To B企業(yè)應(yīng)該選擇和凝練什么樣的人才？本文筆者將從常見的人才三層結(jié)構(gòu)——合伙人及核心班子層面、中層領(lǐng)導(dǎo)層面、基層一線員工層面來詳細(xì)講述。

回顧小時候，讀過的很多武俠，偏愛梁羽生，《萍蹤俠影》不知讀了多少遍。

正是從這本書，知道武林中會存在兩類高手，一類為練體的，最猛的叫鐵布衫。一類為練氣（內(nèi)功）的，武功幾乎沒上限。雖然沒有什么必然的邏輯，練氣的在小說中往往頭腦更有策略一些，透通天下大事，講謀略，懂格局，B格更高一些。當(dāng)然，還有一類人叫主人公，莫名其妙的啥都行，不作研究。

練體和內(nèi)功在修煉上升路徑上不同，練體立刻見效，頂點(diǎn)就是攻之蠻力可拔山，守之稱做鐵布衫，幾乎刀槍不入，往往只有襠部或其它一個很不易被攻擊到的一個命門缺點(diǎn)。而練氣者，先講聚氣丹田，再講小周天，再講心法，再講大循環(huán)，再講調(diào)天地之氣，日月之輝，最后以融入自然天地間為至高點(diǎn)。

然而，這類人小時候一般很笨（至少別人看起來），往往三年不得寸進(jìn)，熬到某機(jī)緣下任督二脈打通，就馬上觸類旁通，無邊無界，一飛通天。

那時我就在想：里面的人練了這么多年武功，都知道這個情況和結(jié)果，誰還練體，不練氣？為啥反而是練體的多，練氣的少？說實(shí)話，我為這個問題困繞了很久，認(rèn)為這是廣大武俠小說的矛盾之處。

后來小說讀多了，生活體會多了，才知道原因在于：

1. 對內(nèi)，不是誰都有理想且能耐得住空寂當(dāng)頂尖高手的；
2. 對外，不是誰都忍得了三年不得寸進(jìn)的世俗眼光的；
3. 泛泛而談，不是誰都能參透生死與體會到天地力量的。當(dāng)然，還有一種可能性，不是誰都能保證前三年不給練體的打死的。

其核心在于每個自身個體對成功的概率的選擇，普通的大眾都喜歡容易上手能速成的東西。其實(shí)高與低、快與慢的背后的決策邏輯是“眼光長短及心性高低”。最終，鮮有人去選雖然高度很高，但概率低而見效慢的練氣，大多人去選成效快但天花板較低的練體。

在To B的世界里，我想也大抵如是，反復(fù)體會聚焦目標(biāo)、調(diào)和供需和反復(fù)試錯重建，一旦找到方法就四兩撥千斤是練氣派；只看收入，什么客戶有錢就找什么樣的客戶，什么需求賺錢就接什么，一頓猛攻的是練體派。

就選擇本身而言，沒有誰好誰壞，不同的人做不同的事，也沒有誰對誰錯。然而，如果回歸根本，從事情本身道理上講，我認(rèn)為 To C更適合練體者，而To B更需要的是練氣者。

To B不屬于速殺業(yè)務(wù)，本質(zhì)是金木水火土都要全，“沒有明顯的缺點(diǎn)，有一個絕對的中心優(yōu)勢”是渡過早期大劫的關(guān)鍵。所以，其人才骨架還應(yīng)多選擇練氣者挑大梁。

于是，到這里就很通透了，什么樣的行業(yè)，有什么樣的終態(tài)格局，你就需要尋找和凝練什么樣的人，不適合的，彼此不要再耽誤，非要逆天改命的在于極少數(shù)，大可不必。

我們從常見的人才三層結(jié)構(gòu)去講這個事情：

一、 合伙人及核心班子層面

務(wù)必保證有理想是第一位

如果沒有做事大成的長線理想，或每天都凈想著什么速成速賺，3年上市退出發(fā)財(cái)什么鬼，沒有10年以上從業(yè)（雖然實(shí)際上機(jī)緣巧合未必需要）決心的，基本不可能行。正如心性修為不到，不可煉至陽純陰神功，很易走火入魔一個道理，入魔是要死的。

