分析完問題后，只剩下臨門一腳——得出結(jié)論，否則，再好的分析過程都是無效的。

之前，光澗實(shí)驗(yàn)室邀請戰(zhàn)略分析專家曹婷婷給大家分享了人人都需要的分析方法，拆解了分析問題的 4 個環(huán)節(jié)——定義問題、搜集信息、結(jié)合經(jīng)驗(yàn)、得到結(jié)論。今天這篇我們來總結(jié)最后一步「得到結(jié)論」的方法。

所有的分析都要有一個結(jié)論。否則，分析這件事就半途而廢了。

但實(shí)際情況是，很多人在搜集完信息之后，就陷入了困境，不知道該如何從一大堆信息里找到一條線索來指引自己去到最后的解決方案。光澗在為咨詢客戶做工作坊的時候也經(jīng)常遇到這種情況——商業(yè)模式畫布/價值主張畫布/ SWOT 模型都填好了，接下去該怎么辦呢？

這就到了分析的 4 個環(huán)節(jié)中的后 2 個：結(jié)合經(jīng)驗(yàn)、得到結(jié)論。這兩個環(huán)節(jié)密不可分。

我們打算先來講講 3 個用于得出結(jié)論的決策方法，最后再回去談?wù)効雌饋碜屨麄€分析失去了科學(xué)性的「結(jié)合經(jīng)驗(yàn)」。

決策方法1：分類和投票

這個方法聽起來很簡單，其實(shí)很實(shí)用。當(dāng)你面對一大堆信息的時候，分類能幫助你把信息都瀏覽一遍并且能整理清楚信息的邏輯。然后，我們就可以通過投票這種形式，區(qū)分出信息的優(yōu)先級。

這個決策方法，光澗幾乎在所有的工作坊中都會使用到。

決策方法2：從單一指標(biāo)到聯(lián)合指標(biāo)

這個方法說起來有點(diǎn)啰嗦，就是先對列舉出所有的單一信息，并對每個單一信息得出結(jié)論，然后把每 2 條結(jié)論拿出來進(jìn)行組合，不斷地這樣組合直到最后只剩下 1 個結(jié)論為止。實(shí)際上這個方法很簡單，我們舉個例子你就明白了。

現(xiàn)在深冬了，為了保暖，我要去買個羽絨服，希望是有一定設(shè)計(jì)感、有品牌的，預(yù)算在 500 元以內(nèi)。我的購買方案應(yīng)該是什么呢？

定義好上面這個問題之后，我們就搜集到了下面這些信息。

• 線下商場里的羽絨服價格都在 1000 元以上；
• 凡是品牌的羽絨服價格都比較貴；
• 沒有牌子的羽絨服價格都比較便宜，但是質(zhì)量不好；
• 有設(shè)計(jì)感的羽絨服通常都有品牌；
• 短款羽絨服比長款羽絨服便宜；
• 線上如果趕上打折，羽絨服最高折扣是 5 折；
• 一般元旦和春節(jié)之間，商場里的羽絨服打折力度最大到 2 折。

現(xiàn)在，我們對每個單一的信息得出結(jié)論。

• 線下商場里的羽絨服價格都在 1000 元以上——超出預(yù)算，接受不了；
• 凡是品牌的羽絨服價格都比較貴——還是想買品牌的；
• 沒有牌子的羽絨服價格都比較便宜，但是質(zhì)量不好——還是想買品牌的；
• 有設(shè)計(jì)感的羽絨服通常都有品牌——還是想買品牌的；
• 短款羽絨服比長款羽絨服便宜——可以接受短款的；
• 線上如果趕上打折，羽絨服最高折扣是 5 折——打折之后還是 500 元以上，接受不了；
• 一般元旦和春節(jié)之間，商場里的羽絨服打折力度最大到 2 折——有可能達(dá)到預(yù)算范圍。

接著我們來把上面的結(jié)論倆倆組合一下。

• 只有在元旦和春節(jié)之間，線下商場里的羽絨服我才有可能買得起；
• 我可以買品牌的短款羽絨服；
• 線上即使在打折季，我也買不起。

繼續(xù)倆倆組合，我們就能得出最后的結(jié)論：

在預(yù)算 500 元的情況下，我如果要追求設(shè)計(jì)感和品牌，就需要在元旦和春節(jié)之間到線下的商店去買一個有品牌的短款羽絨服。

決策方法3：結(jié)構(gòu)分析和新聯(lián)合分析

在做決策的時候，通常我們可以先找到?jīng)Q定事情的關(guān)鍵因素，然后對關(guān)鍵因素評估一個權(quán)重。這些關(guān)鍵因素加權(quán)求和得到的結(jié)果，可以幫助我們做一個判斷。

