編輯導(dǎo)讀：B端產(chǎn)品，面對的客戶是企業(yè)，需要給企業(yè)提供有用且長效的解決方案。充分理解客戶的需求，與客戶保持同頻，是B端產(chǎn)品經(jīng)理需要時(shí)刻牢記在心底的要點(diǎn)。本文作者復(fù)盤了自己過去一年的工作經(jīng)驗(yàn)，輸出一些方法論，與你分享。

今年在工作上面算是小有成就，做成了幾件事情，也明顯能感到自己能力有了質(zhì)的提升，在工作的這幾年我對解決方案這一崗位有了新的理解和認(rèn)識，特別是在B端的市場，我先說說我對解決方案整個(gè)流程的理解。

下圖是我做的整個(gè)解決方案的工作流程，從需求評估到實(shí)施交付，解決方案參與主導(dǎo)了整個(gè)流程，而每一步對項(xiàng)目成功的轉(zhuǎn)化都至關(guān)重要。

而整個(gè)項(xiàng)目漏斗的轉(zhuǎn)化模型如下圖所示，最終完成項(xiàng)目機(jī)會的沉淀及運(yùn)作的完整閉環(huán)。

一、解決方案是需求模型的構(gòu)建者

解決方案需要對需求進(jìn)行相關(guān)的挖掘和把控，需要與客戶保持同頻的溝通，充分理解客戶的需求。

對于B端的客戶來說，尤其像銀行這樣的機(jī)構(gòu)，非標(biāo)的需求非常多，甚至連他們自己想要什么可能都搞不清楚。機(jī)構(gòu)大，部門多，需求多這是第一點(diǎn)。

對于我們企業(yè)外部來說，拿到的永遠(yuǎn)是客戶需求而不是用戶需求，具體來說銀行科技所做的所有的創(chuàng)新其實(shí)都是圍繞他所在的業(yè)務(wù)部門服務(wù)，而業(yè)務(wù)部門又是依據(jù)自己業(yè)務(wù)為具體的用戶服務(wù)?？萍紭I(yè)務(wù)斷層，業(yè)務(wù)與用戶斷層，而企業(yè)要解決這3者之間的斷層問題，所以需求斷層是第二點(diǎn)問題。

今天我們都在談?wù)搫?chuàng)新這個(gè)概念，不妨我們重新定義下創(chuàng)新，創(chuàng)新無非就是舊要素的重新組合，銀行也不例外，我們不妨想想銀行的本質(zhì)，具體統(tǒng)計(jì)如下圖所示：

銀行大概70%的利潤是來自于存貸差，那其實(shí)金融科技的重點(diǎn)就是如何

通過科技的手段吸引更多的儲戶，找到合適的貸款人或者機(jī)構(gòu)。

我們看到的所有的科技創(chuàng)新都是離不開業(yè)務(wù)的，而現(xiàn)狀是銀行為了盲目的創(chuàng)新而創(chuàng)新，有些需求只是為了創(chuàng)新而創(chuàng)，或者看到其他銀行做了什么，也跟著做，作為企業(yè)方有時(shí)候會收到幫一家銀行打聽另一家銀行做了什么場景類似的需求。盲目式的需求，脫離自身業(yè)務(wù)本身，這是第三點(diǎn)。

綜合來看，對于解決方案來說，串聯(lián)整個(gè)需求，構(gòu)建圍繞用戶、客戶、企業(yè)三者的連接模型至關(guān)重要。

二、解決方案是交易模型的轉(zhuǎn)化者

我們先看下銷售的整個(gè)環(huán)節(jié)，銷售=流量x轉(zhuǎn)化率x客單價(jià)x復(fù)購率，解決方案主要解決轉(zhuǎn)化率及復(fù)購率這兩個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

那轉(zhuǎn)化率和復(fù)購率這兩個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)是由什么來組成的，我們大概會得出這樣一個(gè)公式，解決方案=痛苦x權(quán)力x構(gòu)想x價(jià)值x控制，所以我們會大概得出有效的轉(zhuǎn)化率大概等于，抓住客戶的關(guān)鍵痛苦需求，針對具體的關(guān)鍵權(quán)力決策人構(gòu)想有效的解決方案，產(chǎn)生實(shí)際的價(jià)值。而提高復(fù)購率的關(guān)鍵在于為用戶產(chǎn)生實(shí)際的價(jià)值，并且可以有效掌控客戶的關(guān)聯(lián)需求。