其次，道德品質(zhì)高且有很好的溝通性

德高是長期團(tuán)結(jié)一致的根本要求，To B路途遠(yuǎn)，講彼此契合度，每個小破事都暗自掛心而不知忘卻的，抓住一個把柄恨不能絮叨一輩子的。格人而不知律己的，自己會累死，也會把身邊人累死，難久遠(yuǎn)。

第三，要絕對排除重利且心胸窄者

胸不寬不能大成，財(cái)不疏無宜于大局，有時就是需要犧牲精神，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的組建應(yīng)該尤其要注意這一點(diǎn)。

只要對事業(yè)有宜，沒有人掏的錢你掏，沒有去背的鍋你背，只要復(fù)盤大有進(jìn)步，就不必有任何的怨言。在滿是聰明人的世界里，要堅(jiān)決相信傻一下真的未必虧，事實(shí)也是如此。

最后，要理解做事業(yè)和賺錢是兩個事情，很多人把事業(yè)當(dāng)成賺錢，搞到最后很痛苦，又很多人把賺錢當(dāng)成做事業(yè)，最終也莫衷一是，甚至壞了一世英名。

長期來看，內(nèi)心追求做一番事業(yè)的人和內(nèi)心追求如何賺錢的往往不是一類人，To B合伙人這個層面，要的必須是做事業(yè)的人，只要賺錢的是一定做不成的，而混合也幾乎是不可能的。走得越遠(yuǎn)，彼此傷得越深。

然而，不是說做事業(yè)不能賺錢。相反，他只是會極大的延遲滿足，一旦成功，會賺到只以賺錢為目的人賺不到的大錢，且財(cái)富會更有持續(xù)的生態(tài)生命力，源源不可限量。

二、中層領(lǐng)導(dǎo)這個層面

務(wù)必保證有勇于承擔(dān)的責(zé)任心是第一位

切記滿口的流程，滿心想去規(guī)避一些責(zé)任，流程你講了，責(zé)任你不擔(dān)，最終客戶不滿意又誰來負(fù)責(zé)？

其次，敢打并擅于打硬仗

只會講問題，自己沒有分析解決的，也不想影響到別人的，就做一線leader，不要做中層。To B業(yè)務(wù)往往是互相交織的，沒有一個強(qiáng)有力的推進(jìn)者，大家得過且過，最后的結(jié)果就是誰都不好過。

第三，要做到慣于在變化中成長，并有創(chuàng)造變化的習(xí)慣

To B本身很穩(wěn)，如果中層再沒有變化，極易變成了一個按部就班，按資排輩的事情。變化是成長的營養(yǎng)，變化能提升人的際遇，某些變化對某個體來講，有可能一閃而過，也有可能一路相隨。一般來講，持續(xù)善于創(chuàng)造并擁抱變化的，往往有所大成。

最后，中層leader要有極其強(qiáng)的韌性

沒有打不死的小強(qiáng)的精神，很難帶出一個真正的能打仗的隊(duì)伍。

此外，中層還要做到外圓內(nèi)方

——即對外爭取其它人支持時懂周轉(zhuǎn)，左右逢源，對內(nèi)要求自己和團(tuán)隊(duì)弟兄時，嚴(yán)苛有力。此處要克服的心理障礙是，自己是不是很nice，團(tuán)隊(duì)的人會不會離自己而去，會怎么評價自己。

答案很簡單，每個人都需要很強(qiáng)的帶自己打過大仗的老大，一時的怨言，一輩子的感激與回憶，而不是回想跟著某個人時，幾年時光毫無意義。人們會因?yàn)橐粋€人的強(qiáng)而佩服你，永不會因?yàn)槟愕能浂蕾p你。于自己進(jìn)步不利，于別人對你長期感恩不利，于組織成長更不利的你所謂的nice，你還糾結(jié)什么？

