編輯導(dǎo)語：近日，相互寶宣布將于2022年關(guān)停，因?yàn)檫@一消息，業(yè)內(nèi)關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)互助平臺(tái)的發(fā)展又展開了新一輪的討論。為什么互聯(lián)網(wǎng)互助平臺(tái)的發(fā)展總是容易遇到商業(yè)變現(xiàn)上的困難？本文作者結(jié)合自己的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)此發(fā)表了看法，一起來看一下。

阿里旗下的相互寶宣布關(guān)停了。

有許多人既驚訝又憤怒，畢竟這么一家大平臺(tái)，互助會(huì)員巔峰時(shí)期超過了一億人。

自2018年來上線以來，一些粉絲連同家人都加入了相互寶，至今分?jǐn)偟馁M(fèi)用超過了數(shù)千元。

現(xiàn)在說停就停了，網(wǎng)友很無奈，畢竟也不可能退款。

對(duì)于相互寶為什么會(huì)關(guān)停，村長不得而知。

但我可以和大家說說關(guān)于互助的一些事情，畢竟村長也算是互助領(lǐng)域最早的一批創(chuàng)業(yè)者了。

一、機(jī)緣巧合融資5000萬做互助

2015年底，我所在的公司正在和螞蟻金服談C輪融資，我參與了其中盡調(diào)和產(chǎn)品對(duì)接的環(huán)節(jié)，于是認(rèn)識(shí)了后來創(chuàng)業(yè)的合伙人。

2016年5月份，我對(duì)接的朋友出來創(chuàng)業(yè)了，我當(dāng)時(shí)剛從黃山做完茶葉回杭州，于是見面聊了一下，感覺項(xiàng)目很有意思，便加入一起做事情了。

當(dāng)時(shí)我們的項(xiàng)目正是網(wǎng)絡(luò)互助，因?yàn)檎幱谫惖郎?，那個(gè)時(shí)候創(chuàng)業(yè)圈也比較瘋狂，所以短短兩個(gè)月的時(shí)間，我們就拿了5000萬的融資。

自從我們拿了錢以后，整個(gè)互助圈項(xiàng)目層出不窮，至少幾百家是有的。

其中最出名的就是水滴互助，眾托幫了，還有后來居上的輕松籌也推出了輕松互助，包括360、美團(tuán)也做過一陣子互助項(xiàng)目。

我們只花了幾個(gè)月的時(shí)間，就把付費(fèi)的互助用戶做到了三百多萬，平臺(tái)沉淀的互助資金也有幾千萬。

水滴互助在那時(shí)候的確做得很好，增長很快，直到后面我們?cè)谟脩粢?guī)模上都有幾百萬的差距。

但互助項(xiàng)目在推廣的時(shí)候還是遇到很多困難的，因?yàn)橛脩魧?duì)這種東西還不能完全接受。

另外在后期互助申報(bào)的過程中，有許多小平臺(tái)一開始是自己送客戶費(fèi)用加入的，所以分?jǐn)偟腻X都是平臺(tái)自己的錢，稍微爆出幾個(gè)大病案例，那些融資三五百萬的小平臺(tái)就運(yùn)行不下去了。

那時(shí)候一邊是我們幾個(gè)大平臺(tái)如火如荼的壯大，一邊是不知名的小平臺(tái)接連倒閉。

許多用戶對(duì)于互助項(xiàng)目還不了解，感受也不深，后期增長也出現(xiàn)了問題。

為了找到更好的獲客方式，我們發(fā)現(xiàn)大病籌款是不錯(cuò)的切入點(diǎn)。

因?yàn)楫?dāng)時(shí)在推廣中，一些用戶問我們，生了大病能不能加入，我們拒絕了很多這種情況。

但又于心不忍，所以就在平臺(tái)上幫助他們免費(fèi)進(jìn)行愛心籌款。

沒想到，在輕松籌已經(jīng)很火的情況下，我們自己做的一個(gè)籌款小功能，都能幫助那些大病患者籌到一筆不小的救命錢，而且還能影響很多的潛在用戶。

當(dāng)時(shí)，我們立馬想到，大病捐款的親友、陌生人不正是互助最好的目標(biāo)客戶嗎？

與其事后大病籌款，不如事前加入大病互助！

所以，我們就開發(fā)了一個(gè)大病籌款的平臺(tái)——為民籌，這個(gè)名字還是我取的。

當(dāng)時(shí)大病籌款的老大無疑是輕松籌，一年可以搞個(gè)幾百億。

在我們沒有推出為民籌之前，輕松籌的大病籌款還是要向籌款者收取手續(xù)費(fèi)的，這筆費(fèi)用不低，也是他們很大一部分盈利的來源。

而我們一來直接搞免費(fèi)，還給籌款者搞補(bǔ)貼，無論是籌款金額還是案例都瞬間起來的了。

后來水滴籌也快速跟進(jìn)，它們也去醫(yī)院做推廣，我們則找各地的愛心志愿者幫忙，最后輕松籌被迫也加入到免費(fèi)服務(wù)的陣營中來了。

說實(shí)話，靠籌款策略給互助項(xiàng)目導(dǎo)流，是完全可行的。

但另一個(gè)問題來了！

互助用戶有了，可怎么變現(xiàn)呢？

二、做互助就是慈善，一點(diǎn)都不賺錢

不管是四五年前大家加入互助平臺(tái)，還是前幾年加入的相互寶，大家可能覺得每個(gè)月扣除幾塊錢、幾十塊錢很心痛，但是這些錢都不是平臺(tái)收取的。

我們當(dāng)時(shí)的做法還是一口價(jià)，比如一年39、69之類的，相互寶是按照實(shí)際發(fā)生的情況來扣除的。

但無論如何，平臺(tái)都沒有留下一分錢。

比如相互寶是事后扣除，所以也不存在所謂的利息。

而我們雖然事前就繳納了，但我們也沒有多少利息。

其一產(chǎn)生的利息，我們是要對(duì)所有互助用戶公示的，不屬于公司的收益。

其二為了保證資金的安全性，方便用戶監(jiān)督，我們選擇把互助金額托管在第三方機(jī)構(gòu)，不僅拿不到錢，我們還要向第三方機(jī)構(gòu)繳納托管費(fèi)，這也不是一筆小錢。

