這是我一天當(dāng)中聽到的最多的話。

創(chuàng)業(yè)公司不可能給你任何磨合的余地，作為一個普通銷售人員，我第一天接到的任務(wù)就是每天保證走訪30家以上的門店，讓他們鋪上雪加的貨。

電子煙是一個爭分奪秒的新興行業(yè)，30家門店的數(shù)量對于一個剛進(jìn)公司的銷售來說，絕不算輕松。

但為了贏下這片區(qū)域的戰(zhàn)役，對每個人來說，都要更快。而雪加也將這場戰(zhàn)斗，納入了公司整個“加速度”的規(guī)劃之下。

但到了晚上我收工的時候，成功拿下的門店數(shù)只有一半。

這座城市的許多門店老板都會用“電子煙有毒”這個理由來拒絕我們。擔(dān)心鋪上電子煙，會讓自己的店鋪風(fēng)評變差，而這就需要我們一遍遍去解釋，盡管某些人最后還是堅持己見。

電子煙對人的身體到底有沒有影響，確實(shí)是我很久以后才弄明白的。

后來，領(lǐng)導(dǎo)給我們看了一個報告，里面有世界衛(wèi)生組織調(diào)研5年的結(jié)論。簡單來說，就是合格的電子煙比卷煙對身體的影響小。更重要的是，它不對周邊的人造成二手煙危害。

所以，電子煙是個“減害”的產(chǎn)品，是卷煙最好的替代者。

（編者注：早在2014年，世界衛(wèi)生組織就綜合了當(dāng)時已有的研究以及專家的意見，向煙草控制公約締約方第六屆會議提交了一份報告，概括了學(xué)術(shù)領(lǐng)域針對電子煙的辯論以及證據(jù)方面的有限性質(zhì)。5年之后，在世衛(wèi)組織2019年度的《全球煙草流行報告》中依然保留了這份2014年報告中的很多結(jié)論。該研究指出：相比傳統(tǒng)香煙，電子煙產(chǎn)生的危害更小，如果固定吸煙者能夠使用得到良好管制的電子煙完全替代卷煙，受到的毒性影響可能會較小，但是并非無害。而世界衛(wèi)生組織的另一個調(diào)查顯示：香煙對人體的危害>加熱不燃燒型（IQOS）>霧化型電子煙。）

在這個城市的某些便利店里，員工對電子煙的了解不輸于專業(yè)銷售

三、2019年7月23日：“暴走”5萬步

對于那些比較相對更了解電子煙的門店老板，最難的其實(shí)是如何說服他們，在眾多品牌中選擇鋪上雪加的貨。

畢竟，雪加并不是第一個進(jìn)入這座城市的電子煙品牌，此前，在該市發(fā)展的換彈式電子煙不下30種。因?yàn)樵撌惺侨A東地區(qū)的必爭之地，在全國城市銷量都可以排進(jìn)前五！

一個眾所周知的事實(shí)是，在這一個城市一個月賣出的某品牌的小煙數(shù)，有時比其他一個省份的還要多。

首先，我們會讓老板知道，換上雪加的利潤絕不會減少：只要賣出一根煙桿，煙彈就會有市場，一個月累計下來售出的數(shù)量絕不會少于任何一款一次性小煙。

其次，對于競品，我們做了很多細(xì)節(jié)對比來說服老板。比如，相對某號稱自己全國市場占有率第一的品牌，我們漏油問題少，霧化桿的手感也更好，在口感上更是擁有對方缺乏的擊喉感。

最后，在鋪店成功后，每一個銷售都需要定期回訪和維護(hù)自己的店鋪，維持好與店主的關(guān)系，并進(jìn)行調(diào)研。

這一切都會耗費(fèi)巨大的精力，除了讓我啞了嗓子，那天我還暴走了快5萬步，在“朋友圈運(yùn)動”里登了頂。

我想，這就是雪加的企業(yè)文化“加速度”吧！

然而，一天下來，拒絕我的門店數(shù)仍然接近一半。

四、2019年7月26日：在40度的高溫下等待

我在中午最熱的時候去拜訪了一位便利店老板，介紹完產(chǎn)品以后，他仍然無動于衷。但這家便利店附近有4家酒吧，位置非常有利于銷售。

于是炎炎夏日，大概40度的樣子，我在路邊等著。過了半個小時，老板出來扔垃圾，看到我還在，說道，“進(jìn)來吹吹空調(diào)吧，你這個傻小子怎么這么耿直？”

