在本系列的前兩篇文章中，我們分析了國際智能音箱格局和Echo Show的發(fā)展歷程。Echo show以百萬的銷量，證實(shí)了屏幕化的趨勢，洶涌不可擋。這一篇，重點(diǎn)討論國內(nèi)音箱格局的對策。（本文將重點(diǎn)在策略分析，不做針對性點(diǎn)評）

近期，國內(nèi)音箱領(lǐng)域動(dòng)作頻頻，態(tài)勢焦灼，三步分析音箱戰(zhàn)局。

• 2月1日，蘇寧小Biu音箱在上線蘇寧，售價(jià)299，正在預(yù)購中；
• 3月6日，騰訊 Qrobot 經(jīng)過數(shù)月的用戶邀請測試后，正式在京東開賣，售價(jià)2799；
• 3月6日，百度對外宣布成立“智能生活事業(yè)群組”，渡鴉Raven H音箱已經(jīng)可以現(xiàn)貨銷售，售價(jià)1699；
• 3月7日，天貓精靈的迷你版M1將在零點(diǎn)開售，售價(jià)299。

2018開年以來，國內(nèi)音箱格局，不太平。

一、謀兵：音箱之戰(zhàn)，務(wù)必親歷戰(zhàn)陣

IOT之戰(zhàn)怎么打？能不能賦能友商，調(diào)動(dòng)生態(tài)聯(lián)盟去打？

對于智能音箱來說，不能。絕對不能。

在之前文章中，公布了兩組組數(shù)據(jù)。一個(gè)是美國亞馬遜Echo和Google home的的市場份額。第二個(gè)是細(xì)分品類的份額。之前我們提到了，Echo show在2017年數(shù)據(jù)很耀眼，是亞馬遜Echo陣營的第三勢力。

在市場份額數(shù)據(jù)上，海量的盟軍哪里去了？他們只有6%的市場份額？
關(guān)鍵戰(zhàn)場上，亞馬遜和谷歌交戰(zhàn)正酣，再龐大的盟軍陣營，也抵不過嫡系親兵！

我們再往下思考一層，為什么海量的盟軍音箱，依然敵不過谷歌、亞馬遜的嫡系部隊(duì)？

站在用戶角度，就像第三方陣營的Eufy Genie，現(xiàn)在還不能向dot一樣支持Echo之間的通話；產(chǎn)品體驗(yàn)依然是Echo自家產(chǎn)品體驗(yàn)最好，況且促銷時(shí)，Dot和Echo都很便宜，沒有必要買第三方音箱。

站在谷歌和亞馬遜角度，之所以要親歷戰(zhàn)陣，是因?yàn)樽约河H歷戰(zhàn)陣，身當(dāng)矢石，才能最大程度調(diào)度資源，確保戰(zhàn)局成敗。試問貼著成本促銷這件事，哪個(gè)友商愿做？還有一點(diǎn)，亞馬遜和谷歌，必須在一線了解用戶的數(shù)據(jù)和需求。整個(gè)智能音箱背后，是智能家庭生態(tài)。我們在Echo show的發(fā)展歷程這篇文章中，提到Echo show不是拍腦門靈光一現(xiàn)的產(chǎn)物。它是有實(shí)際的產(chǎn)品參照，有實(shí)際的用戶反饋的，有先前產(chǎn)品做產(chǎn)品立基。

如果這些數(shù)據(jù)和反饋，亞馬遜谷歌都得通過第三方友商獲得，那整場音箱戰(zhàn)，不用打了！永遠(yuǎn)追隨和模仿，被帶節(jié)奏，那這場戰(zhàn)局中，必輸無疑。

二、破鋒：錚錚鐵馬，鋒銳破局

1、破局產(chǎn)品：軟件+硬件+商業(yè)運(yùn)作

蘇寧小Biu音箱，會(huì)是BATM之外的新攪局者嗎？產(chǎn)品目前還在預(yù)售，尚無準(zhǔn)確反饋。但音箱之戰(zhàn)，破局的先決條件 ，是很明確的。蘇寧或者其他進(jìn)入者，可以做個(gè)自我衡量。那就是：軟件+硬件+商業(yè)運(yùn)作一體化。

只要整個(gè)戰(zhàn)局的頭部競爭者，啟動(dòng)硬軟件和商業(yè)化的全局戰(zhàn)，后來者搶一杯羹是很難的。

破局的產(chǎn)品需要優(yōu)秀的軟件體驗(yàn)、過硬的硬件性能，外加強(qiáng)勢的商業(yè)化運(yùn)作。不是簡簡單單合作聯(lián)盟或者低價(jià)就可以的。就算是搭載alexa，就算是價(jià)格低，那又能怎樣？

