Traini 是一款在線狗狗訓(xùn)練服務(wù) App，本文作者與Traini 的創(chuàng)始人進行對話，了解有關(guān) Traini 的信息以及美國寵訓(xùn)市場的一些情況，通過本篇文章分享給大家，一起來看看吧。

在美國，一節(jié)寵物訓(xùn)練課的中位價格是多少？將寵物訓(xùn)練到與寵物主和諧共處，一共又需要多少錢？

正在硅谷創(chuàng)業(yè)的 Traini 創(chuàng)始人兼 CEO Arvin 告訴筆者，在灣區(qū)，這 2 個數(shù)字大約分別是 300 美金和 2000-3000 美金。而 Arvin 正在創(chuàng)業(yè)的項目 Traini 就是一款在線狗狗訓(xùn)練服務(wù) App。

跨過 15 小時的時差，Arvin 近日與筆者語音通話了 1 個多小時，期間，Arvin 向筆者介紹了他看到的美國寵訓(xùn)市場機會，Traini 的產(chǎn)品設(shè)計、商業(yè)模式，冷啟動路徑和增長規(guī)劃。

對話過程中，除了了解到有關(guān) Traini 的信息以及美國寵訓(xùn)市場的一些情況，Arvin 和團隊做市場洞察、規(guī)劃發(fā)展的思考方式也給了筆者留下了較深的印象，希望能通過本文與讀者分享，一起討論。

一、剛完成了冷啟動，還處在十分早期階段的 Traini

Traini 今年 8 月 13 日在全球正式發(fā)布，目前只有 iOS 版本。從整個設(shè)計能夠看出產(chǎn)品還處在較為早期的階段。

目前 Traini 共分為 5 個主菜單，最主要的寵物訓(xùn)練課程全部集中在 Home 菜單下，另外的 4 個主菜單分別是“咨詢（Chat）”、“發(fā)布帖文（Post）”、“發(fā)現(xiàn)（Discover）”和“用戶主頁（Profile）”。

從 Traini 的菜單設(shè)計不難看出 App 想給用戶提供 4 方面的服務(wù)，對應(yīng)到 C 端用戶，解決了他們獲取訓(xùn)練內(nèi)容、進行專業(yè)咨詢、平日分享欲和寵物主之間互助互通 4 個需求。

首先是寵物訓(xùn)練課程，目前已有的課程主要通過 16:9 的真人橫向視頻+卡通圖文的形式展現(xiàn)，用戶在開始課程前，可以看到訓(xùn)練難度、需提前準備的“教具”以及適合的寵物體型及受訓(xùn)基礎(chǔ)。課程會分為多個步驟，用戶每跟隨視頻或圖文完成一步，則可點擊結(jié)束，系統(tǒng)彈出對話框要求用戶再次確認狗狗已經(jīng)完成該步驟則可進入下一步。部分步驟規(guī)定了最短訓(xùn)練時間，只有訂閱 Basic 套餐的用戶才可以提前結(jié)束步驟或者跳過步驟。

目前 App 中的課程還較少，在筆者看來，可以免費查看的課程大多是入門級，想真正訓(xùn)練寵物還是要訂閱。Arvin 告訴筆者，“目前 Traini 設(shè)置了 2 個訂閱套餐，分別是 12.99 美金/月和 99-129 美金/月，訂閱 basic 套餐的會員可以查看各種訓(xùn)練課程，而訂閱 advanced 套餐的會員可以使用 Chat 菜單下的功能，向?qū)櫽?xùn)師提問。

這一菜單是 Traini 提供的第 2 項服務(wù)。“我們借鑒了美國的遠程醫(yī)療模式，在美國有慢性病或精神類疾病的患者進行線上問診已經(jīng)十分常見。而訂閱 Traini advanced 套餐的用戶則可以與專業(yè)寵訓(xùn)師在線實時咨詢寵訓(xùn)進展以及寵物身心狀態(tài)，支持圖文以及視頻消息，不過咨詢次數(shù)有限制?！盇rvin 說道。

