編輯導(dǎo)語(yǔ)：為什么SaaS軟件在國(guó)內(nèi)外的發(fā)展境遇相差較大？這需要從整體的市場(chǎng)環(huán)境、用戶心理訴求、國(guó)內(nèi)SaaS企業(yè)本身特點(diǎn)等多方面進(jìn)行分析。本篇文章里，作者結(jié)合自身經(jīng)驗(yàn)，對(duì)國(guó)內(nèi)SaaS企業(yè)的發(fā)展發(fā)表了自己的看法，一起來(lái)看。

周末在酒仙橋飯店跟一位CRM企業(yè)負(fù)責(zé)人聊了聊SaaS企業(yè)的現(xiàn)狀，國(guó)內(nèi)SaaS市場(chǎng)那么大，為什么還有很多企業(yè)活不了，而且也沒(méi)有像國(guó)外SaaS那么華麗的數(shù)據(jù)？

從很多資料報(bào)告來(lái)看中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS整體規(guī)模在2020年就達(dá)到了538億，從目前的狀態(tài)來(lái)看，數(shù)據(jù)估多了。

而且很多投資者預(yù)言在疫情結(jié)束后，國(guó)內(nèi)SaaS軟件將會(huì)出現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)。因?yàn)槲易约罕旧硪苍谧鯯aaS，深知該領(lǐng)域想要盈利十分艱難，我想結(jié)合自己的經(jīng)驗(yàn)和大家一起探討下該領(lǐng)域的一些見解。

一、中外文化差異

我們都知道SaaS概念出現(xiàn)很多年了，從15年就開始和互聯(lián)網(wǎng)+齊頭并進(jìn)，發(fā)展至今，垂直行業(yè)SaaS和工具類SaaS占據(jù)百分之80的市場(chǎng)。

雖然在當(dāng)下信息高度透明化的今天，很多企業(yè)還是對(duì)于該模式一籌莫展，為什么我都定價(jià)那么便宜了？用戶還是留不住，而且獲客一天比一天難？

這個(gè)原因我認(rèn)為并不是主要以市場(chǎng)和產(chǎn)品來(lái)驅(qū)動(dòng)的，要從中外的文化差異來(lái)思考，在國(guó)外你去餐廳吃飯和打車是需要支付小費(fèi)的，而且不管是消費(fèi)的人和服務(wù)的人都認(rèn)為這是理所應(yīng)當(dāng)?shù)摹?/p>

但在國(guó)內(nèi)就完全不一樣，沒(méi)人會(huì)給小費(fèi)，不但不給，如果服務(wù)不周到，有的消費(fèi)者還要要求商家退款，歸根一點(diǎn)，我們不會(huì)為服務(wù)買單，因?yàn)閺牡鬃由险J(rèn)為，我都花錢了，還要買你的服務(wù)？服務(wù)是免費(fèi)的！

汽車4S店和房地產(chǎn)也在執(zhí)行這一模式，4S店的綜合服務(wù)費(fèi)，房地產(chǎn)的第三方公司服務(wù)，我不知道你們會(huì)作何感想，反正當(dāng)我看到這些收費(fèi)，我會(huì)反感，我會(huì)刨根問(wèn)底，到底為什么收費(fèi)。

很有可能你多要1千服務(wù)費(fèi)，我就換下一家了。

其實(shí)還有一個(gè)原因，你根本留不住客戶，因?yàn)槟愕姆?wù)不能給客戶帶來(lái)更高的收益，更有甚者你自己都留不住客戶還在售賣客戶存留的課程，因?yàn)榻棠阋茸约鹤龊?jiǎn)單的多。

舉例你們企業(yè)是做幫助門店做數(shù)字化營(yíng)銷的，你告訴客戶，來(lái)買我們的軟件，我們?yōu)槟闾峁┬〕绦?，然后你可以在小程序上運(yùn)營(yíng)活動(dòng)，增加收益，聽上去很完美。

但實(shí)際的情況是大多數(shù)商家都實(shí)現(xiàn)不了盈利，為什么，因?yàn)檫@保證不了，你也不可能說(shuō)，只要你購(gòu)買我們軟件我們肯定會(huì)增加你的收益，即使這樣也沒(méi)人購(gòu)買。

因?yàn)樯碳铱床灰?，在他看?lái)你不過(guò)是來(lái)收割它們的噲子手，它們只相信自己看得見摸得著的東西，本身受互聯(lián)網(wǎng)的影響線下門店就很難做，再加上疫情的影響更是顆粒無(wú)收，如何還能騰出錢去購(gòu)買你的產(chǎn)品，從有贊大幅度裁員來(lái)看，數(shù)字化營(yíng)銷工具已經(jīng)黔驢技窮了。

數(shù)字化營(yíng)銷工具只能為商家錦上添花，并不能雪中送炭！

二、客戶對(duì)于SaaS軟件不放心

近幾年我們一直在部署SaaS養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)，前期更多的是為政務(wù)部門服務(wù)，首要關(guān)心的就是數(shù)據(jù)，雖然你們便宜，但是畢竟數(shù)據(jù)安全方面存在風(fēng)險(xiǎn)，而且我們不可能去迎合這些風(fēng)險(xiǎn)，哪怕只有百分一的概率。

久而久之，我們?yōu)檎块T做內(nèi)地部署，然后再根據(jù)具體的需要來(lái)優(yōu)化我們的產(chǎn)品，最后還是形成了軟件開發(fā)的道路，也就脫離了最初的初衷，但是沒(méi)辦法，有收益肯定是要賺的，所以導(dǎo)致我們的產(chǎn)品方向一直存在偏差。