全局戰(zhàn)，軟硬件商業(yè)化，缺一不可。

2、破局方式：高端旗艦還是低價(jià)入局

國內(nèi)外的企業(yè)，選擇切入音箱戰(zhàn)場的方式是不同的。面對一個(gè)競爭市場，究竟是低價(jià)入局還是旗艦破鋒？

這個(gè)問題背后，價(jià)格不是核心，核心的標(biāo)準(zhǔn)，是達(dá)到效果。

現(xiàn)有市場格局是什么，新進(jìn)入者能達(dá)到破局預(yù)期嗎？

一般來說，入局方式可以劃分為如下兩種：

破局方式一：探索邊疆

亞馬遜的2014年底推Echo，2017年推Echo show，都是在探索和開拓新邊疆。這類產(chǎn)品的價(jià)格特點(diǎn)也很明顯，價(jià)格會(huì)略高。Echo 179美金，Echo show 229美金。價(jià)格背后，是為了在合理價(jià)格區(qū)間內(nèi)，絕對達(dá)到消費(fèi)者預(yù)期。因?yàn)閯?chuàng)新產(chǎn)品市場風(fēng)險(xiǎn)大，如果Echo 一代只是幾十美金，那很可能有人吐槽音質(zhì)。通過較高售價(jià)提高一定的門檻，確保逾越大眾預(yù)期，是正確的選擇。所以，可以預(yù)見，Echo show的低價(jià)版，遲早也會(huì)推出。

破局方式二：搶奪市場

像Google home，蘋果的HomePod，國內(nèi)的音箱后來者，都不存在探索邊疆的使命。音箱是成熟市場。沒有探索破局者的光環(huán)，誰來支付溢價(jià)？所以Google home售價(jià)比Echo 要低。售價(jià)如果一樣，為什么不買領(lǐng)導(dǎo)者？

那HomePod為什么這么貴？沒有人會(huì)嚴(yán)肅地把HomePod和Echo、Google home對比。HomePod對標(biāo)的是Google home max。國外TechInsights對HomePod做過成本測算，?349 美元零售價(jià)，成本216 美元，毛利潤為 要比Google home和Echo還要低。

既然是搶奪市場，別人搶占在先，不對自己狠一點(diǎn)，怎么行？

三、攻防策：生態(tài)演變和搶跑式進(jìn)攻

一旦音箱單品戰(zhàn)，演化成音箱陣營生態(tài)戰(zhàn)，后來人要通過單點(diǎn)爆款入局，幾乎不可能。對于整個(gè)國內(nèi)戰(zhàn)局，合理的對策是如下三個(gè)步驟：

1. 以高濃度高滲透的音箱爆款破局；
2. 以屏幕化產(chǎn)品為生態(tài)羽翼；搶跑演化新產(chǎn)品，強(qiáng)化生態(tài)；
3. 對細(xì)分的兒童市場進(jìn)行高緯碾壓滲透。

整個(gè)智能家庭的生態(tài)，需要有一個(gè)爆款音箱作為破局者。其次才是屏幕化音箱。我們之前分析過Echo show，銷量百萬，Echo系列銷量千萬。Echo show是Echo的補(bǔ)充，是Echo陣營的羽翼。沒有高濃度高滲透的單體音箱，直接就是屏幕音箱，這個(gè)據(jù)點(diǎn)是很薄弱的，不堪一擊。

其次，國內(nèi)的兒童市場，很明顯差異于歐美市場。亞馬遜和谷歌是到2017年，才開始做兒童的技能。但早在智能音箱在美國興起的2016年，國內(nèi)語音技術(shù)，就以智能早教機(jī)的形態(tài)，向國內(nèi)家庭滲透。國內(nèi)的兒童機(jī)器人，就是兒童版的智能音箱。這是一個(gè)看得到，摸得清、需求可見的細(xì)分市場。智能音箱從大眾用戶向細(xì)分用戶滲透，是全局生態(tài)戰(zhàn)的必然演化。

從單品戰(zhàn)到生態(tài)戰(zhàn)，這是國內(nèi)格局發(fā)展的必然規(guī)律。不可遺失戰(zhàn)機(jī)。

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智能音箱新勢力（中）：創(chuàng)新突圍，百萬銷量Echo show的全局復(fù)盤

作者：鄒大濕；公眾號：鄒大濕，AI 產(chǎn)品前沿觀察。

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