本文總結了砍價哲學中的六大用戶心理，并結合案例對每個用戶心理展開了分析說明。溝通的最大技巧是真誠，而談判的目標是共贏。希望掌握好這六大用戶心理，能幫助你更好地與甲方溝通。

要不是最近興起的地攤經(jīng)濟，在一二線城市的人們可能已經(jīng)忘了什么是砍價了。

趁著最近擺攤大熱，老西也去體驗了一次。

有沒有人注意到，在這種趕集式的購物過程中，攤主的叫賣、顧客的砍價其實蘊含著很多用戶心理學的內(nèi)容。

而這些心理學效應、往往是一些乙方產(chǎn)品急需的談判技巧。

所以，今天我們在之前的溝通六部曲中，再聊聊關于砍價哲學中用戶心理，看如何運用這些心理搞定甲方。

01 錨定效應

中庸之道，喜歡調(diào)和是咱們中國人的一大傳統(tǒng)習慣，只要折中似乎就可以接受，直接引用魯迅先生的原話：

譬如你說，這屋子太暗，須在這里開一個窗，大家一定不允許的。但如果你主張拆掉屋頂，他們就會來調(diào)和，愿意開窗了。

這點在擺攤中大家肯定很熟悉，老西小時候，去街上買東西，老人就這樣教過：不管別人怎么開價，先對半砍一下！

經(jīng)常對方出100，我砍到50，最后討價還價幾乎都是70,80成交，然后我還心滿意足的覺得，“嘿，真劃算”

可，萬一對方要是直接先抬更高一點呢？

我相信很多人都有這個經(jīng)驗，每次討價還價最怕的不是對方再討價還價，而是對方爽快答應了！

其實這就是著名的“錨定效應”

錨定（anchoring）是指人們傾向于把對將來的估計和已采用過的估計聯(lián)系起來，同時易受他人建議的影響。當人們對某件事的好壞做估測的時候，其實并不存在絕對意義上的好與壞，一切都是相對的，關鍵看你如何定位基點。基點定位就像一只錨一樣，它定了，評價體系也就定了，好壞也就評定出來了

——?百科《錨定效應/沉錨效應》

什么意思呢？我們因為很多時候內(nèi)心沒有準確的價值評判時，都是潛意識依據(jù)對方的評估（通常是價格、好壞之類）作為初始標準，一切判斷都是在這個之上了，那要是實際價值在這之下呢？

折中心理，可以運用在定價、談判

所以，當我們在和甲方對接需求時就要小心了，誰先開口是很重要的一件事。因為很多時候需求就是團隊的工作量，而這個時候就是在做交易的談判。誰先開口定了一個值，可能就直接把另一方給錨定了。

02 快速建立關系

俗話說：“老鄉(xiāng)見老鄉(xiāng)，兩眼淚汪汪”，為什么兩個人買賣談著談著突然就：“你哪的？XX的是吧，老鄉(xiāng)老鄉(xiāng)“”

老鄉(xiāng)情懷是咱們中國人比較常見一大特點，尤其是“出門在外”這四個字加重了這個情懷。

說到這個，老西的父親就有著這么一門絕活：因為年輕時候走南闖北的，學會了很多地方的方言。

“在開店做買賣的時候，只要客戶一開口，他就能非常準確的判斷是哪個地方的人，然后一句方言問一下，再隨便說出一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)名字”

然后場面就熱絡了起來，幾乎每個客人都沒有怎么還價，直接就買了，下回還能帶個客人來。

這就是快速建立關系，和諧的關系是信任的基礎，當和諧的關系建立之后，對方方會因為親近的關系而更加容易接納你的觀點或產(chǎn)品。

那么還有哪些快速建立關系的方式呢？

1. 找雙方的共同點
2. 重復對方的需求
3. 保持傾聽

很多人習慣先推銷自己的產(chǎn)品、輸出自己的價值觀，完全不管對方的感受，所以以上三點其核心都是讓對方感受到你的尊重，像保持傾聽，重復對方的信息，都是好好聽對方說話，讓對方感受到你是在接受他的觀點。