所以總結(jié)一點(diǎn)，話語(yǔ)權(quán)高和軟件需求大的企業(yè)一般對(duì)于數(shù)據(jù)，風(fēng)控安全屬性較強(qiáng)，對(duì)產(chǎn)品公有云持有懷疑的態(tài)度。

三、SaaS廠商增長(zhǎng)慢

我們知道SaaS盈利模式主要是由用戶訂閱來(lái)獲取利潤(rùn)，一旦用戶流失，將直接影響廠商現(xiàn)金流，如果一直流失，也沒(méi)有新的用戶進(jìn)來(lái)，那么注定難以生存。

最標(biāo)準(zhǔn)的SaaS產(chǎn)品收費(fèi)模式是訂閱制收費(fèi)，但訂閱收費(fèi)模式下SaaS產(chǎn)品成本回收期慢，對(duì)初創(chuàng)廠商的資金周轉(zhuǎn)并不友好，為更好地服務(wù)大客戶，SaaS開始衍生出混合部署和私有部署模式。

這類部署模式的收費(fèi)方式與傳統(tǒng)軟件類似，以項(xiàng)目制進(jìn)行交付，短期內(nèi)帶來(lái)大量資金，但收費(fèi)持續(xù)性較差。

目前國(guó)內(nèi)企業(yè)對(duì)SaaS的認(rèn)知有待提升，市場(chǎng)上SaaS產(chǎn)品的供需仍存在業(yè)務(wù)場(chǎng)景上的摩擦，廠商可以將視線轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品交付后的增值服務(wù)，轉(zhuǎn)換營(yíng)收結(jié)構(gòu)，緩解由于收費(fèi)渠道過(guò)于單一造成風(fēng)險(xiǎn)集中。

這也就是我上面說(shuō)的養(yǎng)老的案例，但大多數(shù)企業(yè)沒(méi)有這方面的資源，所以會(huì)通過(guò)融資的手段來(lái)進(jìn)行續(xù)命，為了實(shí)現(xiàn)盈利，虛報(bào)高價(jià)，當(dāng)客戶購(gòu)買以后，產(chǎn)品與自身需求不相符，或者沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的效果，那么客戶也終將流失。

四、對(duì)于SaaS軟件的幾點(diǎn)思考！

1）廠商盈利失敗三個(gè)主要矛盾

1. 單個(gè)客戶獲取成本的增加和付費(fèi)客戶轉(zhuǎn)化率低之間的矛盾；
2. 大型客戶定制需求高和定制產(chǎn)品的人力成本高之間的矛盾；
3. 平衡研發(fā)成本和銷售成本之間的矛盾。

2）不能盲目跟隨SaaS風(fēng)向

要結(jié)合自己企業(yè)優(yōu)勢(shì)來(lái)打造自己的產(chǎn)品，最好是在有穩(wěn)定客戶的基礎(chǔ)上進(jìn)行搭建，不建議從0-1。

3）工具性SaaS可以制定統(tǒng)一規(guī)則，但企業(yè)型SaaS永遠(yuǎn)統(tǒng)一不了。

4）廠商在不同發(fā)展階段對(duì)研發(fā)和銷售的投入水平不同。產(chǎn)品未正式投入市場(chǎng)前，只有在灰度發(fā)布或AB測(cè)試時(shí)需要銷售投入，重在產(chǎn)品研發(fā)。

產(chǎn)品正式投入市場(chǎng)后銷售投入開始提升，廠商通過(guò)提高銷售投入擴(kuò)張市場(chǎng)份額。該階段銷售人員的職責(zé)重在找到高需求、高復(fù)購(gòu)的優(yōu)質(zhì)客戶，而不是為了提高成交量片面追求客戶數(shù)量。

5）小型SaaS廠商具有高靈活性、資金鏈脆弱和市場(chǎng)資源少的特點(diǎn)

同時(shí)面臨品牌影響力弱和大廠擠壓的雙重困境。應(yīng)該理性應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，靈活借力使力，順應(yīng)市場(chǎng)調(diào)整業(yè)務(wù)方向。

6）避開大廠正面交鋒

大廠提供的免費(fèi)SaaS產(chǎn)品一般功能基礎(chǔ)，穩(wěn)定性和準(zhǔn)確性偏低小型廠商不用急于拓展客戶和降低產(chǎn)品費(fèi)用，可以借機(jī)打磨自己的產(chǎn)品。

7）重視客戶成功部門

在銷售完成產(chǎn)品交付后介入。與售后服務(wù)不同，客戶成功能主動(dòng)幫助客戶實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值，減少產(chǎn)品同質(zhì)性，用服務(wù)鑄成護(hù)城河，提高替換成本，培養(yǎng)客戶粘性。

8）投資人衡量SaaS企業(yè)六個(gè)方向，用戶需求，產(chǎn)品技術(shù)，市場(chǎng)定位，企業(yè)戰(zhàn)略，企業(yè)文化，經(jīng)營(yíng)管理。

在我看來(lái)SaaS模式還需要結(jié)合客戶收益來(lái)制定定價(jià)方案，才更容易說(shuō)服客戶進(jìn)行購(gòu)買，“賭”的成分永遠(yuǎn)包含其內(nèi)。

作者：王秀琴，微信公眾號(hào)：產(chǎn)品有個(gè)洞；智慧產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)、SaaS企業(yè)高級(jí)產(chǎn)品總監(jiān)。

本文由 @王秀琴 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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