10個(gè)人，10個(gè)月，100萬(wàn)，3款產(chǎn)品，我們?cè)谧兓媚獪y(cè)的租房領(lǐng)域做了一些探索，犯了很多錯(cuò)誤，也學(xué)到一些經(jīng)驗(yàn)，希望本文能對(duì)在路上的你有所助益。

拆解租房需求

首先，讓我們用一句話(huà)來(lái)定義團(tuán)隊(duì)要解決的元需求—讓租房變得更簡(jiǎn)單

聽(tīng)到“租房”兩個(gè)字，大家腦海里最先聯(lián)想到的產(chǎn)品是什么？58同城，鏈家自如。

毫無(wú)疑問(wèn)，在互聯(lián)網(wǎng)的早期階段，以這兩款產(chǎn)品為代表的租房平臺(tái)確實(shí)讓租房變得“簡(jiǎn)單”。

簡(jiǎn)單在哪里呢？

• 房東告別了滿(mǎn)街貼小廣告的時(shí)代，在家里只需花一杯咖啡的時(shí)間，即可發(fā)布招租信息。
• 租客的找房效率大幅度提高，只需在上班的地鐵上滑滑手指，就可以篩選掉兩位數(shù)的房源。

信息對(duì)接的效率提高后，房東和租客的匹配度也同步提高，因此在早期階段，58同城確實(shí)解決了“效率”和“準(zhǔn)度”這兩個(gè)核心問(wèn)題，從而讓租房變得“簡(jiǎn)單”。

那么，為什么今天的租房不再“簡(jiǎn)單”了呢？

成本被推高了。

在過(guò)去的10年中，中介毫無(wú)疑問(wèn)是主要推手之一。

中介做了什么？

• 中介通過(guò)資本壟斷了一線(xiàn)城市大部分的優(yōu)質(zhì)房源，這導(dǎo)致的直接結(jié)果是用戶(hù)在任何一個(gè)租房平臺(tái)上找房都翻不出中介的“五指山”。
• 中介之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)。為了壟斷和擴(kuò)張，不斷蠶食租客的權(quán)益，租金一漲再漲。
• 中介日常在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上發(fā)布大量房源信息，稀釋房源信息質(zhì)量，以達(dá)到壟斷信息的目的。

總體來(lái)看，當(dāng)前中介的體驗(yàn)并不是很好。站在中介的角度看來(lái)，出于自身發(fā)展需要，自然希望服務(wù)更多的用戶(hù)，賺取更多的酬金。

但是在收取高昂服務(wù)費(fèi)的同時(shí)，卻沒(méi)有提供與之相匹配的服務(wù)。

讓我們看看租客面臨的有限選擇：

• 支付高昂的服務(wù)費(fèi)，節(jié)省時(shí)間，從中介處購(gòu)買(mǎi)房源信息，承擔(dān)中介跑路的風(fēng)險(xiǎn)。
• 在租房平臺(tái)上花費(fèi)大量時(shí)間篩選房源，碰運(yùn)氣。

再看看房東的選擇：

• 在中介的電話(huà)攻勢(shì)下繳械交房，坐收租金，但是要承擔(dān)房屋被改造和中介跑路等風(fēng)險(xiǎn)。
• 在租房平臺(tái)上發(fā)布信息。大概率會(huì)淹沒(méi)在中介的信息洪流中不見(jiàn)天日，從而蒙受損失。
• 利用自己本地的人脈出租。

一線(xiàn)城市的租房市場(chǎng)可以說(shuō)一直處于“賣(mài)方市場(chǎng)”，在當(dāng)前的市場(chǎng)下，中介處于主導(dǎo)地位，租客和房東的選擇都是有限的，而租客更是處于食物鏈的底層。

