在創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目中，深刻理解這句話(huà)或許會(huì)有不一樣的啟發(fā)——先勝而后戰(zhàn)，退而求其次也要‘精益創(chuàng)業(yè)’，減少資源浪費(fèi)。

在之前負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)里，自己半路接手了一個(gè)新的線(xiàn)下業(yè)務(wù)嘗試，項(xiàng)目從18年中開(kāi)始嘗試，最終開(kāi)展到19年8月時(shí)由于業(yè)務(wù)開(kāi)展情況遠(yuǎn)低于預(yù)期綜合考慮選擇了關(guān)閉該業(yè)務(wù)。

事后復(fù)盤(pán)來(lái)看，這是一個(gè)非常失敗的業(yè)務(wù)嘗試，失敗的重點(diǎn)不在于結(jié)果，而在于其過(guò)程，因?yàn)樗倪^(guò)程早已經(jīng)預(yù)示了它最終的失敗，而最大的失敗在于花了一年多的時(shí)間我們才最終承認(rèn)這是一次失敗，浪費(fèi)了大量的精力和時(shí)間成本。

在這簡(jiǎn)單的做一個(gè)總結(jié)，希望對(duì)大家也有啟發(fā)。

整個(gè)的項(xiàng)目背景是作為全球頂級(jí)的手機(jī)廠(chǎng)商，我司有幾千家具備一定規(guī)模的線(xiàn)下加盟經(jīng)銷(xiāo)商，這些經(jīng)銷(xiāo)商都是獨(dú)立經(jīng)營(yíng)自負(fù)盈虧，我曾經(jīng)所在的團(tuán)隊(duì)一直在經(jīng)營(yíng)原廠(chǎng)的手機(jī)碎屏保障、延保產(chǎn)品，但僅限于官方的線(xiàn)上線(xiàn)下的自營(yíng)渠道，所以當(dāng)時(shí)的項(xiàng)目目標(biāo)是拓展這些渠道進(jìn)一步擴(kuò)大原有產(chǎn)品的銷(xiāo)售規(guī)模。

項(xiàng)目的開(kāi)始由相應(yīng)的具體負(fù)責(zé)同學(xué)做了一次線(xiàn)下調(diào)研，調(diào)研大綱如下：

然后基于這次簡(jiǎn)單的調(diào)研結(jié)果，這名同學(xué)就開(kāi)啟了這次失敗的業(yè)務(wù)開(kāi)展工作，整個(gè)業(yè)務(wù)開(kāi)展的過(guò)程簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)是：

1. 1名業(yè)務(wù)同學(xué)通過(guò)公司總部的渠道管理人員獲取全部經(jīng)銷(xiāo)商的聯(lián)系方式，通過(guò)線(xiàn)上建群、遠(yuǎn)程培訓(xùn)、經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議中現(xiàn)場(chǎng)講解、重點(diǎn)城市網(wǎng)點(diǎn)走訪(fǎng)的方式推廣業(yè)務(wù)
2. 基于微信公眾號(hào)開(kāi)發(fā)了經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售工具，包括產(chǎn)品銷(xiāo)售、銷(xiāo)售培訓(xùn)、訂單管理、傭金管理等功能
3. 配合推廣，開(kāi)展了若干次的促銷(xiāo)活動(dòng)（激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商出單）

通過(guò)一年多的開(kāi)展，最終呈現(xiàn)的結(jié)果是：

• 大概兩千多家店鋪開(kāi)通了銷(xiāo)售工具的賬號(hào)，不到一千家店鋪有出單，店鋪出單情況停留在這個(gè)數(shù)字四五個(gè)月都沒(méi)有明顯增長(zhǎng)
• 業(yè)務(wù)同學(xué)后期都只是盲目的各個(gè)省份去巡店，愁眉不展，誤以為業(yè)務(wù)無(wú)以為繼的原因是在于業(yè)務(wù)人員配置不夠

孫子兵法告訴我們要先勝而后戰(zhàn)，我認(rèn)為要開(kāi)啟一場(chǎng)“戰(zhàn)爭(zhēng)”主要要回答3個(gè)問(wèn)題

1. 市場(chǎng)值不值得干？
2. 我們能不能干？
3. 如果值得干、能干，我們應(yīng)該怎么干？

01?市場(chǎng)值不值得干？

市場(chǎng)值不值得干可以通過(guò)分析戰(zhàn)場(chǎng)、戰(zhàn)局得出：

從這里可以看出，這名業(yè)務(wù)同學(xué)曾經(jīng)的市場(chǎng)分析都只是集中在了主要玩家的打法上，對(duì)于其它部分是一點(diǎn)都沒(méi)考慮。

關(guān)于手機(jī)碎屏保險(xiǎn)這個(gè)市場(chǎng)我簡(jiǎn)單描述下，幫助大家有點(diǎn)理解：

• 用戶(hù)價(jià)值：幫助用戶(hù)節(jié)省手機(jī)屏幕破碎后高昂的維修費(fèi)用
• 價(jià)值鏈：如下，主要參與方包括保險(xiǎn)公司、運(yùn)營(yíng)平臺(tái)、銷(xiāo)售平臺(tái)、維修商、消費(fèi)者

• 市場(chǎng)集中度：不高，市場(chǎng)很分散，很多是區(qū)域品牌（實(shí)際上市場(chǎng)集中度不高的背后自然有相應(yīng)的原因，這點(diǎn)很重要）
• 市場(chǎng)規(guī)模：沒(méi)有太權(quán)威的市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，但是有一個(gè)行業(yè)從業(yè)者普遍認(rèn)同的轉(zhuǎn)化率數(shù)據(jù)，為保密考慮不做說(shuō)明

