獨(dú)自跑步是一件痛苦的事，跑到疲憊不堪時，很容易就此放棄。但如果采用契約金機(jī)制，倒逼自己完成跑步計劃，相信你的堅持超乎你想象?；蛟S最終你愛上的不是跑步本身，而是愛上了堅持做一件事的執(zhí)著精神！

初見楊酉文，他陽光樂觀的性格感染了我，盡管看上去身材消瘦卻精神倍好，你能隱約感覺到他骨子里不顧一切的拼勁和闖勁。

跑步是他的愛好，也是他與創(chuàng)業(yè)結(jié)緣的契機(jī)。三年前，這名90后年輕人，發(fā)起了「不跑就出局」的跑步計劃。該項目以公眾號和社群為載體，通過契約金監(jiān)督，解決人們「堅持跑步」的難題。

沒有鋪天蓋地的廣告，卻引來20萬名跑友參與，他是如何做到的？

最討巧的粉絲裂變套路

將時針撥回到2014年11月21日，彼時，在聯(lián)想工作了兩年多的楊酉文，突然感到經(jīng)常熬夜加班，使他的身體狀況節(jié)節(jié)敗退、大不如前。于是，他想要通過跑步鍛煉來自我調(diào)節(jié)，但一想到每次跑步都是心血來潮，無疾而終，他便在朋友圈發(fā)了條消息說：

「同樣想跑步但是堅持不下來的人，各拿一百塊錢押在我這兒，一起來跑，每天跑兩公里，連續(xù)堅持21天?！梗ㄐ袨樾睦韺W(xué)的研究表明：21天以上的重復(fù)行為會形成習(xí)慣和想法，甚至是信念。）

沒想到消息一發(fā)，20個人蜂擁報名，這令楊酉文感到很是震驚，原來這么多人像我一樣有著相同的毛病。好吧！那就開始吧。

在北風(fēng)呼嘯，夾雜著霧霾的帝都，楊酉文和他的伙伴們周而復(fù)始地開始了跑步計劃。很快，21天過去了，結(jié)果在20個人里面竟只有1個人出局，這使他吃了不小的一驚，「原來大家對待人民幣的態(tài)度都是如此端正的啊?！?/p>

到最后，當(dāng)跑完21天的時候，大家說不要退錢，我們還要繼續(xù)玩，因為害怕一旦放下就不能重拾信心了。

于是，一群跑友再度奔跑在挑戰(zhàn)自己的征途上。通常來說，堅持2公里以上的長跑，是人們最喜歡分享的戰(zhàn)績。用楊酉文的話說，就是每個人都要去嘚瑟，一嘚瑟發(fā)朋友圈，通過人拉人的自傳播效應(yīng)，跑友數(shù)量就急劇增長。

「不跑就出局」由于有社交的元素在，會編織社群的網(wǎng)絡(luò)讓大家相互監(jiān)督和打氣。一個群放不下就兩個，兩個群放不下就三個，直至2015年年底，運(yùn)營1年的跑步活動，已經(jīng)積淀了上萬名用戶。

用戶量幾十人、幾百人都好管理，但當(dāng)裂變到1萬人時，一股壓力像電流一般從頭到腳劃過了楊酉文的每一根神經(jīng)。

回想此事，一開始本是抱著游戲的態(tài)度在奔跑，沒想到卻被跑友們的信任和依賴推向了創(chuàng)業(yè)的舞臺。接下來，是全神貫注地創(chuàng)業(yè)，還是全身而退去就業(yè)，成為了擺在楊酉文面前的難題。在此之前，楊酉文根本沒想過創(chuàng)業(yè)，至少沒想過以這種方式創(chuàng)業(yè)。

彼時的他，正處于事業(yè)的上升期。從聯(lián)想最底層的人力資源做起，因為自主創(chuàng)立并運(yùn)營了10萬量級粉絲的公眾號，在整個集團(tuán)一炮走紅，也由此橫跨運(yùn)營部門，成為了從部門助理到產(chǎn)品經(jīng)理再到市場經(jīng)理的「多面手」。

但同時，他又是一個嬰兒的父親。新生命的誕生，既是上天賜予他的禮物，也是上天鞭策他的動力?？紤]到孩子的奶粉錢、未來的學(xué)區(qū)房等壓力，迫不得已，楊酉文毅然選擇了創(chuàng)業(yè)。

融資是對耐性的最大考驗

創(chuàng)業(yè)要做的第一件事情就是融資。

2015年2月，楊酉文在聯(lián)想內(nèi)部參加了開年的第一場路演。他在臺上做了「不跑就出局」的演講，沒想到，臺下聯(lián)想創(chuàng)投的董事長賀志強(qiáng)，當(dāng)場拍板就說「這個項目我投了?！咕瓦@樣，天使輪融資順利地拿下了。