現(xiàn)在租房市場(chǎng)面臨的狀況，比早期階段更加復(fù)雜：除了原先的“效率”和“準(zhǔn)度”問(wèn)題，還增加了“信息壟斷”“租房成本高昂”等問(wèn)題。我們希望圍繞這些問(wèn)題，重新梳理“中介”“房東”“租戶(hù)”三者之間的關(guān)系，下面是我們迄今為止在產(chǎn)品上所做的一些探索。

產(chǎn)品定位的三個(gè)階段

首先讓我們簡(jiǎn)單的了解一些項(xiàng)目背景。

創(chuàng)始人: 國(guó)內(nèi)某長(zhǎng)租公寓運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，在長(zhǎng)租公寓領(lǐng)域有一定的資源積累。

投入資金：約100w

試點(diǎn)城市：廣州

接下來(lái)為大家展示我們團(tuán)隊(duì)在不同階段給出的3個(gè)產(chǎn)品定位。

第一階段

定位：“面向一線(xiàn)城市租戶(hù)的找房導(dǎo)航網(wǎng)站”

通過(guò)調(diào)研，市面上除了58和自如之外，還存在著一批“小而美”的租房平臺(tái)，根據(jù)長(zhǎng)尾理論，如果我們?cè)黾舆@些小平臺(tái)的曝光率，可以在提高租客們找房效率的同時(shí)，完成產(chǎn)品初期的引流任務(wù)。

最理想的情況是：用戶(hù)通過(guò)我們的網(wǎng)站在各個(gè)租房平臺(tái)之間相互跳轉(zhuǎn)，以實(shí)現(xiàn)找房的目的，同時(shí)導(dǎo)航可以為用戶(hù)提供高質(zhì)量的攻略?xún)?nèi)容，以此增加粘度。

每年的3月份是北上廣的第一波租房潮，我們選擇在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)推出產(chǎn)品。但就結(jié)果而言，數(shù)據(jù)很差。

讓我們用簡(jiǎn)化版的Kano模型找找問(wèn)題所在：

在Kano模型中，用戶(hù)期望值和產(chǎn)品體驗(yàn)的落差一目了然：

租戶(hù)們普遍認(rèn)為在導(dǎo)航網(wǎng)站里找房子“很費(fèi)力”，因?yàn)榉吭吹娜肟谠趯?dǎo)航里埋得特別深，再加上當(dāng)時(shí)的頁(yè)面邏輯也有問(wèn)題，這就導(dǎo)致用戶(hù)在網(wǎng)站里特別容易“迷路”；而且沒(méi)有好的方式能讓用戶(hù)在各個(gè)平臺(tái)間順滑的“遷移”，用戶(hù)離開(kāi)其中一個(gè)平臺(tái)的同時(shí)大概率會(huì)直接跳出導(dǎo)航網(wǎng)站。

用戶(hù)不能收藏具體房源，只能收藏平臺(tái)網(wǎng)址，導(dǎo)致產(chǎn)品粘度很低。

團(tuán)隊(duì)的本意是從“效率”出發(fā)去解決租戶(hù)痛點(diǎn)，但是在現(xiàn)在看來(lái)，導(dǎo)航這種形式是“隔靴搔癢”式的解決方案，不但沒(méi)有提高用戶(hù)的找房效率，那些“小而美”的平臺(tái)也沒(méi)有獲得更多的關(guān)注，用戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)仍然在那少數(shù)幾個(gè)傳統(tǒng)平臺(tái)上。

用戶(hù)找房的基本需求仍然是“房源”，埋頭做產(chǎn)品的我們忽略了這一點(diǎn)；當(dāng)用戶(hù)們進(jìn)來(lái)第一眼沒(méi)有找到自己想要的東西時(shí)，沮喪和離去都是在情理之中的。