在筆者看來，basic 會員和 advanced 會員的價格相差很大，寵物主對寵訓(xùn)師在線指導(dǎo)功能真的這么買單嗎？這才有了文章開頭 Arvin 對美國寵訓(xùn)費用的科普。Arvin 認為，“比起一節(jié)課 300 美金的線下寵訓(xùn)費用，一個月 100 美金左右的費用極具性價比，在美國消費下行的當(dāng)下，這也是產(chǎn)品的吸引力之一?！?/p>

除了這 2 個收費功能，“帖文（Post）”和“發(fā)現(xiàn)（Discover）”分別是用戶 UGC 分享版塊以及用戶間互助答疑版塊。Arvin 說，當(dāng)寵物做出某些行為時，比如狂吠不止、舔私處等等，一些新手寵物主會手足無措，唯一的辦法就是帶寵物看醫(yī)生，但診斷結(jié)果可能是只要 20 美金的藥就可以解決的問題，而寵物主既耗費了精力又花了更多錢。Traini 的互助社區(qū)就是讓寵物主間聯(lián)動、溝通，解決一些養(yǎng)寵過程中的小問題。

筆者將 Traini 提供的功能介紹給同事，作為一只 7 歲蠢萌哈士奇的主人，同事認為，除了向?qū)櫽?xùn)師在線咨詢功能，其他功能對她來說缺少吸引力。反饋給 Arvin 這一體驗感受后，Arvin 認為這里面有中美養(yǎng)寵環(huán)境差異的原因，同時也向筆者介紹了為什么會做這個項目，以及產(chǎn)品的目標用戶和下一步更新方向。

二、3 種課程類別

“做 Traini 的原因，首先是我老婆需要”，雖然帶有開玩笑的成分，但 Arvin 的確在生活中觀察到一些美國寵物市場的變化。

最初對寵物市場產(chǎn)生興趣是在美國負責(zé)外送平臺運營期間。

在正式做 Traini 之前，Arvin 在美國一個亞洲食物外送平臺任職，而在去美國之前，也在國內(nèi)創(chuàng)立過食品品牌以及服務(wù)平臺，主要幫助小 B 企業(yè)數(shù)字化。

在管理外送平臺時，Arvin 發(fā)現(xiàn)，一些女性用戶購物時時常讓配送員代買狗糧，這些狗糧商家分布分散，市面上除了 PetSmart、PETCO 等連鎖的線下零售商，更多的是非連鎖店，這些小店店主很需要訂單。如果像外送平臺一樣將這些商家集合至線上，應(yīng)該能成一門生意，而正在這么做的就是 Chewy。注意到這一現(xiàn)象，Arvin 開始研究美國寵物市場下的其他類目，看是否存在相同現(xiàn)象。

Arvin 解釋，“寵物食品和寵物用品之外，寵物服務(wù)是另一大類目，這些服務(wù)大多也存在于線下，但對應(yīng)的也有少數(shù)線上平臺已經(jīng)跑了出來，比如在寵物寄養(yǎng)、照看這一塊有 Rover，在遛狗服務(wù)這一塊有 Wag！，而這些公司都已經(jīng)有上市計劃。相比之下，寵物訓(xùn)練這一賽道同樣夠大，但競爭要小一些?！?/p>

Arvin 先從親朋好友處確認了他們對寵訓(xùn)服務(wù)數(shù)字化的需求，之后在公園隨機調(diào)研了將近 2000 名寵物主，以狗狗為連接讓寵物主打開話匣子，整個調(diào)研過程都較為順利。

不論是自己的身邊人、還是在公園隨機調(diào)研中，Arvin 都發(fā)現(xiàn)女性新手寵物主對寵訓(xùn)課程的需求更高，且更愿意分享，用戶行為最符合 Arvin 對 Traini 設(shè)想中的樣子。

“Traini 的目標人群是年輕的新手寵物父母，以 90、00 后為主，其中女性是更主要的一部分人群。”Arvin 告訴筆者，“對于資深的寵物主，一些基礎(chǔ)性寵訓(xùn)課程的確缺乏吸引力，所以我們主要面向的是寵物新手父母。而為了擴大受眾范圍，Traini 也在課程設(shè)置上有所應(yīng)對。”