但由于大型創(chuàng)投機(jī)構(gòu)做事格外嚴(yán)謹(jǐn)，從決定投資到簽訂TS協(xié)議，再到盡調(diào)，最后到放款，經(jīng)歷了6個月的漫長等待，楊酉文忐忑不安的心才終于放了下來。

在漫長的時間的維度里，3月1日起，他從跑團(tuán)里招聘了6名死忠粉，開始搭班子創(chuàng)業(yè)，但由于融資款項遲遲未到，楊酉文只好用自己打工攢下的血汗錢給員工發(fā)放工資，每天無不在焦慮惶恐中度過，卻不敢訴說，只好忍著。

好產(chǎn)品的一波三折

第二件事情就是產(chǎn)品。

用Excel統(tǒng)計數(shù)據(jù)并非長久之計，由于用戶已形成規(guī)模化，當(dāng)務(wù)之急，需要開發(fā)一套集簽到、履約金、獎池金、跑步周期等功能于一體的智能化產(chǎn)品，才能將團(tuán)隊從繁雜的事務(wù)中解放出來。

那時候，團(tuán)隊沒有懂技術(shù)的人，產(chǎn)品的研發(fā)之路很不順利。最初的產(chǎn)品是花數(shù)萬元找外包開發(fā)的，非但總達(dá)不到上線標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品問題還非常嚴(yán)重，bug有幾十個，而且一提技術(shù)需求對方就以各種明目亂加錢。

楊酉文痛苦了很長一段時間，直到兩個月后，通過熟人關(guān)系的層層引薦，他請來了北航畢業(yè)的兩位高級技術(shù)，才在三周內(nèi)徹底補(bǔ)齊了技術(shù)的短板。這期間，為了聘請高端技術(shù)人才，他已經(jīng)請了23頓飯。

傳統(tǒng)公司的產(chǎn)品理念是盡可能取悅每一位消費(fèi)者，以獲得更大的市場份額。不跑就出局的產(chǎn)品理念是：你不需要取悅每一位跑友，只需要反向激勵他們的潛能，并根據(jù)跑友們的需求動態(tài)調(diào)整，打造出非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品即可。

本質(zhì)上，平臺收取履約金不是目的，是讓跑友借助外力長期堅持的手段。每位跑友都可根據(jù)自身經(jīng)濟(jì)狀況和承受能力，自主設(shè)定履約金金額及跑步周期。在定下規(guī)則后，不跑則被扣除履約金納入獎池，跑步周期結(jié)束后，所有堅持下來的人可以獲得平分獎金池的資格。

有趣的是，有一批長期堅持的跑友，自活動發(fā)起以來參與至今，已獲得上萬元獎金，但也有很「難搞」的跑友，令人汗顏。楊酉文回憶說，曾有一個跑友中途棄跑了，履約金被扣卻不認(rèn)賬，要挾道「不還錢，就狀告到工商局去」。身正不怕影子斜，楊酉文也當(dāng)場表態(tài)「那就去告吧，反正這些規(guī)則在用戶協(xié)議里寫得清清楚楚。我的原則就是如果我是錯的我一定改，我馬上道歉，甚至十倍賠你都行，但如果我是對的，那我就按對的方式來做?！?/p>

不難理解，楊酉文之所以有他的堅持和態(tài)度，或許是在他看來，規(guī)則是用來激勵和遵守的，也是神圣而不可泯滅的，如果開了破壞規(guī)則的口子，人人都褻瀆規(guī)則，那游戲就失去了原本的意義，平臺也就因此喪失了公信力和威信力，游戲就無法再繼續(xù)。

但這只是極少數(shù)現(xiàn)象，在所有的參與者中，堅持者實(shí)則遠(yuǎn)大于棄跑者。「跑友的堅持率達(dá)到92%，很多人都能堅持下來，這也再一次證明毛爺爺?shù)膫ゴ?，其?shí)是因為行為決策學(xué)的反向激勵?！?/p>

楊酉文坦言：「我們的價值是，交錢在這兒的人，當(dāng)你今天猶豫要不要跑的時候，你想著毛爺爺還在這兒和藹可親的看著你，你更大的概率會去跑?！?/p>

在項目推廣上，其通過公眾號和知乎聯(lián)動，以軟廣推廣方式實(shí)現(xiàn)低成本，大規(guī)模獲客，轉(zhuǎn)化率維持在15-20%，每月以2-3萬名新增用戶的速度在增長，目前，累計用戶已達(dá)20萬人。