打個(gè)比方：

老王肚子餓想吃飯，進(jìn)了一家新開(kāi)的餐廳準(zhǔn)備點(diǎn)餐。這時(shí)服務(wù)員拿來(lái)了一份地圖，地圖上標(biāo)滿(mǎn)了全城的餐館位置。老王怒了：“飯呢？！”服務(wù)生的笑容天真無(wú)邪，又掏出一本字典那么厚的宣傳冊(cè)“我們還有其他所有餐館的簡(jiǎn)介哦，先森了解一下~”老王憤而離席。

現(xiàn)在看來(lái)，“租房導(dǎo)航”是介于“基礎(chǔ)需求”和“偽需求”之間的一款定位曖昧的產(chǎn)品；再加上界面不友好，內(nèi)容質(zhì)量低等問(wèn)題，這款產(chǎn)品的失敗是有跡可循的。

第二階段

定位：“面向一線(xiàn)城市房東的信息發(fā)布工具”

毫無(wú)疑問(wèn)，我們正處于一個(gè)“無(wú)社群，不言商”的時(shí)代。相對(duì)應(yīng)的，誕生于微信的小程序生來(lái)就具備社交基因，笨重的“閹割式App”不應(yīng)該是小程序的玩法，我們認(rèn)為小程序應(yīng)該高效率的解決房東的問(wèn)題，而且體驗(yàn)必須輕量化，依靠“社群”在粘住用戶(hù)的同來(lái)培養(yǎng)用戶(hù)的使用習(xí)慣。

我們希望房東可以使用我們的工具高效率的解決“展示房源”和“租客重復(fù)詢(xún)問(wèn)”這兩個(gè)痛點(diǎn)，讓房東用小程序生成一張房源展示卡，這張質(zhì)量足夠高的信息卡可以二次傳播，在社群和朋友圈里分享，以此來(lái)達(dá)到初期傳播的目的。

我們希望在產(chǎn)品后期，可以通過(guò)這些積累下來(lái)的房源信息和房東數(shù)據(jù)來(lái)反向篩選優(yōu)質(zhì)房源，以此為切入點(diǎn)，逐步解決中介“信息壟斷”的問(wèn)題。

在推廣一段時(shí)間后，用戶(hù)調(diào)研反映出了很多問(wèn)題，最嚴(yán)重的問(wèn)題是房東們反映出租慢，最后還是靠58等租房平臺(tái)來(lái)解決問(wèn)題。我們發(fā)現(xiàn)，問(wèn)題出在“社群”上，原因有三：

1. 社群成員基數(shù)小，房源曝光度較低。
2. 社群粘度低，無(wú)法持續(xù)為用戶(hù)輸出價(jià)值。租房是高成本的低頻率事件，大部分用戶(hù)解決問(wèn)題后會(huì)直接跳出，再次產(chǎn)生需求的時(shí)間跨度很大。
3. 社群純靠運(yùn)營(yíng)人力引流，造血功能弱。

導(dǎo)致的結(jié)果是：大多數(shù)用戶(hù)無(wú)法在我們的社群里解決問(wèn)題。雖然也有一些積極反饋，很多房東反映產(chǎn)品體驗(yàn)不錯(cuò)，發(fā)布信息更加直觀，而且也很方便易用。

小程序給出的體驗(yàn)是“產(chǎn)品+社群”，即使小程序本身作為信息發(fā)布工具體驗(yàn)很好，但用戶(hù)真正解決問(wèn)題的場(chǎng)景還是在社群里，社群無(wú)法提供房源的高曝光，用戶(hù)自然覺(jué)得“出租慢”。

上線(xiàn)3個(gè)月后，項(xiàng)目被管理層叫停。

第三階段

定位：“青年公寓折扣預(yù)約平臺(tái)”

我們希望在提高長(zhǎng)租公寓入住率的同時(shí)，降低用戶(hù)的租房成本。

假設(shè)傳統(tǒng)公寓的獲客成本單價(jià)是700元，那么，如果我們能以400元的價(jià)格獲客，再以500-600的價(jià)格將客源對(duì)接給公寓，我們的盈利空間有100-200；這部分利潤(rùn)可以用來(lái)補(bǔ)貼用戶(hù)，等獲得一定的用戶(hù)量后，可以依靠流量和增值服務(wù)變現(xiàn)，這是初步的業(yè)務(wù)邏輯。

