編輯導語：SaaS近幾年來發(fā)展得十分迅速，這便吸引了許多人投身于SaaS創(chuàng)業(yè)之中。那么SaaS本篇文章中作者從如何識別并且招募到合適的渠道合作伙伴，以及一些常用的衡量渠道銷售指標為核心要點，寫下這篇文章與大家分享，推薦正在創(chuàng)業(yè)的小伙伴們閱讀。

上一篇文章《創(chuàng)業(yè)者系列：SaaS企業(yè)如何選擇渠道銷售？（一）》,我們了解了：渠道銷售的利弊是什么？渠道商的類型有哪些？什么時機適合啟動渠道商計劃？

今天我們繼續(xù)來聊聊如何識別并且招募到合適的渠道合作伙伴，以及一些常用的衡量渠道銷售指標。

一、識別和管理合作伙伴

當你已經(jīng)確定需要采用渠道銷售策略，并且已經(jīng)在著手準備著相關(guān)的策略規(guī)劃和銷售模型，那么現(xiàn)在開始準備尋找并且建立起你的合作伙伴關(guān)系。

首先，你需要確定你需要的合作伙伴類型（例如 VAR 與 MSP），另外還需要深入的去了解符合你合作伙伴的特征的一些細節(jié)屬性，例如需要考慮以下特征屬性：

• 公司規(guī)模
• 市場占有率
• 他們服務(wù)多少和哪些垂直市場
• 現(xiàn)有客戶關(guān)系
• 產(chǎn)品組合的相關(guān)性和一致性
• 合作承諾
• 公司整體發(fā)展戰(zhàn)略

我們都知道，并不是所有的合作伙伴都需要“一視同仁”的，我們應(yīng)該盡早標識和建立我們渠道合作伙伴檔案。

不同的合作伙伴，他們屬于你的渠道營銷計劃里面不同的段位。

有的合作伙伴在市場產(chǎn)品渠道代理方面已經(jīng)具備口碑效應(yīng)，這一類合作伙伴，擁有一定渠道銷售方法論以及品牌形象。

他們能夠快速的幫助你在短期內(nèi)占領(lǐng)市場，擴大市場規(guī)模，這一類合作伙伴我們除了希望能夠與其長期戰(zhàn)略合作以外，如果能讓其加入我們的渠道合作伙伴培養(yǎng)計劃，讓其來協(xié)助我們管理、培訓其他渠道合作，這將加快提高我們在渠道營銷方面的矩陣梯隊搭建。

而對于那些較偏遠的本土化渠道商，我建議將其納入為長期陪伴成長的伙伴。對于那些偏遠下沉的市場，采用本土渠道商，會大大的減少我們進入本地市場的阻力。

我們需要調(diào)整一個觀念，并不是說渠道商就一定要完成銷售業(yè)績目標，有的渠道商合作伙伴反而會較為適合做拓客和產(chǎn)品品牌形象的展示。

一旦你建立起標準化的合作伙伴畫像檔案，明確了你在哪些階段、哪些區(qū)域市場需要什么樣的合作伙伴后，你就可以開始設(shè)計和組織規(guī)劃對應(yīng)的合作伙伴的招聘活動，例如：可以使用各種入站和出站策略，包括事件、抵押品、品牌、社交媒體、博客和其他內(nèi)容、網(wǎng)絡(luò)研討會等。

無論選擇哪種策略，重要的是要確保內(nèi)容和對話對潛在合作伙伴有用且相關(guān)。你越能滿足他們的需求和客戶的需求，你就會越好。

采用四管齊下的“FIST”戰(zhàn)略來管理合作伙伴：

• 給合作伙伴的經(jīng)濟利益。你的產(chǎn)品和服務(wù)對合作伙伴的價值是什么？他們?nèi)绾瓮ㄟ^他們賺錢？
• 我們組織的誠信。我們?nèi)绾螌⒆约憾ㄎ粸橹档眯刨嚨?？這不僅僅是評論或成為一家上市公司。
• 我們員工的誠意。擁有真正關(guān)心并喜歡與合作伙伴一起工作的人將始終轉(zhuǎn)化為更健康的參與，并且永遠不應(yīng)被視為招聘方面的低估。
• 我們溝通的透明度。我們必須持續(xù)深度溝通，永遠不要讓代表我們的合作伙伴承擔責任。

我們在這里推薦6Cs合作伙伴評估模型作為支持此過程的工具。它可以幫助你根據(jù)以下六個核心屬性評估現(xiàn)有（和新的）合作伙伴：

二、激勵渠道合作伙伴

在您的計劃中找到合作伙伴后，您需要找到激勵他們投資和參與成為有價值合作伙伴的方法。

這可能具有挑戰(zhàn)性，因為與內(nèi)部銷售團隊不同，您沒有任何實際影響力來影響合作伙伴的參與度或績效。

激勵合作伙伴的最有效方法是保持聯(lián)系，提供優(yōu)質(zhì)資源，并盡可能為他們提供額外的東西。

當達到一定程度時，你可能還需要考慮與你的合作伙伴進行一些業(yè)務(wù)規(guī)劃。

1. 溝通

定期聯(lián)系（一般月度或者是兩周一次不等）是維持和培養(yǎng)任何關(guān)系的關(guān)鍵，渠道合作伙伴也不例外。

通過制定持續(xù)的溝通節(jié)奏，你不僅可以與合作伙伴保持聯(lián)系，還可以讓他們及時了解產(chǎn)品新聞資訊、品牌信息變更、重大公告、產(chǎn)品迭代進展情況等。

