編輯導(dǎo)語(yǔ)：近幾年，AI也出現(xiàn)在大眾的視野里，AI也在不斷的融合到各個(gè)行業(yè)里；AI的出現(xiàn)帶給了企業(yè)更多的可能性和創(chuàng)新性，提高工作效率；本文作者分析了把AI融合在CRM中，我們一起來(lái)看一下。

AI是時(shí)下非常流行的名詞，各個(gè)行業(yè)也在積極的將AI融合到產(chǎn)品中；如何從技術(shù)概念跨越到產(chǎn)品服務(wù)，成為企業(yè)集中突破的方向。

在企業(yè)中，市場(chǎng)人員和銷售人員與業(yè)務(wù)直接相關(guān)，其工作效率和模式也會(huì)直接反映到業(yè)績(jī)中。

CRM是企業(yè)銷售市場(chǎng)人員管理客戶關(guān)系非常重要的管理工具，因此將AI引入到CRM產(chǎn)品中有非常重大的意義；通過(guò)融合AI，方便相關(guān)人員在合適時(shí)間聯(lián)系客戶、分析趨勢(shì)、推送線索以及自動(dòng)化重復(fù)工作等。

AI+CRM解決的仍然是以信息技術(shù)為手段，有效提高企業(yè)收益、客戶滿意度和雇員生產(chǎn)力。

到了今年，客服和CRM相關(guān)的SaaS領(lǐng)域我們看到了這樣的發(fā)展趨勢(shì)，從最早Tool發(fā)展到Data服務(wù)爆發(fā)再到越來(lái)越火的AII，很多CRM廠商都是Salesforce的跟進(jìn)者。

• 2016年10月Dreamforce大會(huì)CRM全方位AI平臺(tái)“愛(ài)因斯坦”與大家見面；
• 2017年3月百會(huì)（Zoho）發(fā)布第四代CRM產(chǎn)品。它融合了數(shù)據(jù)挖掘和機(jī)器學(xué)習(xí)技術(shù)，能夠智能識(shí)別重要客戶、尋找附近的客戶、推薦工作流配置、建議聯(lián)系潛在客戶的最佳時(shí)間等；
• 2017年3月硅谷人工智能專家加盟銷售易。

一、技術(shù)創(chuàng)新推動(dòng)下的產(chǎn)品升級(jí)

技術(shù)和創(chuàng)新永遠(yuǎn)是IT行業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，在CRM行業(yè)我們也看到這樣的發(fā)展歷程。

以Salesforce為例：一方面從CRM切入向其他業(yè)務(wù)擴(kuò)張建立企業(yè)辦公生態(tài)，另一方面不斷利用新的技術(shù)推進(jìn)產(chǎn)品升級(jí)。

人工智能風(fēng)頭正勁，而Salesforce下一站的主要方向也正是打造CRM全方位AI平臺(tái)從技術(shù)和服務(wù)上繼續(xù)建立壁壘。

二、人工智能在CRM中可以發(fā)揮的能力

人工智能核心價(jià)值一定要有應(yīng)用場(chǎng)景和商業(yè)模式，針對(duì)真實(shí)業(yè)務(wù)場(chǎng)景的解決方案才是關(guān)鍵。

就像智能家居現(xiàn)在遇到了瓶頸，一方面是沒(méi)有解決真實(shí)用戶痛點(diǎn)，另一方面沒(méi)有達(dá)到符合用戶預(yù)期的效果，解決方案不完整。

在有限的人工智能能力下，找到可行、可用、有價(jià)值的解決方案是CRM廠商現(xiàn)在最需要考慮的。

那么在營(yíng)銷場(chǎng)景下需要做什么，我想這個(gè)問(wèn)題的答案不會(huì)偏離CRM本身的作用和其進(jìn)一步的擴(kuò)展；AI+CRM解決的仍然是以信息技術(shù)為手段，有效提高企業(yè)收益、客戶滿意度和雇員生產(chǎn)力。

擁有強(qiáng)大而快速的數(shù)據(jù)處理能力和機(jī)器學(xué)習(xí)的人工智能結(jié)合營(yíng)銷真實(shí)場(chǎng)景后，我想可以發(fā)揮以下三種漸進(jìn)能力：

• 聰明干體力活：機(jī)器代替之前有規(guī)則的大量需要人做的重復(fù)工作并逐漸自我優(yōu)化
• 輔助決策：通過(guò)智能洞察和風(fēng)險(xiǎn)提醒來(lái)輔助人決策
• 發(fā)現(xiàn)新大陸：新線索、信息甚至知識(shí)的發(fā)現(xiàn)