依托社群這塊重要陣地，用戶粘性表現(xiàn)較為樂觀：月活躍用戶為6萬人，7日留存率達(dá)到72.35%，30日留存率為55.5%。

為了增加獲客渠道，楊酉文曾試圖和健身房開展異業(yè)合作。他將公司周邊10公里的101家健身房跑了一溜遍，卻沒有談成一家。為什么會遭遇如此尷尬？一篇網(wǎng)絡(luò)上走紅的《健身房實(shí)際上是個「賭局」，賭的就是你不去》給出了答案。大意是說，如果一家健身房可以容納500人，那就賣2000張年卡，一方面顧客不會全部在同一個時間段來，另一方面，賭的就是可能將近1000人堅持不了太久，最后會不來。

楊酉文對此破有感慨，「它不是賭你不來，它就是希望你不來，希望你不鍛煉才好，而我們是希望你鍛煉，所以彼此的目標(biāo)不統(tǒng)一，很難有合作空間」。

基于大數(shù)據(jù)分析，楊酉文構(gòu)建出了用戶畫像：跑友主要是25-35歲的年輕人，男女參半，并且大多是高認(rèn)知、高層次人群?！肝覀冇脩羰乾F(xiàn)在和未來年收入超30萬的新中產(chǎn)階級。因為在這個浮躁的世界，都還有意識拿錢逼自己跑步的人還是有些認(rèn)知的?！?/p>

除了C端用戶，B端合作的用戶也不在少數(shù)?！赴ㄎ疑锨迦A大學(xué)的EMBA班，還有長江商學(xué)院的，還有很多公司參與進(jìn)來，比如之前有一個證券公司，他們的工會主席發(fā)郵件命令全員集體來跑?！?/p>

生活不會辜負(fù)努力的人。不少跑友通過不懈的堅持，達(dá)到了「瘦身」和「健身」的效果。

有一位剛生完寶寶的媽媽經(jīng)人介紹加入不跑就出局活動，一起堅持了85天。她發(fā)出了自己產(chǎn)前產(chǎn)后的對比照片，說：「雖然沒有很苗條，也沒有馬甲線，但是找到了更好的自己」。

還有一位懷孕28周的孕婦，每天也要快走5公里。

心理學(xué)上有兩種激勵方式，一個是正向激勵，比如心靈雞湯，另一個就是反向激勵，比如押契約金。該項目是抓住了人們害怕失去的心理，用契約模式幫助人們抵制懶惰和拖延，使人達(dá)到堅持的目的。

靠三種方式跑出收益

興趣與公益是短暫的，只有商業(yè)才是永恒的。迄今為止，20萬名累計用戶，每月二三百萬的交易流水，它的商業(yè)機(jī)會在哪兒呢？

創(chuàng)業(yè)的第三件事就是商業(yè)化運(yùn)作。

楊酉文希望通過增值服務(wù)，獲得收益，打造生態(tài)閉環(huán)。贏利點(diǎn)有三個：其一，搭建運(yùn)動裝備的垂直類電商；其二，不定期舉辦跑步賽事，靠贊助和報名費(fèi)賺取利潤，甚至可以為跑友提供跑步教練；其三，抓住部分用戶的塑身需求，為其提供瘦身教練，價格遠(yuǎn)低于行業(yè)平均水平。

在楊酉文的商業(yè)版圖中，除了跑步，未來業(yè)務(wù)方向還將延展到「戒煙」、「早睡早起」等領(lǐng)域。

對標(biāo)全球企業(yè)，楊酉文表示，由三個耶魯大學(xué)教授創(chuàng)辦的Stick平臺，也在做類似的事情。只不過他們做的是公益行為，沒有商業(yè)化。目前其業(yè)務(wù)涉獵減肥、運(yùn)動和戒煙，累計用戶已達(dá)三千多萬人，平臺中的資金池大約有兩三億元的規(guī)模。他們沒有融資，事實(shí)上，他們也不需要融資。

而楊酉文則希望借力融資，在中國市場把行為改變的行業(yè)快速塑造起來。截至目前，其以完成最新一輪的A輪融資，投資方為某知名投資機(jī)構(gòu)，據(jù)悉，本輪資金將用于技術(shù)開發(fā)、團(tuán)隊搭建和市場拓展。此前，其以獲得聯(lián)想創(chuàng)投和AA加速器的天使輪融資。

作者：楊酉文，不跑就出局項目創(chuàng)始人

本文由 @投資人說（ID：touzirenshuo） 整編發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來自 Pexels，基于 CC0 協(xié)議