編輯導(dǎo)語：產(chǎn)品和用戶談戀愛？看到這個(gè)你是不是感覺到很奇特，產(chǎn)品怎么能和用戶談戀愛呢？產(chǎn)品和用戶是相輔相成的存在，只有二者相互適應(yīng)，產(chǎn)品和用戶才能一起走的更遠(yuǎn)。本文作者將從上癮模型的角度分析，教會產(chǎn)品怎么和用戶談戀愛。

1. 產(chǎn)品和用戶的感情史

說到產(chǎn)品和用戶談戀愛，就不得不說說產(chǎn)品和用戶感情的發(fā)展史。

工業(yè)時(shí)代，產(chǎn)品銷售比拼的是產(chǎn)能，發(fā)明流水線的發(fā)明，讓福特成為時(shí)代明星；五十年代前產(chǎn)品銷售比拼的是渠道和營銷，廣告預(yù)算高的寶潔成為了市場霸主；這個(gè)時(shí)代用戶和產(chǎn)品的關(guān)系戀愛更像是包辦婚姻，買什么產(chǎn)品有廠家和渠道決定，由不得你愛不愛——廠家和渠道決定了一切。

但是隨著互聯(lián)網(wǎng)的到來，這一切發(fā)生了改變。

1.1 互聯(lián)網(wǎng)對產(chǎn)品的影響

隨著我國互聯(lián)網(wǎng)以及科學(xué)技術(shù)的高速發(fā)展，生產(chǎn)力水平得到了顯著提升，電子商務(wù)以及廣告的鋪天蓋地又解決了人們的渠道及營銷問題，萬物互聯(lián)互通，產(chǎn)品無處不在。

無論是日常的生活用品的有形產(chǎn)品，還是我們時(shí)刻打開的微信無形的產(chǎn)品等等，都沖擊著傳統(tǒng)的用戶和產(chǎn)品的戀愛關(guān)系；產(chǎn)品的多種多樣以及渠道的便捷性讓用戶選擇的空間更加寬廣，用戶想和誰談戀愛就和誰談戀愛。

1.2 互聯(lián)網(wǎng)對用戶的影響

互聯(lián)網(wǎng)的信息傳播導(dǎo)致了用戶個(gè)人思想上的崛起，消費(fèi)者不再是面目模糊的抽象概念，用戶變得更加有喜好、有態(tài)度、有個(gè)性、有品味，他們會覺得自己使用的感受（體驗(yàn)感）比花里花哨的廣告詞更加重要，?能代表的自我價(jià)值，身份認(rèn)同。

意見認(rèn)同只能是產(chǎn)品本身，而產(chǎn)品的好壞決定了產(chǎn)品是否能夠走進(jìn)“習(xí)慣區(qū)間”，是否具有生命的持續(xù)力，用戶會因?yàn)榱?xí)慣一個(gè)產(chǎn)品而依賴產(chǎn)品。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，用戶和產(chǎn)品的關(guān)系完全是自由戀愛，愛誰不愛誰，用戶有很大的自主選擇權(quán)；所以產(chǎn)品不僅要能夠吸引用戶而且要讓用戶習(xí)慣產(chǎn)品，依賴產(chǎn)品。

你在戀愛關(guān)系中有沒有習(xí)慣對方的存在呀？

2. 習(xí)慣的力量

說到用戶對產(chǎn)品具有慢慢的上癮從而依賴，就不得不說習(xí)慣的重要性。

習(xí)慣是無意中產(chǎn)生的條件反射會以習(xí)慣的形式存儲在基底神經(jīng)節(jié)中，當(dāng)大腦試圖走捷徑不主動思考接下來該怎么做的時(shí)候，習(xí)慣就出來了。

2.1 習(xí)慣對企業(yè)的重要性

不需要廣告和促銷這種外顯的方式喚起用戶；提升用戶終身價(jià)值；提高價(jià)格的靈活性，人們對產(chǎn)品的依賴性越強(qiáng)，對價(jià)格敏感度就會降低；加快用戶增長速度：用戶因?yàn)榱?xí)慣頻繁使用產(chǎn)品，往往樂于進(jìn)行傳播，形成病毒營銷。

