如何讓用戶對你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣呢？首先要避免陷入“抓魚困境”，再用用戶熟悉的產(chǎn)品元素去吸引他們，如果你的產(chǎn)品是新業(yè)務(wù)，那就用獎(jiǎng)品策略，搭建用戶和產(chǎn)品之間的橋梁。這就是借助吸引力元素，強(qiáng)化用戶興趣的發(fā)方式。本篇文章對CST法則中第二個(gè)環(huán)節(jié)中的“吸引力元素”展開了分析探究，希望對你有用。

假設(shè)我們都喜歡吃魚，無意間經(jīng)過一個(gè)魚塘，偶然看見幾條魚躍出水面，讓我們感知到了魚塘的存在。

魚塘邊上樹立了一個(gè)告示，原來這里正在組織釣魚比賽，主辦方免費(fèi)提供釣竿和魚餌，優(yōu)勝者可以得到1000元獎(jiǎng)金，其他參賽者釣到的魚也可以在餐廳半價(jià)加工。

此時(shí)，沒有急事的情況下，我們都會認(rèn)真考慮一下是否要參與這次比賽，看上去似乎很有吸引力。

躍出水面的魚，就是共鳴元素，加強(qiáng)了我們對魚塘的感知，但僅僅是感知，并不會驅(qū)動我們產(chǎn)生某種行為意識。

釣魚比賽，免費(fèi)的釣竿和魚餌，1000元獎(jiǎng)金，半價(jià)加工就是吸引力元素，因?yàn)檫@些元素，讓我們認(rèn)真思考是否要參與比賽。

吸引力元素的作用，在共鳴元素之后，影響用戶對某種行為產(chǎn)生意識：我是否要做這件事。

一、抓魚困局

人們一旦對某件事產(chǎn)生了興趣，就會主動思考，主動探索，因此，愛因斯坦曾說：“興趣是最好的老師。”

這句話對于互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品也是適用的，我們希望用戶對產(chǎn)品或者對某個(gè)新功能，產(chǎn)生興趣，這樣能夠驅(qū)使用戶主動產(chǎn)生“了解更多”，“參與”，“使用”，“分享”等行為。

很多產(chǎn)品，即使通過一些設(shè)計(jì)方法，讓用戶感知到了功能的存在，但最終的參與率卻極低，嘗試了許多方法，有時(shí)候，為了推廣一個(gè)功能，還會增加許多看似有用，實(shí)際上沒有產(chǎn)生效果的新功能，數(shù)據(jù)不僅沒有提升，反而下降了。

根本原因，還是因?yàn)闆]有讓用戶對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。

這一點(diǎn)和“不被感知，即不存在”是相同的，沒有讓用戶產(chǎn)生興趣，再多的功能，也是“不存在”的。

產(chǎn)品從業(yè)人員都希望用戶對自己設(shè)計(jì)的產(chǎn)品擁有興趣，如果可以，我們還希望這種興趣是持續(xù)的，能持續(xù)的時(shí)間越長，越好。

但這條路上存在一個(gè)陷阱，我將其稱為“抓魚困局”。

我們在水中抓魚時(shí)，稍微激起水波，魚就會感應(yīng)到危機(jī)，游向其他的地方，這會導(dǎo)致我們的動作變大，產(chǎn)生更大的水波，迫使魚游向更遠(yuǎn)的地方，最終演變成了人和魚在水里的賽跑。

顯然，人跑不過魚。

抓魚：人站在水中，徒手抓住游過的魚。

抓魚困局里，越是努力，離目標(biāo)就會越遠(yuǎn)，距離失敗就越近。

用戶就像是水中的魚，我們越想讓用戶產(chǎn)生興趣，越容易引起用戶的排斥，這種排斥，又會迫使我們更加努力，推出更多的功能，做更多的廣告，進(jìn)而增加用戶的排斥感，一些粘性不強(qiáng)的產(chǎn)品，還會直接導(dǎo)致大批量用戶的流失。

一些特別依賴分享的產(chǎn)品，給用戶賦予了許多分享的任務(wù)，甚至在一些剛需或者高頻使用場景里，植入了分享的交換條件，要求用戶分享以后才能使用。

針對這種情況，用戶也自發(fā)組建了“廣告群”，群里不聊天，只發(fā)廣告，完成分享任務(wù)，這個(gè)動作是用戶的第一次“游走”，看似產(chǎn)生了分享行為，但卻沒有產(chǎn)生有價(jià)值的分享行為。