事實上，我們在日常對接甲方也好、用戶調(diào)研、收集反饋等，我們是否做到了先好好聽對方說話呢？

當我們能后用戶、甲方建立了足夠的信任關系、往往產(chǎn)生后續(xù)價值的最核心的一步。

03 找到真正的決策人

在職場里溝通，尤其是甲乙雙方溝通的時候，找到真正決策人是最重要的一件事，擺攤時也是一樣，誰才是真正拍板要買的人，我們得搞清楚。

那么怎么找到那個真正決策、說了算的人呢？這有一個小技巧。

溝通的時候注意聽對方說話的用詞，對方都是以你、咱們或者直接談事的，那么這個人很有可能是可以拍板的人。

而對方老是說，我怎么怎么樣，一直強調(diào)的“我”的時候，那你要注意了，很可能這個人只是一個中間人。因為這個人太注意強調(diào)自己的重要性了，這種人要警惕，有可能只是應付你的，真正說了算的人，是不用強調(diào)自己怎么樣，雙方的重點在事，而不是人。

但，找決策人的過程中，千萬要注意的一個事是尊重中間人，哪怕這個人不是真正說了算的人，也要尊重他。

有一次，老西在接一個甲方的項目時，對方對接的是一個小姑娘。

對方倒是很坦誠的每次我們在談項目成果，準備交付的時候，她都是說，“誒，我覺得還不錯，但是得我老板說了算”

但是經(jīng)常就是小姑娘今天說我找老板確定一下，第二天回來：“我老板說這還不對，得改改”

正常情況下，按邏輯我們是應該得直接找他們老板出來談對不對，這個小姑娘顯然做不了主。

有一次，老西非常尊敬的，也非常坦誠的和這位小姑娘認真的聊了這個情況說：“你看，咱們時間上確實有點來不及了，改是沒有問題，這是應該的。

就是擔心到時咱們這個項目延期了，畢竟咱倆雕琢這么久了的項目，而咱們都覺得這個效果其實是不錯的，到時候萬一是因為老板理解的問題，黃了得多可惜”

小姑娘一聽：“對呀，我也很煩我們老板一直改，不行我得找老板談談，確實都改了4.5回了，別到時上不了線還罵我”

第二天，小姑娘就很開心的打電話來說，“成了，我昨天和老板好一通說，而且你們確實很辛苦了”

而且不只這一次項目很成功，后來這個小姑娘成了專門對接的人，雙方建立了很好的合作關系。

這就是尊重第三方，因為第三方雖然不是真正能說了算的人，但是她在旁邊的態(tài)度，角色是很影響最終的決策者的。

04 小心七yes成交法！

通過一連串封閉式的問題，引導對方一步步的說yes，從大到小，從易到難，心理學上通常對方連續(xù)說6個yes之后，第七個就會順其自然的成交。

七yes是很傳統(tǒng)的銷售成交法，做銷售的可能都比較熟悉了，這個方法在職場上可能有一些古老，但面對擺攤時候，這個還是能夠派上用處的呢

那么怎么用呢？來老西試著問大家一些問題。

“各位都是從事互聯(lián)網(wǎng)類似工作的朋友，我們的工作強度都很高，最近有很多年紀輕輕就“猝死”的新聞，看了之后大家是不是覺得健康非常重要？”

“那各位是否同意，相對錢來說，父母、孩子的健康是更重要的事？”

“各位有沒有覺得工作以后，陪伴家人的時間很少很少？”

“如果只要一頓飯的錢，就能給父母、孩子帶來健康快樂，大家是否覺得這是一個劃算的買賣？”

“大家知不知道，睡眠非常影響心情和健康？”

“如果睡得好，心情就會很好，那么身體也會健康，我們都想自己的父母、孩子又開心又健康，你們說是不是？”

“那么好，請各朋友來上臺，我們只要一頓飯就能實現(xiàn)這個愿望，我只知道大家家里都有父母和小孩，所以一個300，整套一起4個1000塊錢，大家說好不好！”

最后，老西可能給大家端上的是一個枕頭。

7yes成交法、實際上是運用了非常經(jīng)典的心理學，通過一連串封閉式的問題，讓對方無法理性思考下做決策。

事實上，老西并不喜歡這一方式，因為這并不真誠，當用戶回過神后是回產(chǎn)生受騙心理。

那么之所以說道7yes成交法，事實上是在為了提醒各位產(chǎn)品，有些時候也要小心對方是否在潛移默化中運用了這一技巧。

而同樣的，我們在產(chǎn)品設計中也應該盡量避免類似的問答設計。

04 先“NO”，再“yes”