用戶越頻繁使用產(chǎn)品，用戶量會指數(shù)暴漲，用戶每天到訪的好處：老用戶越來越頻繁使用該產(chǎn)品，老用戶越多，吸引新用戶做出反饋的可能性就越大。

舉例：拼多多“病毒式”營銷。

2.2 習(xí)慣的特點(diǎn)

雖然用戶對產(chǎn)品形成的習(xí)慣是一些企業(yè)發(fā)展的根本，但不是所有產(chǎn)品都是這樣。

不是所有的產(chǎn)品都能讓用戶產(chǎn)生習(xí)慣，例如不需要頻繁購買和使用、非日常必須的產(chǎn)品，類似駕校寶典只有在考駕照時(shí)候使用和需要，升學(xué)在線只有在高三學(xué)生填報(bào)志愿的時(shí)候會涉及到，這樣只有在人生特定的場景才會使用的產(chǎn)品就很難產(chǎn)生用戶依賴。

只要某種行為的發(fā)生頻率足夠高、可感知用途足夠，才能變成習(xí)慣，養(yǎng)成一個(gè)習(xí)慣只需21天！

習(xí)慣養(yǎng)成類產(chǎn)品起初都是非必須需品（比如維生素），一旦變成習(xí)慣，就會變成必須品（滿足心里需求）；習(xí)慣養(yǎng)成類產(chǎn)品通過“撓癢癢”減輕用戶痛苦（滿足人們內(nèi)心情感需求）。

既然習(xí)慣這么重要，那么怎么讓用戶習(xí)慣產(chǎn)品，讓用戶對產(chǎn)品上癮呢？我們就需要一個(gè)特殊的工具——上癮模型！

3. 上癮模型

在使用上癮模型之前我們必須要考慮清楚以下幾點(diǎn)：

1. 我們要用戶養(yǎng)成/培養(yǎng)什么習(xí)慣，達(dá)到我們的目的？
2. 用戶能使用我們產(chǎn)品解決什么問題？
3. 用戶目前是以什么方式在解決他們的問題，為什么必須要解決這個(gè)問題？
4. 用戶開始使用后，你希望哪些行為發(fā)展成習(xí)慣？

我們必須明確我們產(chǎn)品的定位，以及需要達(dá)到的目的，有針對性的進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)。

上癮模型的定義：上癮模型是培養(yǎng)用戶使用習(xí)慣的一套標(biāo)準(zhǔn)化模型方法，它由四個(gè)階段構(gòu)成，分別是：觸發(fā)、行動、多變的籌賞、投入。

我接下來就從四個(gè)階段一步一步深入分析。

3.1 觸發(fā)（用戶和產(chǎn)品的相識）

觸發(fā)：我認(rèn)為是用戶和產(chǎn)品想談戀愛了，用戶有需求需要被產(chǎn)品解決，產(chǎn)品有市場需要用戶來補(bǔ)充，觸發(fā)是相互的，是用戶和產(chǎn)品相互統(tǒng)一的只有雙發(fā)一拍即合才能完美產(chǎn)生觸發(fā)效果。

觸發(fā)分為外部觸發(fā)和內(nèi)部觸發(fā)。

3.1.1 外部觸發(fā)分為以下幾點(diǎn)

• 付費(fèi)型觸發(fā)：付費(fèi)型觸發(fā)就是傳統(tǒng)通過廣告宣傳的模式面對用戶，讓用戶能夠快速有效的了解產(chǎn)品；
• 回饋型觸發(fā)：回饋型觸發(fā)是企業(yè)長期形成的品牌效應(yīng)，通過曾經(jīng)影響力在正面的報(bào)道及熱門推薦中；
• 人際型觸發(fā)：靠口碑，使用產(chǎn)品后的用戶進(jìn)行傳播，成本少，轉(zhuǎn)化率高；
• 自主型觸發(fā)（老用戶形成習(xí)慣）：用戶在已經(jīng)安裝、注冊或者開啟的通知欄才會生效，讓用戶重復(fù)使用產(chǎn)品，形成習(xí)慣。

外部觸發(fā)通過將信息滲透在用戶生活的各個(gè)方面來進(jìn)行引導(dǎo)下一步行動，產(chǎn)品通過外部的觸發(fā)走到了用戶的面前，可以用戶對心動不心動需要的是內(nèi)部的觸發(fā)。