所以看起來，幾百萬，幾千萬的互助用戶，其實(shí)一分錢都拿不到。

既然互助上賺不到錢，那肯定就要想其他賺錢的方式了。

比如大家最先想到的賣保險(xiǎn)，但這是有沖突的，既然互助都提供保障了，那還買啥保險(xiǎn)呢？難道你們的互助不靠譜嗎？

后來又想著賣一些醫(yī)療周邊的產(chǎn)品，比如測(cè)溫槍、血壓儀、還有各種醫(yī)院專家的咨詢，但因?yàn)榧尤牖ブ挠脩糁笆遣辉试S有生病情況的，所以這些產(chǎn)品其實(shí)沒啥用，轉(zhuǎn)化率極低。

我們甚至還有過一絲的邪念，那就是給大病籌款的用戶提供住院貸款，因?yàn)橛泻芏嘤脩艋I不到善款，但家人又等待著治療。

那時(shí)候去做過一些調(diào)研，甚至立項(xiàng)取了名字叫大病寶，最后我們還是放棄了。

其一是這樣的用戶會(huì)產(chǎn)生很高的違約風(fēng)險(xiǎn)。

其二若是大病用戶，我們提供的貸款也不能解決根本問題。

所以這一條變現(xiàn)的路徑也終止了。

這不是我們一家的問題，是所有做互助企業(yè)都面臨的問題，水滴也好、輕松互助也罷。

水滴和輕松籌，有一陣子還做起了電商，賣起了農(nóng)副產(chǎn)品。

三、互助打娘胎出來，就不被認(rèn)可

變現(xiàn)前景堪憂是我們當(dāng)初決定停止項(xiàng)目的一個(gè)原因，而最直接的原因是兩點(diǎn)，這也許和后來的互助平臺(tái)關(guān)閉，以及相互寶的調(diào)整都有一些關(guān)系。

其一是至今互助都沒有得到正式的定性，到底是保險(xiǎn)產(chǎn)品還是金融產(chǎn)品？

我們還沒有任何互助的法律法規(guī)，而保險(xiǎn)、金融領(lǐng)域也沒有對(duì)互助進(jìn)行定性，到底是哪一部門來監(jiān)管呢？

賣保險(xiǎn)、賣金融產(chǎn)品都需要取得相關(guān)的資質(zhì)，但賣互助產(chǎn)品搞個(gè)營業(yè)執(zhí)照就可以上線了，所以它是有潛在風(fēng)險(xiǎn)的。

其二對(duì)于大平臺(tái)來說，互助的資金少則幾千萬、多則上億，對(duì)于用戶的賠付誰的認(rèn)定、監(jiān)管才是權(quán)威的？

這些錢如果被拿去理財(cái)了怎么辦？如果機(jī)構(gòu)跑路了怎么辦？

如果你在理財(cái)機(jī)構(gòu)投了三五百元拿不到也就算了，但對(duì)于互助產(chǎn)品來說，幾十塊錢保費(fèi)背后可能就意味著一個(gè)家庭未來生病后幾十萬的救命錢。

其三互助并沒有對(duì)購買保險(xiǎn)產(chǎn)生直接的幫助，有很多購買互助產(chǎn)品的用戶就不想再買保險(xiǎn)了，包括這幾年各個(gè)城市都有自己的普惠型保險(xiǎn)，比如濟(jì)惠保、滬惠保、西湖益聯(lián)保等等。

網(wǎng)絡(luò)互助保險(xiǎn)對(duì)于地方性的普惠性保險(xiǎn)繳納都產(chǎn)生了影響。

所以從規(guī)范的角度，用戶權(quán)益保障的角度，以及普惠性保險(xiǎn)的普及角度，網(wǎng)絡(luò)互助保險(xiǎn)取消運(yùn)行，似乎勢(shì)在必行了。

對(duì)于互助平臺(tái)來說，在面臨變現(xiàn)無望以及政策風(fēng)險(xiǎn)的雙重壓力下，選擇關(guān)停其實(shí)是明智的選擇。

尤其是人越多的時(shí)候，平臺(tái)支出的成本越高，最后反而導(dǎo)致用戶的權(quán)利得不到保障。

最后也再提醒各位兩點(diǎn)：

其一不管相互寶還是其他什么保險(xiǎn)產(chǎn)品，總之為個(gè)人及家人健康買一份保障一點(diǎn)都不為過。

其二創(chuàng)業(yè)很重要的一點(diǎn)是時(shí)機(jī)和判斷，做早了一步是先烈，但執(zhí)迷不悟就是慘烈。

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十里村，微信公眾號(hào)：十里村（shilipxl），人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。偶爾分享生活，關(guān)注電商、科技，新事物。

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