筆者上周花兩天時(shí)間好好地把《梁寧-產(chǎn)品思維30講》學(xué)完，今天理論結(jié)合具體例子，再來研究一下其中幾個(gè)知識(shí)點(diǎn)。

一、三點(diǎn)分析：痛點(diǎn)、爽點(diǎn)、癢點(diǎn)

1. 痛點(diǎn)

指在用戶的應(yīng)用場景中，讓用戶感到怕的、恐懼的是痛點(diǎn)。

比如前段時(shí)間假疫苗事件，引起全國一片恐慌，如果此時(shí)有一款app利用區(qū)塊鏈可追溯的特點(diǎn)，賦予藥品原料與成品唯一的編碼，就能讓造假者無法鉆空子。

又比如第一次約會(huì)、第一次見岳父岳母時(shí)肩膀上都是頭皮屑，遭到對(duì)方的嫌棄，這種想想都后怕的事情，讓海飛絲的廣告更容易打動(dòng)人。

2. 爽點(diǎn)

人不被滿足就會(huì)難受，就會(huì)開始尋找。如果此時(shí)得到立即滿足，這種感覺就是爽。

人的天性有：貪、怒、傲、懶、色、食、嫉，這些得不到滿足就會(huì)不爽。在家躺尸不想出門，一鍵下單外賣就送上門。世界這么大，誰都想去看看，但你又996怎么辦，刷抖音快手的短視頻，讓你足不出戶的看遍世間百態(tài)。即時(shí)得到滿足，這就是爽。

3. 癢點(diǎn)

在梁寧產(chǎn)品課的定義中是指滿足了個(gè)人的虛擬自我。

如今的網(wǎng)紅電商有如此大的市場，其中的底層邏輯是：為用戶營造虛擬自我的生活。網(wǎng)紅通過自身的生活場景的設(shè)計(jì)，勾畫出理想的生活方式。讓大家覺得只要使用網(wǎng)紅的東西，就能部分實(shí)現(xiàn)了自己的虛擬自我。

總結(jié)：這三點(diǎn)都是做產(chǎn)品的好抓手，入手點(diǎn)。

二、兩套用戶畫像

1. 第一套：第一只羊、頭羊和狼

第一只羊：產(chǎn)品就像是一片草原，羊就是你的用戶。第一只羊是很關(guān)鍵的角色，它能測(cè)試你的草地的情況。

• 羊死了，也就是你的客戶走了，草的問題；
• 羊沒死，但覺得不爽，也是草的問題；
• 羊過得很開心，那么就可以針對(duì)這類用戶進(jìn)行推廣，讓產(chǎn)品迅速推開。

頭羊：在草原擁有一批批羊群后，頭羊就會(huì)出現(xiàn)。羊群會(huì)跟著頭羊，所以作為產(chǎn)品人服務(wù)好頭羊，就是服務(wù)好整個(gè)羊群。

比如在淘寶的店主、b站的up主、抖音的專業(yè)用戶、微博的大v等，這些都是頭羊。

頭羊效應(yīng)的底層邏輯是：網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。如果你的產(chǎn)品具有自組織的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，那么尋找該產(chǎn)品的頭羊，服務(wù)和維護(hù)好它。