3.1.2 用戶內(nèi)心的情感（生理）需求

當(dāng)某個(gè)產(chǎn)品與你的思想、情感或者時(shí)原本的常規(guī)活動發(fā)生密切聯(lián)系時(shí)，那一定是內(nèi)部觸發(fā)起作用。

情緒，尤其時(shí)負(fù)面情緒，是一種威力強(qiáng)大的內(nèi)部觸發(fā)（社交產(chǎn)品經(jīng)常使用），例如：陌陌。

厭倦、孤獨(dú)、沮喪、困惑或者游離不定等情緒，往往讓我們感覺到痛苦和憤怒。產(chǎn)品可以幫助用戶釋放情緒，解決用戶的心頭之癢。在內(nèi)部觸發(fā)的影響下，用戶有關(guān)下一步的行動的信息將會作為已知的內(nèi)容儲存到用戶的記憶庫里。

通過外部的完美觸發(fā)引起用戶的內(nèi)部觸發(fā)，可以讓你用戶深深的記住產(chǎn)品。既然通過觸發(fā)讓用戶和產(chǎn)品得以相識，可是接下來該怎么促使用戶行動起來呢？

3.2 行動（用戶和產(chǎn)品的相見）

如果要提高某個(gè)人得行為發(fā)生頻率，促使他行動，讓用戶和產(chǎn)品的以相見，需要考慮得以下兩個(gè)驅(qū)動力量：

3.2.1 充分的動機(jī)

觸發(fā)提醒用戶采取行動，而動機(jī)則決定你是否愿意區(qū)采取行動。用戶會受情感的支配從而產(chǎn)生動機(jī)，我們可以利用這種情感。

所以為了提高用戶的行動能力我們需要考慮以下幾個(gè)問題：

1. 假設(shè)你是用戶，想象一下自己會在怎樣的情況下對一個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生興趣？
2. 與競爭對手相對，用戶為什么會使用你的產(chǎn)品，而不是使用競品？
3. 是什么原因限制了用戶完成某項(xiàng)任務(wù)的能力？

3.2.2 怎么解決這三個(gè)問題

促使我們產(chǎn)生動機(jī)的3個(gè)方面：

1. 追求快樂，逃避痛苦；
2. 追求希望，逃避恐懼；
3. 追求認(rèn)同，逃避排斥。

通過廣告可以表達(dá)動機(jī)，例如“性賣點(diǎn)”通過暴露而性感的女性給產(chǎn)品作為宣傳，往往可以吸引青春期的男孩子，利用人性的色欲，來吸引用戶付出行動。

但是這類廣告并不適宜所有用戶，可能還會適得其反，所以我們一定要知道目標(biāo)用戶需要什么，對癥下藥的宣傳。

就像我們談戀愛一樣，每個(gè)人的審美觀、價(jià)值觀不同，需求就不同，我們會根據(jù)自身需求，選擇喜歡的另外一半。

可是就算觸發(fā)產(chǎn)生了，用戶的動機(jī)也十分強(qiáng)烈，要想讓用戶和產(chǎn)品得以相見還需考慮的一點(diǎn)，就是用戶可以不可以有能力輕松的使用該產(chǎn)品。

3.2.3 影響用戶能力的六要素

1. 時(shí)間：完成這項(xiàng)活動所需的時(shí)間；
2. 金錢：從事這項(xiàng)活動所需的經(jīng)濟(jì)投入；
3. 體力：完成這項(xiàng)活動所需消耗的體力；
4. 腦力：從事這項(xiàng)活動所消耗的腦力；
5. 社會偏差：他人對該項(xiàng)活動的接受能力（別人的看法）；
6. 非常規(guī)性：該活動與常規(guī)活動之間的匹配程度或者矛盾度。

互聯(lián)網(wǎng)其實(shí)是傳統(tǒng)方式的使用習(xí)慣重復(fù)和優(yōu)化，用戶先是使用傳統(tǒng)方式的流程習(xí)慣，再有的互聯(lián)網(wǎng)方式，其實(shí)就是環(huán)境貼切原則?；ヂ?lián)產(chǎn)品再進(jìn)行流程步驟優(yōu)化，如果完全和傳統(tǒng)方式不一樣，還比傳統(tǒng)方式麻煩，那就很難成功。

