編輯導(dǎo)語(yǔ)：為了推動(dòng)公司業(yè)務(wù)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)操作，我們需要建立一定的業(yè)務(wù)模型來推動(dòng)運(yùn)作。那么，如何理解企業(yè)的業(yè)務(wù)模型？我們又可以如何搭建適配的業(yè)務(wù)模型？本篇文章里，作者便進(jìn)行了總結(jié)，一起來看看吧。

一家公司，生存是其最高法則。那么一家公司為什么能夠生存呢，通過企業(yè)的服務(wù)，與客戶產(chǎn)生價(jià)值交換。當(dāng)企業(yè)提供的價(jià)值超過自身提供服務(wù)的成本和客戶愿意付出的成本時(shí)，即實(shí)現(xiàn)盈利，盈利=客戶支付-提供服務(wù)成本。

用input-output模型來看，將企業(yè)當(dāng)成一個(gè)轉(zhuǎn)化器，當(dāng)input輸入企業(yè)，然后通過企業(yè)這個(gè)轉(zhuǎn)化器，最終輸出output，output被用戶接受，output>input，則企業(yè)有盈利，有盈利則可以生存下去，持續(xù)盈利則可以持續(xù)生存下去。

任何一家企業(yè)不可能滿足用戶的所有需求，只能選擇一部分人群的某些特定需求來滿足，滿足的這部分特定需求就是企業(yè)的具體從事的業(yè)務(wù)。為了從事這塊業(yè)務(wù)，需要建立相關(guān)的系統(tǒng)、模型來使公司正常運(yùn)轉(zhuǎn)，這其中促使業(yè)務(wù)正常運(yùn)作的系統(tǒng)我們可以稱為業(yè)務(wù)系統(tǒng)，業(yè)務(wù)模型。

一、一家公司是如何運(yùn)作邏輯

我們?cè)谖恼麻_篇說了，一家公司是通過為用戶的一部分需求提供服務(wù)，用戶支付公司的服務(wù)來獲得收益。

整個(gè)過程為：公司通過發(fā)掘用戶需求，制定滿足用戶需求的產(chǎn)品/服務(wù)的戰(zhàn)略，并評(píng)估公司是否有關(guān)鍵成功因素，確定商業(yè)模式，并制定整體業(yè)務(wù)模型，對(duì)整體業(yè)務(wù)模型進(jìn)行拆解，進(jìn)而確定局部、支線業(yè)務(wù)模型，對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行具體規(guī)劃，落地執(zhí)行，最終實(shí)現(xiàn)服務(wù)/產(chǎn)品與用戶交換。

二、一家公司的三大模型

一家公司戰(zhàn)略要落地，其運(yùn)作基本可以使用三大模型來進(jìn)行分析，分別是：商業(yè)運(yùn)作模型，業(yè)務(wù)模型，財(cái)務(wù)模型。

他們分別承擔(dān)的作用是：

• 商業(yè)運(yùn)作模型：公司的產(chǎn)品，服務(wù)是怎樣，如何營(yíng)銷，如何盈利；
• 業(yè)務(wù)運(yùn)作模型：公司的業(yè)務(wù)如何運(yùn)作，有哪些鏈條，環(huán)節(jié)，業(yè)務(wù)如何驅(qū)動(dòng)商業(yè)價(jià)值；
• 財(cái)務(wù)運(yùn)作模型：整個(gè)公司的成本收益情況是怎樣的，監(jiān)控業(yè)務(wù)，商業(yè)的運(yùn)作情況。

1. 商業(yè)運(yùn)作模型

1）商業(yè)畫布

商業(yè)畫布是一個(gè)很好的描述商業(yè)運(yùn)作的工具，通過商業(yè)畫布，我們能夠較為清晰的看到，這叫公司的客戶是誰(shuí)，公司做什么業(yè)務(wù)滿足客戶的什么需求，做成這個(gè)業(yè)務(wù)的核心資源是什么，有哪些重要的合作伙伴，通過什么渠道與用戶進(jìn)行交換，成本收益項(xiàng)目是什么。