用一個公式來理解一下：

Z=aA+bB+cC+dD+……

• Z 是定義的問題；
• A、B、C 是決定 Z 的關(guān)鍵因素；
• a、b、c 分別是 A、B、C 的權(quán)重，即它們在決定 Z 上面的重要性。

所謂結(jié)構(gòu)分析，就是 a、b、c……這些權(quán)重加起來是 1；而所謂新聯(lián)合分析，就是 a、b、c……可以是 0-1 中間的任何一個數(shù)字。

一般來說，如果你想要做出一個較為均衡的考慮，就用結(jié)構(gòu)分析；如果你是個非常感性的人，特別在意其中一個因素，就可以用新聯(lián)合分析。

舉個例子：你近期考慮換一份工作，你看重的因素是前途、收入和職場關(guān)系這 3 個因素，如何選擇合適的工作機(jī)會。

那么，我們可以按照下圖的演示，用結(jié)構(gòu)分析和新聯(lián)合分析，分別對 3 份工作機(jī)會進(jìn)行打分。

如果你希望選擇一個各個因素比較均衡的工作機(jī)會，那么可以選擇結(jié)構(gòu)分析中得分最高的那個。

如果你對某個因素特別在意，比如上圖中的「前途」，那么你可能會選擇新聯(lián)合分析中得分最高的、也就是前途最好的那個，而這份工作即使收入只要 60 分你也可以接受。

跳不過去的「結(jié)合經(jīng)驗(yàn)」

掌握了上述 3 種決策方法，基本上 80% 的情況，我們都可以得到一個分析的有效結(jié)論。但我們也會發(fā)現(xiàn)，這些決策方法里，有些非?！钢饔^」的地方，比如投票的優(yōu)先級是怎么來的？還沒到元旦怎么猜測打折力度？新聯(lián)合分析的權(quán)重是怎么定的？

這些看起來主觀存在的地方，就是「經(jīng)驗(yàn)」。經(jīng)驗(yàn)，是分析當(dāng)中繞不過去的一個環(huán)節(jié)。那么，這是不是意味著分析就不再科學(xué)了呢？并不是。

事實(shí)上，經(jīng)驗(yàn)背后很可能是一萬條信息。

舉個生活里的例子。在一期《蒙面唱將猜猜猜》中，一個女歌手唱完歌，說自己是演員。這時候嘉賓說了三句話：

第一句，「你唱歌有搖滾范兒」。這是一個基于現(xiàn)場表現(xiàn)的一個事實(shí)，是一般人都可以觀察和搜集到的信息；

第二句，「據(jù)我所知，女演員里沒有人唱歌有搖滾范兒的」。這就是一個經(jīng)驗(yàn)。而這個經(jīng)驗(yàn)，是對過往聽過的女演員唱歌的所有信息進(jìn)行掃描而得到的。

第三句，「你不是演員來跨界唱歌，你本來就是搖滾范兒的歌手，跨界演過戲」。這里要得到最后的結(jié)論，又要包含了一個經(jīng)驗(yàn)，是要對搖滾范兒歌手演過戲的信息進(jìn)行掃描而獲得的。

所以，經(jīng)驗(yàn)并不是憑空而來的，而是通過消化大量的信息積累起來的。

對于行業(yè)數(shù)據(jù)的經(jīng)驗(yàn)，可以通過不斷閱讀行業(yè)材料獲得；對于用戶的經(jīng)驗(yàn)，可以通過和用戶面對面的訪談來獲得；對于營銷渠道的有效性的經(jīng)驗(yàn)，可以通過不斷地嘗試來獲得。

雖然在過去這三篇關(guān)于分析的總結(jié)文章里，我們分享了很多方法和技巧，但真正幫助我們踏入上圖中這條閃光的智慧（wisdom）之路的，不是這些方法和技巧，而是不懈的搜集和學(xué)習(xí)信息這個行為本身。

作者：光澗實(shí)驗(yàn)室，微信公眾號：lightstream0

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