我說等你忙完了，我再和你詳細(xì)介紹一遍我們的產(chǎn)品，那老板一擺手，說道，“見了那么多推銷，沒見過你這么執(zhí)著的，進(jìn)來吧，把貨放進(jìn)來。”

好的產(chǎn)品和推銷員的努力，對于一個創(chuàng)業(yè)公司而言，都不能缺。

當(dāng)然，最后我說服他的理由仍然是周邊的4家酒吧所能帶來的收益，后來這個店的銷量果然不錯。

不過，大多數(shù)情況下，我們不會在一個地方浪費(fèi)太多時間。

雪加的目標(biāo)很明確，要在最短的時間內(nèi)成為最強(qiáng)大的品牌，而且我們也知道，鋪設(shè)門店的拒絕率一般在40%左右，甚至更高。更多的時間，我們會選擇鋪設(shè)更多的門店。

比較開心的一點(diǎn)是，為了快速打通傳統(tǒng)快消品的渠道，雪加招募了各個快速消費(fèi)品行業(yè)的精英，也吸引了不少全國領(lǐng)先的快消品經(jīng)銷商。比如在華東地區(qū)，有許多銷售是過去喜力啤酒的員工，有著成熟的供應(yīng)鏈和銷售經(jīng)驗(yàn)。在接到“加速度”的任務(wù)時，都能很快熟練地運(yùn)轉(zhuǎn)起來。

最顯眼的電子煙。此前，安全套一直占據(jù)著這里

五、2019年8月1日：又有人離職了

有人入職，也有人走。今天，又有一個人離開了，團(tuán)隊(duì)最后定型在了6個人。

我剛進(jìn)入雪加的時候，只有一兩個銷售，巔峰時期有十幾個人，后來大家來來去去，現(xiàn)在剩下6個人。

我在電梯里看見過“6人游”的廣告，是私人定制高端旅行的。作為一線銷售，一場說走就走的旅行對我們來說還是個夢想。

記得我剛加入雪加的時候，就接到了一天30家門店的任務(wù)，而這樣的任務(wù)，對于每一個銷售來說都是常態(tài)。有的人因?yàn)樘量喽鴪猿植幌氯?；而大多?shù)人是因?yàn)楸灰淮我淮蔚木芙^打擊了信心，或者對電子煙的前途感到迷茫。

每天至少12個小時的工作時間，至少三四萬步的路程，而在這之后，還可能是門店老板的拒絕……壓力很大，比我們當(dāng)初推銷任何快消品的時候壓力都大。

但能夠留下來的，都是意志堅強(qiáng)的人。

我們的團(tuán)隊(duì)中，有兩個女孩，悅?cè)缓托⌒痢?/p>

在七月末最熱的時候，她們兩個人各背了二三十斤的物料——比炸藥包還要重。一天連續(xù)工作14個小時，鋪設(shè)40家左右的門店，從城市的這一頭跑到那一頭，“小電驢”都支撐不住這么長的路途，常常沒油。

另一個男生叫小趙，也很厲害。他負(fù)責(zé)新區(qū)的鋪店，在拿下數(shù)家門店之后，甚至幫一個月銷量幾乎為0的門店 達(dá)到了每月銷量幾百盒。

小趙說除了他的努力之外，這家門店老板本身對電子煙有一定的了解，同時也看到了雪加的銷售政策帶來的一個個利潤點(diǎn)。

名與利，永遠(yuǎn)是人前行的最重要的動力。

但如果你自己都不相信自己做的事情是正確的，根本不可能取得好的成績。

六、2019年8月6日—8月14日：雪加的“黑科技”