影響用戶能力的方面有很多，不是所有的我們都可以解決，但是我們可以通過優(yōu)化產(chǎn)品，減少用戶的使用成本，從而提高用戶使用產(chǎn)品的能力。

3.2.4 創(chuàng)新（優(yōu)化）3步法

1. 了解人們使用某個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)的原因；
2. 列舉出用戶使用該產(chǎn)品時(shí)的必經(jīng)環(huán)節(jié)；
3. 明確整個(gè)過程的所有環(huán)節(jié)之后，開始做減法，刪除無關(guān)環(huán)節(jié)，直至講使用過程簡化到極致。

我們可以通過了解清楚如果用戶在行動過程中出現(xiàn)困難、是因?yàn)槭裁丛?、用戶缺乏什么?dǎo)致無法完成流程。當(dāng)我們能將某一個(gè)產(chǎn)品的使用步驟進(jìn)行優(yōu)化或縮減（不影響產(chǎn)品核心功能），用戶使用它的頻率就會增加。

通過觸發(fā)，行動我們終于讓產(chǎn)品和用戶得以相識相見了。為了開始這段感情，我們需要通過多變得酬賞讓用戶感受到愉悅，才能正在得開始這段奇妙得感情。

3.3 多變的酬賞（戀愛的驚喜）

酬賞的類型分為以下幾點(diǎn)

3.3.1 社交酬賞

根據(jù)馬斯洛需求：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我實(shí)現(xiàn)，現(xiàn)在的社會處于社交、尊重需求。

我們會在社會生活中效仿他人，是因?yàn)槲覀兙邆湎蛩藢W(xué)習(xí)的能力，當(dāng)看到他人因?yàn)槟撤N社交行為而得到酬賞時(shí)，用戶就可能去模仿。

3.3.2 獵物酬賞

以前的獵物是對食品和生活必需品的需求，是人最基本的需求，但是現(xiàn)在的人都能買到。

現(xiàn)在的獵物是信息資源、金錢、美女、級別（產(chǎn)品定位必須突出自己和別人不一樣），滿足人的社交和尊重需求。當(dāng)用戶可以通過從產(chǎn)品中獲得具體的資源和信息時(shí)，用戶就會一直感到愉悅開心。

例如：陌陌、拼多多等。

3.3.3 自我酬賞

自我酬賞并不是獲得外在的資源，而是自我情感的滿足，操作感、成就感、終結(jié)感。獵物酬賞是能獲得外在的獵物。例如微信的朋友圈的點(diǎn)贊，英雄聯(lián)盟的段位等等。

既然酬賞這么重要，那作為產(chǎn)品該如何的去利用酬賞呢？我們可以通過以下幾點(diǎn)來進(jìn)行。

酬賞并不代表免費(fèi)：不要免費(fèi)提供酬賞給用戶，用戶在乎的不是酬賞本身，而是獲得酬賞過程中的情感滿足。將過程社交的游戲化，積分、獎?wù)?、排名榜等，游戲被人喜愛，是因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)提供一個(gè)用戶、平民打敗生活中無法戰(zhàn)勝的富人的地方。

保護(hù)用戶的自主權(quán)：前文說到過互聯(lián)網(wǎng)崛起的第二大變化：個(gè)人的崛起。

當(dāng)用戶感覺到自己失去了選擇的自由，通常會對某種行為習(xí)慣產(chǎn)生排斥感，逆反心理，不再使用你的產(chǎn)品。我們需要尊重需求，用戶更加愿意做選擇題。減肥產(chǎn)品，為什么難以成功，因?yàn)楹芏喙驹O(shè)計(jì)的是強(qiáng)迫用戶做事，而不是利用多變的酬勞去引導(dǎo)用戶去做。

酬賞的多變性：當(dāng)用戶獲得酬賞后用戶并不會滿足，我們需要讓酬賞變化莫測，讓用戶猜不透有體驗(yàn)感和新鮮感，就像我們談戀愛一樣，在戀愛中給與對方驚喜的甜蜜往往勝過于提前告知。

