記得以前我寫(xiě)文章說(shuō)過(guò)，我并不為海淘競(jìng)爭(zhēng)激烈這件事?lián)鷳n(yōu)，因?yàn)槲覀円龅氖虑?，只是沾了點(diǎn)”海淘“的光而已，核心競(jìng)爭(zhēng)力并不在此。而現(xiàn)在，差不多可以說(shuō)說(shuō)我們?cè)谧鍪裁戳恕?/span>

曾和一個(gè)投資人聊天，討論到電商是做流量好，還是做匹配好。當(dāng)時(shí)我的看法是流量更重要，在平臺(tái)有“貨”的前提下，大量流量擁入，總會(huì)有成單。但現(xiàn)在，過(guò)去了一段時(shí)間，慢慢我改變了的看法：

小公司做匹配，大公司做流量

做流量其實(shí)是大平臺(tái)的游戲，因?yàn)槠脚_(tái)規(guī)模越大、獲取流量的成本就相對(duì)越低。比如淘寶，其特點(diǎn)是品類(lèi)多、商品全，幾乎可以買(mǎi)到任何你想買(mǎi)的。任何流量的需求都可以在這里被滿(mǎn)足，那么淘寶只要無(wú)差別地獲取流量即可。流量大戶(hù)就成了他們的最?lèi)?ài)，于是新浪微博改名姓了阿里…當(dāng)然，做匹配對(duì)大平臺(tái)來(lái)說(shuō)也是一個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)，但也就是“還行”到“不錯(cuò)”的差別，遠(yuǎn)不如來(lái)一大波流量實(shí)際。

對(duì)小公司而言，尤其是創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)。又小又窮，玩流量自然是玩不轉(zhuǎn)。不過(guò)還好，上帝雖然關(guān)上了一扇門(mén)，但至少還給我們留了一扇窗：我們可以做匹配，為自己淌一條小路。

面對(duì)淘寶，JD這樣的巨型平臺(tái)的時(shí)候，大家紛紛都選擇了垂直品類(lèi)這條路。就像聚美優(yōu)品專(zhuān)做化妝品、蜜芽寶貝專(zhuān)注母嬰。在我看來(lái)，垂直品類(lèi)就是做匹配的一種形式。用自身的天然屬性，來(lái)匹配用戶(hù)需求。篩選流量，吸引精準(zhǔn)用戶(hù)，提高流量的效率，用“專(zhuān)業(yè)”從巨頭手里分一杯羹。也有不少的垂直品類(lèi)電商站了起來(lái)。

但是，慢慢地，我們發(fā)現(xiàn)：專(zhuān)做化妝品的聚美優(yōu)品開(kāi)始賣(mài)衣服、開(kāi)始賣(mài)箱包、開(kāi)始賣(mài)零食了！專(zhuān)注母嬰的蜜芽寶貝也在賣(mài)家紡、賣(mài)男性保健品。沒(méi)錯(cuò)，他們想擴(kuò)展自己的品類(lèi)！

其實(shí)無(wú)論什么垂直品類(lèi)的電商，在平臺(tái)做大之后，都將無(wú)法避免的走向“商城”模式：不斷拓展品類(lèi)?？苛髁砍燥垼皇浅潭炔煌T了。一旦開(kāi)始玩流量了，短期會(huì)有很大的提升，但同時(shí)又給自己套上的枷鎖。因?yàn)殚L(zhǎng)期來(lái)看，玩流量，在這個(gè)領(lǐng)域，又怎么會(huì)是巨頭們的對(duì)手呢？沒(méi)有像淘寶、JD那樣的規(guī)模，就做不到無(wú)差別地獲取流量。就算把整個(gè)新浪微博都給你，又能消化多少呢？這或許就是其股價(jià)萎靡的原因。一旦玩流量，進(jìn)入巨頭的領(lǐng)域，自然就無(wú)法突破了。

垂直品類(lèi)的電商，做到這個(gè)程度，也就到頭了。

所以創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，做垂直品類(lèi)的電商依舊很難。一方面，市場(chǎng)較大的幾個(gè)品類(lèi)基本都已被人占坑；另一方面聚美優(yōu)品就是你的天花板。所以就要再多想想還有什么可以做匹配的。比如，小紅書(shū)，他們算是通過(guò)社區(qū)的方式來(lái)做匹配。

除了社區(qū)外，還有什么是可以匹配的呢？

三個(gè)關(guān)鍵詞：場(chǎng)景、品質(zhì)、女性

1. 場(chǎng)景

場(chǎng)景，是一個(gè)最近很流行的詞。經(jīng)常會(huì)有人說(shuō)到，用戶(hù)的使用場(chǎng)景XX。之所以大家會(huì)這么在意場(chǎng)景這件事，其本質(zhì)是，場(chǎng)景代表了用戶(hù)的需求。這個(gè)場(chǎng)景發(fā)生頻率越高，就代表了用戶(hù)的需求越強(qiáng)烈。就是我們以前的土話(huà)，剛需。

所以，基于場(chǎng)景的電商會(huì)有機(jī)會(huì)。春天來(lái)了，坐地鐵上班穿什么搭配合適、冬天到了，逛街怎么穿即御寒又有范；去晚宴如何選擇著裝；去夜店如何怎么穿搭才是Party Queen。歐美范、日韓范、還是波西米亞風(fēng)。這我們是專(zhuān)業(yè)的。就像之前說(shuō)的，用自身的天然屬性匹配用戶(hù)，用“專(zhuān)業(yè)”從巨頭手上分一杯羹。

2. 品質(zhì)

無(wú)需解釋?zhuān)缦聢D所示，中國(guó)人有錢(qián)了。一個(gè)很明顯的變化就是京東、天貓的崛起，淘寶上便宜的假貨，大家開(kāi)始不喜歡了。20、30的衣服早已滿(mǎn)足不了國(guó)人的胃口，開(kāi)始鐘情品牌正品了。平民美食飯本APP沒(méi)有能做起來(lái)，但是吃頓飯一人好幾百的ENJOY卻融資千萬(wàn)美金。都無(wú)需看數(shù)字調(diào)研，這些事件就足以表明大家對(duì)于品質(zhì)的追求了。

品質(zhì)的電商會(huì)有些。比如“海淘”這條路。但并不要拘泥于“海淘”這件事，只是現(xiàn)階段認(rèn)為海淘的商品相對(duì)更有品質(zhì)，有些甚至還有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，所以我們選擇了它。要是有一天在國(guó)內(nèi)我們能夠發(fā)現(xiàn)國(guó)內(nèi)同級(jí)別的商品，我們是不會(huì)抗拒的。只是目前，國(guó)內(nèi)渠道的篩選成本太高。

3. 女性

為什么是女性，不用過(guò)多闡述了吧。相信大多數(shù)可愛(ài)的女孩們，每天第一件事就是把自己打扮得美美的吧。

總之，這就是會(huì)是探索性的一步

作者：KHan，前百度高級(jí)產(chǎn)品設(shè)計(jì)師，現(xiàn)女性電商“邦妮”APP合伙人。微信公眾號(hào)：iKHanZhao

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