“你倒是每次都能給我點(diǎn)驚喜?！?/p>

這已經(jīng)是10天內(nèi)，我好幾次聽到門店老板跟我說這句話了。

上一次的驚喜，是雪加29日新出的電子咖啡。我們銷售也是第一次聽說咖啡能抽，大家拿到貨的時候，個個都非常新奇

公司像是在“劍走偏鋒”，我們經(jīng)常說“加速度”，確實(shí)雪加這個公司在新產(chǎn)品的推出上，也是遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先于同行的。而這，確實(shí)也是我們堅強(qiáng)的后盾。

但對于我們而言最重要的是，銷售電子咖啡的阻力要比銷售電子煙小一些。對于我們朋友圈里只是因?yàn)椤办F”想要嘗試吸煙的朋友，我們也強(qiáng)烈推薦這一款產(chǎn)品，而不是讓更多的煙民產(chǎn)生。

對于門店老板也同樣如此，相較于煙，電子咖啡看起來安全得多，而且還可以有效杜絕引誘未成年人吸煙。

我們團(tuán)隊(duì)也用最快的速度，在一周之內(nèi)不僅走訪了過去已經(jīng)洽談的所有門店，同時還談妥了不少新的門店。在公司著重發(fā)展的CVS渠道中，更為年輕人青睞的便利店的店主明顯更愿意接納這款產(chǎn)品，拒絕我們的次數(shù)也大大降低了。

而在一周之內(nèi)，雪加又出了一款“黑科技”，隱形煙霧。

電子煙比起香煙來說，危害已經(jīng)減少了很多，但是大煙霧有時候仍然讓人望而卻步。而這一次的隱形煙霧能夠最大程度地避免二手煙對不吸煙人群的傷害，是一款“減害”再“減害”的產(chǎn)品。

（編者注：目前，中國有7.4億人被二手煙威脅，其中1.8億是未成年人。二手煙中含有250種有毒物質(zhì)，其中69種致癌。）

七、2019年8月15日：復(fù)盤會

看到公布的數(shù)據(jù)，我們每個人都很高興。歷時1個月的魔鬼推銷，每天30家以上門店的走訪，最終鑄就了這座城市600家雪加門店，其中動銷店鋪達(dá)到了40%。

或許有人覺得，600家門店往整座城市一扔，甚至激不起什么水花，但在電子煙品牌中，我們的門店數(shù)已然是最多的。

不僅是公司教給我們的流程，以及可能出現(xiàn)的利潤點(diǎn)打動了門店老板。我們團(tuán)隊(duì)每一個人，都會在鋪貨之前事先關(guān)注每一個抽煙的門店老板。

如果有抽煙的習(xí)慣，我們甚至?xí)蕴脱I了雪加的煙彈過去給老板嘗試，就是為了能讓他們知道我們的產(chǎn)品如何。在一些銷量比較好的地方，我們會幫助門店老板擺攤賣貨；有的時候一待就是一整天，把實(shí)打?qū)嵉氖找鏀[在門店老板面前，而后續(xù)老板也會大力度地補(bǔ)貨加貨。

不少其他品牌的電子煙銷售都形容我們是瘋子。

的確，當(dāng)他們還在操作線上動動手指的時候，我們已經(jīng)在瘋狂鋪設(shè)線下的門店——這也許就是“加速度”的又一個體現(xiàn)吧！

八、2019年8月21日：“哥抽的不是夜魔，抽的是寂寞”

雪加的新品——夜魔，在電商平臺上拿下了一個不錯的成績：上線的當(dāng)天就售罄，速度遠(yuǎn)比我們想象得快。

而這款產(chǎn)品也將成為我們接下來一周內(nèi)主推的產(chǎn)品。

當(dāng)初肖老師和我聊雪加這個牌子的時候，就已經(jīng)清晰定位了我們的主打人群，并且布設(shè)下了關(guān)于夜店酒吧的一系列活動。夜魔這款精準(zhǔn)面對夜店人群的產(chǎn)品能這么快誕生，我們也很驚訝。

