在小紅書(shū)做電商，是一種什么樣的體驗(yàn)？這篇文章里，作者談了談自己作為一名新入場(chǎng)玩家的看法和體驗(yàn)，并總結(jié)了一些經(jīng)驗(yàn)，或許可以對(duì)想要入駐的珠寶玉石類商家或斜杠人士有所幫助。

我是山農(nóng)，十幾年的互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)老兵，現(xiàn)在的身份，是一位剛剛成功打入小紅書(shū)的小老板。

我的店鋪開(kāi)張剛滿一個(gè)月，昨晚我在后臺(tái)看了下，月銷售額突破1萬(wàn)元。

相比我過(guò)去的大廠薪水，這不算什么，但昨晚，我比當(dāng)初看到卡里多出幾十萬(wàn)的年終獎(jiǎng)的那一刻還要高興。

這個(gè)數(shù)值雖然很小，但是證明了我的預(yù)判：小紅書(shū)是一個(gè)對(duì)新手商家非常友好的平臺(tái)。

商業(yè)是一個(gè)簡(jiǎn)單又復(fù)雜的項(xiàng)目，簡(jiǎn)單說(shuō)就是“人、貨、場(chǎng)”，復(fù)雜點(diǎn)說(shuō)就是”很多人，很多貨，很多場(chǎng)”。套用前領(lǐng)導(dǎo)人的一句話，”再小的問(wèn)題，乘以14億，也是一個(gè)大問(wèn)題” 。人多貨多場(chǎng)子亂，對(duì)新手就十分不友好。

對(duì)于貨盤來(lái)說(shuō)，我是新手，但對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)來(lái)說(shuō)，我不是新手，我是老玩家，闖蕩互聯(lián)網(wǎng)十多年了。

作為一名新入場(chǎng)的商家，對(duì)于平臺(tái)的選擇無(wú)外乎兩點(diǎn)：一是有人氣，二是上手容易。但對(duì)于我們這些互聯(lián)網(wǎng)老兵來(lái)說(shuō)，上手不是多大問(wèn)題。相反，我們倒是希望，在銷售過(guò)程中，加入更多互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷技術(shù)，把傳統(tǒng)項(xiàng)目拉回到了我們擅長(zhǎng)的領(lǐng)域。從產(chǎn)品的打磨，營(yíng)銷方案的設(shè)計(jì)，話術(shù)的包裝，售中售后的服務(wù)，每一個(gè)環(huán)節(jié)，我們都可以做得與眾不同。這就是我們長(zhǎng)期以來(lái)孜孜不倦的工作啊。

與我類似的，還有互聯(lián)網(wǎng)大廠畢業(yè)生，也有新生代的小花小草，廠二代。這是一批嶄新的商家盤，他們熟悉互聯(lián)網(wǎng)語(yǔ)言，有策劃能力，會(huì)運(yùn)營(yíng)方法，這些人更對(duì)當(dāng)下買家的胃口。我想，這也是小紅書(shū)爆品頻頻的原因。

從行業(yè)的認(rèn)知角度來(lái)說(shuō)，這些新生代的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)流商家，將逐漸引領(lǐng)主流商業(yè)市場(chǎng)，也是未來(lái)最有價(jià)值的商家盤。

回到我個(gè)人，在對(duì)比淘寶、拼多多、抖音、小紅書(shū)后，最終我決定加入小紅書(shū)，原因有三：

第一，我不想打價(jià)格戰(zhàn)，我不認(rèn)為價(jià)格戰(zhàn)可以給客戶更優(yōu)質(zhì)的商品，低端貨也不是我的方向；

第二，我不想搶叔叔阿姨的飯碗，他們做個(gè)皇冠也不容易，那是他們的主場(chǎng)；

第三，高強(qiáng)度的直播、銷售，我目前也接不住，因?yàn)槲覜](méi)有團(tuán)隊(duì)，只有一個(gè)人。

所以，我最終選擇了小紅書(shū)。從過(guò)去一個(gè)月的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)來(lái)看，轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)、好評(píng)率、退貨率、復(fù)購(gòu)率都比較理想，這樣我更加確定，小紅書(shū)會(huì)是我接下來(lái)重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的平臺(tái)。

在此，我總結(jié)了一些經(jīng)驗(yàn)，希望能夠?qū)ο胍腭v的珠寶玉石類商家或斜杠人士有所幫助。

一、小紅書(shū)是一個(gè)強(qiáng)大的種草平臺(tái)，但不是一個(gè)強(qiáng)大的拔草平臺(tái)

這里有很多擅長(zhǎng)種草的up主，創(chuàng)造了很多爆紅單品，但它拔草是被其它分流的。我在其它平臺(tái)，經(jīng)常能夠接到拿著小紅書(shū)圖片的咨詢。所以，紅書(shū)的爆品筆記，創(chuàng)造了用戶需求，這是小紅書(shū)平臺(tái)獨(dú)有的特點(diǎn)，也是與其它平臺(tái)本質(zhì)上的不同。

二、種草是一個(gè)慢工出細(xì)活的過(guò)程，并不適合我

所以在一開(kāi)始，我就決定以商家身份入駐，做一個(gè)拔草者，我沒(méi)有人設(shè)，只有產(chǎn)品和服務(wù)，這是我拔草的工具。

三、小紅書(shū)女性用戶多，且擅長(zhǎng)比價(jià)曬單

她們有很強(qiáng)的消費(fèi)能力，咨詢、購(gòu)買的商品從一兩千到萬(wàn)上。她們錢多，但人不傻，她們?cè)谛〖t書(shū)上通過(guò)曬單、比價(jià)、互動(dòng)等等，很容易消滅信息差。所以商家想割韭菜，那早晚翻車。

