編輯導(dǎo)語：國內(nèi)SaaS企業(yè)可能會糾結(jié)一個問題，是應(yīng)該選擇做大客戶和大企業(yè)，還是選擇中小型企業(yè)進行服務(wù)？海外SaaS企業(yè)大多選擇了前者，但他們的經(jīng)驗可以復(fù)用到國內(nèi)的SaaS市場嗎？本文作者就做了相應(yīng)解答，一起來看。

做SMB還是大客戶？對于國內(nèi)SaaS公司來說，這件事不只是糾結(jié)，而且還很擰巴。

一、海外SaaS大企業(yè)發(fā)展路徑，為什么不可復(fù)制？

海外SaaS對標(biāo)的結(jié)論，貌似大客戶是必然之選，SMB可以忽略。其實即使在海外，這也是個錯覺，或者說是有條件的判斷。

海外SaaS首選大企業(yè)的原因，不是SMB不值得做，而是做大企業(yè)可以更快地獲得更大收益。能“更快”的原因，主要是大企業(yè)為了增強業(yè)務(wù)支持能力、降低IT成本和業(yè)務(wù)云化，而進行的業(yè)務(wù)SaaS化替代。

也就是說，海外的大企業(yè)市場已經(jīng)存在，SaaS企業(yè)只需配合它們的業(yè)務(wù)優(yōu)化，就能取得豐厚的回報。對于SaaS創(chuàng)業(yè)公司來說，沒有什么比這兩個條件更好的了。

但目前國內(nèi)企業(yè)，大部分還不具備完整的信息化系統(tǒng)，所以也不存在業(yè)務(wù)SaaS化替代機會。

而對于大企業(yè)來說，單一SaaS化業(yè)務(wù)，對企業(yè)整體經(jīng)營的很難發(fā)揮作用。

所以說，國內(nèi)現(xiàn)成的大企業(yè)市場尚不存在。

總結(jié)為一句話，海外SaaS的大企業(yè)紅利，而國內(nèi)卻沒有。

二、為什么說國內(nèi)SaaS，SMB更有可為？

現(xiàn)在只要一提SMB，馬上就會有人說SMB做不得。因為它們平均生存周期只有三年；如果業(yè)務(wù)下降，就會不續(xù)費；沒有付費意愿等等。

其實，這確實是有點兒想多了。

事實上，大部分SaaS公司自己都活不過SMB；生命周期短的SMB，正是需要幫助的對象；不續(xù)費是因為業(yè)務(wù)功能非剛需，而不是因為企業(yè)倒閉。

至于付費意愿這件事，本身就是不存在的。在商業(yè)邏輯上，沒有什么愿意不愿意，只有值得還是不值得。

即使是看生存周期，國內(nèi)十年上下的SMB有數(shù)百萬家，這個市場也足夠大。

實際上，這些說法也只是對表象的解釋。我分析了很多SaaS的CLTV，看不出它跟企業(yè)存續(xù)的長短有什么關(guān)系。

實際上，如果你真做過SMB，就會發(fā)現(xiàn)與大企業(yè)相比，它們反而更適合SaaS創(chuàng)業(yè)公司。比如：

• 入不了大客戶的法眼，但SMB卻容易入門
• 一筆交易能更快完成，有更多時間銷售更多客戶
• 對銷售經(jīng)驗沒有太高要求，新手也能輕易上手
• 沒有復(fù)雜決策鏈，跟一個人談好就行
• 沒有什么投標(biāo)、建議書之類的繁文縟節(jié)的快交易
• 與大企業(yè)不同，對不需要的功能不做要求，這點對初創(chuàng)公司很重要

海外SaaS公司因為有大企業(yè)的業(yè)務(wù)SaaS化紅利，所以SMB市場就相對弱化。但國內(nèi)的SaaS公司其實沒得選擇，也只能從SMB做起。