也許，想去那個喧囂環(huán)境里的人，內(nèi)心其實(shí)是最寂寞的。

“哥抽的不是夜魔，抽的是寂寞”。

在這里，我們每個月以3-4次的頻率舉辦夜場活動，每一次都可以贈送幾百支的電子煙。雖然暫不盈利，但是卻為口碑和以后的煙彈市場打下了很好的基礎(chǔ)。

這一次，我們確實(shí)打算將新出現(xiàn)的夜魔當(dāng)作一個新的“加速”基點(diǎn)。

在酒吧里，對很多潮人而言，唯酒和雪加不可辜負(fù)

九、2019年9月1日：我升職了

從銷售到銷售主管，再到城市經(jīng)理，我用了不到兩個月的時間。但我覺得受之無愧，因?yàn)槲也粌H提前完成了銷售額，而且大大超出了銷售額，一個月賣出12萬支，而這也正是我們評判升職的重要標(biāo)準(zhǔn)。

對于一個創(chuàng)業(yè)公司而言，打“感情牌”是最沒有用的，拿不出好的業(yè)績，說什么都沒用。

我覺得，這才是正確的價值觀。

但提升業(yè)績，說簡單，也并不簡單。

電子煙和其他的傳統(tǒng)快消產(chǎn)品并不一樣，它還沒有打開它應(yīng)有的市場。銷售電子煙的每一個人都必須先愛上電子煙，才能進(jìn)入最好的銷售狀態(tài)。

過去一個月中，曾有人想要放棄過，也有人真的退出了團(tuán)隊(duì)。因?yàn)樗麄円槐楸榈厝ズ偷昙覝贤?，到頭來卻說服不了自己相信這個產(chǎn)品，同時也受不了這么高的工作強(qiáng)度下被一遍遍拒絕的壓力。

我升職以后，分管了現(xiàn)在的團(tuán)隊(duì)。我能知道，留下的每一個人都有了做電子煙銷售的基本素養(yǎng)，對產(chǎn)品的理解、對銷售的理解，對雪加的理解，以及對電子煙使用場景的理解。

但最終，所有的東西，都?xì)w結(jié)對人的理解。

十、2019年9月2日：負(fù)面困擾著一線銷售

清華大學(xué)在幾天前發(fā)布了《電子煙行業(yè)第一本藍(lán)皮書》。公司把藍(lán)皮書打印出來，發(fā)給我們銷售學(xué)習(xí)，了解行業(yè)知識。

但我的內(nèi)心并沒有太大的起伏。過去的一個月里，美國的電子煙出現(xiàn)了比較多的新聞，這影響了銷售的推進(jìn)，“電子煙抽死人”的論調(diào)出現(xiàn)了。

所謂“好事不出門，壞事傳千里”，說的就是這個道理。

我們都知道，盡管藍(lán)皮書是權(quán)威的，但對于這些門店老板而言，他們永遠(yuǎn)相信自己想要相信的。

“你看，電視上都說，美國電子煙抽死人了”，“電子煙有毒啊，死了好幾個了”，這樣的話我們每天都在聽。

還有一些人，就是想拿這些負(fù)面壓低進(jìn)貨價格。其實(shí)我們也能理解：在利益面前，大家都會有各種各樣的想法。

我們在調(diào)整自己的心態(tài)繼續(xù)鋪貨。說實(shí)話，我們一線銷售人員是最能夠感知消費(fèi)者心情的。而面對這樣的輿論，我們只能一遍又一遍解釋：美國的電子煙和中國的不一樣，抽死人的是大麻，不是像我們這樣的產(chǎn)品。

但公司沒有第一時間去回?fù)簦麄€行業(yè)也沒有多少發(fā)聲。我們心里很著急。

十一、2019年9月7日：心情不太好，但還是要和對手拼刺刀

哪怕頂著壞消息，活兒還要干。

一線人員和其他品牌的銷售經(jīng)常接觸，不同品牌的銷售人員之間也會有攀比心。坐在辦公室里的人可能看不到我們這場沒有硝煙的戰(zhàn)爭，我記憶最深刻的一次，是我們?nèi)ヤ佉患议T店的貨；但是某頭部品牌已經(jīng)搶先了一步，不管我們怎么游說，都說不動那個老板。

你不愿意讓我們鋪這個貨，那么我們在你這家店的四周都要鋪上我們雪加的貨，狠狠咬住不放!