反之，這對(duì)于踏踏實(shí)實(shí)做產(chǎn)品的商家來(lái)說(shuō)，是一個(gè)很好的商業(yè)環(huán)境。

四、小紅書(shū)的免費(fèi)流量足以撐起一個(gè)新店

我沒(méi)有做任何投放，完全依靠平臺(tái)的自然流量、活動(dòng)、筆記創(chuàng)作激勵(lì)等免費(fèi)羊毛。小紅書(shū)的免費(fèi)流量主要來(lái)自兩部分，一是搜索，這個(gè)后面會(huì)展開(kāi)說(shuō)，二是筆記和其它，這個(gè)是按平臺(tái)的激勵(lì)政策，比如4條圖文獎(jiǎng)勵(lì)5000曝光，干就是了。

五、對(duì)于新商家來(lái)說(shuō)，做好搜索，比做好筆記更重要

到目前為止，我還沒(méi)有把精力放到優(yōu)質(zhì)筆記創(chuàng)作上。但我關(guān)注搜索關(guān)鍵詞，這是一個(gè)拔草者的基本素養(yǎng)。

在新店開(kāi)張之初，我還沒(méi)有任何筆記的情況下，已經(jīng)開(kāi)始出單了，這引起了我的警覺(jué)。經(jīng)過(guò)分析，這些單無(wú)一例外，來(lái)自搜索。

到目前為止，店內(nèi)商品流量60%來(lái)自搜索，僅有20%來(lái)自推薦頁(yè)。搜索的關(guān)隘就是關(guān)鍵詞，關(guān)鍵詞的設(shè)計(jì)，決定了搜索效果。我們可以扒競(jìng)品的關(guān)鍵詞，驗(yàn)證點(diǎn)擊率，并持續(xù)進(jìn)行優(yōu)化，這在后臺(tái)工具中都可以查看。這個(gè)是需要摸索和優(yōu)化，但是長(zhǎng)尾效果很好，性價(jià)比高。

六、直播是一個(gè)好的銷售方法，但成本很高

按目前小紅書(shū)的店播規(guī)則，每天至少要4個(gè)小時(shí)直播，才有激勵(lì)，而且要連續(xù)播。每場(chǎng)直播，我們至少要花1-2個(gè)小時(shí)盤貨、做準(zhǔn)備。如果啟動(dòng)直播項(xiàng)目，就意味每天要固定投入6小時(shí)左右。這對(duì)于我來(lái)說(shuō)，很吃力，我測(cè)試三次之后，暫時(shí)放棄了直播，但我后面會(huì)再啟動(dòng)。

七、新店如何確立自己的優(yōu)勢(shì)

我覺(jué)得優(yōu)勢(shì)無(wú)外乎兩方面：產(chǎn)品和服務(wù)。

如果產(chǎn)品同質(zhì)化，就拼服務(wù)，如果產(chǎn)品差異化，就打產(chǎn)品。比如珠寶玉石賽道，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，我就拼服務(wù)，所有快遞全部走順豐或京東，全部支持7天無(wú)理由，全部有退貨運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)，如假終身包退。我雖然不能保證產(chǎn)品一定讓客戶滿意，但我能保證每一名收到貨的客戶滿意。

八、對(duì)于復(fù)購(gòu)率高的賽道而言，客戶的首單滿意度，尤為重要

這也是我在保險(xiǎn)公司工作時(shí)，學(xué)到的經(jīng)驗(yàn)。比如一單醫(yī)療險(xiǎn)，成本+營(yíng)銷費(fèi)用，首年很可能虧的，但我們可以賺客戶續(xù)保的錢，客戶購(gòu)買其它產(chǎn)品和服務(wù)的錢。續(xù)保率是保險(xiǎn)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵數(shù)據(jù)。換到我們這條賽道，就是復(fù)購(gòu)率。在我的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)中，10%的已購(gòu)客戶會(huì)產(chǎn)生復(fù)購(gòu)咨詢，復(fù)購(gòu)用戶的成單率是非常高的。

九、控制退貨最好的方法是在售前

因?yàn)橹閷氂袷惖揽蛦谓痤~較大，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度不高，控制售后最好的辦法，是引發(fā)客戶購(gòu)買前咨詢，而不是激情下單。不要怕麻煩，對(duì)新店來(lái)說(shuō)，減少售后，不但提升店鋪分值，而且可以節(jié)約很多人力。

十、退貨服務(wù)是召回客戶最好的方法

由于我的退貨數(shù)據(jù)較少，這個(gè)結(jié)論尚待進(jìn)一步驗(yàn)證。從目前來(lái)看，從退貨客戶中召回20%，重新下單，是可以做到的。所以退貨服務(wù)本身就是一次營(yíng)銷行為。

最后談一點(diǎn)心得

做電商不要一上來(lái)就建團(tuán)隊(duì)，先一個(gè)人把所有東西理清楚。選擇走這條路，就意味著我們就是自己的投資人，我要花自己的錢，所以我們可以慢，但一定要穩(wěn)。每增加一項(xiàng)成本，我們都要慎之又慎。