當(dāng)SaaS銷售人員認(rèn)為只能通過直銷方式接觸客戶、銷售產(chǎn)品時(shí)，就會(huì)陷入盲目與低效之中。所以筆者認(rèn)為學(xué)會(huì)專業(yè)化遠(yuǎn)程觸客非常有必要。

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長(zhǎng)期以來，國(guó)內(nèi)對(duì)銷售這件事的定義以直銷面銷為主。這里我們說的不僅是客單價(jià)偏大的情況，中國(guó)對(duì)直銷這種銷售渠道的使用甚至在小客單價(jià)的情況下也非常普遍。

只叫它使用其實(shí)不正確，應(yīng)該叫迷信。

直接結(jié)果，就是我們的土壤上曾經(jīng)不只一次的產(chǎn)生過數(shù)千人規(guī)模的銷售團(tuán)隊(duì)，但是由于平均客單價(jià)小于獲客成本，造成每單必賠的企業(yè)。

這種企業(yè)的存在其實(shí)違反商業(yè)規(guī)律，是企業(yè)和投資人賭性太大的產(chǎn)物，成功率很低。但是退一步，也可以說是行業(yè)早期發(fā)展的必經(jīng)階段。

對(duì)直銷面銷的絕對(duì)迷信，究其原因，一方面是因?yàn)槠髽I(yè)領(lǐng)導(dǎo)人對(duì)“關(guān)系”這件事的絕對(duì)迷信，認(rèn)為建立“關(guān)系”必須靠見面。

但如果你深度思考一下，“關(guān)系”這件事情，靠的只是銷售的個(gè)人能力嗎？還是企業(yè)產(chǎn)品渠道營(yíng)銷銷售方式等等的綜合能力？

沒有企業(yè)的綜合能力，所謂銷售的“關(guān)系”，不存在的。

傳統(tǒng)銷售的存在意義很大程度上在于傳遞信息。但是今天的客戶知道的可能比銷售都多。在這種前提下，哪里還有依靠個(gè)人好感維系的“關(guān)系”，哪里還有依靠“關(guān)系”來關(guān)的單子？

所以“關(guān)系”這件事情，需要重新考慮。

另一方面可能很多人試過其他如“電銷“或者“線上銷售“這類的成本更低的方法，但是因?yàn)橹荒茏约好^過河，失敗了。

所以在他們的認(rèn)知中，除了直銷面銷直接見面談，其他路都走不通。

我一直說，直銷這件事情是上癮的。

這個(gè)上癮對(duì)大部分的銷售負(fù)責(zé)人來說，就是團(tuán)隊(duì)規(guī)模越大越有面子。雖然可以說這是傳統(tǒng)觀念，但是你能說你沒有？

另外拿數(shù)據(jù)來說，銷售團(tuán)隊(duì)規(guī)模上去了，如果他們有獲客的職責(zé)（絕大部分中國(guó)的銷售團(tuán)隊(duì)有，我本人也這么建議），那么商機(jī)數(shù)量的規(guī)模也會(huì)上去。團(tuán)隊(duì)人多了，突然你的銷售漏斗就更大了，人也更忙了，可能還會(huì)產(chǎn)生生意很好的錯(cuò)覺。

只是這件上癮的事做不好會(huì)要命。

人數(shù)上去了營(yíng)收沒上去，漏斗轉(zhuǎn)化率下來了，成本還是上去了，很忙不等于生意很好，很快一輪擴(kuò)張就成了要命的事。

在身邊經(jīng)常發(fā)生的，年初招的一群銷售，年末全部砍光，就是這種情況。

這種彎路的成本，誰(shuí)來背？

傳統(tǒng)B2B企業(yè)估值PS倍數(shù)不高的原因，就是營(yíng)收的提升必須以銷售成本的上升為基礎(chǔ)，銷售團(tuán)隊(duì)人數(shù)要上去，人數(shù)上去了其他如差旅成本和管理成本也一起上去，結(jié)果是，即便排除萬(wàn)難把盤子做大了，成本一起漲上來，賺的錢還是不多。

這種生意，累死人不賺錢，誰(shuí)會(huì)愿意花大錢去接盤呢？

所以我們搞2B搞SaaS，研究的核心，就是怎么讓營(yíng)收上去的同時(shí)控制成本。

這個(gè)問題其實(shí)是我們規(guī)?；鲩L(zhǎng)方法論解決的核心問題。其中重要一環(huán)，就是我們需要重新審視銷售流程中的遠(yuǎn)程觸客環(huán)節(jié)，要把它專業(yè)化。