Arvin 介紹了 Traini 的 3 種課程類別。

第一是訓(xùn)練寵物基本行為的課程，主要針對新手寵物主，第二是在基本課程基礎(chǔ)上的一些有趣課程，例如滑板、沖浪、瑜伽等，如果有狗狗學(xué)會這些技能，往往能吸引圍觀，也會激起寵物主的“曬寵”欲，這也是年輕用戶喜歡的課程類別，并用 post 來承接用戶的分享需求。

目前這 2 類課程，Traini App 中都有涉及，而第 3 類是有關(guān)寵物心理健康的一些課程，這類課程無論對新手還是資深寵物主來說都是“剛需”，能讓用戶在 Traini 內(nèi)的生命周期更長。

“有一種寵物心理疾病叫做分離焦慮綜合征，在 2021 年，幫寵物治療這一癥狀的需求增長了 10 倍。疫情期間，寵物主與寵物呆在一起的時間變長，很多養(yǎng)寵中被忽視的寵物身心問題都開始被重視。這也是我們看到的美國寵物市場在疫情作用下發(fā)生的變化之一?！盇rvin 舉例解釋。

除了增加課程的數(shù)量和豐富度，Arvin 告訴筆者，Traini 正在通過 AI 技術(shù)引入更多功能，讓用戶的寵訓(xùn)過程更科學(xué)化，也更有趣。Arvin 向筆者介紹了一個 Traini 正在研發(fā)的功能，即利用手機的后置攝像頭動態(tài)捕捉寵訓(xùn)過程中狗狗的骨骼姿態(tài)，來判斷寵訓(xùn)效果并給到用戶反饋。

Traini 將用戶分成新手寵物主和非新手寵物主，分別了解他們的需求，而在筆者同事更感興趣的寵訓(xùn)師實時在線咨詢服務(wù)上，Arvin 介紹，為了提升寵訓(xùn)師/寵訓(xùn)機構(gòu)對 Traini 的依賴，他們也對這類提供服務(wù)的一方也做了分層。而思考路徑同樣來自上一段職業(yè)經(jīng)歷。

三、寵訓(xùn)師痛點與外送平臺商家類似

Arvin 介紹，Traini 吸引寵訓(xùn)師的方式是幫助他們利用業(yè)余時間線上接咨詢單賺外快的同時，提供給他們一個管理私域的工具?！癟raini 的計劃是給寵訓(xùn)師提供課程管理體系，幫他們增加訂單的同時，幫他們打造個人品牌，讓每一個訓(xùn)練師都擁有自己的品牌學(xué)校。加上對寵訓(xùn)師的服務(wù)，Traini 就可以形成 Pet Tech+SaaS 的雙模式，既 toC 又 toB?！?/p>

“接單商家分層是十分明顯的，頭部商戶不愁訂單，他們更需要的是一個合理管理訂單的工具，但這部分商戶占比很小。除去頭部商家以及被自然淘汰掉的末位商家，剩下占絕大多數(shù)的商家其實是需要通過平臺獲得更多訂單，這些商家入駐平臺最看中的實際是流量，也就是訂單，對于他們來說親自去獲客的成本很高。”

Arvin 認為，外賣平臺商家的分層規(guī)則和需求與寵訓(xùn)師/寵訓(xùn)機構(gòu)的是一致的，更大一部分寵訓(xùn)師需要的仍舊是流量，但是，App 內(nèi)的私域管理工具也需要存在。因此，Traini 團隊希望在 App 成長初期還是先通過課程等吸引更多寵物主，從而靠流量吸引和留住寵訓(xùn)師或?qū)櫽?xùn)機構(gòu)，后續(xù)再進一步凸顯產(chǎn)品的工具屬性。

平臺型業(yè)務(wù)最難的就是啟動，c 端用戶和 b 端服務(wù)方都是平臺的客戶，前期輪子沒有轉(zhuǎn)起來之前，如何冷啟動、如何維系種子用戶顯得至關(guān)重要，而在增長階段，打法又與冷啟動時有很大區(qū)別。

Arvin 介紹，Traini 前期啟動靠的是 KOL 自帶流量進入。Traini 與洛杉磯的一家線下寵物訓(xùn)練服務(wù)機構(gòu)合作，課程以及咨詢服務(wù)都由機構(gòu)的寵訓(xùn)師來提供，這些寵訓(xùn)師自帶用戶進入平臺，幫 Traini 獲得第一批用戶。