三、解決方案是技術(shù)變現(xiàn)和商業(yè)模式的創(chuàng)新者

當(dāng)然這句話描述的東西會更大的些，但這也無法遮蓋解決方案這個(gè)崗位被定義出來的光環(huán)。可能你們會說，解決方案不就是售前嘛，配合銷售完成每次的技術(shù)交流，幫助銷售拿單。

這句話沒錯，但會有些狹隘，解決方案是一個(gè)綜合的崗位，兼具了銷售、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)、技術(shù)等崗位的特性，也是最有可能把現(xiàn)有的AI技術(shù)完成業(yè)務(wù)場景轉(zhuǎn)化的人。

產(chǎn)品大神梁寧老師曾經(jīng)在她的產(chǎn)品思維課程中定義過“場景”這個(gè)詞，場景就是在一定的時(shí)間和空間，與用戶產(chǎn)生互動，一個(gè)場就是時(shí)間加空間，景就是情景和互動，只有能觸發(fā)用戶情緒的場景，才是流量入口。在一定的時(shí)間與用戶產(chǎn)生互動在B端市場只有解決方案才最有可能洞悉場景的價(jià)值。

加之，自身對技術(shù)及產(chǎn)品的了解完成商業(yè)模式的創(chuàng)新成為可能。C端市場產(chǎn)品經(jīng)理定義，而B端市場解決方案經(jīng)理順而為之。

切回到實(shí)際，要做一個(gè)合格解決方案經(jīng)理，大概需要什么能力，我大概歸納了這幾點(diǎn)：

溝通能力，這個(gè)是基礎(chǔ)的也是最重要的，主要保證我們與客戶在同頻的位置，這樣才能有挖掘需求的機(jī)會；

方案傳遞宣講，PPT是解決方案經(jīng)常用到的載體，一份完整的解決方案應(yīng)該是一份本身能傳遞價(jià)值說服別人的，根據(jù)我自己的經(jīng)驗(yàn)我大概總結(jié)了一份具有說服力的方案結(jié)構(gòu)，供大家參考。如下圖：

還有最重要的一點(diǎn)，領(lǐng)導(dǎo)力，這里主要指橫向的領(lǐng)導(dǎo)力，領(lǐng)導(dǎo)力并不是你要當(dāng)多大的官才能具備，這是我們每個(gè)人都應(yīng)該鍛煉具備的。有本書叫《橫向領(lǐng)導(dǎo)力》，這本書的目的就是教會我們?nèi)绾瓮瓿煽绮块T工作的協(xié)同，也就是你怎么通過與同級之間的溝通完成項(xiàng)目的協(xié)助，因?yàn)轫?xiàng)目的落地，離不開產(chǎn)品經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、研發(fā)人員的協(xié)同溝通，而這種能力對解決方案經(jīng)理至關(guān)重要，不光關(guān)乎項(xiàng)目是否可以落地，也關(guān)乎內(nèi)部整個(gè)資源的協(xié)同調(diào)度。下面的這張圖是我自己歸納出來的解決方案經(jīng)理成長的模型，可做參考。

在解決方案這幾年的從業(yè)經(jīng)歷中，發(fā)生過很多事情，從第1次到客戶現(xiàn)場交流時(shí)手心發(fā)汗的我再到現(xiàn)在相對可以應(yīng)對各種復(fù)雜的交流的狀態(tài)，這與每一次的實(shí)戰(zhàn)密不可分。我想分享下我自己的技巧或者方法。

永遠(yuǎn)不打沒有準(zhǔn)備的仗，對我來說，每一次的交流都是客戶對公司以及對廠商或者本身自我專業(yè)化能力的評估，所以在最開始交流的時(shí)候我都會把PPT對著自己練習(xí)5-10遍或者更多，在PPT講述的過程中能保證就算不看PPT也能清楚自己要傳遞給客戶什么，比如每次交流需求達(dá)到的目標(biāo)是什么，要完成演練，遇到突發(fā)狀況或者太深入的技術(shù)問題怎么辦，我能為客戶提供什么價(jià)值，解決他的什么問題，這塊兒都要提前想一下。