三、基層一線員工這個層面

務(wù)必保持對成長的需求是第一位的

如果一個人放棄了成長，得過且過，把所有組織對他的要求當(dāng)成一種負(fù)擔(dān)，而不是面對困難戰(zhàn)意澎湃的追求成就感，無論當(dāng)前水平高低最終高度都會有限。

每人都喜歡與更優(yōu)秀的同事共事，沒人喜歡懶惰臃腫的靈魂，很多人自認(rèn)為無所妨礙，其實(shí)你不進(jìn)步能獲得與進(jìn)步者同樣組織資源，就是對組織內(nèi)相對公平的最大妨礙。

對這類人聽之任之，也是對自己的最大傷害，影響自我成長/組織熵通的人，要盡早改造掉。然而，就像我們無法叫醒一個裝睡的人一樣，也同樣無法喚醒一個放棄自我成長的人的斗志，改造有問題的要最終排出組織體外。如果這類個體沒能及時改善，一定是組織問題。

其次，極其樂觀且有耐心

時刻警醒正能量要遠(yuǎn)大于負(fù)能量。 在事情發(fā)生變化更改的時候，要有熱情和耐心理解并擁抱變化，懂得看到其中蘊(yùn)藏的機(jī)會，而不是固守不變的成為組織熵增點(diǎn)。

當(dāng)一個人面對新東西越多，挑戰(zhàn)越大時，正是自我進(jìn)步最快的時刻，不離開現(xiàn)在舒適區(qū)，何來進(jìn)步可言？

放眼于社會分層，不要拘泥于身邊人水平，才有可能出現(xiàn)奇跡。最近網(wǎng)上流行的“大力出奇跡”，“對自己狠的人得天下”的邏輯我是基本認(rèn)同的。

第三，不要文人相輕

這是知識分子最常見的毛病，總之覺得別人沒什么，自己是最牛的。指責(zé)一個業(yè)務(wù)前，要尊重并深刻理解他的想法思路，推翻一個觀點(diǎn)前，你必須建立一個新的觀點(diǎn)，這樣你就很容易知道其中的奧妙了。

此外，提醒一句：離To B大熱不遠(yuǎn)了，隨大機(jī)構(gòu)進(jìn)入和創(chuàng)業(yè)公司大投資獲得，人才流動速率一定會大幅度顯著增長。

有些個體喜歡在離開一個組織的時候跟一個組織鬧得很僵，往往是為了某個面子或幾千塊錢，這彼此都是雙輸?shù)牟呗浴ｋp方的合法爭取是必然，如果是一個case，可能是自己或?qū)Ψ紿R的水平有限，然而如果每次都僵就是自身情商和能力的缺憾。

無論是淘汰組織還是被淘汰，適當(dāng)?shù)淖晕曳此己投美潇o封鎖情感可能會帶來后續(xù)某大機(jī)緣（前組織對個體的評價潛在影響還是有你想象不到的作用的）。

不光這一個點(diǎn)，平日里組織和個體的反思機(jī)制一定要建立起來。這也是To B企業(yè)發(fā)展好的客觀必然。

all of all，在這個世界上，樂利者人所共也，惟To B之人不應(yīng)“喜軀殼之樂利，而喜精神之樂利，故曰飯疏食飲水，曲肱而枕之，樂亦在其中矣”。懂得“不義而富且貴，于生之不利”。故曰，惟安貧者能成大事，咬得菜根，百事可為！

這就是To B這個事情本身的道理。

作者：常興龍，薪人薪事創(chuàng)始人&CEO，微信公眾號：SaaS議事廳。在打造企業(yè)服務(wù)“薪人薪事”的路上，與大家討論在SaaS及周邊領(lǐng)域的所見所聞，分享心得，力求百家爭鳴，共贏發(fā)展。

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