三、SMB的SaaS難在哪？

首先，SMB不能被當(dāng)作縮小版的大企業(yè)；大部分做SMB的SaaS公司，都是折在這上面。

特別是軟件背景的SaaS公司，很容易犯的一個致命錯誤，就是把給大企業(yè)用的軟件進行閹割，做成小型化標(biāo)準(zhǔn)軟件，放到云上收訂閱費。

這種向SMB賣軟件的思維，這么多年下來，也沒成功經(jīng)驗?，F(xiàn)在又借著數(shù)字化轉(zhuǎn)型，把這件事又推向一個更不好理解的高度。

最后只能怪客戶水平低、不識貨。

實際上，做好SMB的SaaS化業(yè)務(wù)，首先是認(rèn)知問題，然后才是方法問題：

1）行業(yè)和領(lǐng)域的細(xì)分

通用化，是做SMB SaaS的最大殺手，所以必須細(xì)分行業(yè)或領(lǐng)域。即在一個細(xì)分領(lǐng)域內(nèi)，使你的服務(wù)成為客戶的業(yè)務(wù)剛需。

2）成果導(dǎo)向和關(guān)鍵功能

與大企業(yè)的全業(yè)務(wù)運營不同，很多SMB就是靠著一個或數(shù)個核心的業(yè)務(wù)，支撐起整個公司。找到領(lǐng)域內(nèi)客戶的這些業(yè)務(wù)成果，通過你的產(chǎn)品功能，幫助客戶達成業(yè)務(wù)目標(biāo)。

你只要把這幾個關(guān)鍵功能做好，客戶就有可能為此買單，并因此而持續(xù)使用下去。

3）去IT化和說人話

最好的SaaS服務(wù)，是用戶感覺不到有一個IT系統(tǒng)在運行。很多SaaS公司過度宣揚XX技術(shù)，XX云之類的概念。

其實SMB沒有大企業(yè)那么講究技術(shù)、架構(gòu)，它們對這些概念不感興趣，這些概念會增加客戶的認(rèn)知復(fù)雜度，使客戶偏離對業(yè)務(wù)成果的關(guān)注。

4）去軟件化和服務(wù)化交付

SMB不需要什么軟件，但它們需要能幫助它們解決問題的服務(wù)。從客戶視角出發(fā)，驗證你的服務(wù)切實能幫助客戶解決要解決的問題。

5）采用和上手

SMB沒有專門的IT部門，采用（adoption）和上手（onboarding）就成為問題。實際上，有海外SMB的使用數(shù)據(jù)表明：50%以上未能正常使用，或者流失的客戶，都是因為采用和上手問題。

所謂采用失敗，是指整個組織都沒有用起來。而上手失敗是指操作復(fù)雜，邏輯混亂，用戶最終失去繼續(xù)嘗試下去的信心。甚至已有專門提供采用和上手服務(wù)的SaaS公司，如pendo、walkme，以及國內(nèi)的userly。

實際上，即使海外SaaS公司，也不全是以大企業(yè)為目標(biāo)的。靠SMB迅速做大的SaaS公司也比比皆是，比如我們耳熟能詳?shù)腟hopify、Zendesk、Bill.com、Zoom、Asana等。

國內(nèi)SaaS創(chuàng)業(yè)的“脫虛向?qū)崱壁厔菀踩遮吤黠@，我們看到越來越多的細(xì)分領(lǐng)域SaaS，因為抓住了SMB的紅利而迅速發(fā)展起來。

總之，SMB的成功一定有方法，SaaS公司要做的，是減少對市場的判斷失誤，少走無謂的彎路。

四、寫在最后

如果不能認(rèn)清國內(nèi)SMB市場形勢，SaaS創(chuàng)業(yè)勢必會陷入“大企業(yè)做不了，SMB做不好”的尷尬困境。

如果說解決這個問題有什么標(biāo)準(zhǔn)的話，那就是在資金耗盡之前，至少應(yīng)該找到一個細(xì)分領(lǐng)域，并驗證規(guī)?；尚小?/strong>