隨著產(chǎn)品對分享業(yè)務(wù)的持續(xù)開發(fā)，越來越多的分享模塊，分享優(yōu)惠，不僅不會帶來新的用戶，還會讓老用戶產(chǎn)生長久的排斥心理，產(chǎn)生反感和厭惡，直接導(dǎo)致用戶流失加劇，用戶生命周期減短。

盡管，我們都希望用戶對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，但陷入“抓魚困局”中，就相當(dāng)于陷入了沼澤當(dāng)中，越掙扎，陷的越深，致命危險(xiǎn)來的越快。

二、釣魚效應(yīng)

與“抓魚困局”對應(yīng)的，在行為心理學(xué)還存在一個(gè)“釣魚效應(yīng)”，相對于徒手抓魚，人們更喜歡將魚餌放到魚鉤上，讓魚產(chǎn)生特定的，強(qiáng)烈的內(nèi)心需求，以此吸引魚主動咬鉤。

二戰(zhàn)后，英國首相丘吉爾不僅沒有被人們遺忘，還能繼續(xù)執(zhí)政，在一次采訪中，有記者問其原因，他答到：“最好在釣鉤上，放著魚愛吃的東西”。丘吉爾的話是對釣魚效應(yīng)最好的詮釋。

與抓魚的蠻力不同，釣魚效應(yīng)的核心在于“魚愛吃”的東西，如果魚鉤上放的是一些奇奇怪怪的東西，甚至放了一些魚厭惡的東西，結(jié)果就會很糟糕了。

問題在于，我們怎么知道用戶愛吃什么呢？

有一款小學(xué)生教育類的產(chǎn)品，為了推廣一個(gè)付費(fèi)功能，與學(xué)校進(jìn)行了一次合作，產(chǎn)品經(jīng)理可以帶著團(tuán)隊(duì)在教室里，直接將產(chǎn)品推薦給小學(xué)生，如果學(xué)生喜歡，便會將信息告訴給家長，以此獲得付費(fèi)轉(zhuǎn)化。

這是一次難得的能夠直接接觸用戶的機(jī)會，產(chǎn)品經(jīng)理提出了兩套興趣強(qiáng)化的策略，這些策略都有可能提升產(chǎn)品對用戶的吸引力。

1. 向?qū)W生發(fā)放優(yōu)惠券，由學(xué)生轉(zhuǎn)交給家長
2. 提供買一贈一的服務(wù)，購買這個(gè)功能的同時(shí)，贈送一些有價(jià)值的實(shí)物商品。

兩種方案，都是讓利給消費(fèi)者，讓利的金額是相同的，只是讓利的方式有所不同。

如果你是這個(gè)項(xiàng)目的實(shí)際負(fù)責(zé)人，你會采納哪個(gè)方案呢？

答案就在用戶的“記憶”當(dāng)中。

三、興趣與記憶

興趣這個(gè)詞，是一個(gè)描述過去與未來的鏈接詞。

對一件事物，已經(jīng)了解了一部分的情況下，想要了解更多，便是感興趣，如果不想要了解更多，就是不感興趣。

除了“感興趣”和“不感興趣”，還存在第三種結(jié)果“無感”，這件事物對于用戶而言，是一件完全陌生的事物，是一件從未接觸過的事物，將會是一件與用戶完全沒有關(guān)系的事情。

“無感”的結(jié)果，既不是正面的感興趣，也不是反面的不感興趣，更像是一個(gè)中間狀態(tài)，需要對這件事情了解之后，再進(jìn)一步判斷感興趣或者不感興趣。

大多數(shù)情況下，人們只會對記憶中出現(xiàn)過的事情感興趣，對于記憶中不曾出現(xiàn)過的事物，屬于“無感”狀態(tài)的事情，就會呈現(xiàn)出拒絕和排斥的心理反應(yīng)，因?yàn)榱私庖粋€(gè)陌生的事情，會給我們帶來很大的心理壓力。

這里有一份研究報(bào)道，關(guān)于組蛋白甲基化和小RNA調(diào)控植物生長發(fā)育和轉(zhuǎn)座子活性的機(jī)制研究。

你是否對這份報(bào)道感興趣呢？

如果我們從未接觸過這些名詞和術(shù)語，我們都是處于“無感”狀態(tài)，并且，會潛意識的排斥，不愿意花時(shí)間和精力，去了解這些信息，再去判斷自己是否感興趣。