很多時候，作為消費者的內(nèi)心是很討厭被人牽著走的，尤其是在現(xiàn)代，大家越來越多導購的原因就是如此。

同樣的，作為甲方就是消費者的一種，我們前面說了要和對方快速建立關系。而建立快速建立關系后，如果不小心，對方是同樣的會離你而去。

那么怎么避免這種情況呢？

那么有一種方式，可以讓對方能夠對當下的談話、購物過程產(chǎn)生掌控感，覺得自己才是掌控者

那就是給對方先說”NO”的權利，舉個例子。

最近老西前段時間在看房子，收到了很多電話都是：“哥，XX那里有一套房子，有沒空我們?nèi)タ匆幌隆?/p>

這種電話實在太多了，到后面一聽到讓我去看房子的我就直接掛了。

有一天我突然收到一個信息是：“哥，你是不是其實已經(jīng)放棄買房了”

我心里咯噔一下，直接就回：沒有啊，還在看。

這就是我們心理學上，之前也有聽過的，人們心里是厭惡損失的。一聽到說要放棄，本能就會回一句“不，沒有”

當說“不”的時候，對方會感覺到對方才是主導這個過程的掌控者，因為他有權利說“NO“”，那么說了“NO”之后呢？咱們再來討論怎么辦。

像之前《溝通管理 | 六步掌握溝通公式，避免“開口即跪”》中說的，最后給出方法，讓對方最后時刻覺得你說得對。

那么這場交易就算完成了。

05 給對方獲利感

之前老西說過，所有的交易都不存在公平，但交易能發(fā)生的那一刻，雙方一定是都覺得自己是收益的。

而且，所有交易決策發(fā)生的當下，人們都是感性的，理想情況下我們很難做出決策，只有感性的時候才會腦子一熱，“買”

所以，我們要讓對方感受到“獲利”，舉個例子：

在過去淘寶初期，包郵并不流行，大家也沒有養(yǎng)成什么包郵不包郵的習慣。

突然有一家店說，“包郵！”大家想想有多少人當初，就是因為說，“嘿，這家買東西還包郵，就這個了”

同樣的，有人能買上萬的東西，可能最后就因為沒有包郵而不買了，因為這時候不包郵，對他來說不僅是沒有“獲利感”，反而“損失感”衍生出來了。

所以，這種細節(jié)的“獲利”是絕對多數(shù)人最終決策的主因。

那么如何制造這種“獲利感”呢？

答案是：給予金錢以外的東西

比如，是你賣衣服的，談到最后，你再送一個好看的胸針，或者送一個小掛件。這種東西批發(fā)價都是很低的，但是最后對方購買的主要原因可能反而是這個。

在我們與甲方的對接過程中，除去甲方本身需求以外，如果我們能設身處地的為對方多考慮一步，給到一些建設性意見和優(yōu)化，那么這就是我們的“小禮物”。相信我，當對方恍然大悟說對對對，我都沒想到的時候，那么你們已經(jīng)有了第二次合作的機會了。

06 對方的準則

什么是準則，一個人的準則，是他內(nèi)心必然遵守的至高原則，有些人甚至說：“這違反了我的準則，你要是硬我做，我不如去死！”

我們在很多溝通之前可以先了解對方的準則，第一是不要觸發(fā)對方的準則，第二是當對方自己違背了準則，我們可以提出來。

比方說，對方公司的價值觀、愿景、或者一些道德準則等。

這一點尤其適用于在合作過程中，例如有一次：一個產(chǎn)品需要改一個需求，開發(fā)團隊拒絕了，理由是需求一直在變，不接受改需求，就只按原計劃做。

這時產(chǎn)品很尷尬，怎么辦呢，確實是自己需求一直在變，自己違背了承諾在先。但后來產(chǎn)品是這樣說的：

“大家看，咱們公司的價值觀是擁抱變化對不對，咱們的目標都是為了用戶更好的體驗對不對，其實我也理解大家的感受，我也不喜歡一直改策劃案，我那天也在考慮是不是我自己沒想好，但是后證明，現(xiàn)在的情況，對用戶最好的方式就是要調(diào)整目前的展現(xiàn)方式，確實我們也可以不改就上線，但是這樣真的符合我們符合我們的價值觀嗎”

這就是利用大家的準則來進行溝通，同樣，無論是用戶、還是甲方，每個人都有自己內(nèi)心的準則，運用準則并不是“道德綁架”，而是另一種回歸需求本質(zhì)的方式。

談判的目標不是打敗對方，而是實現(xiàn)共贏。

上回說到溝通六部曲時，老西說過，最頂級的溝通技巧是真誠。同樣的，這回說到的六個心理，也可說時六談判技巧其實也并非是要真的教大家如何在談判中贏了甲方。

溝通的最大技巧是真誠，而談判的目標是共贏。其實談判就是溝通，而最厲害的談判，是讓雙方和平真誠的為了共同的目標進行溝通。

作者：老西（西特張），微信公眾號：倒賣夢想的西特

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