三、AI+CRM的實(shí)施思路

在可行、可用、有價(jià)值的目標(biāo)下，我們討論了人工智能在營(yíng)銷場(chǎng)景下可以發(fā)揮的三種能力，在市場(chǎng)的具體實(shí)施中我們也看到了AI+CRM的兩種現(xiàn)有思路：

1. 更加智能的SFA

有人認(rèn)為CRM=SFA，但遺憾的是很多廠商還是做不到更別提超越了。在可預(yù)期的情況下，“個(gè)性化”且不斷優(yōu)化的服務(wù)和更加智能的自動(dòng)化可以有效提升一線銷售人員的生產(chǎn)力，及時(shí)的數(shù)據(jù)分析和風(fēng)險(xiǎn)檢測(cè)可以輔助管理者更快的發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并及時(shí)作出決策。

這種思路的作用體現(xiàn)在全面管理客戶、精細(xì)量化行動(dòng)和快速響應(yīng)，更加適合現(xiàn)有功能和服務(wù)已經(jīng)比較完善的廠商；這類廠商也可以將這種思路下的AI能力賦予到其PaaS平臺(tái)中，與行業(yè)緊密的結(jié)合后效率的提升可能是數(shù)倍。

2. 預(yù)測(cè)營(yíng)銷+CRM

之前都在討論預(yù)測(cè)營(yíng)銷，也說(shuō)過(guò)預(yù)測(cè)營(yíng)銷處在CRM以上的高層級(jí)，當(dāng)然CRM廠商升級(jí)入場(chǎng)也是可以預(yù)料的；預(yù)測(cè)營(yíng)銷+CRM可以達(dá)到什么樣的效果，雖然看上去封閉了，但可能是預(yù)測(cè)營(yíng)銷2.0時(shí)代的開始。

國(guó)內(nèi)系統(tǒng)開放性不足一直也在制約著預(yù)測(cè)營(yíng)銷在國(guó)內(nèi)發(fā)展，全自營(yíng)的預(yù)測(cè)營(yíng)銷+CRM似乎給預(yù)測(cè)營(yíng)銷帶來(lái)了新的機(jī)會(huì)；潛在客戶預(yù)測(cè)、線索評(píng)分、客戶畫像等都是可以應(yīng)用的場(chǎng)景，預(yù)測(cè)營(yíng)銷+CRM我們也看到了以下優(yōu)勢(shì)：

• 更多的數(shù)據(jù)來(lái)源：CRM本身多樣性和開放性將帶來(lái)更多的數(shù)據(jù)來(lái)源，如跟進(jìn)過(guò)程數(shù)據(jù)、交易數(shù)據(jù)、呼叫中心、郵件、客戶觸點(diǎn)等數(shù)據(jù)；相較于之前的客戶數(shù)據(jù)，與CRM的結(jié)合將帶來(lái)更多的行為數(shù)據(jù)。
• 實(shí)時(shí)的數(shù)據(jù)獲取和更快速的調(diào)整：數(shù)據(jù)的采集更為實(shí)時(shí)，持續(xù)的反饋和檢測(cè)讓技術(shù)和業(yè)務(wù)模型的調(diào)整可以得到更快速的響應(yīng)。
• 更加貼近業(yè)務(wù)場(chǎng)景的應(yīng)用：預(yù)測(cè)營(yíng)銷作為CRM的一個(gè)組件，通知和建議可以展示在最適當(dāng)?shù)膽?yīng)用場(chǎng)景中，與系統(tǒng)或者說(shuō)業(yè)務(wù)本身融為一體。

以上的思路看來(lái)仍然無(wú)法避免實(shí)施成本和教育成本高的問(wèn)題，找到合適的目標(biāo)客戶尤為關(guān)鍵，當(dāng)然垂直領(lǐng)域和行業(yè)切入不妨是個(gè)好思路。

大幕剛揭開，我相信并期待其他思路的發(fā)現(xiàn)和實(shí)踐。

2018年AI恐將是CRM的一個(gè)標(biāo)配，輕量、快速的將AI應(yīng)用到中小企業(yè)中需要大家繼續(xù)去探索和努力——AI的發(fā)酵也會(huì)為廠商帶來(lái)一些額外的品牌價(jià)值的加成。

企業(yè)服務(wù)本身是一個(gè)需要深耕的領(lǐng)域，AI可能不是一個(gè)彎道超車的捷徑，但很可能會(huì)是讓人掉隊(duì)的壁壘。

本文由 @愛(ài)打籃球的PM 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)作者許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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