02

這個(gè)遠(yuǎn)程觸客，不是僅指電銷和線上銷售這種不同于直銷面銷的銷售渠道，這些渠道中遠(yuǎn)程觸客的重要性的確最高，也非常值得好好設(shè)計(jì)。

我今天想說的是，直銷當(dāng)中也必須更加重視遠(yuǎn)程觸客環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)和使用，無(wú)論客單價(jià)的大小。

比如我們體系非常重視的銷售第一次打電話給客戶的環(huán)節(jié)。

這個(gè)觸客可能是一次回呼，基于市場(chǎng)或者獲客部門努力而來的商機(jī)，或者銷售自己的人脈經(jīng)營(yíng)，來自一個(gè)合作伙伴或者一個(gè)現(xiàn)有客戶。

這樣一次觸客，對(duì)一個(gè)線下銷售來說，是商機(jī)篩選的結(jié)束和贏單正式跟進(jìn)的開始，重要性不言而喻。

可惜很多銷售由于腦子里只有面銷這種銷售方式，認(rèn)為所有事情只能面談才有效，以致對(duì)第一次致電客戶的環(huán)節(jié)匆匆?guī)н^，只是簡(jiǎn)單的確認(rèn)一下客戶信息，就直接約時(shí)間面談了。

這種上門，短則半天，如果要出差見客，忽然這個(gè)銷售就兩三天不見了。

這種資源的浪費(fèi)很要命。

更要命的是，在面銷就是一切的銷售組織里，銷售第一次與客戶見面之前往往連客戶是否是“真單子“都不清楚，甚至有時(shí)候連客戶是否有興趣都不清楚。

直接上門，反正成本是公司出。

這種現(xiàn)象普遍嗎？很普遍。是管理問題嗎？是管理問題。

但是歸根究底是流程設(shè)計(jì)的問題。

再歸根究底，就是銷售領(lǐng)導(dǎo)人的觀念問題。

03

在我們端到端的銷售理念里，每次觸客都很重要。

銷售第一次給客戶電話，相對(duì)簡(jiǎn)單的設(shè)計(jì)，第一要解決商機(jī)確認(rèn)的問題，這個(gè)前提是公司有統(tǒng)一的商機(jī)定義和商機(jī)確認(rèn)的話術(shù)。

第二要拿到有利商機(jī)推進(jìn)的進(jìn)一步信息，比如客戶的痛點(diǎn)和特別感興趣的功能等等。

如果跟客戶聊的好，第三還可以嘗試拿到這個(gè)單子的決策相關(guān)信息如流程和參與人員等等。

大家有沒有碰到過這種情況，因?yàn)榈谝淮坞娫捀蛻袅牡暮?，后面的面談客戶不是一個(gè)人來參加，他/她拉了一群相關(guān)人來參加，直接跳過他們流程中的第一個(gè)環(huán)節(jié)，縮短了銷售周期。

而縮短銷售周期跟提升贏單率在效率優(yōu)化上的數(shù)字效果是一樣的。

這就是重視第一次電話觸客的好處。

在戰(zhàn)略咨詢服務(wù)中，我們把一次觸客的設(shè)計(jì)叫做劇本，用視覺化的方式讓銷售（無(wú)論新老）明白觸客話術(shù)的次序和套路。

為什么叫劇本而不叫標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)？

因?yàn)閷?duì)銷售的要求不是機(jī)械地執(zhí)行，而是進(jìn)行一次專業(yè)性的聊天。銷售可以跟客戶談天說地，但是他心里必須有這個(gè)劇本的邏輯，最終回到執(zhí)行這次觸客的劇本上來。

在這個(gè)劇本里的各種場(chǎng)景，痛點(diǎn)，效果問題和答案，話術(shù)里會(huì)用到的客戶案例，每個(gè)環(huán)節(jié)會(huì)使用到的技巧，都會(huì)是銷售技能專業(yè)化訓(xùn)練的重要內(nèi)容。

不要小看這種專業(yè)化的訓(xùn)練，這其實(shí)是競(jìng)爭(zhēng)差異化中被很多人忽視的。專業(yè)化的觸客最直接的效果，是客戶的體驗(yàn)完全不同，因此后面每一步的轉(zhuǎn)化率都可以提高。

作者：Patrick；公眾號(hào)：硅谷銷售研究院

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