02?我們能不能干？

這點(diǎn)實(shí)際上通過(guò)SWOT分析就能整體的有個(gè)展示，顯然做這個(gè)事情我們的優(yōu)勢(shì)僅僅在于我們有一個(gè)同全部經(jīng)銷(xiāo)商溝通的聯(lián)系網(wǎng)絡(luò)，劣勢(shì)反而會(huì)有很多如：人員成本高（相比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）、主要競(jìng)品已將主要市場(chǎng)瓜分完畢

03?我們的打法？

最后確定我們的打法，這里可以簡(jiǎn)單套用營(yíng)銷(xiāo)的4P理論建立框架來(lái)拆解：產(chǎn)品、渠道、價(jià)格、推廣。

1. 產(chǎn)品戰(zhàn)：產(chǎn)品有沒(méi)有差異化的可能？讓產(chǎn)品更有吸引力？
2. 價(jià)格戰(zhàn)：確保渠道利益不變的前提下，2C價(jià)格能不能更有競(jìng)爭(zhēng)力？或確保2C價(jià)格不變的情況下能不能進(jìn)一步提升合作伙伴（渠道等）的利益？
3. 渠道戰(zhàn)：有沒(méi)有更加高效的渠道拓展、維系方式？
4. 推廣戰(zhàn)：有沒(méi)有辦法讓用戶(hù)指定購(gòu)買(mǎi)的可能？如品牌宣傳

實(shí)際上結(jié)合市場(chǎng)分析來(lái)看的話(huà)：

1. 產(chǎn)品戰(zhàn)是不具可行性的

通過(guò)價(jià)值鏈可以看出，產(chǎn)品的服務(wù)環(huán)節(jié)就在于維修，整個(gè)流程無(wú)非是送修、維修、取返，當(dāng)前我們采用的是寄修模式，高出市場(chǎng)水平的無(wú)非是采用上門(mén)維修，但是要整合或創(chuàng)造這個(gè)“產(chǎn)品特性”，結(jié)合我們自己的能力來(lái)看是不太可行

2. 價(jià)格戰(zhàn)呢？

這個(gè)產(chǎn)品的成本結(jié)構(gòu)無(wú)非是保險(xiǎn)公司的保費(fèi)（主要取決于賠付成本）、經(jīng)銷(xiāo)商分潤(rùn)、平臺(tái)方利潤(rùn)，要想打價(jià)格戰(zhàn)只有從賠付成本或自己的利潤(rùn)下手，當(dāng)然基于考核利潤(rùn)的背景下，做新業(yè)務(wù)的目的就是要利潤(rùn)，所以只能考慮是否可以降低賠付成本了，但是這部分實(shí)際上無(wú)路可走，這點(diǎn)可以參照車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)來(lái)看，如果沒(méi)有OBD加持的UBI的話(huà)，大家是沒(méi)有手段去控制出險(xiǎn)概率的。

3. 渠道戰(zhàn)呢？

上文已說(shuō)過(guò)，在集團(tuán)內(nèi)部來(lái)看我們是沒(méi)有過(guò)多資源的，這點(diǎn)也很難開(kāi)展

4. 推廣戰(zhàn)呢？

低頻、薄利且非用戶(hù)主動(dòng)消費(fèi)需求的特點(diǎn)，決定了這個(gè)產(chǎn)品做品牌絕對(duì)是個(gè)投產(chǎn)比很低的，這點(diǎn)也是基本無(wú)路可走

以上四條路不通也表明了這個(gè)市場(chǎng)集中度不高的主要原因了，同時(shí)通過(guò)以上簡(jiǎn)單的分析已經(jīng)可以勾勒出這個(gè)業(yè)務(wù)的失敗的主要原因了。

04“精益創(chuàng)業(yè)”

“上兵伐謀”任何業(yè)務(wù)的開(kāi)展最理想的情況一定是“先勝而后戰(zhàn)”，如果說(shuō)一名業(yè)務(wù)人員不具備運(yùn)籌帷幄的能力，退而求其次其實(shí)也有更經(jīng)濟(jì)的試錯(cuò)方法，那就是用精益創(chuàng)業(yè)的方法，開(kāi)發(fā)-測(cè)量-驗(yàn)證：

先選定一個(gè)試點(diǎn)區(qū)域，比如一個(gè)地級(jí)市：

1. 按照自己能想到的打法，設(shè)定一個(gè)業(yè)務(wù)目標(biāo)值，同時(shí)設(shè)定一套監(jiān)測(cè)指標(biāo)：店鋪開(kāi)通率、店鋪出單率、轉(zhuǎn)化率、件均
2. 以業(yè)務(wù)目標(biāo)為基線(xiàn)不斷嘗試、調(diào)整自己的打法
3. 在實(shí)戰(zhàn)中“試錯(cuò)”明確目標(biāo)是否可達(dá)成，是否具備全國(guó)復(fù)制的可能性
4. 如果模式走不通，即及時(shí)放棄，止損

采用“精益創(chuàng)業(yè)”的辦法也不至于耗費(fèi)了一年多時(shí)間成本還有大量開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售工具的產(chǎn)品、研發(fā)資源。

#專(zhuān)欄作家#

作者：奇文天翔，微信公眾賬號(hào)：產(chǎn)品一二三，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專(zhuān)欄作家。8年產(chǎn)品經(jīng)理經(jīng)驗(yàn)，曾在網(wǎng)易、國(guó)內(nèi)某龍頭金融集團(tuán)負(fù)責(zé)用戶(hù)產(chǎn)品，當(dāng)前在某移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)巨頭負(fù)責(zé)金融子業(yè)務(wù)。

本文原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，不得轉(zhuǎn)載。

題圖來(lái)自Unsplash，基于CC0協(xié)議。