我們嘗試換一種描述：

這里有一份研究報(bào)道，是2019年度國家自然科學(xué)獎(jiǎng)二等獎(jiǎng)獲獎(jiǎng)項(xiàng)目。

此時(shí)，你是否會對這份報(bào)道感興趣呢？

“2019”，“年度”，“國家”，“自然科學(xué)獎(jiǎng)”，“二等獎(jiǎng)”，“獲獎(jiǎng)項(xiàng)目”，這些詞語都曾經(jīng)出現(xiàn)在我們的記憶當(dāng)中，這組信息，就不再是“無感”信息，而是一個(gè)可以判斷是否感興趣的信息。

如果你曾學(xué)習(xí)過自然科學(xué)，并且深入研究過，對于這條信息便會產(chǎn)生興趣，如果你學(xué)習(xí)的方向是IT編程，從未接觸過自然科學(xué)，便不會產(chǎn)生興趣。

記憶越深刻，產(chǎn)生興趣的概率也就越高，記憶越新，產(chǎn)生興趣的概率也就越高。

四、吸引力元素，催化興趣的產(chǎn)生

吸引力元素的作用，就是在產(chǎn)品功能與用戶記憶之間搭建一座孕育興趣的橋梁。

在面向小學(xué)生提供的兩種吸引力策略里，買一贈一的方案會優(yōu)于優(yōu)惠券方案。

小學(xué)生對優(yōu)惠券的記憶并不深刻，對省錢的記憶也很模糊，淡薄的記憶，不足以產(chǎn)生興趣，這就是優(yōu)惠券難以吸引小學(xué)生的原因，多數(shù)小學(xué)生在回家之前，就會將這件事忘記。

買一贈一的方案則會從“贈送”，“數(shù)量變化”，“實(shí)物商品”三個(gè)角度與小學(xué)生的記憶建立鏈接，進(jìn)而產(chǎn)生興趣。

相對于金額的減少，“贈品”，“1變成2”，更高頻率出現(xiàn)在學(xué)生的記憶當(dāng)中，若是實(shí)物商品也在最近的記憶中經(jīng)常出現(xiàn)，就有很高的概率產(chǎn)生興趣。

吸引力元素是植根于人們記憶的元素，但每個(gè)人的經(jīng)歷不同，成長，生活以及工作的環(huán)境都不相同，也就會形成不同的記憶，而互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品通常會面向大量用戶提供相同的服務(wù)，我們所設(shè)計(jì)的吸引力元素，必須能夠與大多數(shù)用戶的記憶呼應(yīng)。

尋找用戶共同的記憶，就是產(chǎn)品經(jīng)理設(shè)計(jì)吸引力元素的核心。

缺少明確用戶畫像的產(chǎn)品，或者，用戶屬性特別復(fù)雜的產(chǎn)品，通常會運(yùn)用“現(xiàn)金紅包”，作為吸引力元素。

也是因?yàn)椤艾F(xiàn)金紅包”，是大多數(shù)用戶的共同記憶，以此作為吸引力元素，能夠最大面積的覆蓋用戶群體。

五、兩種吸引力元素設(shè)計(jì)方法

記憶中存在的事情，才有可能產(chǎn)生興趣，記憶中不存在的事情，就是無感的。

吸引力元素的設(shè)計(jì)，是為了建立起用戶記憶與產(chǎn)品功能的連接點(diǎn)，以此來孕育用戶的興趣，避免成為一個(gè)與用戶無關(guān)系，讓用戶“無感”的功能。

我們嘗試將吸引力元素放入具體的案例場景中，認(rèn)識一下兩種常見的吸引力元素設(shè)計(jì)方法。

案例背景：

這是一款產(chǎn)品經(jīng)理的社區(qū)APP，用戶都是產(chǎn)品經(jīng)理，社區(qū)為了提高用戶的活躍度，設(shè)計(jì)了一個(gè)簽到功能，鼓勵(lì)用戶每天登錄使用產(chǎn)品。

基礎(chǔ)版本的產(chǎn)品原型設(shè)計(jì)方案如下：

現(xiàn)在，我們需要增加“吸引力元素” ，催生用戶對這項(xiàng)功能的興趣。

1. 用戶熟悉的

吸引力元素設(shè)計(jì)的核心在于用戶的記憶，越深刻的記憶，越新的記憶，對用戶的吸引力越大。

這套方案是借助用戶對“書籍”的記憶，社區(qū)數(shù)據(jù)庫記錄了用戶的閱讀行為，提取出最近閱讀的產(chǎn)品書籍，以此為基礎(chǔ)設(shè)計(jì)吸引力元素。