狼：羊多了，狼就會(huì)來。因各種行業(yè)的不同，狼可以是：平臺(tái)、廣告主、供應(yīng)商等。

2. 第二套：大明、笨笨與小閑

大明：這是一類對(duì)自己的需求非常了解和清晰的用戶群體；

比如大多數(shù)情況下男性用戶都是大明，因?yàn)槟行詫?duì)自己要的東西非常清晰，追求物美價(jià)廉。

于是像京東這樣體量大，供應(yīng)鏈齊全的平臺(tái)就是服務(wù)于大明這類用戶。

京東就需要做好的搜索以及價(jià)格比較等服務(wù)給大明。

笨笨：這是一類沒有明確需求的用戶群體；

這類群體偏向于女性購物，女性購物往往比較挑。笨笨這類用戶目的不是高效、快速低找到自己想要的東西，而是到處看看，憑感覺來購物。

比如小紅書的主要用戶就是女性，該平臺(tái)提供社區(qū)服務(wù)，通過社區(qū)的筆記、UGC來刺激消費(fèi)。

小閑：這是一類沒有消費(fèi)需求的用戶；

比如微信聊天、玩游戲、刷朋友圈、刷微博抖音等，騰訊微博等平臺(tái)就是服務(wù)小閑這類用戶，提供游戲、視頻、八卦話題等內(nèi)容，讓小閑這類用戶打發(fā)時(shí)間。

總結(jié)：我認(rèn)為這三種用戶群體是動(dòng)態(tài)變化的，在大多數(shù)情況下用戶都是小閑，當(dāng)受到某個(gè)需求刺激夠，就成了笨笨，當(dāng)這個(gè)需求變大時(shí)，就成了大明。

三、案例分析

1. 背景

當(dāng)當(dāng)是知名的綜合性網(wǎng)上購物商城，已從早期的網(wǎng)上賣書拓展到網(wǎng)上賣各品類百貨，包括圖書音像、美妝、家居、母嬰、服裝和3C數(shù)碼等幾十個(gè)大類，數(shù)百萬種商品。

當(dāng)當(dāng)如今已是一個(gè)綜合性商城，但是主要業(yè)務(wù)還是以圖書行業(yè)為主，下面對(duì)圖書領(lǐng)域進(jìn)行分析。

2. 痛點(diǎn)分析

當(dāng)當(dāng)給用戶解決認(rèn)知焦慮所帶來的恐懼，產(chǎn)品的定位與宣傳都要圍繞這點(diǎn)展開。

在這方面暫時(shí)沒發(fā)現(xiàn)當(dāng)當(dāng)有相關(guān)舉措，例子可參考羅振宇的跨年講演，通過情景與互動(dòng)，觸發(fā)用戶底層的認(rèn)知焦慮。

3. 爽點(diǎn)分析

提供了電子書、聽書等服務(wù)，讓知識(shí)能在現(xiàn)代人碎片化時(shí)間里得到吸收。

同時(shí)倉促自建加快物流，讓用戶更快閱讀到書，得到及時(shí)滿足。

4. 第一只羊

當(dāng)當(dāng)作為主營業(yè)務(wù)是圖書的電商平臺(tái)，其提供的搜索、分類來服務(wù)需求明確的“大明羊”，通過各種排行榜、“當(dāng)讀”來服務(wù)需求不明確的“笨笨羊”。這是當(dāng)當(dāng)?shù)暮诵挠脩羧海?/p>

讓羊活下去，形成羊群，則需要加強(qiáng)解決痛點(diǎn)和爽點(diǎn)的力度，同時(shí)確保產(chǎn)品的確定性，確保能搜索到最新的圖書。

在今年的8月21日當(dāng)當(dāng)舉辦了出版研討會(huì)，當(dāng)當(dāng)董事長俞渝談“國民閱讀率低的原因”：中國老百姓想不起來看書，也不知道看什么書。按這句話推理，俞渝開始關(guān)注小閑這類羊。

（比如可以加入社區(qū)功能，利用UGC生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，營造高逼格的閱讀氛圍，具體比如短視頻免費(fèi)聽完一本書的精髓，意猶未盡一鍵下單買整本書下來）感覺就像一個(gè)電商+抖音+得到的產(chǎn)品。

5. 頭羊

當(dāng)當(dāng)?shù)念^羊自然是店家和重度用戶，服務(wù)好他們?？赏ㄟ^書評(píng)、問答和寫文章等方式提高頭羊的參與度，讓他們展現(xiàn)自己。從而形成網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。

四、最后

以上是本人通過理論結(jié)合實(shí)際的分析，如果不當(dāng)請(qǐng)留言指教，謝謝。

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