這就是一線銷售之間常常見到的戰(zhàn)爭，所有的店鋪數(shù)、貨量和我們的速度都是在這樣的戰(zhàn)爭中打下的。而這樣的攀比心也在敦促我們不斷去鋪貨。

比起鋪貨，每天幾萬步的路程，從市中心到郊區(qū)中轉(zhuǎn)的多次地鐵公交，似乎都不算什么了。因?yàn)橥仁情L在自己身上，可以控制；而鋪貨是要和別人溝通，要說服他。很多時候，我都會覺得自己很無力。

但也許，這是世界上每個人都有無力的時候，無論強(qiáng)者還是弱者。

“雪加墻”

十二、2019年9月10日：不向未成年人銷售

美國又禁止了電子煙，總統(tǒng)特朗普也在反對電子煙……電子煙的負(fù)面頻出讓我們都跟著沮喪起來。

如此下去，行業(yè)是不是很快要進(jìn)入一個寒冬？

這些負(fù)面的也的確導(dǎo)致銷售的壓力越來越大。不過盡管如此，我們還是做了我們該做的。

每一次鋪貨和回訪的過程中我們都會跟店家再三強(qiáng)調(diào)，不能出售給未成年人，一旦發(fā)現(xiàn)就立刻解約。并且，我們絕不會在任何高中、初中附近鋪貨。

我想掙錢，但不掙昧良心的錢。

阻力影響到了我們，但不至于讓我們整個銷售團(tuán)隊(duì)“減速”。畢竟在雪加的銷售策略下，不錯的收益還是能吸引到不少志同道合的店主和經(jīng)銷商。

隱形煙霧作為“減害”再“減害”的產(chǎn)品，被大多數(shù)店家放在最前排

十三、2019年9月13日——16日：任重道遠(yuǎn)

對于大部分人而言，這是一個閑適中秋節(jié)，但對于我們而言，卻仍然是忙碌的三天。

八月銷售目標(biāo)達(dá)成后，我們整個團(tuán)隊(duì)馬不停蹄地開始了一場價格鏈測試，非常忙碌。

這座城市的近8000家夫妻店是這次的目標(biāo)，意味著每一個人每天要負(fù)重行走30多公里的路，去說服每一家老板。要知道，該市和隔壁城市之間的距離不過40多公里，我們已經(jīng)差不多是在橫跨城市了。

可是直到中秋結(jié)束，我們的戰(zhàn)績依然不到300家。

但這對電子煙的負(fù)面報道可謂是“功不可沒”。

盡管美國總統(tǒng)特朗普把矛頭從電子煙行業(yè)轉(zhuǎn)向偽劣電子煙，公司也因此做了一次強(qiáng)有力的輿情反擊，我們每一個銷售也都讀了相關(guān)報道并在朋友圈里分享。

但對于大部分“保守”的夫妻店來說，接受還需要一個過程。對于已經(jīng)接受的這幾百家來說，明晰的規(guī)劃和清楚的利潤點(diǎn)是打動他們的關(guān)鍵。

隨著職能轉(zhuǎn)變，我開始更側(cè)重在后方進(jìn)行數(shù)據(jù)調(diào)研。所以這8000家夫妻店分給5位銷售，每個人每天拜訪30家都要一個半月才能走訪完成；但我們在一個月內(nèi)完成了，靠的是大家兩條腿。

