色：supercub）

Keep VS 健身教程

在Keep之前，如果想科學(xué)健身，不論在視頻網(wǎng)站還是淘寶，你都能找到專業(yè)的教程，除此之外，健身書籍更是多如牛毛。

為什么一定要用keep？

我們知道，任何教學(xué)視頻的使用過程都包括這三個(gè)環(huán)節(jié):觀看——制定計(jì)劃——練習(xí)——反饋

而純粹的視頻教程只聚焦于“觀看”環(huán)節(jié)，只是保證用戶能看得懂。至于用戶能不能制定適合自己的健身計(jì)劃，并堅(jiān)持練習(xí)，它是管不了的。

而Keep，不僅督促練習(xí)（把視頻教程與訓(xùn)練過程結(jié)合起來）、也提供。健身計(jì)劃（提前設(shè)計(jì)N種訓(xùn)練計(jì)劃供健身者選擇），還設(shè)計(jì)了反饋機(jī)制（如勛章系統(tǒng)、社交系統(tǒng)）激勵(lì)行為，打造了健身的閉環(huán)。

（綠色：健身教程 ? ?黃色：keep）

共享單車 VS 傳統(tǒng)自行車租賃

傳統(tǒng)自行車租賃公司關(guān)注自行車的使用環(huán)節(jié)、想方設(shè)法為用戶打造優(yōu)質(zhì)的用車體驗(yàn)，卻不曾看到用戶“找尋”和“停放”環(huán)節(jié)面臨的問題。

ofo、摩拜嗅到了阻礙用戶嘗試租車的最大障礙——“尋找和停放不方便”（借車和還車需要到固定地點(diǎn)）。從校園拓展到各大城市，利用大數(shù)據(jù)，在城市人流集中處進(jìn)行精準(zhǔn)布置，讓用戶在想要借車的下一秒，就能看到不遠(yuǎn)處的單車。另外，單車使用完畢不必歸還到固定地點(diǎn)，停放在任一路邊即可。

（綠色：傳統(tǒng)自行車租賃 ? ?黃色：共享單車）

共享單車消除了“找車”和“還車”環(huán)節(jié)的最大阻礙，最終把傳統(tǒng)租車公司逼出了C端市場(chǎng)，成了自己的供應(yīng)商。

小米 VS 傳統(tǒng)手機(jī)廠商

2011年前，發(fā)達(dá)的線下渠道，是傳統(tǒng)手機(jī)廠商最寶貴的財(cái)富。那段時(shí)期的“渠道為王”——誰擁有更多的貨架資源，誰就占據(jù)更多的市場(chǎng)份額，讓幾乎所有國內(nèi)手機(jī)廠商，拼了命的耕耘渠道，卻無心提升手機(jī)的性能，導(dǎo)致手機(jī)性能很差，性價(jià)比很低。

（這也是為什么OV現(xiàn)在遭到那么多人詬病，知乎上甚至有一個(gè)問題:怎么用簡(jiǎn)明易懂的話勸阻想買OPPO和VIVO的人）

傳統(tǒng)手機(jī)廠商只專注為消費(fèi)者的“購買”環(huán)節(jié)提供便利（可以相互比價(jià)，想買可以直接帶走，不用等），這給了后來者小米反超的契機(jī)，小米轉(zhuǎn)而注重手機(jī)性能的提升，而不關(guān)注購買的便利性，加上它只做網(wǎng)絡(luò)直銷，由此節(jié)省的渠道費(fèi)用，再讓利給用戶。讓它成為了最具性價(jià)比的手機(jī)。

（綠色：傳統(tǒng)手機(jī)廠商 ? ?黃色：小米）

結(jié)語

創(chuàng)業(yè)，首要任務(wù)是找市場(chǎng)機(jī)會(huì)，而機(jī)會(huì)的出現(xiàn)，通常是由用戶的痛點(diǎn)所驅(qū)動(dòng)的。

那么，該如何發(fā)現(xiàn)行業(yè)中的痛點(diǎn)呢？

就像文中使用的多維矩陣圖——先列出用戶接觸產(chǎn)品的全流程、再列出影響流程中每個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)鍵因素。

然后，分析各個(gè)環(huán)節(jié)的各個(gè)影響因素，找到那些到目前為止，沒有被行業(yè)更好滿足的、還沒來得及被滿足的因素。

這些被挖掘出來的因素，就是用戶現(xiàn)存的痛點(diǎn)。如果創(chuàng)業(yè)，你的產(chǎn)品一定要設(shè)法解決掉它們，才會(huì)有成功的可能。

作者：Leo

來源：微信公眾號(hào)“小歐言商（ID：sijiuchengdewo）”

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