因?yàn)槊看蔚慕涣髅鎸κ裁礃拥娜耸俏粗模赡芗墑e還很高，只有認(rèn)真打磨好自己的內(nèi)容清晰的表述自己的觀點(diǎn)才能保證整場的效果，這對最后的交易達(dá)成特別關(guān)鍵，就是前文提到的轉(zhuǎn)化率。

養(yǎng)成錄音，做會議紀(jì)要的習(xí)慣。在我個(gè)人上百次的與客戶的溝通匯報(bào)中，每次的交流我一般都會錄音，目的是如果需要做會議紀(jì)要這是一個(gè)記錄的方式，另一個(gè)就是拿出來自己時(shí)常聽一聽自己的聲音，這樣你會發(fā)現(xiàn)在現(xiàn)場各種表述的漏洞，也方便自己完成迭代更新。

我推薦訊飛錄音或者印象筆記，訊飛可以方便的把錄音轉(zhuǎn)成文字，而印象筆記錄音占用的內(nèi)存非常小，而且我們所有值得收藏或者記錄的都可以放到印象筆記，可以云備份，這是一個(gè)非常好的記錄及備份工具。

注重團(tuán)隊(duì)精神，隨時(shí)做好應(yīng)仗的準(zhǔn)備，利用團(tuán)隊(duì)分散風(fēng)險(xiǎn)。無論在什么情況下記住，客戶經(jīng)理、解決方案、交付所組建的團(tuán)隊(duì)，這個(gè)鐵三角是每次項(xiàng)目運(yùn)作的成功關(guān)鍵。

有一次在某個(gè)銀行準(zhǔn)備交流，主講人是另一位同事。銷售的同事上午拉我下午一起去聽下。在這之前客戶需求是什么，討論了什么，我都不太清楚。我只是按照正常的習(xí)慣，把下午發(fā)在群里的PPT坐在地鐵上，翻了一遍，大概想了下客戶會關(guān)注什么。

等到去了現(xiàn)場，主講的同事因?yàn)橐咔槌霾畹脑颍塑嚧a有風(fēng)險(xiǎn)記錄，樓下檢測的人不讓上去，我當(dāng)時(shí)想行方的人還在等著，這種情況只能先上去有個(gè)人直接講了，另一個(gè)主講的人遠(yuǎn)程接入。其實(shí)當(dāng)時(shí)心里是有些慌的，但沒辦法只能抓緊在上樓的過程中再看下PPT。最后一份70多頁的ppt終于講完了，會后同事和我說，根本沒看出來我對內(nèi)容是不熟悉的，效果還不錯，其實(shí)我只看了2遍。當(dāng)然除了個(gè)人的習(xí)慣外還需要整體團(tuán)隊(duì)的配合才能加以保證。

交流是一次團(tuán)隊(duì)協(xié)助作戰(zhàn)的過程，那團(tuán)隊(duì)所有的成員得為最終的客戶負(fù)責(zé)。除了我，如果沒有現(xiàn)場的同事爭相為客戶的疑問解答，遠(yuǎn)程同事的線上協(xié)助，或許那這次交流就是失敗的。只有保持了團(tuán)隊(duì)意見的統(tǒng)一，以整體團(tuán)隊(duì)為意志，才能保證每次的相對成功。這樣的事情還有很多，客戶臨時(shí)提的需求，下午就交流，PPT什么都沒準(zhǔn)備就要上場。當(dāng)然這樣不可取，我們只有每次保證這樣的習(xí)慣，真到了突發(fā)狀況其實(shí)也能習(xí)慣性的最大限度降低風(fēng)險(xiǎn)。

還是那句話，在今天個(gè)性化為主的時(shí)代，人人都是方案經(jīng)理特別是在B端的市場，而人們經(jīng)常提到的“解決方案的路徑往往在于如何解決別人的問題”這句話是我們需要經(jīng)?？桃饩毩?xí)的點(diǎn)。

作者：荊飛瑤，微信公眾號：暫停時(shí)光機(jī)

本文由 @荊飛瑤 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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