十四、2019年9月28日：終于傳來了一個好消息

總部傳來消息，美國已經(jīng)將調(diào)查重點(diǎn)轉(zhuǎn)到摻有大麻的非法電子煙，算是為真正的電子煙進(jìn)行了一次正名。

不過，改變大家的認(rèn)知還需要走很長的路。

這些新聞、藍(lán)皮書加深的是我們這些圈內(nèi)人的理解，對于那些店家、消費(fèi)者而言，這種新產(chǎn)品的真正普及還需要很長一段時間。

（編者注：到目前為止，美國電子煙疑似致死事件尚無確切結(jié)論。最新的說法來自9月28日，CDC（美聯(lián)邦疾病防治中心）在其官網(wǎng)上披露：對電子煙使用引起的肺損傷的最新調(diào)查結(jié)果表明，THC（四氫大麻酚）產(chǎn)品在此次事件中起了一定作用。根據(jù)發(fā)表在CDC的《發(fā)病率和死亡率周報》上的報告，在這次事件中，77%的人使用了含有THC的產(chǎn)品，或者同時使用了含有THC的產(chǎn)品和含有尼古丁的產(chǎn)品。）

我們最希望的是，記者和媒體都能夠更客觀的進(jìn)行報道。而不是一窩蜂蹭熱點(diǎn)，連基本的概念都沒弄清楚就出來表態(tài)。更可惡的是，不少媒體只靠報道謠言吸引眼球，隨后的辟謠卻直接忽略。

老實(shí)說，對于我們一線銷售而言，要的不是文件，而是實(shí)際操作，我們在用我們的方式去打動店家。

有節(jié)奏地鋪店方式和可觀的利潤之外，我們還關(guān)注了每一個門店老板的愛好，潛移默化中與他們建立了良好的關(guān)系，以此向他們傳遞電子煙“替煙、減害”。

店家們也會在在賣貨過程中替我們向消費(fèi)者去講解，并在回訪時給我們反饋，告訴我們哪些品種受歡迎，哪些口味顯得雞肋。比如，電子咖啡在年輕人中獲得了歡迎，隱形煙霧又被大多數(shù)白領(lǐng)買去。

不過，依然讓人隱隱擔(dān)心的是：如今中國誕生了那么多電子煙品牌，包括雪加在內(nèi)的部分企業(yè)固然會把好質(zhì)量關(guān)，那其它的呢？

擁有一顆“中國心”的雪加

十五、2019年9月30日：雪加和紅旗

新中國70歲生日的前一天，有一個銷售伙伴在我們的總?cè)豪飵ь^發(fā)起了“雪加+紅旗”的朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)活動，500個人的大群隨機(jī)便有很多人響應(yīng)。

當(dāng)時我還在經(jīng)銷商的會議上，等到下午打開微信的時候，朋友圈里已經(jīng)被一片中國紅九宮格刷屏：雪加標(biāo)志性的的紅色煙桿則穿插在數(shù)字“70”之間。有一個銷售在朋友圈說，“拿起雪加的小紅桿，跟著祖國紅起來”。

有個不為人知的背景是，在員工入職雪加的時候，公司都會給我們培訓(xùn)“電子煙的三個90%”：

1. 全球的產(chǎn)量的90%以上；
2. 出口量的90%；
3. 以及專利數(shù)的90%。

在全球電子煙市場，中國是擁有定價權(quán)的。

而且，電子煙是中國人發(fā)明的。

9月的時候，Juul進(jìn)入中國的事情其實(shí)刺激了我們幾天。

我們銷售過不少東西，感受到很多消費(fèi)者其實(shí)對于國外產(chǎn)品的依賴遠(yuǎn)大于國貨，所以那幾天我們依然加持鋪貨的力度，幾乎是延續(xù)了8月份那種連軸轉(zhuǎn)的速率，走訪30家。

現(xiàn)在都已經(jīng)成為了一個基礎(chǔ)，12個小時的工作也成了普遍情況。盡管最后Juul很快又退出了市場，但它帶來的壓力我們不會忘掉。

所以，當(dāng)我們看到雪加和紅旗一起刷屏的時候，我們的心還是很激動的。

電子煙是個民族產(chǎn)業(yè)，而雪加，作為中國電子煙的領(lǐng)軍者，無論走得多遠(yuǎn)，走得多久，都會懷抱著一顆赤誠的中國心。

（注：文中悅?cè)粸榛?。?/p>

作者：蘇小文；公眾號：科技唆麻（ID：techsuoma），科技唆麻，不飛不快。

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