這也是一個(gè)動態(tài)設(shè)計(jì)，不需要要求用戶閱讀相同的書籍，只需要用戶有閱讀行為，每位用戶都會按照最近的閱讀內(nèi)容，生成不同的吸引力元素。

動態(tài)設(shè)計(jì)，可以降低尋找用戶共同記憶的難度。

另一個(gè)吸引力因素，則是“人數(shù)”，作為產(chǎn)品經(jīng)理而言，我們是對“人數(shù)”存在記憶的，人數(shù)越多，代表產(chǎn)品的價(jià)值越高。

但人數(shù)卻具備一定的操作空間，可以是累積的簽到人數(shù)，也可以是今日的簽到人數(shù)，甚至是“偽裝后的數(shù)據(jù)”。

整套方案，設(shè)計(jì)了兩個(gè)吸引力元素，并且采用了圖片的頭像加強(qiáng)用戶對內(nèi)容的感知。

是否比基礎(chǔ)方案，更吸引你參與簽到呢？

如果存在好友關(guān)系鏈的數(shù)據(jù)，我們還可以將頭像替換成用戶好友的頭像，以此構(gòu)造第三個(gè)吸引力元素，尤其是最近有互動行為的好友，我們對他們的頭像，是存在記憶的。

2. 獎(jiǎng)品搭橋

獎(jiǎng)品搭橋是另一種吸引力元素的設(shè)計(jì)方法，一些創(chuàng)新的功能，新的業(yè)務(wù)，很難和用戶過往的記憶產(chǎn)生連接，此時(shí)，就可以使用獎(jiǎng)品搭橋的設(shè)計(jì)方法。

在用戶記憶與獎(jiǎng)品之間建立興趣橋梁，而獎(jiǎng)品的獲得方式則和功能的使用進(jìn)行捆綁。

用戶對獎(jiǎng)品產(chǎn)生興趣，但要得到獎(jiǎng)品，就需要完成特定行為。

獎(jiǎng)品搭橋的策略也是“釣魚效應(yīng)”最直接的應(yīng)用方式。

這套策略里，以產(chǎn)品經(jīng)理的書籍作為獎(jiǎng)品，需要參與抽獎(jiǎng)，才有概率得到書籍。

一共包含三個(gè)吸引力元素：“100本”，“產(chǎn)品經(jīng)理”，“書籍”。

對于產(chǎn)品經(jīng)理而言，我們的工作內(nèi)容需要經(jīng)常接觸數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)的表現(xiàn)形式就是“數(shù)字”，“產(chǎn)品經(jīng)理”則是我們的身份，“書籍”則是我們成長所依賴的知識。

這三個(gè)元素，都是經(jīng)常出現(xiàn)在記憶當(dāng)中的信息，并且對于在職產(chǎn)品經(jīng)理，或者準(zhǔn)備入職的產(chǎn)品經(jīng)理而言，也是最近的記憶。

這套方案，是否能吸引你參與抽獎(jiǎng)呢？

現(xiàn)在，你是否已經(jīng)掌握了吸引力元素的設(shè)計(jì)方式呢？

興趣是最好的老師，有了興趣，用戶就會主動使用產(chǎn)品，主動探索產(chǎn)品。
但在強(qiáng)化興趣的過程中，也要避免“抓魚困局”，避免強(qiáng)行要求用戶產(chǎn)生興趣。

嘗試擁抱“釣魚效應(yīng)”，去強(qiáng)化產(chǎn)品對用戶的吸引力，找到用戶共同的記憶，以此為基礎(chǔ)設(shè)計(jì)吸引力元素，在產(chǎn)品和用戶記憶之間建立起孕育興趣的橋梁。

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影響用戶行為的視覺設(shè)計(jì)方法：CST法則

共鳴元素：存在即被感知

#專欄作家#

枯葉，微信公眾號：枯葉咖啡館。人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。9年經(jīng)驗(yàn)產(chǎn)品經(jīng)理，3年產(chǎn)品總監(jiān)經(jīng)驗(yàn)。擅長數(shù)據(jù)增長，商業(yè)模式。曾孵化過千萬級用戶規(guī)模的創(chuàng)業(yè)產(chǎn)品

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