而在下一步的增長階段，筆者發(fā)現(xiàn) Traini 的方式和我們此前介紹過的出海日本寵物社區(qū) App Pet 一定程度上是一致的。Arvin 認為，線下活動是與潛在用戶建立連接最有效的方式，Traini 在下一階段會參加一些線下的寵物展會或活動，繼續(xù)獲客，另一方面，會為平臺引入一些養(yǎng)寵類小 KOL，通過小 KOL 為 Traini 獲客以及活躍社區(qū)。

對應(yīng)的，Traini 的商業(yè)化方式，Arvin 也將其劃分為“輪子”轉(zhuǎn)起來之前和轉(zhuǎn)起來之后。“短期內(nèi)，Traini 肯定是通過 App 內(nèi)訂閱來變現(xiàn)。等平臺積累了一定的用戶量，我們希望將會員套餐優(yōu)化成同樣適合企業(yè)采購的模式，企業(yè)可以批量采購，將 Traini 的寵訓(xùn)課程作為個性化的企業(yè)福利下發(fā)給員工。而從長遠來看，除了 IAP，Traini 自然也希望通過流量變現(xiàn)，一個是將流量再導(dǎo)回線下的寵物相關(guān)機構(gòu)，另一個可以幫助寵物相關(guān)品牌做本地流量對接等等，在這一塊也是團隊未來發(fā)力的方向。”

作為一個需要 B 端和 C 端同步去做的平臺型產(chǎn)品模式，Arvin 認為如果達成 3 個指標，則初步認為輪子轉(zhuǎn)了起來，可以進入下一階段?！斑@是我個人的判斷方式。首先在寵訓(xùn)課程數(shù)量上要達到 100 節(jié)，這樣 Traini 的系統(tǒng)性和專業(yè)度才立得住，能留住種子用戶；第二點從用戶量上看，10 萬用戶是一個起點，所以 Traini 的早期階段還有很長的路要走；第三點就是看留存，目前 Traini 可以做到 3 周留存率 100%，而我希望看到的，是 Traini 3 個月留存 50%。”

四、總結(jié)

Arvin 告訴筆者，Traini 是在 2021 年底立項，經(jīng)過 7 個月左右的準備，正式上線的。當(dāng)筆者問是什么原因讓你觀望 3 年，在 2021 年決定驗證觀察和落地項目時，Arvin 回答：是疫情。

疫情期間，美國寵訓(xùn)需求在提升。ResearchAndMarkets 報告顯示，2020 年美國寵訓(xùn)服務(wù)市場規(guī)模為 10 億美金，而預(yù)計到 2026 年，寵訓(xùn)服務(wù)市場的年復(fù)合增長率約為 6%，能達到 15 億美金，全球?qū)櫽?xùn)服務(wù)市場的年復(fù)合增長率更高，能達到 9.3%。

Arvin 還分享了另外 2 個數(shù)據(jù)，2021 年，寵物主的數(shù)量增加了 1138 萬，其中狗狗寵物主占多數(shù)，美國每天新增小狗的數(shù)量約為 120 萬只。另一個數(shù)據(jù)來自 Google Map，數(shù)據(jù)顯示，用戶搜索附近寵訓(xùn)師的頻次在 2021 年增長了 4 倍。這些疫情期間的變化都讓 Arvin 判斷美國的寵訓(xùn)市場仍在快速增長，對應(yīng)的是線上寵訓(xùn)服務(wù)還不夠完善，值得進入。

Arvin 告訴筆者，Traini 團隊目前共有 5 個人，除了他，聯(lián)創(chuàng)和員工都是 90、00 后，這也是希望能為一個面向年輕用戶的產(chǎn)品注入更多年輕血液。當(dāng)筆者隱晦指出目前的產(chǎn)品除了 icon 很年輕，其他設(shè)計個人感受并沒有那么年輕時，Arvin 也大方承認，表示他和團隊以及 Traini 本身都還處在十分初期的階段，還有很多不足等待優(yōu)化。

在筆者看來，雖然 Arvin 對 Traini 的一切規(guī)劃還需要在實操時打磨，但他思考問題的路徑以及洞察市場和需求的方法還是值得學(xué)習(xí)。