舉例摩拜單車的商業(yè)模式畫布

• 客戶細(xì)分：摩拜單車的目標(biāo)客戶主要是那些乘用公共交通工具，但最后1公里需要步行的人群。
• 價(jià)值主張：為這些客戶提供便宜、方便的短距離交通工具，我們通過掃碼支付，隨停隨走的自行車租賃業(yè)務(wù)作為自己的解決方案。
• 渠道：在城市人員密集的區(qū)域投入我們的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)同客戶的渠道通路接觸和服務(wù)。
• 客戶關(guān)系：由于低廉的價(jià)格和便捷的使用方式，和客戶建立無(wú)需維護(hù)但卻穩(wěn)固的客戶關(guān)系。
• 關(guān)鍵業(yè)務(wù)：中國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行擴(kuò)展，并基于龐大的客戶群體，進(jìn)行新業(yè)務(wù)的實(shí)驗(yàn)和識(shí)別。
• 核心的資源：擁有的大量的客戶。
• 重要合作伙伴：自行車的提供商，投資方。
• 成本：車輛購(gòu)置及維護(hù)，市場(chǎng)拓展及運(yùn)營(yíng)。
• 收入：從客戶的單車使用上獲取收入，此外，客戶的押金也是一筆較大規(guī)模的資金。

2）價(jià)值鏈

我們可以進(jìn)一步使用價(jià)值鏈來分析做這個(gè)事情的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。通過價(jià)值鏈管理能夠較全面地了解企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)以及尋求新的競(jìng)爭(zhēng)策略。

產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈——我們通過分析公司所處的產(chǎn)業(yè)，可以得到產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈，從產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中，我們可以看到整個(gè)產(chǎn)業(yè)是如何運(yùn)作的，公司在這個(gè)產(chǎn)業(yè)的位置，發(fā)揮的作用，比如下圖。

公司價(jià)值鏈——我們分析公司的價(jià)值鏈，找出核心的環(huán)節(jié)，比如一個(gè)制造類傳統(tǒng)企業(yè)，先進(jìn)行研發(fā)，然后采購(gòu)物資，進(jìn)行制造，進(jìn)行營(yíng)銷推廣，鋪設(shè)分銷渠道，用戶購(gòu)買之后進(jìn)行售后服務(wù)。

活動(dòng)鏈——某一項(xiàng)分支活動(dòng)的鏈條，比如制造分為：材料預(yù)備，加工，組裝，檢測(cè)，包裝。

公司核心價(jià)值鏈能夠看到不同企業(yè)的核心價(jià)值是如何產(chǎn)生的，比如以下圖形就能很明顯的看到ELL和聯(lián)想的區(qū)別，ell是直銷，聯(lián)想的分銷模式；聯(lián)想還有制造部分，ell只是組裝。

我們進(jìn)一步將企業(yè)的價(jià)值鏈進(jìn)行拆分，除了核心流程之外加上支持性活動(dòng)，那么就將一個(gè)企業(yè)的要完成商業(yè)所需要做的必要環(huán)節(jié)做了一個(gè)模型梳理，如下圖為一個(gè)典型的制造企業(yè)的價(jià)值鏈模型。通過這個(gè)模型，我們可以分析哪些部分是優(yōu)勢(shì)，哪些劣勢(shì)，缺什么。

2. 業(yè)務(wù)模型

業(yè)務(wù)是一個(gè)獨(dú)立產(chǎn)生商業(yè)價(jià)值的“經(jīng)營(yíng)單元”，服務(wù)/產(chǎn)品是什么，給誰(shuí)，通過什么渠道給，產(chǎn)生什么價(jià)值。

業(yè)務(wù)模型就是怎么解決，怎么做的這個(gè)系統(tǒng)（包含規(guī)則、協(xié)作機(jī)制、業(yè)務(wù)流程）。業(yè)務(wù)模型是為商業(yè)模式服務(wù)的，保證商業(yè)模式有穩(wěn)定的輸出，讓一家公司的業(yè)務(wù)更持續(xù)，成規(guī)模的發(fā)展。以下是作者針對(duì)之前做的一個(gè)同城配送的一個(gè)概要性的整體業(yè)務(wù)模型。

整個(gè)模型包含核心的商業(yè)驅(qū)動(dòng)：如果獲取用戶，如何做轉(zhuǎn)化，如何與用戶達(dá)成交易，如果履約，如何維護(hù)用戶。

為了支撐同城配送平臺(tái)的運(yùn)轉(zhuǎn)，需要吸引發(fā)貨方來發(fā)貨，也需要吸引配送員來進(jìn)行配送。

發(fā)貨方的核心業(yè)務(wù)流程為：吸引入駐平臺(tái)，發(fā)貨方發(fā)貨并支付費(fèi)用，將貨物移交給配送人員，最后追蹤配送結(jié)果。