你可以通過電子郵件、微信、QQ 群組、面對面的活動、定期網(wǎng)絡(luò)研討會或任何其他適合你的合作伙伴的方法進行交流。

2. 資源

為你的合作伙伴提供高質(zhì)量、有價值的營銷內(nèi)容或方案等文案物料，激發(fā)他們的靈感，讓他們有信心銷售你的產(chǎn)品，即使他們實際上并不屬于你的公司。

為銷售周期的每個階段提供協(xié)助分析和參考資料：為他們提供有據(jù)可查且易于理解的產(chǎn)品規(guī)格、案例研究、推薦、競爭對手比較、通話腳本和對話指南，以幫助他們克服買家的反對意見。

3. 額外獎勵

每個人都喜歡一些特殊的待遇。獲得銷售分成可能是讓合作伙伴加入你的渠道網(wǎng)絡(luò)的原因，但想要讓你的渠道合作伙伴像你企業(yè)員工一樣熱情并且努力的工作，這是需要更多的時間進行培育的。

一些公司使用分層系統(tǒng)根據(jù)數(shù)量或性能將合作伙伴分類，然后相應(yīng)地獎勵那些差異化的群體。例如：渠道分銷等級，不同的等級獲得的提成點也是不同。

一些公司為達到某些銷售里程碑提供獎金。有時，額外的好處是某種精英培訓、合作伙伴指南中的優(yōu)先列表、特殊活動的門票，或者有機會與主要客戶面對面。

4. 商業(yè)計劃

為了從更高級的合作伙伴關(guān)系中獲得最大收益，協(xié)作式業(yè)務(wù)規(guī)劃是通過更深入地了解合作伙伴的業(yè)務(wù)，以及他們的目標與你企業(yè)目標如何一致來增加價值的好方法。這種努力可以帶來豐厚的回報，但確實需要一些仔細的計劃和對細節(jié)的關(guān)注。

我們需要挑選一些核心的渠道商加入到我們的商業(yè)計劃中，渠道合作伙伴，也許也會擔心害怕，一旦區(qū)域用戶被挖掘完后，合作會不會不再繼續(xù)，或者是增加一些苛刻的補充合作條例。

所以，挑選一些合適的合作伙伴，讓其參與到我們的商業(yè)計劃中來，而不是被動的等待和接收我們給其擬定的目標和規(guī)劃。

三、如何衡量您的渠道銷售計劃？

想知道成功是什么樣的嗎？以下是衡量渠道銷售計劃各個方面的指標。

（1）渠道銷售招聘指標

• 合作伙伴總數(shù)
• 招聘名額達成
• 合作伙伴流失率
• 按渠道招募的合作伙伴百分比（例如，50% 來自網(wǎng)絡(luò)團體，20% 來自主動外展，10% 來自推薦等）
• 招募和入職新合作伙伴的平均成本
• 招募和加入新合作伙伴的平均時間

（2）渠道銷售成功指標

• 注冊的合作伙伴交易總數(shù)
• 合作伙伴交易的平均價值
• 已接受的合作伙伴提交的交易的百分比
• 已完成合作伙伴提交的交易的百分比
• 平均銷售周期長度
• 在過去的一個月或一個季度內(nèi)注冊潛在客戶的合作伙伴的百分比

（3）渠道銷售培訓和支持指標

• 使用提供的銷售和營銷材料的合作伙伴百分比
• 參加可選活動和/或持續(xù)培訓的合作伙伴百分比
• 合作伙伴平均滿意度得分
• 嘗試認證的合作伙伴百分比
• 完成認證的合作伙伴百分比

（4）渠道銷售盈利能力指標

• 每個合作伙伴銷售與直接銷售的CAC
• 合作伙伴銷售與直接銷售的保留率
• 合作伙伴銷售與直接銷售的交叉銷售和追加銷售率

四、最后的話

每個企業(yè)組織都有不同的需求、目標和實現(xiàn)這些目標的方法，選擇合作伙伴類型在很大程度上取決于這些對你的組織而言是什么。

參考你所在行業(yè)的其他組織以及他們創(chuàng)建的渠道合作伙伴類型只是縮小可能性領(lǐng)域的一種方法。

作者：大D ，公眾號“ToB產(chǎn)品創(chuàng)新研習社” 主理人，國內(nèi)ToB SaaS產(chǎn)品專家。

本文由 @ToB產(chǎn)品創(chuàng)新社 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來自Unsplash，基于 CC0 協(xié)議。