相對(duì)于普通租房，集中式長(zhǎng)租公寓的優(yōu)勢(shì)在于豐富的共享設(shè)施和社交屬性。而我們產(chǎn)品的信息結(jié)構(gòu)和公寓的空間結(jié)構(gòu)在邏輯上形成對(duì)應(yīng)關(guān)系，力求用戶(hù)去公寓實(shí)地看房之前，已經(jīng)在認(rèn)知中建立起了公寓的概念模型，我們希望把長(zhǎng)租公寓的價(jià)值最大限度的展現(xiàn)給用戶(hù)。

在產(chǎn)品運(yùn)行了一段時(shí)間后，我們發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)完全不符合預(yù)期。于是我們開(kāi)始復(fù)盤(pán)業(yè)務(wù)流程，最后根據(jù)運(yùn)營(yíng)同學(xué)反饋來(lái)的用戶(hù)信息，我們確定問(wèn)題出在了B端 （B端面向公寓方使用，主要功能是“確認(rèn)預(yù)約”和“發(fā)布信息”）。公寓方經(jīng)常繞開(kāi)平臺(tái)和用戶(hù)私下簽約，不進(jìn)行預(yù)約確認(rèn)，以節(jié)省成本。

當(dāng)時(shí)的預(yù)約流程是：用戶(hù)在青年家平臺(tái)預(yù)約→將用戶(hù)聯(lián)系方式推送給B端→B端確認(rèn)預(yù)約。

新的流程修改為：用戶(hù)在青年家平臺(tái)預(yù)約→通知B端預(yù)約信息，隱藏用戶(hù)詳細(xì)信息→B端確認(rèn)預(yù)約→B端查看用戶(hù)聯(lián)系方式

修改流程后，數(shù)據(jù)回暖不少。

事實(shí)證明：只靠純粹的商業(yè)道德，很難對(duì)商業(yè)上的合作伙伴進(jìn)行實(shí)質(zhì)上的約束。

這款產(chǎn)品的后續(xù)業(yè)務(wù)和模式還在探索中，我會(huì)將第一手的經(jīng)驗(yàn)分享給小伙伴們，請(qǐng)持續(xù)關(guān)注我哦。

結(jié)語(yǔ)

相信大家讀過(guò)文章后產(chǎn)生了諸多疑問(wèn)。

1. 既然創(chuàng)始人具備“公寓”方面的基因，為何我們?cè)诘谝浑A段不直接做公寓方向的產(chǎn)品？
2. 在第二階段，如果接著對(duì)“社群”投入成本，是否可能觸發(fā)社交裂變？?叫停的原因是什么？
3. 產(chǎn)品的第三階段，是否可能出現(xiàn)“公寓”“租戶(hù)”“平臺(tái)”三方共贏的局面？
4. 頻繁轉(zhuǎn)變產(chǎn)品方向的依據(jù)是什么？

就結(jié)果而言，有些決策在當(dāng)時(shí)的資源狀況下并未得到最優(yōu)解。篇幅所限，在本系列（創(chuàng)業(yè)產(chǎn)品反思錄）接下來(lái)的文章中，我會(huì)以一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司應(yīng)屆產(chǎn)品小白的視角來(lái)對(duì)這些問(wèn)題一 一進(jìn)行解讀，希望對(duì)大家有所幫助。

如果你現(xiàn)在處在難得的假期中，仍然愿意花時(shí)間讀完我的文章，歡迎隨時(shí)來(lái)和我交流哦 (＝^ω^＝)

如果你對(duì)我們的產(chǎn)品特別感興趣，也可以私信我，北京的同學(xué)歡迎面基(*/ω\*)

本文由 @?大北 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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