例如：我們看電視劇時(shí)，最討厭看那種能猜出來下面劇情發(fā)展的，因?yàn)檫@樣用戶就無法獲得情感的滿足。這也是為什么我們現(xiàn)在不喜歡看傳統(tǒng)韓?。ㄜ嚨?、失憶、白血病、兄妹）等。

在用戶和產(chǎn)品戀愛中，需要通過酬賞的方式使得用戶得以滿足，可以感情是雙方的事情呀，僅僅產(chǎn)品的酬賞是不夠的，產(chǎn)品也需要用戶的反饋，也就是投入。

3.4 投入（維護(hù)感情）

作為用戶可能不會主動去投入，人是利己主義者，白嫖不香嗎？但是我們可以去引導(dǎo)用戶進(jìn)行投入，讓用戶和產(chǎn)品能維護(hù)這段感情。

3.4.1 如何引導(dǎo)用戶去投入就成為了關(guān)鍵

3.4.1.1 用戶會高估自己的勞動成果

宜家效應(yīng)：同一物品，自己參與的和直接買成品的，用戶往往對自己參與的估價(jià)過高，增加投入。讓用戶產(chǎn)生溢出價(jià)。宜家的家具，自己回家組裝，節(jié)約了公司勞動成本、提高了配送效率、節(jié)約了倉庫存儲空間。

3.4.1.2 優(yōu)化產(chǎn)品流程

語音控制，智能音箱。減輕用戶負(fù)擔(dān)，滿足使用的同時(shí)，讓用戶產(chǎn)生依賴。

3.4.1.3 產(chǎn)品投入

產(chǎn)品每次投入都是讓用戶下一次使用產(chǎn)品提供聯(lián)系，會讓用戶為投入的匯報(bào)而第二次打開，最后陷入進(jìn)去。點(diǎn)滴投入，鼓勵用戶向產(chǎn)品投入一些有價(jià)值得東西（時(shí)間、金錢等）。

投入得前提是由明確得報(bào)酬，賭博、信用卡、螞蟻花唄。就像賭博，第一次可能幾幾百，覺得投入的金錢在自己承受范圍內(nèi)；等獲得回報(bào)后，再次進(jìn)行多次投入后，就會陷入進(jìn)去。

3.4.1.4 利用從眾心里

用戶會去模仿他說認(rèn)同的人，例如：酒和煙對一次嘗試的用戶來說，其實(shí)很難受，但是我們?yōu)槭裁磿啻瓮度脒M(jìn)去，因?yàn)槲覀兛匆姼改富蛘呶覀兂绨莸娜嗽诤染瞥闊煛?/p>

既然引導(dǎo)了用戶投入那么用戶會怎么投入呢？有什么意義呢

3.4.2 投入的意義

用戶得投入對產(chǎn)品來說是儲存價(jià)值。

3.4.2.1 用戶投入的內(nèi)容

例如：音樂軟件，隨著用戶得投入，下一次打開產(chǎn)品能進(jìn)行相關(guān)推送。

3.4.2.2 數(shù)據(jù)資料

方便產(chǎn)品構(gòu)建用戶畫像，阿里巴巴、騰訊等大公司做的數(shù)據(jù)支持，就是基于其產(chǎn)品用戶量大，能提供用戶數(shù)據(jù)指導(dǎo)。

3.4.2.3 關(guān)注者

產(chǎn)品知道你朋友的朋友的朋友或者共同關(guān)注一個(gè)人但不認(rèn)識的群體，抖音推送：你可能認(rèn)識的人。

3.4.2.4 信譽(yù)

構(gòu)建信譽(yù)體系，芝麻信用。

3.4.2.5 技能

在產(chǎn)品上投入的越多，獲得的技能越多，就會獲得成就感。用戶投入可與下一次觸發(fā)相結(jié)合，形成上癮循環(huán)。

總結(jié)：以上就是產(chǎn)品和用戶的戀愛之旅，產(chǎn)品和用戶應(yīng)該是相輔相成的存在，只有用戶和產(chǎn)品雙方適合對方，并且不斷的去維護(hù)這段感情，產(chǎn)品和用戶的戀愛之旅才能走到長久。

愿世上所有的產(chǎn)品和用戶都能找到適合對方的另一半，但愿人長久，千里共嬋娟。

本文由 @心如草木 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)作者許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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