配送員的核心業(yè)務(wù)流程為：吸引配送員入駐平臺(tái)，對(duì)其進(jìn)行簡(jiǎn)單培訓(xùn)，配送員在平臺(tái)進(jìn)行接單，配送完成之后可以獲得收益。

3. 財(cái)務(wù)運(yùn)作模型

1）說明

一個(gè)公司的財(cái)務(wù)運(yùn)作模型，監(jiān)控整個(gè)公司的成本收益情況是怎樣的，重點(diǎn)在于用“成本”和“利潤(rùn)”的視角評(píng)估及管理各組織部門。

核心公式：利潤(rùn)=收入（現(xiàn)金+欠款）-成本（直接成本+間接成本），所以右邊的顯示出了利潤(rùn)是由誰(shuí)創(chuàng)造的，或者主要由誰(shuí)創(chuàng)造的，但是這是較為初級(jí)的看法，更高級(jí)的看法是，成本中心也能產(chǎn)生利潤(rùn)（公司價(jià)值鏈也表明了這一點(diǎn)）。

如果進(jìn)一步分析，則可以分析凈資產(chǎn)收益率，采用的分析方法為杜邦分析法，即在分析銷售利潤(rùn)之外，增加了資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率，資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率就是一段時(shí)間內(nèi)，你的資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率頻率，周轉(zhuǎn)率越高，說明你的資金流轉(zhuǎn)越快，權(quán)益乘數(shù)為利用資金杠桿的情況，杠桿越高則代表撬動(dòng)資金的能力越高，也就是負(fù)債率越高。下圖為財(cái)務(wù)的杜邦分析法：

2）舉例——普通電商公司

商業(yè)公司最終目的是盈利，電商也不例外。電商的利潤(rùn)用公式表示，則可以如下所示：

利潤(rùn)=銷售額*利潤(rùn)率

以普通電商公司簡(jiǎn)單舉例：

3）梳理業(yè)務(wù)模型的意義

① 對(duì)于早期業(yè)務(wù)

早期業(yè)務(wù)不穩(wěn)定，還需要不斷的試錯(cuò)，這個(gè)時(shí)候可能還沒有穩(wěn)定成型的業(yè)務(wù)模型。但也正因?yàn)檫@樣，更需要進(jìn)行業(yè)務(wù)模型的探索，找到能夠支撐業(yè)務(wù)的模型，為業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展找到規(guī)律。

這個(gè)時(shí)候模型可以不是非常精準(zhǔn)，詳細(xì)，最重要的是探索，最重要的成功假設(shè)是什么，這個(gè)假設(shè)是否成立，關(guān)鍵路徑是否正確，以模型的思維來試錯(cuò)，讓錯(cuò)的經(jīng)驗(yàn)?zāi)軌虺恋硐聛恚泽w系化的思路去探索，盡可能減少中間的試錯(cuò)成本。

如果不進(jìn)行業(yè)務(wù)模型梳理，那可能就是亂搞，瞎搞，重復(fù)趟坑，目的性較弱。而有業(yè)務(wù)模型，則能夠提供思路，讓整個(gè)探索過程更有序。

② 對(duì)于成熟業(yè)務(wù)

對(duì)于成熟業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)模型能夠?qū)I(yè)務(wù)系統(tǒng)的運(yùn)行方式進(jìn)行呈現(xiàn)，這樣有利于做大做強(qiáng)，能夠極大的放大業(yè)務(wù)規(guī)模。

團(tuán)隊(duì)中不斷有人填充進(jìn)來的時(shí)候，能夠快速的上手業(yè)務(wù)，對(duì)于業(yè)務(wù)的發(fā)展和運(yùn)行有更多的了解，提高工作效率，明白業(yè)務(wù)中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也能對(duì)既有業(yè)務(wù)的薄弱點(diǎn)進(jìn)行針對(duì)性的改進(jìn)，不斷的調(diào)優(yōu)系統(tǒng)，讓系統(tǒng)運(yùn)作更高效。

#專欄作家#

Markzou，8年產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。主要專注于本地生活、O2O、到家服務(wù)、新零售領(lǐng)域；曾任職于多家本地生活垂直領(lǐng)域頭部公司，具有豐富的本地生活行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。

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